火锅店扭亏为盈案例（可编辑）.docx

火锅店扭亏为盈案例第一篇：火锅店扭亏为盈案例 火锅店扭亏为盈案例 坐诊专家：许仁杰 患者：北京市赣乡情火锅 籍贯：北京市 年龄：2个月 体态：2000平方米 医生：许仁杰 北京风云餐饮职业经理论坛常务理事、北京市赣乡情火锅营运经理，曾任职石家庄市新东方商务酒店餐饮总监、北京秀兰餐饮管理公司常务副总、北京刚记海鲜长春地区营运总经理，擅长经营管理、企业文化建设与金牌服务培训、营销策划 背景 赣乡情火锅位于北京市朝阳区，经营特色火锅，开业初期的活动吸引很多顾客前来就餐，但因其定位问题、缺乏整体营销方案、内部管理问题等导致人气不高，加之内部开销过大，企业出现亏损状况症状 1.市场定位出现偏差，缺乏科学、准确的市场调研； 2.人气时好时坏，开业两个多月来财务一直处于亏损状态； 3.开业之初的优惠活动力度大、时间短，活动带来人气后就将活动停止，顾客无法接受价位骤高而流失； 4.菜品出品不够稳定，缺乏标准，生产成本过高 诊断 我年初加入这家以云南为特色的火锅餐饮企业，开业两个多月来，生意一直不温不火财务一直处于亏损状态，赤字高达20多万我对该店观察分析后发现： 一、市场定位出现偏差，没有做出科学准确的市场调研，没有正确了解目标市场对性价比（环境、味道、服务和价位等要素）的真实要求，而只凭感觉做出了错误的判断。

市场定位不准的情况表现为：顾客对味道、环境、服务都很认可，但是定的价格超出了目标市场消费者的心理承受价位—人均消费90元以上，而目标消费者能接受的价位是60-70元（我通过半个月的内外部调研所得）所以生意一直时好时坏并且，企业的现状是房租高、人员工资高，费用也高，座位相对少，因此，只有提高翻台率才能确保营业额的提升 二、开业之初的优惠活动力度大、短暂，很多优惠措施几天或半个月就结束了，客人由低消费（人均60-70元）一下子提升到了中高消费（90元以上），心理上无法接受 我来这之前也存在这种情况：起初做了一个除锅底小料外打6.8折的活动，效果也不错，人气很旺可能老板认为生意已经这么好了，活动没有必要再搞下去了，就戛然而止，生意马上就冷清了—造成了人气与消费者心理的“硬着陆” 其实，出现这种情况的主要原因是他们不知道人均消费的虚高和顾客无法长期接受这个高价位的事实所以没有采取正确的由低消费 到适度中高消费的过渡策略，使消费者心理实现“软着陆”，因此给企业与顾客之间的关系造成了“硬伤” 三、菜品没有进行标准化与分类，导致很多外地空运过来的原材料变质，使出品成本急剧上升；缺乏统一的标准，导致味道、分量、质量都出现不稳定的状况；所有原材料都用一个标准，导致进货成本增高。

产品没有主次之分，导致员工对核心产品概念模糊不清；对所有品种的进货和验收都是一个标准；口味不稳定，主要表现在核心产品上—赣家酸汤锅，它的酸度总是稳定不了，要么过酸，要么酸度不够因缺乏标准，导致分量也不稳定—时多时少 处方 一、将企业重新进行市场定位：该店处在很多写字楼和一所大学附近，来就餐的顾客多以院校师生和白领为主；通过顾客调查单发现，很多人还是愿意来就餐的，但普遍反映价格太高，从而影响了客流量的稳定性以前店里的目标客户群是以白领阶层为主，现在改成以周边消费为主，白领阶层为辅，人均消费定在60-70元 策划系列营销活动，力度由大到小，同时逐步降低部分菜品价格，让消费价格逐步恢复到合理（企业和顾客都能接受的价位） 营销系列活动：第一阶段，吃100返100代金券（锅底小料除外，满100返100代金券）活动第一个月代金券回收率达到85%，代金券流失率仅仅15%（说明活动效果明显）实际全单打了7.6折，实际人均消费69元，净营业额比活动前一个月增加40万元，加上收回 的代金券部分营业额增加83万多元；第二阶段，吃100返50元代金券（同时对部分菜品的价格进行下调，对大部分菜品的分量适度上调，进而提高整体性价比）；第三阶段，吃100返30代金券。

