商务谈判-徐大地(演讲版).doc

商务谈判商务谈判- -徐大地徐大地( (演讲版演讲版) )商务谈判-徐大地(演讲版).txt 为什么我们在讲故事的时候总要加上从前？开了一夏的花，终落得粉身碎骨，却还笑着说意义商务谈判讲师：徐大地阿里 ID：shxudadi阿里巴巴商务谈判讲师：徐大地讲师简介徐大地（阿里 ID: shxudadi）阿里巴巴签约讲师淘宝网资深签约讲师阿里巴巴网商认证顾问上海网商通咨询公司首席讲师上海电子商务培训中心首席讲师海尔集团电子商务顾问戴尔电脑电子商务顾问阿里巴巴讲师简介徐大地（阿里 ID: shxudadi）阿里巴巴签约讲师淘宝网资深签约讲师阿里巴巴网商认证顾问上海网商通咨询公司首席讲师上海电子商务培训中心首席讲师海尔集团电子商务顾问戴尔电脑电子商务顾问阿里巴巴案例：谈判经典故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

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l 商定薪水、合同条款和工作条件 l 界定工作角色和职责范围 l 要求加班增加产出巴l 管理人员 l 下属 l 同事 l 工会 l 法律顾问商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利 阿l 为满足客户需求而赢得一份合同 l 安排交货与服务时间 l 就产品质量和价格达成一致意见里巴l 管理人员 l 厂商 l 客户 l 政府 l 工会 l 法律顾问法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力对先例的争辩与讨论主要问题一样重要 l 遵守地方与国家的既定法规 l 与主管部门沟通（如反托拉斯机构） l 地方政府 l 国家政府 l 主管部门 l 管理人员商务谈判的特点.商务谈判一般是以价格为核心进行的.商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一.谈判结果取决于双方实力、形势、策略技巧的运用.谈判双方如果无视对方最低利益和需要，谈判会破裂阿里巴巴商务谈判的特点.商务谈判一般是以价格为核心进行的.商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一.谈判结果取决于双方实力、形势、策略技巧的运用.谈判双方如果无视对方最低利益和需要，谈判会破裂阿里巴巴商务谈判的原则核心原则是双赢n 把人与问题分开n 着眼于利益而非立场n 提出彼此有利的解决方案n 坚持使用客观标准阿里巴巴商务谈判的原则核心原则是双赢n 把人与问题分开n 着眼于利益而非立场n 提出彼此有利的解决方案n 坚持使用客观标准阿里巴巴商务谈判三部曲申明价值 à 创造价值 à 克服障碍阿里巴巴商务谈判三部曲申明价值 à 创造价值 à 克服障碍阿里巴巴第二部分商务谈判的准备一收集信息二安排人员三确定目标四确定战略五确定议题六选择场所阿里巴巴第二部分商务谈判的准备一收集信息二安排人员三确定目标四确定战略五确定议题六选择场所阿里巴巴收集的内容v 与谈判标的有关的情报.商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息.对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况.对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。

v 与谈判对手有关的情报n 对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）n 对手的目标n 对手的声誉n 对手的谈判风格n 对方人员组成情况：职位高低、性别差异n 对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历n 对方人员的权限和策略n 对方对谈判的重视程度v 收集政策导向v 国家、地方的各种政策、法律、法规阿里巴巴收集的内容v 与谈判标的有关的情报.商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息.对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况.对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等v 与谈判对手有关的情报n 对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）n 对手的目标n 对手的声誉n 对手的谈判风格n 对方人员组成情况：职位高低、性别差异n 对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历n 对方人员的权限和策略n 对方对谈判的重视程度v 收集政策导向v 国家、地方的各种政策、法律、法规阿里巴巴商务谈判信息收集的途径n 从对方的雇员中收集信息n 从对方的伙伴中获取信息n 从互联网网上获取信息n 从文献资料中获取信息n 观察或试探性地刺激对手阿里巴巴商务谈判信息收集的途径n 从对方的雇员中收集信息n 从对方的伙伴中获取信息n 从互联网网上获取信息n 从文献资料中获取信息n 观察或试探性地刺激对手阿里巴巴谈判队伍的规模和层次结构.谈判人员的素质：业务专业、思维敏捷、性格坚毅、善于沟通、善于表达.确定谈判人员的层次结构。

