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23 个买手专业术语 SKU、KPI、VMD、VP、PP .. 2014-09-11 香港时尚买手学院 NewtonFashionMBA1、SKU ：SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位；以服装为例可以是以件为单位 2、KPI：关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法 3、VMD：我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”VMD 不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”4、VP 视觉陈列：作用—表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题VP 是吸引顾客第一视线的重要演示空间地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等由设计师、陈列师负责5、PP 售点陈列 ：作用—表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性。

PP 是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等 由导购员负责6、IP 单品陈列：作用—将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主清晰、易接触、易选择、易销售的陈列 IP 是主要的储存空间，是顾客最后形成消费的必要触及的空间，也叫做容量区地点是展柜、展架等由导购员负责7、增长率：销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1 环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％8、毛利率：销售毛利率=实现毛利额/ 实现销售额*100%9、老顾客贡献率：如果一家店铺一年有 50 万毛利，其中老客户消费产生毛利 40 万；新客户产生毛利 10 万；那么这家店铺的老客户贡献率是 80%；新客户贡献率是 20%；10、品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额 ×100%11、动销比：动销比，即动销率公式为：(一个周期内)库存/周期内日均销量存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

12、动销率：公式为：动销品项数/库存品项数*100%动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）13、库销比：等于(一个周期内) 本期进货量/期末库存是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大, 销售不畅,过低则可能是生产跟不上14、存销比：存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售计算单位可以是数量，也可以是金额，目前企业多用数量来计算比如这个月末的库存是900 件，而这个月总计销售了 300 件，则本月的存销比为 900/300=3 个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。

15.售罄率=( 一个周期内 )销售件数/进货件数，畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销滞销产品可通过售罄率来确定一般而言，服装的销售生命周期为 3 个月；如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于 60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为 40～50 ％，第二个月约为 20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有 5～10％当第一个月的售罄率大大低于 40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了16、盈亏平衡点：盈亏平衡点（简称 BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入 -单位产品变动成本）按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/ 贡献毛率17、波段：服装企业在店铺上新货的批次，一般人会认为，春、夏、秋、冬四个季节就是天然的上货波段，如果品牌在全国各地有多家店，就要结合当地的气温变化上货。

18、库存周转率：等于(一个周期内) 销售货品成本/存货成本库存天数=365 天÷商品周转率侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好19：平效：就是指终端卖场 1 平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准 平效 = 销售业绩 ÷店铺面积20、交叉比率：交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快交叉比率=毛利率× 周转率21：季节指数法：是以时间序列含有季节性周期变动的特征，计算描述该变动的季节变动指数的方法统计中的季节指数预测法就是根据时间序列中的数据资料所呈现的季节变动规律性，对预测目标未来状况作出预测的方法掌握了季节变动规律，就可以利用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测利用季节指数预测法进行预测时，时间序列的时间单位或是季，或是月，变动循环周期为 4 季或是 12个月服装中计算公司是：（每月实际业绩/同期累计业绩） *100%。

22：连带率：销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率连带率 = 销售总数量 ÷ 销售小票数量（低于 1.3 说明整体附加存在严重问题）个人销售连带率= 个人销售总数量 ÷ 个人小票总量(低于 1.3 说明个人附加存在问题)23：客单价：是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额客单价的计算公式是：销售金额÷成交笔数。