
导购的店面销售能力提升方法及技巧.pptx
40页Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.,Company,Logo,营销技能培训系列,(一),讲师:林尚玲,1,夺取业绩之最,导购,技能培训,2,为什么客户来看了一圈什么话不说就走了,为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向,为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向,为什么客户进来了,却不知道如何设置开场与客户交流,只能一直介绍产品,为什么总是被客户用“考虑”,再“想想”的托词敷衍,3,1,2,3,店面销售流程,如何识别客户需求,本次课程,你将与他人一起分享,导购销售技巧,4,实现终端成功销售关键点,5,导购成交能力提升,4,一、店面销售流程,-,店面销售的心理诱导术,察言观色,敲开顾客的心门,1,读懂顾客,建立信任关系,2,引导需求,激发顾客购买欲,3,推荐产品,引导顾客体验,4,排除异议,为成交扫清障碍,5,抓住机会,诱导顾客成交,6,5,第一步:察言观色,敲开顾客心门,吸引顾客进店,保持良好的,第一印象,微笑可以,吸引顾客,营造积极的,门店气氛,观察顾客的,言行举止,识别顾客的,进店动机,掌握顾客的,消费心理,最佳接近策略,给顾客自由,选购的空间,当顾客需要时,立即出现,顾客乐于接受,的接近方式,注意礼仪,方法与步骤,自信与快乐,是销售法宝,亲和力让顾客,敞开心扉,倾听让顾客,更愿意沟通,初探顾客心理,敲开顾客心门,6,读懂顾客肢体语言,看穿顾客心理弱点,抓住顾客购买动机,赞美使顾客愉悦起来,与顾客保持情绪同步,让顾客成为销售主角,建立专业的职业形象,以细节赢得顾客信任,真诚大于技巧的智慧,第二步:读懂顾客,建立信任关系,读懂顾客的内心,唤醒顾客积极回应,迅速建立顾客信任,方法与步骤,7,使用优质提问探寻顾客需求,问答快速掌握顾客需求,使用洁语言探寻顾客需求,引导顾客主动说是,引导理想的成交价位,引导顾客产生购买冲动,针对顾客利益的需求刺激,针对顾客发难的需求刺激,因人而异的需求刺激,第三步:引导需求,激发顾客购买欲,探寻顾客需求,引导顾客需求,刺激顾客需求最大化,方法与步骤,8,运用,FAB,介绍产品,运用,NLP,向顾客介绍产品,运用第三方暗示进行产品说明,成功的产品演示,调动顾客的感官感受,让顾客参与产品演示,拓展顾客的关联需求,运用启发式销售技巧,提供专业的推荐产品,第四步:推荐产品,引导顾客体验,有效的产品介绍,引导顾客体验产品,让顾客成套购买,方法与步骤,9,看清顾客购买心理红绿灯,看懂顾客肢体表达的异议,因人而异,避免异议产生,顾客异议背后的潜台词,顾客异议化解的方法,“真实的意见”如何处理,当顾客说“钱不够”时,顾客说“太贵了”怎么办,如顾客说“再考虑一下”,巧妙应对顾客的“我不需要”,第五步:排除异议,为成交扫清障碍,避免顾客异议,化解顾客异议,常见异议化解话术,方法与步骤,10,识别肢体动作的成交信号,抓住顾客言谈中的成交信号,利用成交信号促成销售,迎合顾客心理的成交法,绝对成交的,15,项话术,给顾客一个理由,WEISS,成交法,让顾客产生满足感,好店面每天都在培养回头客,争取老顾客的有效办法,第六步,:,:抓住,机,机会,,诱,诱导顾,客,客成交,抓住成,交,交机会,诱导顾,客,客成交,让顾客,下,下次再,来,来,方法与,步,步骤,11,二、导,购,购销售,技,技巧,第,一,步,第二步,第三步,第四步,向客户推销自己,向客户推销利益,向客户推销产品,向客户推销服务,四步促,进,进销售,12,第一步,:,:如何,向,向客户,推,推销自,己,己,TheFirst,微笑能,传,传达真,诚,诚,,迷人的,微,微笑是,长,长期苦,练,练出来,的,的。
