可口可乐全攻略——价格策略.doc

作业一：某企业作业一：某企业 某品牌某品牌 产品线定价产品线定价可口可乐全攻略可口可乐全攻略————价格策略价格策略价格在市场营销组合中与产品、渠道和促销相比，是企业促进价格在市场营销组合中与产品、渠道和促销相比，是企业促进销售、获取效益的关键因素价格是否合理直接影响产品或劳务的销售、获取效益的关键因素价格是否合理直接影响产品或劳务的销售，是竞争的主要手段，关系到企业营销目标的实现因此，企销售，是竞争的主要手段，关系到企业营销目标的实现因此，企业定价既要考虑其营销活动的目的和结果，又要考虑消费者对价格业定价既要考虑其营销活动的目的和结果，又要考虑消费者对价格的接受程度，从而使定价具有买卖双方双向决策的特征可口可乐的接受程度，从而使定价具有买卖双方双向决策的特征可口可乐公司也正是通过灵活的运用价格策略来更好地实现自己的经营目标公司也正是通过灵活的运用价格策略来更好地实现自己的经营目标纵观可口可乐的发展、营销史，它实现了由最初的低价策略到纵观可口可乐的发展、营销史，它实现了由最初的低价策略到竞争导向定价策略的转变，定价的依据是可口产品的市场定位和目竞争导向定价策略的转变，定价的依据是可口产品的市场定位和目标市场以及目标市场消费者的价格承受能力。

调查发现，可口可乐标市场以及目标市场消费者的价格承受能力调查发现，可口可乐公司为保证自己的优势，进一步加大品牌的市场份额，其定价策略公司为保证自己的优势，进一步加大品牌的市场份额，其定价策略主要是以差别化的定价为主，具体来讲就是针对不同消费者采用不主要是以差别化的定价为主，具体来讲就是针对不同消费者采用不同的定价方法其具体表现为：同的定价方法其具体表现为：一：差别化定价一：差别化定价（（1 1）：根据不同地区、不同人的口味细分定价）：根据不同地区、不同人的口味细分定价 不同地区的人们喜欢不同的口味，不同的人口味也各异而可口不同地区的人们喜欢不同的口味，不同的人口味也各异而可口可乐涵盖的多品种、多口味的饮料则满足了消费者的需求它品种可乐涵盖的多品种、多口味的饮料则满足了消费者的需求它品种多样：主要分为碳酸饮料与非碳酸饮料两种碳酸饮料主要有四种：多样：主要分为碳酸饮料与非碳酸饮料两种碳酸饮料主要有四种：可乐、雪碧、零度、芬达，其中芬达又包含多种口味可乐、雪碧、零度、芬达，其中芬达又包含多种口味------葡萄味、苹葡萄味、苹果味、香橙味、青柠味等；非碳酸主要有果汁、茶饮品、奶类乳制果味、香橙味、青柠味等；非碳酸主要有果汁、茶饮品、奶类乳制品、纯进水等，果汁类饮品又分为热带美味、品、纯进水等，果汁类饮品又分为热带美味、c c 粒柠檬、爽利葡萄、粒柠檬、爽利葡萄、、、 、、 、：茶饮料有原叶红茶、绿茶、原味茶等，矿泉水则为冰露。

多、：茶饮料有原叶红茶、绿茶、原味茶等，矿泉水则为冰露多品种、多口味的产品充分满足了广大消费者的需求品种、多口味的产品充分满足了广大消费者的需求在针对不同口味的产品上，可口可乐公司的定价也各不相同，在针对不同口味的产品上，可口可乐公司的定价也各不相同，例如，在碳酸饮料的定价上：可乐听装的例如，在碳酸饮料的定价上：可乐听装的 355355 系列的为系列的为 2.22.2 元一贯，元一贯，雪碧雪碧 2.42.4 元，芬达为元，芬达为 2.42.4 元，醒目西瓜味为元，醒目西瓜味为 2.02.0 元，醒目苹果味则元，醒目苹果味则为为 1 16 6 元，零度为元，零度为 2.22.2 元；瓶装上：同属碳酸饮料，元；瓶装上：同属碳酸饮料，500500 毫升的可毫升的可乐、雪碧、芬达、零度为乐、雪碧、芬达、零度为 2.82.8 元，而醒目则为元，而醒目则为 2.42.4 元果汁饮料元果汁饮料------小瓶的热带美味、蜜桃味为小瓶的热带美味、蜜桃味为 2.82.8 元一瓶，而葡萄味、橙味则为元一瓶，而葡萄味、橙味则为 2.92.9元一瓶，而奶制品果粒奶优元一瓶，而奶制品果粒奶优 450450 毫升的则为毫升的则为 3.63.6 元一瓶；在茶饮品元一瓶；在茶饮品中，中，480ml480ml 的原叶茶则为的原叶茶则为 2.52.5 元一瓶。

