找逻辑,找结构——如何写方案 出报告.doc

找逻辑，找结构——从前期定位报告的写作解读地产策划的工作方法罗亮开关键词：结构、逻辑、深度思考、困惑、思想突围面对复杂的商业问题，我们要思考错综复杂的成因，分析所面对的复杂的各种环境因素以及在发散性的发展可能性中选择个最优的方向，这需要我们对事实有足够的了解，同时也需要我们能真正厘清问题整体的以致局部的清晰结构，深度思考后厘清结构中相互的逻辑关系，才能真正客观地、科学地找到商业问题的答案写作，只是表达思想的一种形式，客体通过形式解读作者的思想报告的真正价值在于你的思想，在于你的思想的深度，广度；在于思想清晰的结构和其中严密的逻辑所以，在写作之前，一定要想清楚再动笔如果自己都在困惑中，又怎么让读者看到答案呢？当我们面对一个问题的时候，首先是简单的，也是贫白的，当深入思考的时候就会遇到许多阻碍，有时候有一种剪不断，理还乱的感觉在这种深度思考的过程中是很痛苦的，但也充满挑战，当你的思想不断地从那些困惑中突围出来以后会有一种很大的满足感研究和分析的过程，是一个从简单到复杂再到简单的过程所谓进得去，出得来，就是要能在面对问题时能深入进去，理清其中的结构，找出其中的逻辑关系，然后能提炼出一个简单的答案。

开始时的简单与通过研究与分析之后的简单在实质上是完全不同的，有些开发商看问题和作决策时凭感性，很简单地作决策，在没有通过研究和分析的情况下作决策而导致决策的错误本人在齐齐哈尔时服务于一家开发商，我们介入之前该开发商在开发一个项目时就是没有经过科学的研究与分析，盲目的凭感性判断而盖起了户型面积偏大的高层，结果到现在为时 4 年多了销售依然处于停滞状态，该企业也因这项目的失败，在资金上带来很大的压力，从而近几年都没有能力去开发新的项目而在经过科学的研究与分析之后得出的答案，那样的简单是有着丰富内涵的简单，是经得起推敲的简单，当然我们的分析与研究是通过对过去已发生的事情去判断规律，寻找自己的方向，而将来是可变的，市场是可变的，有时候再科学的研究与分析也难以找到正确的答案 《孙子兵法》中说到：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣 ”也是说的研究与分析的重要性本人自入地产策划行业以来，到目前为止有了两次写营销报告和三次写前期报告的经历现在单就写前期报告来阐述个人的成长，也是对工作方法的一个总结一、 心路历程（三步曲）《沈阳辉山新城二期前期定位报告》——叩门的过程《平湖环城东路 80 亩地块可行性研究报告》——入门的过程《淄博二毛地块前期定位研究报告》——进阶深入的过程第一次写前期报告是面对沈阳辉山的一个 150 亩地块，初次接手前期报告的任务，一时不知如何开展，在参阅了一些前期报告之后便动手写作，在写报告以致汇报的整个过程中，我一直处于困惑与迷乱的状态。

虽然通过 COPY，文字堆积成了一个近 80 页的报告，虽然报告完成后汇报得到了甲方的认可，但至今我对那块地的思考还没有找到自己认可的答案，也没有一个完整的思路虽然那块地在甲方委托我司完成了前期研究后因政府规划变化（由原来的住宅用地变成了商业用地）而使我们的前期研究不能付诸实施，但我总在想一个问题，如果在另一个城市，遇到同类型的问题，我该如何去解决？我现在还没有找到答案之后又参与了安徽阜阳一地块的前期调研究，因沈阳项目工作没有参与报告写作而由同事完成再之后就是参与平湖环城东路一 80 亩地块的可行性研究报告，在同事邓国华的指导和帮助下，我自告奋勇全程写作了《平湖 80 亩地块可行性研究报告》 ，在这个报告的写作过程中，从可行性研究报告的区域整体经济发展基础以及趋势、区域房地产市场发展状况、市场供应状况以及需求状况、地块价值、财务分析等方面，在脑海里搭建了一个初步的框架，一个报告结构与逻辑的框架返思平湖报告，不足之处太多，虽然初步得出了一个答案，并有较为完整的结构和一个逻辑关系，但终究是较粗浅的报告粗浅的思考、粗浅的写作但总体说来，完成平湖报告之后，我心里比较平静也比较清晰了，不似面对沈阳辉山地块的前期报告，从头到尾直到现在都处于迷惑与不解之中。

紧接着就是最近完成的《淄博二毛地块前期研究报告》 ，前后用时约一个半月，从大结构到小结构，从大逻辑到小逻辑，思考，再思考，我想那种痛苦比女人生孩子前的十月怀胎有过之无不及，当完成之后又如胎儿落地，一种莫名的幸福感与成就感在这个思考与写作的过程中，我不断地问，不断地思考，不断地找到答案，时而进入局部与细节，时而回到整体与大局，时而在一个小的逻辑关系中纠缠，时而在一个大的逻辑关系中冲刺思想有如破茧之蚕，又有如冻土逢春在这个思考与写作的过程中，我的思想在不断地突围，思想的空间在不断地延伸和拓展二毛报告，是我真真切切的心血之作，在思考与写作的过程中，经常是通宵达旦，眼看着灯光迎接太阳升起，报告虽然还存在一些缺陷，但在一个比较完整比较深入的结构下组织了一个比较严密的逻辑，并找到了比较经得起推敲的答案二、 关于结构的思考当我们面对一个需要研究的问题时，首先需要确定的是它的构成，就是结构当然，结构和逻辑是密不可分的，在这里，为了表述的需要，我把结构与逻辑分开来探讨我看过三本书《孙子兵法》 、 《麦肯锡方法》 、 《金字塔原理》 ，在这三本书法我分别得到了关于结构的一些认识：《孙子兵法》中有一句话“治众如治寡，分数是也”讲的是组织与结构，运用于带兵打仗，运用于企业管理，运用于知识管理、工程管理与思想管理。