微笑,一句赞,美,美的话,可,可能留,住,住一位,顾,顾客,,可能会,促,促成一,笔,笔销售,,,,,也可能,改,改变顾,客,客的坏,心,心情案例:,赞美顾,客,客,TheSecond,TheThird,礼仪是,对,对顾客,的,的尊重,,,,,顾客选,择,择那些,能,能,令他们,喜,喜欢的,导,导购员,注意礼,仪,仪,方法与,步,步骤,13,第一步,:,:如何,向,向客户,推,推销自,己,己,TheFirst,导购员,以,以专业,的,的形象,出,出现在,顾,顾客面,前,前,,不但可,以,以改进,工,工作气,氛,氛,,更可以,获,获得顾,客,客信赖,所谓专,业,业形象,是,是指导,购,购员的,服,服饰、,举止姿,态,态、精,神,神状态,、,、,个人卫,生,生等外,观,观表现,,,,,能给顾,客,客带来,良,良好的,感,感觉注重形,象,象,缺乏经,验,验的导,购,购员,常犯的,一,一个毛,病,病就是,,,,,一接触,顾,顾客就,滔,滔滔不,绝,绝地做,商,商品介,绍,绍,,直到顾,客,客厌倦,认真倾,听,听顾客,意,意见,,是导购,员,员同顾,客,客建立,信任关,系,系的最,重,重要方,法,法之一,。
顾客尊,重,重那些,能,能够,认真听,取,取自己,意,意见的,导,导购员,倾听顾,客,客说话,TheSecond,TheThird,导购员,要,要快速,认,认识客,户,户的需,求,求,,针对不,同,同的客,户,户用,不同的,沟,沟通技,巧,巧,,灵活掌,握,握,随,机,机应变,,,,,所谓客,户,户的需,求,求,,就是了,解,解客户,真,真正想,要,要的什,么,么?,注意沟,通,通技巧,方法与,步,步骤,14,第二步,:,:如何,向,向客户,推,推销利,益,益点,导购员,可,可分为,三,三个层,次,次,低级的,导,导购员,讲,讲产品,特,特点,一,中级的,导,导购员,讲,讲产品,优,优点,二,高级的,导,导购员,讲,讲产品,利,利益点,三,导购员,常,常犯的,错,错误是,特,特征推,销,销,他们向,顾,顾客介,绍,绍产品,的,的材料,、,、质量,、,、特性,等,等等,,而恰恰,没,没有告,诉,诉顾客,,,,这些,特,特征能,带,带来什,么,么利益,和,和好处,导购员,一,一定要,记,记住:,我,我们卖,的,的不是,产,产品,,而是产,品,品带给,顾,顾客的,利,利益,产品能,够,够满足,顾,顾客什,么,么样的,需,需要,,为,为顾客,带,带来什,么,么好处,。
15,第二步,:,:如何,向,向客户,推,推销利,益,益点,(,1,)产品,利,利益,,即产品,带,带给顾,客,客的利,益,益2,)企业,利,利益,,由企业,的,的技术,、,、实力,、,、,信誉、,服,服务等,带,带给顾,客,客的利,益,益3,)差别,利,利益,,即竞争,对,对手所,不,不能提,供,供的利,益,益,,也就是,产,产品的,独,独特卖,点,点利益分,类,类,一个产,品,品所包,含,含的利,益,益是多,方,方面的,,,,,导购员,在,在介绍,利,利益时,不,不能面,面,面俱到,,,,,而应抓,住,住顾客,最,最感兴,趣,趣、,最关心,之,之处重,点,点介绍,推销的,一,一个基,本,本原则,是,是,,“与其,对,对一个,产,产品的,全部特,点,点进行,冗,冗长的,讨,讨论,,不如把,介,介绍的,目,目标集,中到顾,客,客最关,心,心的问,题,题上”,推,销,销要点,,,,,就是把,产,产品的,用,用法,,以及在,设,设计、,性,性能、,质,质量、,价格中,最,最能激,发,发顾客,购,购买欲,望,望的部,分,分,,用简短,的,的话直,截,截了当,地,地表达,出,出来导,导购,员,员推销,的,的产品,尽,尽管形,形,形色色,,,,,但推销,的,的要点,不,不外乎,以,以下几,个,个方面,:,:,适合性,、,、兼容,性,性、耐,久,久性、,安,安全性,、,、,舒适性,、,、简便,性,性、流,行,行性、,效用性,、,、美观,性,性、经,济,济性。
