百事可乐现代渠道陈列培训(共36页).ppt

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式9原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市Page 1百事中国区现代渠道陈列标准培训Page 29原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市 培训课程q目的 掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员 生动化陈列的培训方法 培训技巧q培训方式 讲解、录像、练习、考试q培训后的工作 制定灌瓶厂的安装计划 举办生动化陈列培训课程 每月完成项目积分表按时发送至BU操作标准如何操作为什么Page 39原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市主要内容q现代销售渠道概述 q陈列重要性q生动化陈列的主体q陈列基本原则（九大原则）q卖场陈列标准指引 q超市陈列标准指引 q便利店陈列标准指引 q生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT）单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式9原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市Page 4现代渠道概述q大卖场q超市q便利店Page 59原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市现代销售渠道的定义客户类型总营业面积#of SKU规格数量主营品类其他目标消费者特点仓储店=2500M2 10000-15000 食品，日用百货，化妆洗涤，大型家电，服装 量贩（大包装，多包装或以箱为单位） 自选配推车，10个以上收银台，空调恒温 驱车购买 定期 大卖场=2500M2 10000-15000 同上，但只有部分商品只卖大包装 自选配推车，10个以上收银机，空调恒温 以周为单位有计划购买 超市=150M2 3000-10000 同上，但家电为中小型，服装为内衣裤袜但只有很少一部分商品卖大包装 自选配篮子，2个以上收银台机 有（或将有）生鲜冰柜 日常购买 住所附近 便利店=200M2 3000 同上，但无家电、服装 以即用包装为主 16-24小时营业 冲动消费 特殊消费群 折扣商店200M2 -500M2 重要性 功效超过每100位购物者进入门店，有多少人是在主要货架区购买*经过货架的购物者的%被碳酸型饮料吸引的购物者的% 购物者转变为买主*=主货架冰柜地堆(饮料,小食区)端架(饮料区,主通道)多点陈列(收银口,小食区) 冷冻区合计功效8.74.51.71.20.80.1第一周调研7.49.2*1.71.50.7-第二周调研10.71.31.60.81.00.1Page 179原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市生动化陈列的主体 主货架陈列q主货架陈列的定义指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。

可口也主要放置在同一区货架基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品Page 189原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市q调查结果二：主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购买者生动化陈列的主体 主货架陈列 重要性 Page 199原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市q调查结果三：口味, 品牌,价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素生动化陈列的主体 主货架陈列 消费者购买决策树Page 209原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市生动化陈列的主体 第二陈列 q第二陈列指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列 地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列 多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、包柱陈列等 通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、 增加主导产品销售，以及新产品推广的重要陈列方式跨区域的第二陈列会带来额外的销量Page 219原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市生动化陈列的主体 第二陈列 消费者调查Page 229原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市生动化陈列的主体 冰柜陈列 q定义百事提供的冰柜中要求100陈列百事产品冰柜是能确保百事产品的温度保持在0-5摄氏度，能带给消费者清凉、畅快无比的百事享受。

冰冻百事产品的提供即时饮用便利，可扩大消费群体及增加个人饮用量提高百事品牌形象Page 239原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市生动化陈列的主体 冰柜陈列 重要性q最近的调查显示，冰柜有接近4成的购买率q冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高根据最近RI调查第一周数据显示单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式9原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市Page 24陈列的基本原则q9原则Page 259原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市小组讨论q题目：你曾见过的最好的陈列具有什么特征？并请举例说明q时间：5分钟q分组：座位两旁，34人q讨论结果：每组提3点Page 269原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市陈列基本原则 1.最佳展示方位2.横排品牌展示3.最大陈列空间4.垂直陈列产品5.正面陈列产品6.正确价格标签7.有效运用宣传品8.先进先出9.陈列设备要整洁Page 279原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市陈列基本原则 (1) 最佳展示方位q百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域q应该始终陈列在人流流向的前端q需要抓住“冲动购买”的机会 摆在前面的产品销得更快，它能刺激冲动性购买，增加销量Page 289原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市陈列基本原则 (1) 最佳展示方位 确定人流方向Page 299原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市陈列基本原则 (2) 横排品牌展示q每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准： 即陈列顺序从左到右为：百事 七喜 美年达q同一包装的产品应陈列在一起q确保统一的陈列显现；全球化品牌的一致性Page 309原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市陈列基本原则 (3) 最大陈列空间 q百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间。

q在百事产品所控制的陈列空间内,必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事:七喜:美年达 = 5:2:3 促销期间第二陈列的地堆陈列比例遵照中国区的陈列指引q增加陈列深度，预防断货,保证销售占有率Page 319原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市陈列基本原则 (4) 垂直陈列产品q在所有可能的情况下，所有品牌应垂直陈列q小包装陈列在顶部；大包装陈列在底部q最大限度加强视觉效果与视觉冲击力Page 329原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市陈列基本原则 (5) 正面陈列产品q每一个包装的产品应正面面向消费者陈列q改善陈列整体呈现，突出品牌信息Page 339原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市陈列基本原则 (6) 正确价格标签 q不正确的价格或没有价格的产品将难以销售q价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方q任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调Page 349原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市陈列基本原则 (7) 有效运用宣传品q使用任何有效传达“卖点”的宣传品 q店内广告宣传作用，加强品牌知名度或促销信息的传达 Page 359原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市陈列基本原则 (8) 先进先出q产品周转由快到慢：冰柜第二陈列主货架仓库q把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。

q把生产时间最久的产品从销售慢的区域移到销售最快的区域q把生产时间最久的产品移到销售区域中靠近消费者的位置q保持产品品质, 建立客户和消费者的忠诚度 = 生产日期较近的产品= 生产日期较久的产品Page 369原则 冰柜多点地堆主货架便利卖场超市陈列基本原则 (9) 陈列设备要整洁 q保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁q及时修复或更换破损产品,确保整洁,树立良好的公司产品形象q确保陈列设备清洁，保证消费者安全饮用百事产品。