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浅议商务谈判中的语言技巧摘要：在当今商品经济时代，商务的运作对于一个企业甚至是一个国家尤为重要，然而，在商务交往的整个运作过程中，商务谈判越来越发挥着至关重要的作用，商务谈判的语言技巧，往往成为商务谈判成功的法宝关键词：商务谈判、语言技巧我国经济飞速发展，企业与企业之间的商务往来日趋频繁，从而商务谈判在商务往来中的作用不容忽视在诸多经典的商务谈判中，谈判者机智幽默的谈话技巧和缜密精细的思维让我们拍案惊奇一场成功的商务谈判，不仅仅是谈判双方语言上的对垒，更是双方思想智慧的博弈何为谈判呢？我国出版的工具书《辞海》解释：“谈”是“讲论”之意，而判是“评断”之意关于谈判有多种不同的界说但是概括起来，谈判的定义：谈判时人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动《谈判学》P2）商务即是企业间各自争取最大利益的活动，商务谈判便成了企业争取更大利润，企业间相互协商，取得一致，达到各自利益的重要手段在商务谈判中，谈判双方应本着平等、合作、坦诚的原则进行，做好情报收集工作和谈判策略准备，在谈判过程中充分运用语言技巧，从而使谈判双方达到彼此满意的双赢效果。

谈判是一门艺术，谈判人员不仅需要了解和掌握各种专业知识，还要能在不同场合下灵活应用多种谈判技巧谈判技巧的运用是否娴熟和有效是判断谈判人员素养优劣的试金石，并直接关系到谈判的成败谈判是借助于谈判者各方面的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接受，则需要谈判者间的听、问、答、叙、辩及说服这些基本方法来完成也就是说，听、问、答、叙、辩及说服这六种方法，是完成谈判工作的必要手段实际上，听、问、答、叙、辩及说服中间，也表达了谈判者的思想品德、知识学问、智力技能和语言技巧在某个范畴和某些程度上的综合体现谈判者要是自己具备这种才能，就必须加强思想、思维、知识等多方面的修养，而且要扎扎实实地掌握语言表达的各种基本功一．倾听——最有效的说话手段有些大人物曾经说过，他们对于山听着比之于健谈者更为满意所以，在交谈中学会倾听也是很重要的日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判谈判一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录当美方代表讲完，征求日方意见时，日方代表却说：“对不起，我们还不明白美方代表问：“哪里不明白？”日方代表说：“全不明白，请允许我没回去研究一下。

于是第一轮会议休会了几个星期以后，日本公司换了另一个代表团，第二轮谈判一开始，日方代表便申明不了解情况，美方代表只好再重复说明了一次，不料，讲完后，日方代表仍然以“不明白，请允许我们回去研究一下”为由，使第二轮谈判不得不又宣布休会到了几星期后举行第三次会谈时，日方代表团又换了成员，仍是故伎重演，只是在最后告知，回去后一旦有了结果，就立即通知美方半年过去了，正当美国公司因得不到日方回音而烦躁不安，责怪日方没有诚意时，日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后的一篮子方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全不细节措手不及的美国人终于不得不同日本人达成了一项明显不利于美方的协议事后美方首席代表很感慨地说，“次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利《谈判艺术与礼仪》p150）这一案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞悉对手实力，有针对性地制定能扬己之长、克己之短的决策具有多么重大的作用有许多去拜访大人物的年轻人，常常不懂得他为什么不能使对方得到良好的印象他们常常被那些大人物认为是很疏忽的人他们都不注意倾听被拜访人的谈话，专心一意地思索自己下一句将说些什么话，而不竖起耳朵来仔细听对方的话。

