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家具终端销售实战六：如何有效探测顾客需求2021-8-8 9:42:34 评 0在实际销售工作中, 导购员可先唤起顾客的好奇心, 引起顾客的注意和兴趣, 为顾客创 造需求,然后引出销售的品牌, 挑起顾客的购置欲.对于走进家具卖场的每一名顾客, 大多 是抱着某种需要和需求的, 在与顾客拉近关系的过程, 同时也是探测顾客需求的过程, 通过 有效的探测顾客需求从而了解顾客的需求, 满足顾客的需求. 以下是从实践中总结出的判断 顾客真实需求的技巧：察言观色和询问方式.一、察言观色判断顾客需求信息通过顾客的年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款家具前关注程度 等,分析潜在顾客的需求信息.1、根据年龄判断的技巧年轻人比拟注重时尚,因此可以推荐新品,强调外观；中年人比拟注重品质, 因此可以 推荐中高端产品,强调公司的技术实力； 老年人比拟注重实用,因此可以推荐特价产品,强 调产品的性价比.2、根据顾客的服装、服饰判断如果穿着都是名牌、 服饰讲究, 一般经济收入都较高,比拟崇尚成功的感觉. 对此类顾 客一般可以推荐高档产品, 强调“像您这样生活有品味的人, 就应该享受高档的生活〞来满 足顾客那种成功人士的感觉.3、根据顾客对产品的关注程度由于店里有时明码标价, 顾客进店后先让顾客自己看一会儿. 观察顾客在什么价位段的 产品前停留时间最长,由此判断他所承受的价位,推荐适合他的产品；4、根据顾客皮肤、发式假设顾客皮肤保养非常好、 发式时尚, 可以判断他的经济收入较高, 可以推荐中高端产 品.5、根据顾客所乘的交通工具比方XX品牌的一位导购员, 她每次都会观察顾客来店时的交通工具. 假设是开车来的,她就会推荐高档家具； 假设是骑摩托车来的, 她就会推 〔 全球品牌网 〕荐中档家具； 假设是骑 自行车来的,她就会推荐搞活动的产品,成功率比拟高.6、根据顾客的谈吐分辨通过顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位, 由此可以判定他的经济收入, 从而推荐 适合的产品.二、通过询问方式判断顾客需求问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情,通过提问你可以了解顾客的想法, 找出顾客背后真正的需求.提问的问题及分析：1、 询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层,向他们主推高档 的；2、 询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钱人,向他们主推高档的；3、 询问顾客从事什么职业：一般做生意的、当领导的较有钱,推荐高档的；从事一般 职业的推荐实用型的、特价型或样品；5、询问顾客是否是新房购置,通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、 低档,以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品；6、询问他感觉哪一个不错.询问的技巧1、不要连续发问；2、要关联顾客的答复来进行商品说明；3、从顾客容易答复的提问开始；4、提问要想法促进顾客的购置心理；5、有时也要善于提一些与目的无关的问题,这样做有利于融洽商谈的气氛,缩短与顾 客的距离.顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性, 同时也是最好的倾听者, 顾客不喜欢被人推销, 但所有的人都喜欢被他人关心. 以上的问题都要站在关心的角度去提问, 如同心理医生一般, 了解顾客的内在需求,找出他们的问题, 解决他们的问题,满足他们的需求.这就是最正确的 销售行为和技巧. 刘玉双〕。