元一瓶2 2）根据消费者的消费水平细分定价）根据消费者的消费水平细分定价由于消费者的不同阶层，经济水平的差异，消费者对饮料的购买由于消费者的不同阶层，经济水平的差异，消费者对饮料的购买行为也不一样因此，可口可乐立足市场，充分考虑到消费者的利行为也不一样因此，可口可乐立足市场，充分考虑到消费者的利益需求，价格定位为中低端产品其中，就矿泉水来讲，冰露益需求，价格定位为中低端产品其中，就矿泉水来讲，冰露550ml550ml 的为的为 1.21.2 元，元，350ml350ml 的仅为的仅为 1.01.0 元3 3）根据产品的特征进行细分定价）根据产品的特征进行细分定价可口可乐在市场上的份额最高，它的产品包括的种类也非常的可口可乐在市场上的份额最高，它的产品包括的种类也非常的多它的产品既有听装、也有塑料拼装、玻璃拼装、瓶装的的两两多它的产品既有听装、也有塑料拼装、玻璃拼装、瓶装的的两两捆绑组合装以及听装中捆绑组合装以及听装中 6 6 听一起的捆绑包装，不同包装的产品不仅听一起的捆绑包装，不同包装的产品不仅重量上不同，口味上也有一些差异，价格也各不相同重量上不同，口味上也有一些差异，价格也各不相同。

4 4）根据购买数量进行细分定价）根据购买数量进行细分定价对于消费者的购买数量，产品的定价也并不相同，同样的饮料，对于消费者的购买数量，产品的定价也并不相同，同样的饮料，你买一瓶的价格可能会贵一些，但如果你买两种捆绑在一起的饮品，你买一瓶的价格可能会贵一些，但如果你买两种捆绑在一起的饮品，价格就会低一些，如：买价格就会低一些，如：买 6 6 听组合装比单纯一次性购买听组合装比单纯一次性购买 6 6 听要便宜听要便宜2-32-3 元钱；而瓶装中，元钱；而瓶装中，1.251.25 升的果粒橙与升的果粒橙与 1.251.25 升的可乐零售价为升的可乐零售价为 9.99.9元，比两样单买便宜了近元，比两样单买便宜了近 1 1 元钱相应的，买的多，优惠的也多相应的，买的多，优惠的也多二：价值定价二：价值定价在对可口可乐的定价上，可以看到可口可乐的一些产品的价格要在对可口可乐的定价上，可以看到可口可乐的一些产品的价格要比同类的竞争产品价格稍高一些，通过调查发现，因为可口可乐是比同类的竞争产品价格稍高一些，通过调查发现，因为可口可乐是老牌子，在消费者的心中的认知价值比其他的产品稍高一些，即使老牌子，在消费者的心中的认知价值比其他的产品稍高一些，即使他的定价稍高一点，也会为消费者接受。

还有就是一些消费者持这他的定价稍高一点，也会为消费者接受还有就是一些消费者持这样的观念，一分钱一分货，认为价格高的其产品质量一定很好样的观念，一分钱一分货，认为价格高的其产品质量一定很好三：尾数定价三：尾数定价从饮料的货架上我们可以明显的看到一些产品的定价不是整数，从饮料的货架上我们可以明显的看到一些产品的定价不是整数，尾数多为尾数多为 8 8、、9 9 这样的数字，例如果粒橙中橙味的、蜜桃味的为这样的数字，例如果粒橙中橙味的、蜜桃味的为 2.82.8元一瓶，葡萄味的为元一瓶，葡萄味的为 2.92.9 元，元，500ml500ml 的可乐、雪碧等为的可乐、雪碧等为 2.82.8 元、元、 、、 、、这样的定价会给人一种这样的定价会给人一种““精算精算””的错觉，此外能给人造成可饮料打的错觉，此外能给人造成可饮料打折的印象，从而增加产品的销量折的印象，从而增加产品的销量四：折扣定价四：折扣定价折扣定价主要是根据消费者的购买情况给予一定的优惠的定价折扣定价主要是根据消费者的购买情况给予一定的优惠的定价包括数量折扣定价，发放购买优惠券，进行积分优惠折扣，或者实包括数量折扣定价，发放购买优惠券，进行积分优惠折扣，或者实施会员制优惠定价等等。