总之，如果你想在交谈中处于主动的一方，就要让对方说话，更要注意听对方说话这不仅是一种得人敬仰的简易方法，而且还是一种引起别人说话的有效妙策那么，如何才能成为好听众呢？想从别人的话里学到东西，就要训练自己的听话技巧1、心无旁骛应把注意力集中在对方所说的话上，并且听的时候并须力求完全听懂，然后加以记忆1.1 积极参与对方的话题，确实掌握对方所要表达的内容与接下来想做什么1.2 研究对方所说的话有多少真实性1.3 一面听一面观察对方的脸色、音量、语气及动作，以便不遗漏话中真正的含义避免感情用事人们常会在无意间说出伤害别人的话而毫不自知受伤害的对方心里产生疙瘩时，必然会想转移话题，并自动与伤害他的人保持距离，无论对方说的再动听再也听不进去如果你善于察言观色，一定能发现对方这种感情上的转变此时，你就必须特别注意自己的言行是否有所疏漏，然后赶紧想办法补救话要听完全与人交谈时，若有不赞同的地方，也不可正面加以反驳至少在反驳之前，应先让对方把话说完此时，适当克制自己的情绪是有必要的，假如你在一开始时就准备好随时给以反驳，则对方的话就可能一句都听不进去避免精神涣散注意聆听对方说话时，最好能摒除一切外界的干扰。

所以，应设法使谈话空间保持清静，譬如：固定门窗，切断等等，以便能在不受干扰的情况下全心全意地听对方说话当个积极的听众用心聆听，注意对方的表情，并且有所反应如果我们把注意力放在此时此刻的对方身上，无形中也增加了自己记住谈话内容的机会最能鼓励他们开口说话、表达意见的“积极聆听”行为有如下八种：·眼神接触·点头·微笑或大笑·问一些表述感兴趣的问题·叙述一些表述感兴趣的内容·叙述一些类似的情况·脸上要有表情·表示开放与接纳的身体语言在商务谈判中，善于倾听者往往能得到谈判对方亲睐，为谈判的顺利开展创造有利的条件从而使谈判得以成功二．提问——叩开对手的心扉根据谈判进展的不同阶段，谈判者应当抓住相应的时机采取相应的提问方式什么时候让对方畅所欲言，什么时候该要对方适当让步，什么时候该让对方表明态度，什么时候该使双方在某方明做出明确态度，什么时候该扩大战果，等等，都必须应情制宜，抓住战机，选择方式，及时提问2.1礼貌先行，给对方留足面子中国人大多注重面子，在谈判中亦是如此，谈判往往是针锋相对的，谈到激烈的地方，往往难以估计对手的感受，提问便不留余地，造成对手面子上的难堪在商务谈判中，要想营造一个和谐的谈判环境，让谈判得以顺利进行，礼貌是关键的一环。

要有礼貌，它包括三个层次：（1）别强求对方；（2）给对方留有余地；（3）让对方感觉友好当规则（1）与规则（2）发生冲突时，应牺牲规则（1），保全规则（2）也就是说，言语交际中信息传递或信息获取的重要性次于双方的人际关系《语用学：现象与分析》）礼貌往往体现一个人的素质和修养，往往懂礼貌的人更容易让人接受但谈判中的礼貌不是说要一味让步或奉承，这里讲的礼貌实际上市以合作和坦诚为前提的，只有彼此的真诚，才能使谈判达到彼此想要的结果2.2选择提问方式，注意效果1）不可使用盘问、威胁、讽刺和审问式问句2）不要提带有敌意的问题3）不可抢着提问4）不要直接提出指责对方信誉的问题5）态度要诚恳6）不要为了表现自己而提问7）不要重复和连续地提问8）对方一时不愿意回答的问题不要强问，以示对他人的尊重2.3审时度势，抓准时机要注意选择发问的时机，这是由于在不同的时间，由于谈判进度的情况不同，对方的心境也不同，如不讲究提问的时机，常常会事与愿违，因此提问时要纵观谈判现场的气氛和对方的心境例如，当对方感到形势有利而踌躇满志之时，往往是提问的较佳时机由于谈判进展阶段的不同需要，应当抓住相应的时机采取相应的提问方式什么时候让对方畅所欲言，什么时候该要对方适当让步，什么时候该让对方明确表态，什么时候该使对方在某方面作出明确敲定，什么时候该扩大战果，等等，都必须因情制宜，抓住战机，选准方式，及时提问。

