反对意见话术4-243077.ppt

接触面谈的时候 注意要点〔1〕见面的起初要多顺着客户，千万不要一上来就发生争论；〔2〕采取认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点第一页，共十九页1、我对保险不感兴趣〔缓和反问法〕、我对保险不感兴趣〔缓和反问法〕处理处理—〔先确认〕您当然不需要对保险感兴趣〔先确认〕您当然不需要对保险感兴趣 只有那些担忧自己孩子将来读书时没有只有那些担忧自己孩子将来读书时没有充足的学费而耽误孩子前程的人才会对保险充足的学费而耽误孩子前程的人才会对保险感兴趣；感兴趣； 只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣；经发生过的重病的人才会对保险感兴趣； 还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣休金来养老的人才会对保险感兴趣 如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我还会请教您为什么会对保险产生兴趣的？我还会请教您为什么会对保险产生兴趣的？ 第二页，共十九页2、、我们已经保过了我们已经保过了 • •处处处处理理理理——〔〔〔〔先先先先认认认认同同同同〕〕〕〕这这这这太太太太好好好好了了了了，，，，如如如如果果果果我我我我碰碰碰碰到到到到的的的的客客客客户户户户都都都都象象象象您您您您一一一一样样样样有有有有保险意识就好了。

保险意识就好了保险意识就好了保险意识就好了• • 不不不不知知知知道道道道您您您您是是是是什什什什么么么么时时时时候候候候投投投投保保保保的的的的？？？？保保保保单单单单的的的的内内内内容容容容调调调调整整整整过过过过没没没没有有有有？？？？你你你你的的的的寿险参谋有没有为您做周年保单检视？寿险参谋有没有为您做周年保单检视？寿险参谋有没有为您做周年保单检视？寿险参谋有没有为您做周年保单检视？• • 其其其其实实实实保保保保险险险险需需需需求求求求是是是是随随随随着着着着家家家家庭庭庭庭结结结结构构构构及及及及经经经经济济济济状状状状况况况况的的的的变变变变化化化化而而而而不不不不断断断断变变变变化化化化的的的的，，，，况况况况且且且且不不不不少少少少象象象象您您您您这这这这样样样样买买买买过过过过保保保保险险险险的的的的人人人人都都都都了了了了解解解解去去去去年年年年买买买买的的的的衣衣衣衣服服服服再再再再过过过过几几几几年年年年肯肯肯肯定定定定不不不不适适适适宜宜宜宜了了了了，，，，保保保保险险险险也也也也一一一一样样样样，，，，所所所所以以以以专专专专业业业业的的的的保保保保险险险险销销销销售售售售人人人人员员员员一一一一定定定定会会会会为为为为客客客客户户户户做做做做周周周周年年年年保保保保单单单单检检检检视视视视，，，，今今今今天天天天这这这这样样样样一一一一个个个个时时时时机机机机，，，，如如如如果果果果您您您您不不不不反反反反对对对对，，，，我我我我可可可可以以以以为为为为您您您您免免免免费费费费做做做做次次次次保保保保单单单单检检检检视视视视？？？？第三页，共十九页。

 3、我不相信保险，保险没用〔实例分析、我不相信保险，保险没用〔实例分析法〕法〕 处理处理——〔先同意〕是啊，其实也有〔先同意〕是啊，其实也有很多人都不相信保险，所以很多人都不很多人都不相信保险，所以很多人都不买，但是很多人看到别人生病住院赔到买，但是很多人看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；很多人钱了，他们才相信，这还不晚；很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才看到别人三年六年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了；还有真的出事了才希相信，这就亏了；还有真的出事了才希望有保险，那才晚了您说是吗？望有保险，那才晚了您说是吗？第四页，共十九页促成中反对意见处理话术促成中反对意见处理话术第五页，共十九页--促使成交的时候-- 注意要点〔1〕您要尽量确认这是客户最后一个问题了，当处理完以后马上紧跟促成动作，绝不要等待客户的下一个拒绝〔2〕让处理拒绝与填投保单同时进行，一步一步推向最后成交〔3〕客户此时的拒绝是希望您再推他一把，让他有个购置的理由，因此态度要委婉，言辞要坚决，坚持就是胜利〔4〕促成阶段更多表达的是动作，而不是言辞第六页，共十九页1 1、保险公司倒闭了怎么办？、保险公司倒闭了怎么办？、保险公司倒闭了怎么办？、保险公司倒闭了怎么办？ 〔直接法〕〔直接法〕〔直接法〕〔直接法〕处理—〔先赞扬〕您这个问题提得好！ 保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这也不是您一人担忧的事情，国家不会让成千上万的保户受损失的。