其中，数量折扣定价就是根据消费者一次施会员制优惠定价等等其中，数量折扣定价就是根据消费者一次性购买数量的多少来进行的定价数量折扣定价的具体实施方式如：性购买数量的多少来进行的定价数量折扣定价的具体实施方式如：6 6 听组合装比单纯一次性购买听组合装比单纯一次性购买 6 6 听要便宜听要便宜 2-32-3 元；而瓶装中，元；而瓶装中，1.251.25升的果粒橙与升的果粒橙与 1.251.25 升的可乐仅售升的可乐仅售 9.99.9 元，比单买便宜了近元，比单买便宜了近 1 1 元；发元；发放购买优惠券就是超市在节假日（如国庆节、中秋节、圣诞节、端放购买优惠券就是超市在节假日（如国庆节、中秋节、圣诞节、端午节、劳动节等）活动期间为了促进产品的销量发放给消费者的代午节、劳动节等）活动期间为了促进产品的销量发放给消费者的代金券或者折扣券，通过这样的方式给予消费者一定的优惠进行积金券或者折扣券，通过这样的方式给予消费者一定的优惠进行积分优惠折扣就是根据消费者一段时期在本超市的消费金额按每元钱分优惠折扣就是根据消费者一段时期在本超市的消费金额按每元钱一个积分点进行积分，达到一定积分数量之后就可以给以一定的折一个积分点进行积分，达到一定积分数量之后就可以给以一定的折扣优惠或者按积分抵取消费现金，这也是超市对消费者的一种定价扣优惠或者按积分抵取消费现金，这也是超市对消费者的一种定价方式，当然此间也有锁定顾客的用意。

方式，当然此间也有锁定顾客的用意可口可乐，世界软饮料的老大，曾经辉煌，现在依旧辉煌，其可口可乐，世界软饮料的老大，曾经辉煌，现在依旧辉煌，其定价策略的灵活运用值得我们借鉴定价策略的灵活运用值得我们借鉴作业二：币值上对贸易的影响作业二：币值上对贸易的影响浅谈人民币值对我国进出口贸易的影响浅谈人民币值对我国进出口贸易的影响 改革开放以来，中国经济和对外贸易快速、持续的发展，累积改革开放以来，中国经济和对外贸易快速、持续的发展，累积了大量贸易顺差和外汇储备：近了大量贸易顺差和外汇储备：近 1010 年来贸易顺差的持续扩大，尤其年来贸易顺差的持续扩大，尤其是来自美国的顺差，已使得中国成为排在日本之后全球第二大贸易是来自美国的顺差，已使得中国成为排在日本之后全球第二大贸易顺差的国家；中国外汇储备的各项指标远远高于国际警戒线，巨额顺差的国家；中国外汇储备的各项指标远远高于国际警戒线，巨额的外汇储备致使人民币升值的压力越来越大的外汇储备致使人民币升值的压力越来越大人民币升值是一把人民币升值是一把““双刃剑双刃剑”” ，既会给我国的进出口贸易带来好，既会给我国的进出口贸易带来好处，也会带来一定的危害，具体表现为：处，也会带来一定的危害，具体表现为：一：人民币升值对我国贸易的有利影响一：人民币升值对我国贸易的有利影响(1)(1)人民币升值有利于我国产业结构调整和产业升级。

人民币升值有利于我国产业结构调整和产业升级我国长期以高能耗，低效益，技术含量低，甚至是以破坏生态我国长期以高能耗，低效益，技术含量低，甚至是以破坏生态环境为代价来发展经济在国际贸易竞争中，鼓励的主要是劳动密环境为代价来发展经济在国际贸易竞争中，鼓励的主要是劳动密集型产品和资源型产品的生产出口，虽然赚取大量外汇，但回报的集型产品和资源型产品的生产出口，虽然赚取大量外汇，但回报的价值并不是很高，资本积累相当困难而人民币的升值对我国产业价值并不是很高，资本积累相当困难而人民币的升值对我国产业结构调整和产业升级则是一个很好的契机人民币升值意味着同样结构调整和产业升级则是一个很好的契机人民币升值意味着同样美元价格的设备转换成人民币要少得多，因而引进投资品的成本变美元价格的设备转换成人民币要少得多，因而引进投资品的成本变得相对低廉，同样的专利技术、同样的先进设备，却只需支付相对得相对低廉，同样的专利技术、同样的先进设备，却只需支付相对低廉的成本，这将大大调动企业引进先。