二、除此之外，将网络营销也纳入进来虽然以前也有或多或少的网络宣传，但没有实施规划和统一我将几大“吃”网进行数据对比分析，再把网络宣传带来的顾客进行统计，重新规划出网络宣传的力度与时间，让其贯穿整个活动期，并穿插北京晚报广告进行弥补 三、以菜品的重要性进行三个等级的A、B、C分类：突出具有企业核心竞争力的A类产品（如酸汤锅等独家产品），对其原材料的采购标准、制作流程和出品标准都做了严格的制定，确保A类的标准化生产；B类作为大多火锅店都有的、可比性比较强的价格稍微偏高的菜品，如牛羊肉类的，采购验收标准比A类稍微降低一点，但分量要足；C类菜品是很普通的价格最低的菜品，如蔬菜类如果想把所有的菜品都做得很好，那不现实，因为企业的财力、物力、场地、精力等等都无法做到，所以只有把更多的精力投入到最具竞争力的菜品上去才会有更大的收益 分量不稳定解决的办法相对简单：制定标准，严格训练，技能比赛等等，很快得到解决 针对菜品变质的情况改进方法如下：根据每天的销售量确定从云南空运的发货量，每次少进，勤进；砧板档口必须根据上菜口的销售量的要求加工备货，不能图省事就一次大量加工对于需要冷水浸泡的原材料（如豆腐）由原来一天换一次水改为一小时一换水，从而保 证其新鲜度和口感。

收效 一、以前顾客普遍反映菜量太小，经过调整，我将一些高毛利、顾客点击率高的菜品如牛羊肉、青菜、土豆等菜量加大果然，顾客调查单上满意度逐渐增加，且回头率也在增加，营业额逐步得到提高 二、通过营销系列活动的策划实施，在第一阶段就取得了很不错的效果—人气提升，出现排队等座现象；毛利率由原来的68%提升至74%由于上座率迅速增加，翻台率增加，再加上季节原因，所以毛利不降反升；营业额由55万提升到95万；财务由亏损20多万到盈利19多万元 三、经过一段时间的培训和灌输，前后所有部门的员工都能用A、 B、C去区分店内的招牌菜，工作也有了侧重点菜品变质倒掉的现象减少了，成本也下来了，顾客也普遍反映菜量有所增加；酒店的整体毛利没有受影响，反而因翻台率大大增加而提升了毛利 到第三个月时，该店进入平稳发展阶段，月平均流水持续在85-90万元，最高峰达100多万元 经营问题|火锅店管理 第二篇：火锅店游戏案例 游戏观察故事（4月） -------买一送一 郭金妹 一、 观察的游戏主题： 《 火锅店》 二、 观察的时间： 20 16、 4、17 三、 故事实录： 今天的游戏又开始了，孩子们又开始忙碌的工作了，火锅店的生意最好，买东西的人很多，叫外卖的人也不少，不停的响，老板都忙不过来了。

这时火锅店的老板“打包”好一份海鲜火锅正要准备出去，于是我问：“你这是去哪里啊？”老板说：“娃娃家的爸爸打来让我给他家送一份去说完就走了，我又跟了过去走到娃娃家门口，就听老板说：“你好，是娃娃家吗？这是你家要的一份海鲜火锅，请付5块钱这时娃娃家的爸爸说：“谢谢你，你家的火锅能不能再便宜点，买一个送一个，行吗？”火锅店的老板一下还没反应过来是什么意思，无奈地说：“好吧，”转头就走了 四、 我的分析与思考： 现实生活中很多商家为了招揽生意采取了很多对策，就象刚才游戏中孩子们所出现的“买一送一”现象，这是孩子的生活经验所表现出来问题其实游戏中幼儿生成的内容都来源于幼儿的兴趣和需要，教师要做的最重要的事情就是判定其是否蕴含着内在的教育价值，是否有利于幼儿的发展，是否是大部分幼儿所感兴趣的自主性游戏活动中判定幼儿生成活动的标准是：是否能够帮助解决幼儿学习、活动中等待解决的问题或遇到的困难；是否有利于拓宽幼儿的见识，增长其对周围生活的经验，让幼儿从这些生成中获得快乐和真理；是否有利于发展幼儿对某一事物的好奇，增进其对探究过程和方法的了解和运用 孩子们生成“买一送一”的问题教师可以在讲评时，引导幼儿拓展兴趣，帮助更多幼儿丰富生活经验，并使他们能够从中获益而生成游戏。