〔你看雷曼兄弟倒闭政府不管；但AIG政府一定扶持〕第七页，共十九页2 2、我想与、我想与ⅩⅩⅩⅩ公司作比较公司作比较 〔转化成可以解决的问题〕〔转化成可以解决的问题〕 货货货货比比比比三三三三家家家家不不不不上上上上当当当当，，，，我我我我想想想想您您您您一一一一定定定定是是是是这这这这么么么么想想想想的的的的，，，，不不不不知知知知是是是是不不不不是是是是我我我我有有有有哪哪哪哪些些些些方方方方面面面面让让让让您您您您不不不不满满满满意意意意〔〔〔〔没没没没有有有有啊啊啊啊〕〕〕〕，，，，是是是是这这这这样样样样子子子子的的的的，，，，纯纯纯纯粹粹粹粹的的的的产产产产品品品品是是是是没没没没有有有有好好好好坏坏坏坏之之之之分分分分的的的的，，，，不不不不同同同同的的的的就就就就是是是是公公公公司司司司及及及及我我我我们们们们这这这这些些些些业业业业务务务务员员员员所所所所能能能能提提提提供的效劳供的效劳供的效劳供的效劳 在在在在国国国国家家家家的的的的统统统统一一一一监监监监管管管管下下下下，，，，每每每每个个个个公公公公司司司司的的的的险险险险种种种种，，，，只只只只是是是是内内内内容容容容各各各各有有有有侧侧侧侧重重重重，，，，回回回回报报报报客客客客户户户户的的的的利利利利益益益益都都都都差差差差不不不不多多多多。

就就就就象象象象工工工工商商商商银银银银行行行行、、、、交交交交通通通通银银银银行行行行和和和和农农农农业业业业银银银银行行行行他他他他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的 但但但但是是是是业业业业务务务务人人人人员员员员的的的的专专专专业业业业素素素素质质质质及及及及公公公公司司司司的的的的行行行行销销销销模模模模式式式式决决决决定定定定了了了了客客客客户户户户所所所所能能能能获获获获得得得得的的的的效效效效劳劳劳劳好好好好坏坏坏坏，，，，我我我我们们们们公公公公司司司司NBSNBS行行行行销销销销模模模模式式式式以以以以及及及及对对对对我我我我们们们们业业业业务务务务人人人人员员员员的的的的严严严严格格格格筛筛筛筛选选选选可以保证您获得的效劳及保障方案是最适合您的可以保证您获得的效劳及保障方案是最适合您的可以保证您获得的效劳及保障方案是最适合您的可以保证您获得的效劳及保障方案是最适合您的第八页，共十九页3 3、我没有钱买保险、我没有钱买保险• •处理处理处理处理————〔将拒绝转化成问题〕〔将拒绝转化成问题〕〔将拒绝转化成问题〕〔将拒绝转化成问题〕• 您您真真会会开开玩玩笑笑。

您您的的意意思思是是不不是是没没有有多多余余的的钱钱买买保险？保险？• 其其实实如如今今绝绝大大多多数数人人都都缺缺钱钱用用，，这这正正是是我我要要来来看看你你的的原原因因，，我我不不是是来来让让你你花花钱钱的的，，而而是是教教您您怎怎样样省省钱钱的的……况况且且我我们们这这份份保保险险方方案案是是专专门门为为你你设设计计的的你你看看〔〔迅迅速切入保险产品〕速切入保险产品〕第九页，共十九页4、、我有熟人在保险公司我有熟人在保险公司 那那很很好好啊啊！！一一般般情情况况下下，，中中国国人人做做事事总总是是找熟人，不晓得他有没有要求您向他购置保险找熟人，不晓得他有没有要求您向他购置保险 我我的的很很多多同同事事都都有有一一种种担担忧忧，，因因为为保保险险签签署署的的是一份合同是一份合同 万万一一将将来来在在保保单单上上或或理理赔赔上上有有什什么么不不满满意意的的地地方方，，不不好好意意思思向向熟熟人人拉拉下下脸脸来来而而您您对对我我这这样样的的生生人人就就不不用用顾顾虑虑，，如如果果我我做做的的不不好好您马上可以投诉我，您说呢？您马上可以投诉我，您说呢？第十页，共十九页。

5、、我有社保的呀！我有社保的呀！ 没错，我的很多客户都是有社保的，不过他们没有人认为光靠社保就能保障他们的将来 因为社保只相当于内衣啊，穿着内衣到处跑是很没平安感的哦〔有外衣才能保暖避寒〕第十一页，共十九页6、、、、我的钱足够应付你这些保障了我的钱足够应付你这些保障了我的钱足够应付你这些保障了我的钱足够应付你这些保障了 您您说说的的一一点点都都没没有有错错，，我我也也从从来来没没有有疑疑心过您的经济实力心过您的经济实力 您您想想知知道道为为什什么么现现在在许许多多象象您您一一样样有有钱钱的的人都争着买金额最大的保险吗？人都争着买金额最大的保险吗？ 第第一一：：他他们们是是为为了了表表达达自自己己的的身身价价与与众众不不同同，，因为保单因为保单 是是唯唯一一由由国国家家金金融融机机关关颁颁给给您您的的显显示示身身价价的的证明；证明； 第第二二：：现现在在这这些些保保费费对对您您来来说说只只是是拨拨根根牛牛毛毛，，而而将将来来那那些些保保额额却却是是您您最最稳稳妥妥的的一一笔笔不不动动产产和以防万一的保命钱。

