如家销售政策培训.ppt

如家酒店连锁公司如家酒店连锁公司如家销售政策销售部ContentPart 1 销售部工作简述 Part 2 市场定位 Part 3 价格政策 Part 4 中央渠道 Part 5 开业销售流程 Part 6 营销分析与计划 Part 7 销售报表 Part 8 销售培训Part 1 销售部工作简述销售部主要工作Ø销售调研 Ø制定房型，价格政策 Ø编制年度销售预算和考核指标 Ø建立和维护中央渠道销售（800，家宾卡，互 荐，中介） Ø各类销售培训 Ø制定和执行促销计划 Ø销售数据统计分析Part 2 市场定位如家客源细分定义Ø上门散客（WALK-IN）——通过广告宣传 ，在无签订客房协议情况下，以门市价或 前台人员权限价入住的客人 Ø协议散客——通过销售部、各店长助理销 售，与各企事业单位签订的不返佣的散客 协议按协议价格、提前预定入住的宾客 Ø中介散客——散客入住价格中含有返佣底 价的宾客如家客源细分定义Ø家宾卡会员——通过如家800或直接到 酒店预定或上门入住的家宾卡会员 Ø中央预订——通过如家800和网站预订 的客人 Ø其它——1、不作为客房出租，有经营收入 的房间。

2、公司内部用房及免费房（无收 入）如家客源细分定义Ø旅行团队——通过旅行社预定、到目的地旅 游、必须同来同走（同一时间入住、同一时 间离店）、入住5间以上客房（含5间）的中 外宾客 Ø会议团队——通过公司、旅行社、个人、中 介（含返佣底价）预定，参加展览会、公司 培训会、一天内入住5间房以上、价格必须 高于旅行团队的宾客 Ø长住——连续入住3个月以上的宾客目标客源Ø中小公司商务散客 Ø国企事业单位办事人员 Ø大型企业及知名公司培训人员 Ø小型私营企业主 Ø会展散客及团队 Ø境外背包旅行者 Ø旅游休闲散客 Ø本地休闲客人 Ø……目前的客源比例理想的客源比例Part 3 价格政策2003年如家快捷酒店价格政策房间类型Ø划分标准 ü房间的面积和位置 ü房间内配备的硬件设施 ü房间床位数和床的宽度房间类型（江阴店）Ø标准房 ü双床：2张2*1.2米宽的床 ü商务大床房：为1张2*1.8米宽的大床 ü大床房：为1张2*1.5米宽的大床 Ø单人房：1张1.2米的床 Ø联床房：2张2米*1米的床，可分可合价格权限Ø按部门划分 Ø按职务划分 Ø按时间划分 Ø按出租率划分2003年如家快捷酒店价格政策Part 4 中央渠道ContentØ800Ø家宾卡 Ø互荐 Ø中介800销售平台ØHome Inn üToll free: 800－820－3333 ü 400—820—3333（免本地话费，适用移动通信 ） üWebsite: 预订呼叫中心房态管理系统/邮件通知（下订单）确认需求确认网上预订房态管理系统/邮件通知（下订单）确认需求确认常见问题Ø推荐级别 Ø保留房 Ø满房 ØnoshowØ房价倒挂其他指标Ø平均每订单间夜量 Ø平均noshow率如家家宾俱乐部 家宾卡介绍推出家宾卡目的• 培养如家自己的忠诚客户 • 配合客户忠诚度计划的执行 • 建立客户数据库 • 作为策略合作的载体 • 扩大如家社会知名度 • 创收 家宾俱乐部会员卡等级• 家宾普卡 享受门市价9.2折,售价40元• 家宾金卡 享受门市价8.8折,售价198元 也可通过普卡积分满2000分（房费）晋级获得• 家宾铂金卡（现已取消） 10张铂金卡留存，8折 享受门市价8折,售价1580元家宾卡获取方式:客人可在客房内或前台填写>表单会员享受待遇:•如家酒店连锁优先预定 •享受积分奖励 •享受会员价优惠 •定期的最新如家资讯家宾金卡获取方式: •家宾卡会员积分达到2000分,可选择升级为金卡会员,升级后原 积分清零; •客人或会员在酒店前台或代理处购买会员享受待遇: •如家酒店连锁优先预定 •享受积分奖励 •享受门市价8.8折优惠 •延迟退房至2:00PM •定期的最新如家资讯家宾铂金卡获取方式: •家宾卡或家宾金卡会员积分达到15000分,可选择升级为铂金卡 会员,升级后原积分清零; •客人或会员在酒店前台或代理处购买 会员享受待遇: •免费早餐 •3间标房免费,5间套房升级 •如家酒店连锁优先预定 •享受超积分50%奖励 •享受门市价8折优惠 •延迟退房至3:00PM •全程如家VIP待遇 •定期的最新如家资讯家宾俱乐部会员卡使用方法•会员登陆公司网站通过卡号登陆网上 预定系统,进行网上预定 •会员拨打公司免费服务热线 800-820-3333或拨打021- 54614638报出卡号进行预定预定时入住时会员请主动出示会员卡和身份证,前台服务人员核对证件、 卡号和预定通知单,确保持卡本人入住查询时拨打公司免费服务热线 800-820-3333或拨打021-34064733 报出卡号查询积分会员卡管理办法市场部销售部财务部直营店技术部客服部负责家宾卡及 相关宣传品设 计和宣传工作负责相关收入 的汇总和采购 库存等工作负责客户积分 查询、奖品 发放、会员 信息管理 等工作家宾卡的销 售和使用 终端负责家宾卡的 客户数据库的 建立和维护家宾卡的最高管理部门,对家宾卡进行全面的管理互荐直营店联盟店直营店联合协议中央预定中央预定中央预定佣金结算中介ØCtripØ与销售部统一签约（中介名录） Ø与酒店单独签约（本地中介及销售部未签） Ø签约注意事项 ü价格统一 ü佣金统一 ü返佣扣税 ü一般无阶梯Part 5 开业销售流程工作进度表Part 6 营销分析与计划MethodØSWOT分析 üSTRENGTH优势 üWEAKNESS弱势 üOPPORTUNITY机会 üTHREATEN威胁周边市场情况Ø商场、便利店 Ø办公商务楼 Ø休闲娱乐场所（2公里范围内）Ø大型餐饮场所 Ø生活配套设施（银行、医院、学校） Ø临近交通 Ø周边景区景点Competition 竞争Ø了解企业的竞争者 Ø了解他们的产品 Ø了解他们的价格 Ø了解他们的分配渠道 Ø了解他们的销售策略 Ø了解他们的推销术 Ø了解他们的广告方式及策略 Ø了解他们公共关系的状况竞争对手情况Ø同类酒店名称 Ø酒店星级 Ø所处地理位置 Ø酒店业主及管理方背景 Ø门市价等各类价格 Ø出租率 Ø主要客源市场 Ø促销手段 Ø……SWOT分析ØS – 优势：如饭店优良的组织机构以及现 代化经营思想、优秀的饭店文化及雄厚 的饭店资源。