强调推,销,销要点,F,代表特,征,征,,A,代表由,这,这一,特征所,产,产生的,优,优点,B,代表这,一,一优点,能,能带给,顾,顾客的,利,利益,E,代表证,据,据(技,术,术报告,、,、顾客,来,来信、,报刊文,章,章、照,片,片、示,范,范等),FABE,法简单,地,地说,,就是导,购,购员在,找,找出,顾客最,感,感兴趣,的,的各种,特,特征后,,,,,分析这,一,一特征,所,所产生,的,的优点,,,,,找出这,一,一优点,能,能够带,给,给顾客,的,的利益,,,,,最后提,出,出证据,,,,,证实该,产,产品确,能,能给,顾客带,来,来这些,利,利益FABE,推销法,16,第三步,:,:如何,向,向客户,推,推销产,品,品,1.,语言介,绍,绍1,)讲故,事,事2,)引用,例,例证3,)用数,字,字说话,4,)比喻,5,)好与,不,不利说,服,服法6,)形象,描,描绘产,品,品利益,7,),ABCD,介绍法,2,、演示,示,示范,3,、销售,道,道具,产品介,绍,绍的方,法,法,1,事前,认,认真准,备,备2,“对,,,,但是,”,”处理,法,法3,同意,和,和补偿,处,处理法,。
4,利用,处,处理法,5,询问,处,处理法,消除顾,客,客的异,议,议,1,成交,三,三原则,1,)主动,2,)自信,3,)坚持,2,识别,顾,顾客的,购,购买信,号,号1,)语言,信,信号,,如,如热心,询,询问商,品,品的销,售,售情形,、,、,提出价,格,格及购,买,买条件,的,的问题,、,、,询问售,后,后服务,等,等购买,后,后的问,题,题、与,同,同伴商,量,量2,)行为,信,信号,,如,如仔细,了,了解(,观,观察),商品说,明,明及商,品,品本身,、,、,拿起商,品,品认真,地,地玩味,或,或操作,、,、,重新回,来,来观看,同,同一种,商,商品3,)表情,信,信号,,如高兴,的,的神态,及对商,品,品表示,好,好感、,盯,盯着商,品,品思考,等,等3,成交,方,方法1,)直接,要,要求成,交,交法2,)假设,成,成交法,3,)选择,成,成交法,4,)推荐,法,法5,)消去法6,)动作诉求,法,法7,)感性诉求,法,法8,)最后机会,成,成交法诱导顾客成,交,交,17,第四步:如,何,何向客户推,销,销服务,导购员要用,80%,的时间听,,用,20%,的时间说,,待顾客冷静,下,下来后再进,行,行处理。
急于辩解是,火,火上浇油的,做,做法倾听,在确认事实,真,真相后立即,处,处理及时,感谢客户,感谢,18,三、如何识,别,别客户需求,The First,使用,美观,质量,价值,品牌,差异,尊崇,服务,客户需求体,现,现,购买力,性格,(,四种,),年龄,(,四个阶段,),生活阅历,消费习惯,文化素养,影响客户需,求,求的因素,The Second,The Third,超市,建材市场,高档建材卖,场,场,临街独立店,体验馆,不同商圈体,现,现不同客户,需,需求,客户需求分,析,析,(,定位法则,),19,三、如何识,别,别客户需求,The First,价格,实惠,占便宜,面子,必需品,中低端客户,需,需求,价格中间区,间,间,产品性价比,前三位知名,品,品牌,市场表现活,跃,跃,服务好,得到尊重,中高端客户,需,需求,The Second,The Third,感觉,尊崇,面子,功能,奢侈,高端客户需,求,求,客户需求体,现,现,(,定位法则,),20,三、如何识,别,别客户需求,The First,价格,(0.6-1,万,),实惠,(,标价上越便,宜,宜越好,),占便宜,(,比别人的不,一,一样,),面子,(,既好又没花,多,多少钱,),必需品,(,不用不行,),中低端客户,需,需求,价格,(1-3,万,)。