举例：李嘉诚的例子和以防万一的保命钱举例：李嘉诚的例子 另另外外，，还还有有一一点点我我想想说说明明的的是是，，中中国国遗遗产产税税征收已经迫在眉睫征收已经迫在眉睫第十二页，共十九页7、我认为还是存银行好我认为还是存银行好 您您您您说说说说的的的的没没没没错错错错，，，，我我我我自自自自己己己己也也也也储储储储蓄蓄蓄蓄，，，，几几几几乎乎乎乎所所所所有有有有买买买买过过过过保保保保险险险险的的的的客客客客户户户户都都都都有有有有钱钱钱钱存存存存在银行里，但是这跟买保险并不冲突在银行里，但是这跟买保险并不冲突在银行里，但是这跟买保险并不冲突在银行里，但是这跟买保险并不冲突 因因因因为为为为他他他他们们们们发发发发现现现现银银银银行行行行的的的的利利利利率率率率不不不不及及及及保保保保险险险险公公公公司司司司的的的的红红红红利利利利，，，，而而而而且且且且保保保保险险险险还还还还能能能能提提提提供供供供保保保保障障障障，，，，银银银银行行行行却却却却没没没没有有有有，，，，虽虽虽虽然然然然它它它它存存存存取取取取方方方方便便便便作作作作为为为为应应应应付付付付日日日日常常常常急急急急需需需需，，，，却却却却很很很很难难难难以以以以控控控控制制制制，，，，因因因因此此此此很很很很难难难难积积积积累累累累成成成成一一一一笔笔笔笔客客客客观观观观的的的的财财财财富富富富，，，，反反反反而而而而保保保保险险险险能能能能为为为为自自自自己己己己真真真真正正正正积积积积累累累累一一一一笔笔笔笔财富。

财富 本金利息存银行本金利息保障分红买保险另外银行：方便、方便、不放便 保险：方便、不放便、方便时间第十三页，共十九页 8、、我还想再考虑考虑，和老婆我还想再考虑考虑，和老婆 商量商量商量商量 考考考考虑虑虑虑是是是是完完完完全全全全应应应应该该该该的的的的不不不不过过过过我我我我想想想想您您您您可可可可能能能能是是是是在在在在批批批批评评评评我我我我，，，，肯肯肯肯定定定定我我我我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑 您您您您知知知知道道道道的的的的，，，，寿寿寿寿险险险险和和和和吃吃吃吃饭饭饭饭睡睡睡睡觉觉觉觉不不不不一一一一样样样样，，，，人人人人们们们们可可可可以以以以感感感感觉觉觉觉到到到到饿饿饿饿了了了了，，，，困困困困了了了了才才才才去去去去吃吃吃吃和和和和睡睡睡睡，，，，但但但但万万万万一一一一等等等等他他他他感感感感觉觉觉觉到到到到病病病病了了了了、、、、突突突突发发发发意意意意外外外外了了了了，，，，保保保保险险险险费费费费可可可可就就就就拿不到了。

您说是吗？拿不到了您说是吗？拿不到了您说是吗？拿不到了您说是吗？ 如如如如果果果果您您您您还还还还有有有有什什什什么么么么需需需需要要要要考考考考虑虑虑虑的的的的地地地地方方方方，，，，相相相相信信信信我我我我在在在在寿寿寿寿险险险险方方方方面面面面可可可可以给您当个参谋以给您当个参谋以给您当个参谋以给您当个参谋第十四页，共十九页 那那我我还还有有其其他他投投资资方方法法，，象象股股票票啊、基金啊、回报率都很高啊、基金啊、回报率都很高第十五页，共十九页 说起股票、基金，它其实是保险的最佳说起股票、基金，它其实是保险的最佳答案伙伴因为股票、基金的盈利可能最快，答案伙伴因为股票、基金的盈利可能最快，但它的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，但它的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的风险也最小它的风险也最小 事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、基金、事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、基金、寿险应做合理分配，才是投资良策寿险应做合理分配，才是投资良策 足球队：前锋、中卫、后卫、守门员足球队：前锋、中卫、后卫、守门员 〔股票、基金、国债、保险〕〔股票、基金、国债、保险〕第十六页，共十九页。

我们是天使 ，为什么要害怕！ 最最后后，，用用寿寿险险推推销销大大师师班班.费费德德文文的的一一句句话话做做为为所所有有拒拒绝绝处处理理的的总结，那就是总结，那就是：： 准准客客户户先先生生，，您您不不需需要要保保险险，，您您需需要要的的是是人人寿寿保保险险可以为您做的那些事可以为您做的那些事第十七页，共十九页THANKSTHANKS第十八页，共十九页内容总结接触面谈的时候〔2〕采取认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣您的意思是不是没有多余的钱买保险我的很多同事都有一种担忧，因为保险签署的是一份合同是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明第十九页，共十九页。