打造营销铁军1.ppt

打 造 营 销 铁 军—— 营销队伍的培养与管理,,主讲：马瑞光,,一、打造营销铁军—MT模型,,,,,,,团队 技能,卓越团队,团队 心态,,,,,团队现状,二、国内营销队伍的现状,（一）：归属感差，“成家”欲望强烈（名片） （二）：左右逢源，充当第三方角色（营销定义） （三）：单打独斗，缺乏团队协作 （四）：业余选手，技能体系破碎 （五）：固步自封，持续学习能力弱(sales),三、微利时代的卓越营销队伍,（一）：微利时代到来 1、利润率下降(国美//格兰仕） 2、产品生命周期严重缩短（VCD//） 3、产品同质化现象严重 4、管理水平滞后于竞争水平（国有//民营企业） 5、价格“双刃剑”频繁出鞘（万信在西安/研发）,（二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织（西学为体/五大流派） 2、强化协作（团队推销的例子） 3、职业化(8颗牙齿） 4、忠诚（M） 5、快乐（亚健康）,四、打造营销队伍技能,（一）：建立营销管理工程（MME—6S) 是企业营销部门的相关体制\职能配置\组 织结构\ 运营管理体系等系统的综合.,1：6S特点 1）、一个仪表系统 2）、一个PDCA规程 3）、一个经典的应用,计划分析系统,营销策略,沟通管理系统,日常管理系统,信用管理系统,IN OUT,,,,,,2：6S内容,流程管理系统,,资讯管理系统,1）、计划分析系统——“指挥棒” （1）、特征 “激励”系统（参与） “过程”计划 “双务”计划,文字,文字与数据,数据,（2）、内容:煽动型（goad)系统,4S,,,文字与数据,A、分析(Analysis) A）:内容 资讯分析评估 销售预测 销售实力 竞争对手,B）:工具,强,弱,高,低,客户吸引力,市 场 竞 争 力,,,B、目的（Objectives）,强,弱,高,低,客户吸引力,市 场 竞 争 力,,,C、目标（ Goals ） A）：战略性目标,强,弱,高,低,客户吸引力,市 场 竞 争 力,,,B）：战术性目标,,,,,,,,,,,,,,,,,,,C）：形成KGI,强,弱,高,低,指标明确程度,指标重要程度,,,D、分配（Distribution） A）：《相关制度》 B）：《部门目标分解表》 C）：《个人目标分解表》 D）：《年度定量目标实施计划表》 E）：《月度定量目标实施计划表》 F）：《年度定性目标实施计划表》 G）：《月度定性目标实施计划表》 方法：承诺式 （休息1）,2）、沟通管理系统——“连接器” （1）、特征 “立体化”沟通 “控制与引导”,,3）、流程管理系统——“传送带” A：流程是什么？ 工作程序 B：一般业务流程： C：流程管理体系: （讨论一个流程） “工作流+信息流+服务流+意识流”,立项申请,样品确认,交货收款,合同评审,商务谈判,售后服务,生产通知,签订合同,,,,,,,,4）、信用管理系统——“安全带” A：背景 信用危机 微利时代 财务安全 B：特征 “全过程信用管理”,5）、日常管理系统——“吸沉器” A：“规矩造就方圆” B：主要内容： A）、业务规章（会议、相关标准） B）、一般制度 营销人员礼仪标准 营销人员借还款制度 差旅补助标准及管理办法 营销人员聘任制度 话费管理规定 业务招待费管理办法,6）、资讯管理系统 A：资讯管理 A）、仪表 B）、分析、决策 B：具体形式： 《客户档案》 《潜在客户档案》 《费用统计》 《销售报表》 《应收帐款统计》 《客户信用档案》 《客户投诉统计》 《竞争厂商调查表》,3：6S关系 1）、计划分析是指挥体系 2）、资讯管理是显示体系 3）、4S是保障体系,计划分析系统,资讯管理系统,沟通管理系统,日常管理系统,信用管理系统,ERP,DRP,流程管理系统,CRM,MIS,IN OUT,,,,,,,,,,,,,4：6S发展,6S内容,（二）：组建与培养营销队伍 1：规划 1）.我们的人才战略?(激情） 侠客型人才 将军型人才 帅才 责任 关联 体系 战略 决策,,,,,2）.我们的队伍结构? A：结构定位 “互补”（夫妻吵架） B：特点 个性搭配 性别组合（各有天地）----（西风科技） 内外权衡（内圈用德，外圈用才） （AMG）,2、招聘: 规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” (富士康) 1）.规范化准备 + + 2）.规范化面试 A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性(STAR追问法),工作测量,工作分析,人力资源计划,（三）：培训营销队伍 培训体系——“5T模型”,,,,,,知本力,,,,,,制度标准 （Touchstone),课程内容 （Text),培训实施 （Training),完善工具 （Tool),测试考核 （Test),五、熔铸营销队伍心态,（一）：核心 以 “人” 为本，促使“心态过门”，实现“全力以赴”，持续提高绩效。

二）：制度设计 1：本质 熔铸硬件（物质） 2：6大原则 1）: “三公”原则 2）: 保密原则 3）: “时间枷锁”原则 4）: “薪金+X” 5）: “团队奖罚” 6）: “效用递减”,3：工具：“四段流程”（猎狗的故事） 1）、一段：“工资+？” 国企（奖金） 民企（承包/红包）,2）、二段：“工资+佣金”（4要素） 获利基础 佣金比率 佣金分配 佣金支付,3）、三段：“工资+绩效” A：确定KPI “KPI”指标体系 \,如何确定KPI？,4）、四段：“工资+股份” 几种股份 A：股票期权 B：员工持股（伪股/MBO） C：绩效股（假股） 实施条件,5）、“竞赛奖金” 内容 发放,（三):激励模型(Pace模型）,激励模型,目标 （Aim),氛围 （Culture),鼓励 （Encourage),定位 （Position),1）：进行员工价值观定位（Position) 挖掘价值观偏好 员工价值观教练定位,2）：塑造明确共同目标(Aim) 设定共同目标 营造明确氛围,3）：建立快乐工作氛围(Culture) 设置快乐机制 提供自信基础 重复工作不重复,4）：持续正面鼓励(Encourage) 决不抱怨 正面激励,马瑞光 E-mail: mr6688@. HTTP// M. P: 13923700885,。