请小朋友说说你在什么店里了解到买一送一这个活动的，活动是怎么样来开展的 游戏中教师还可以适时适度帮助与指导幼儿获得一定的知识或技能，引导幼儿充分发挥想象力，丰富自己的行为表现，能更好地开展游戏 五、感悟： 教师对于观察的内容，能判定其是否蕴含着内在的教育价值 第三篇：火锅店 建立一个餐厅的第一步是选址，餐厅成败与否在很大程度上依赖其位置，因而选址非常重要需要专业人士对餐厅位置进行谨慎评估，进行全面的市场可行性研究，包括整个市场数据、人口统计、交通模式、店面大小和费用、服务的可行性、竞争度及目标顾客等 火锅单店选址分三个步骤： 第一步是选择市场； 第二步是在选定的火锅市场内选择商圈； 第三步是在确定的商圈内落实火锅具体店址 一、市 场 选 择 A、火锅市场选择原则 1.当地居民的饮食习惯； 2.足够的市场容量：走的中档路线，规模最小的店至少应该开在县级以上的市场； 3.市场的经济发达程度； B、火锅市场选择方法 1、考察目标市场的人口数量、人均收入、市容市貌、交通状况等 2、考察餐饮（含火锅、中餐、西餐及其他形式的餐饮）的整体经营状况。

3、具体考察当地火锅的经营状况（火锅店的数量、档次、规模、经营状况、品牌火 锅店的数量） 4、详细考察当地中档火锅企业的经营状况（品尝口味、统计台位数量、评估其装修 档次、菜品酒水价格、上座率、已开业时间） 5、了解当地餐饮业的税收、消防、卫生防疫等政策，即投资外部环境及政府支持力 度 二、商 圈 选 择 商圈选择需要注意以下几点： 1、商圈：一座城市是由若干个功能区有机组合而成，包括主要商业区、机关集中地、 交 通枢纽、高科技术开发区、工业区、居民住宅区、新兴住宅区、医院、学校集中地、贫困居民居住区等每一个功能区既独立存在又和别的功能区相互联系，相互依靠 2、经营定位为中档，单店规模中型，它的市场半径为一公里，因此我们在一个市场内 选择商圈时应结合火锅的定位来分析一般我们倾向于选择住宅区、商业区、机关、院校集中地等 3、火锅的单店经营要求7—12个月内收回成本，因此选择商圈时建议避免现在并不成熟而被期望一年或两年后会开发成型的商圈 三、 选 址 要 求 选址工作是非常细腻的工作，应遵循以下原则： 1、 良好的交通状况：这即是我们谈的易接近性，奇火锅的单店选址应考虑客人来去的方便。

2、 可视性：必须有良好的可视性，检查任何对单店标记和其它可视物形成障碍的因素，保证各方面的行人和车辆能清楚看见奇火锅的招牌及店面 3、 投资回报性：考虑的投资回报和预期利润，要考虑地价、租金、基础设施等因素 4、 是否有停车场：酒楼经营必须有停车位，最好的停车场是单店门前或旁边有室外停车场地，地下停车场次之，100米以外的停车场足以让部分顾客打消来店消费的念头 5、 楼层：最好是平街层，有足够的营业面积，比较规整，承高至少3米以上 6、 出入口：单店应有独立入口，最好有独立出口，至少应有公用出口以保证出货物方便，消防验收合格 7、 外观：外观应有空调室外机位置和广告招牌位置 8、 给排水系统：自来水管应为无缝钢管，管径25毫米以上，水压1.5—3.0千克/平方厘米；有足够大的下水口，排水管。