n 第一层次：主谈人，一般为有一定身份和权力的负责人；n 第二层次：懂行的专业人员，如专业工程师、会计师、律师等n 第三层次：助理配合人员，如翻译、速记员和打字员等.规定谈判纪律，明确分工和权责.应赋予主谈人必要的权力与资格阿里巴巴谈判队伍的规模和层次结构.谈判人员的素质：业务专业、思维敏捷、性格坚毅、善于沟通、善于表达.确定谈判人员的层次结构n 第一层次：主谈人，一般为有一定身份和权力的负责人；n 第二层次：懂行的专业人员，如专业工程师、会计师、律师等n 第三层次：助理配合人员，如翻译、速记员和打字员等.规定谈判纪律，明确分工和权责.应赋予主谈人必要的权力与资格阿里巴巴谈判人员的角色分配与排练角色责任首席代表任何谈判小组都需要首席代表由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人 l 指挥谈判，需要时召集他人 l 裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标 l 精心安排小组中的其他人巴巴白脸：由被对方大多数人认同的人担当对方非常希望仅与白脸打交道 阿l 对对方的观点表示同情和理解 l 看起来要做出让步 l 给对方安全的假象，使他们放松警惕里红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。

l 需要时中止谈判 l 削弱对方提出的任何观点和论据 l 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点谈判目标的确定最低目标（基本目标）可以接受的目标（争取目标）最高目标（期望目标）阿里巴巴谈判目标的确定最低目标（基本目标）可以接受的目标（争取目标）最高目标（期望目标）阿里巴巴评估优先顺序 . 按其重要性，确定谈判目标的优先顺序什么是最重要的？什么是高、中、低三档）第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为对我方优先级对对方价格 1 质量时间 2 价格质量 3 时间数量 4 数量谈判之前放弃完全不现实的目标阿里巴巴谈判战略选择回答两个简单的问题：回答两个简单的问题：谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？阿里巴巴谈判战略选择回答两个简单的问题：回答两个简单的问题：谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？阿里巴巴准备替代方案激烈的谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。

一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议所以，事先要准备好替代方案阿里巴巴准备替代方案激烈的谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议所以，事先要准备好替代方案阿里巴巴确定谈判议题n 先把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏n 再根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类n 尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外阿里巴巴确定谈判议题n 先把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏n 再根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类n 尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外阿里巴巴谈判地点的选择谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题：n 主场：我方办公室或会议室，在主场谈判更容易发挥人员、氛围等各方面的支持n 中立地带：第三方或租借的公共会议室鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风n 客场：客场是指属于对方的办公室或会议室对环境缺乏熟悉会引起不安，不能控制谈判中的细节部署。

客场可以借口不得不把事情交回给公司同事来拖延时间阿里巴巴谈判地点的选择谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题：n 主场：我方办公室或会议室，在主场谈判更容易发挥人员、氛围等各方面的支持n 中立地带：第三方或租借的公共会议室鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风n 客场：客场是指属于对方的办公室或会议室对环境缺乏熟悉会引起不安，不能控制谈判中的细节部署客场可以借口不得不把事情交回给公司同事来拖延时间阿里巴巴第三部分商务谈判过程+一开局+二报价+三讨价还价+四僵局处理+五拍板签约+六关系修缮阿里巴巴第三部分商务谈判过程+一开局+二报价+三讨价还价+四僵局处理+五拍板签约+六关系修缮阿里巴巴一开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项阿里巴巴一开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项阿里巴巴创造和谐谈判气氛.选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方好感；.了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；.谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛.各自可以交换一些这次谈判的一些看法阿里巴巴创造和谐谈判气氛.选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方好感；.了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；.谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛.各自可以交换一些这次谈判的一些看法。

阿里巴巴谈判导入阶段的气氛à 入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好à 握手：力度、时间和方式，亲切郑重à 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员à 寒暄：亲切、和蔼、轻松自如阿里巴巴谈判导入阶段的气氛à 入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好à 握手：力度、时间和方式，亲切郑重à 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员à 寒暄：亲切、和蔼、轻松自如阿里巴巴案例导入：出价的高低一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一。