道理都是一样的这也使我想起佛家中的一句话“解一即千从，迷一则万惑” ，当你想清楚了时，往往道理都是相通的《麦肯锡方法》中我得到的是“相互独立，完全穷尽” ，就是一个找结构的过程而《金字塔原理》是一本关于思考与写作的书，我所理解到的是，把问题或思想的构成看成一个金字塔型，“从上而下的组织思想，从下而上的组织思考”从上而下的组织思想指的是结构，从下而上的组织思考指的是逻辑在写前期定位研究报告时，首先需要定义报告的组成内容，拿《淄博二毛地块前期定位研究报告》来说，题目位于金字塔的最顶端，我把它定义为“结构第一级” ，往下开始寻找“结构第二级”（图示只说明方法，结构为说明问题服务）当我们理清了第一级与第二级的结构之后，再理第二级与第三级的结构（选取其中二级结构中的一项目为例来组织第三级结构）淄博二毛地块前期研究报告淄博整体经济发展淄博房地产市场项目分析项目定位项目财务分析结构第一级结构第二级当我们理清了第二级与第三级的结构之后，再理第三级与第四级的结构（选取其中三级结构中的一项目为例来组织第四级结构）这样，我们从上往下组织结构的时候，从纵深看，级别的深入情况根据说明问题的需要而定，从横向来看，分项的多少也同样根据说明问题的需要而定。

把问题的纵向和横向理清楚之后，也就完成了解决问题的结构面对定位问题，我们需要这样去做，面对营销问，也同样可以这样去进行三、 关于逻辑的思考上面提到的结构，结构中存在逻辑，结构也是为了逻辑的需要，所谓逻辑，就是不断地提问题，不断地找答案，当我们面对一地块时，问：开发商为什么拿地？答：为了开发问：为什么开发？淄博房地产 市场整体市场趋研判市场供应与竞争状态市场需求状态其它重点问题研究结构第二级结构第三级整体市场研究与判断开发投资情况开峻工面积销售情况价格变化情况结构第三级结构第四级空置情况人均居住面积答：为了赢利问：如何才能赢利？答：需要合理和准确定位问：如何定位？根据什么定位？再答就比较复杂了下面同样以淄博二毛报告为例来展开，首先需要理清的是大的，整体的逻辑关系，如下图所示：从以上示意图来看，当我们提出前面三个问题，找到答案之后，来回答我们如何做的问题通过如何做，去回答财务收益问题这就是整个报告的大的逻辑关系反过来：以上是从报告整体来思考逻辑，下面我们展开一项来看局部逻辑，以市场为例：? 市场如何（区域经济以及房地产市场环境）? 我们的客户在哪里，他们要什么（目标客户）? 我们在哪里（项目分析）? 我们要如何做（定位）? 做了能挣多少 ¥（财务分析）? 我们能不能挣更多（容积率的选择）? 市场如何（区域经济以及房地产市场环境）? 我们的客户在哪里，他们要什么（目标客户）? 我们在哪里（项目分析）? 我们要如何做（定位）? 做了能挣多少 ¥（财务分析）决定 决定我们要挣那么多钱我们如何做市场如何？客户如何？我们项目的基础如何？要看 要看整体经济形势以及发展趋势需求以及购买能力房地产市场发展客户需求决定 决定 影响从我们要如何做来看，就是定位，从概率上选择需求最大，风险最小，赢利能力最强的方式，这又得由市场需求（目前需求、潜在需求与需求趋势）以及市场竞争状态（目前状态与未来竞争状态）来决定。

总的说来，逻辑问题也是一个系统性与动态的问题，很多时候点的影响是呈发射状的而非单向的所以，在处理逻辑问题的时候，需要我们能抓住主要因素，理清主要的因果关系以上所写，意会尚且不足，言传亦不能尽从心，个人修为有限，至此，江郎才尽最后，告诉大家一个我的小密秘：需要完成一个较大的、系统的思考与写作过程时，喝咖啡或浓茶是一个不错的主意哦！并且在夜深人静时，没有光与声的干扰，让自己的思想完全进入一个思维的国度，纵横驰骋，调度自如，进入一个较好的状态，发挥得更好一些当然，咖啡与茶不是万能的，所谓巧妇难为无米之炊，如果没有积淀，就不会有爆发，咖啡与茶只是一种催化剂我对咖啡与浓茶的理解是：它们是一种兴奋剂，喝了它们，会刺激你的大脑使之兴奋，更加灵活地掌控你大脑中的信息库，使你在你已掌握的信息中尽可能地组织出你所需要的信息来完成你的思考与写作工程在你思考的时候古今中外、上下左右、深层的、浅表的、整体与局部，你总是能左右逢源当你写作的时候，总是能文思泉涌，信手拈来，就象写这篇文章之前我就喝了一杯浓茶，所以写出这一大堆文字来，不怕大家笑话愿与大家交流：luoliangkai@ 。