ØW– 劣势：不利于饭店营销活动开展的内 部因素，如混乱的管理制度等 ØO – 机会：有利于饭店开拓市场，有效地 开展营销活动的饭店外部环境因素 ØT – 威胁：不利于饭店开展营销活动的外 部环境因素房型定价Ø客房数量 Ø客房类型 ü 标准房、大床房、单人间、套房 Ø销售价格 ü 门市价、协议价、团队价、中介价、长住价 Ø产品特色销售步骤Ø部分酒店销售步骤摘抄 ü深入了解周边客源市场 ü制定企业销售手册 ü对酒店骨干进行销售培训 ü对酒店员工进行促销培训 ü加强企业管理，实现全过程的质量控制 ü审视度势，坚持创新 Ø讨论：有一如家酒店新开业，你会制定 哪些销售步骤，请按顺序排列Part 7 销售报表各类报表格式重要指标• REVPAR• 回头率Part 8 销售培训现行的直营店销售培训Ø店长助理会2周一次定时召开，对房态控 制，客源比例调整，投诉处理等销售技 巧进行培训 Ø开业销售培训（销售理念，如家政策， 统计报表） Ø中央预定操作培训 Ø家宾俱乐部操作培训 Ø参加对象：销售经理，前台员工营销人员需具备的素质Ø善于从宾馆角度去考虑问题 Ø勇于进取,不屈不挠,同时还具备市场、饭 店产品、竞争等多方面的知识和技能,对 本饭店的产品及其状况了如指掌销售人员的结构与分工如何将销售人员组织起来,安排任务,提高 销售队伍的工作效率.Ø地区型组织分工 Ø经营项目组织分工 Ø客户型组织分工营销目标Ø发现并培养新客户 Ø将饭店产品等营销信息传递给客户 Ø推销产品 Ø为客户提供服务 Ø进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情 报计划中的销售培训内容Ø饭店情况,包括本饭店历史、组织结构、 经营战略等 Ø饭店产品知识 Ø市场情况 Ø推销程序及技巧 Ø收益管理 Ø讨论：还希望添加哪些培训内容，酒店 和销售部各承担哪些培训。

考题Ø写出计算revpar及回头率的公式 Ø有一旅行社在酒店预定了6月10日－6月 15日3间标准间，佣金30元，客人前台现 付，该客人入住时计入哪类客源？ Ø如家采用了哪些方法来制定价格？ Ø对本店的营销进行SWOT分析 Ø根据各店不同的市场环境进行市场定位 ，并列举根据该定位需采取的措施。