2.4随机应变，讲究策略谈判过程，情况千变万化虽然双方一般是有备而来，但也会风云突变因此要保持清醒的头脑眼观六路，耳听八方，精思巧问，以增强提问的效果同样一件事情，由于提问的方式不同，而会取得截然不同的效果也就是说要善问下面的例子可以说明；一位教士在做礼拜时，觉得烟瘾难熬，便问他的上司：“我祈祷时可以抽烟吗？”这一请求遭到断然拒绝而另一位同样是烟瘾十足的教士，则用另一种口气问上司：“我吸烟时可以祈祷吗？”上司竟莞尔一笑，回答：“当然可以这一事例告诉我们，提问的表达方式与策略使多么重要，他往往能驾驭谈判的进展向谁问？问什么问题？何时问？怎么问？都是大可考究的有时在谈判中，为了求得对方的答案，不妨以“内精外傻”的方法提出一些大智若愚的问题对对方企图或正在回避的问题，要有勇气的提出发问，以观察对方的反应；如果对方回答不完整，却“顾左右而言他”时，应耐心而委婉的追问，使对方陷于被动而不得不有所让步当需要知道对方立场是否一致或坚持时，可用各种方式反复问一个问题当前后一致，说明考虑成熟否则就说明考虑不周，正是己方掌握主动权之时在发问之后，要适当保持一段时间的沉默，以造成对方心理上的压力千万不要在对方未作答时，又提下一个问题或说出己方的意见。

三、答复——关键的博弈有问又答，交谈才能进行问得不好，不利于谈判；而答得不好，则更会使己方陷入被动虽然不能说，学会了答就学会了谈判，但是不会回答，就一定不会谈判所以对谈判而言，答比问更为重要同样的问题，会有不同的回答，不同的回答能产生不同的效果有时，对方会故意提出一些尖刻的问题，旨在把对手问倒这时的一个妙答，往往会有逢凶化吉、妙手回春之效谈判中的回答，可以看做是一种证明、解释、反驳和推销观点的过程回答问题不仅应当采取容易被对方接受的方式，而且应当巧立新意，渲染观点，强化效果谈判中的回答，有其自身的特点他不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否论之谈判中回答的要诀是：基于谈判效果的需要，准确把握该说什么和不该说什么，以及应该怎样说的问题3.1有备而答谈判中的回答，远非日常回答那么简单在谈判以前，除了对谈判的观点、资料要了如指掌以外，还应对对方的情况及可能提出的问题做充分的了解和分析在谈判中间，每次答复对方的问题必须认真思考，谨慎从容越是当对方催促回答的情况下，越要沉着冷静，深思熟虑，经过再三思考以后再回答答复前做好充分的思考，不仅是谈判的需要，也使该谈判者的权力尤其是碰到对手提出一些旁敲侧击、模棱两可的问题时，更需要辨其意旨，明智作答。

切不可轻率作答，以免上当谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样在没有弄清对方的问话动机，就按常规回答，结果会反受其害一个高明的回答，往往是建立在准备判断对方用意基础之上，并独辟蹊径，饶有新意，取得谈判的主动3.2局部作答对对方提出的某些问题，如果觉得“和盘托出”于己方不利，可以只做局部的答复，留有余地，以免让对方全部掌握己方的底牌，使己方陷于被动例如：买方询问卖方有哪些价格优惠时，卖方应当有选择性的局部答复，而不是全部“从实招来”3.3拖延回答在谈判中遇到一时之间难以答复的问题时，或有待查询，请示的问题，即使对方一再催逼，也不必勉强作答，而以“资料不全”、“需要考虑”、“有待请示后再答复”等为理由，延缓答复，这种“缓兵之计”，双方心照不宣，并非无礼的表现3.4答非所问当对方提出一个己方难以回答的问题，并且一再催逼己方回答这时如果拒不回答，会被对方指责为毫无诚意；如果勉强作答，说不定会落入对方的陷阱，在这种情况下，就可以考虑使用“答非所问”的方法例如：对方反复强调他认为十分重要，要求己方答复并同意的问题，己方又难以直接回答时，可以这样说：“这个问题我方确实也认为十分重要，比如我方就曾遇到过这样一件事……”；“我们认为。