渠道设计及与代理商的选择.ppt

代理商的选择与管理二00五年四月n渠道的设计与选择n代理商的寻找与考察n代理商的沟通与谈判n对代理商的服务与管理内容提示内容提示渠道的设计与选择n渠道的形式n渠道的选择渠道的设计与选择-渠道的形式生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者渠道的设计与选择-渠道的选择n产品对渠道选择的影响n适合我们的渠道Ø直接销售Ø单层次扁平渠道形式代理商的寻找与考察n代理商的寻找途径n代理商的选择标准n代理商的考察代理商的寻找与考察-代理商的寻找途径n传统形式的招商途径Ø报刊杂志Ø药交会n电子商务时代带来的新途径Ø网上信息发布Ø短信招商n现有市场网络的渗透和扩展代理商的寻找与考察-代理商的选择标准n 经销商的经营理念和思路n 经销商的网络实力n 经销商的信誉度n 经销商的销售实力n 经销商的地理位置n 经销商的社会公关能力n 经销商代理其他相关产品的现状代理商的寻找与考察-代理商的考察n基本情况: 名称、地址、、、邮编；负责 人、接洽人的联系方式、年龄……n经营情况: 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……n财务状况: 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……n个人情况: 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……n员工状况 : 人数及基本面貌……代理商的沟通与谈判n植入剂的产品优势n植入剂的独特性和新颖性n中人氟安产品的特点n中人氟安区域植入化疗的优势n市场调研及推广计划n代理政策的谈判代理商的沟通与谈判-植入剂的产品优势n早、中期病人的手术中给药，有利于及时杀死残存癌细胞，提高病人无瘤生存期和五年存活率n中、晚期病人的局部和全身化疗，达到增加疗效、减轻全身性毒副反应的综合目标n姑息期病人的局部和全身化疗，达到减缓主要症状，延长生命的综合目标n抗肿瘤新药，国内外独家产品，专利保护超十年，缓释植入剂型，填补手术空白 代理商的沟通与谈判-植入剂的独特性和新颖性n独特的缓释技术：独特的缓释技术：–￿15天以上(体内有效药物浓度维持21天左右)n全新的给药途径：全新的给药途径：–不通过胃肠、血液给药，术中直接向瘤床、微转移灶或可疑亚临床部位给药代理商的沟通与谈判-中人氟安产品的特点n治疗强度高治疗强度高–给药区域可达n作用时间长作用时间长–有效药物浓度作用长达21天左右n渗透半径大渗透半径大–半径在5-10cm（淋巴结内可达20cm）n毒副反应小毒副反应小–大大降低了全身组织对药物的暴露代理商的沟通与谈判-中人氟安区域化疗的优势n安全性：安全性：对患者术后免疫恢复无影响n及时性：及时性：最佳时机（第一时间）n有效性：有效性：治疗强度(AUC)高(淋巴结、腹膜等)n时效性：时效性：有效作用时间可达21天左右n方便性：方便性：术中直观，多点多部位植入化疗代理商的沟通与谈判-市场调研及推广计划n配合代理商进行市场调研n共同制订市场推广计划代理商的沟通与谈判-代理政策的谈判n按不同区域进院扣率的差异，按X%-X%之间的不同扣率发货n保留代理商无力覆盖区域的招商权，按不同区域的市场容量，要求代理商交纳不同额度的市场保证金和首批提货款n对代理商提供必要的学术和技术支持对代理商的服务与管理n学术氛围的营造与支持n资讯的收集和信息反馈n产品的流向及库存n货款的回笼及退换货n其它服务与管理http://：6692647Email：招商：0551-5220888 5220667。