中心市场人直销工作基本流程.doc

直销工作基本流程在帮助经销商进行分销网络的构建与维护工作的同时，分销人员还必须承担经销商的直销工作，即所辖的零售终端的维护及新终端网点的开发工作零售终端：包括：即饮终端和非即饮终端，即饮终端主要包括餐饮店、休闲健身场所及夜店；非即饮终端包括商超及超市，其中主要包括国际性大型连锁商超，如家乐福、沃尔玛等，国内大型连锁商超、区域连锁商超及零售店等一）直销工作职责1、终端网点管理2、终端客户服务3、终端客户的信息管理与反馈（二）直销工作基本内容1、开发渠道内的终端客户2、循环拜访终端网点3、做好店内铺货与终端生动化陈列工作4、检查库存，获取订单5、发展与店主的良好客情关系6、保证渠道内客户配送服务准确及时7、检查并维护终端店内产品生动化状况8、检查终端店内促销活动执行情况9、不断整理、更新终端资料，优化拜访路线（三）直销业务流程1、前期准备：制订月度访问计划日程表，包括要拜访的固有客户及新客户，计划开展的有关活动等，细化至每周、每天；2、第一步：拜访客户—店面检查在分销代表与终端店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销人员就开始了客户访问基本程序的第一步：店面检查在这一步里，分销人员主要检查红牛公司产品在这个店里的分销、定价和助销的情况，以寻求合作的机会。

首先，检查货架上红牛公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录下来其次，检查这些品种规格的零售价，看看它们是否在红牛公司建议零售价格以内第三，检查终端里红牛公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方3、第二步：销售介绍销售介绍是根据分销代表在终端检查中了解的情况，有针对性地向终端的负责人推销红牛公司的产品，以求达到销售的目标最简单的销售方法是向终端的负责人介绍红牛公司的产品，然后向其建议购买的品种和数量销售介绍的最后一步是与终端的负责人达成销售协议这是很简单但又非常重要的一点4、第三步：交货与收款在这一步中，分销代表将终端店面负责人所订的产品如数交给终端，包括需要给予的促进物，然后计算产品的金额，向店面负责人收款在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物5、第四步：拜访客户—助销助销就是分销代表帮助终端销售买进的产品在分销代表征得店面负责人的同意后，就可以在终端店最显眼的地方摆上红牛公司的产品，贴上海报或者产品的说明书助销的目标是吸引消费者的注意来购买红牛公司的产品，或者通知消费者在这家终端有红牛公司的产品供应助销的主要原则是： 1、将红牛公司的产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资料。

最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方例如，终端店的入门处或者收款处2、帮助终端店更正不合理的零售价格，如果终端店以不合理的价格出售红牛公司的产品，不但会影响它们的销量，也会影响红牛公司的信誉★记住：要做好助销的前提是分销人员必须有充分的合适的助销材料和工具这些分销代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好6、第五步：记录与报告分销代表主要将销售的规格和数量记录，填写当日所有表格并上交7、后续和维持工作：制订客户维持计划，按销量及销售潜力划分客户级别、拜访频率与维护措施四）终端生动化标准1、店内、外正确使用POP2、保持红牛产品外观整洁、完整，剔除不良品3、维持并尽量扩展陈列面积4、产品陈列于消费者能见的最佳位置5、陈列的所有产品必须有清楚的价格标示6、所有产品中文商标统一朝外7、货架上同品类产品垂直陈列8、所有产品集中陈列9、促销商品突出陈列10、按照先进先出的原则，货龄长的产品陈列于前排注：由于分销和直销均为分销人员工作的重点，因此须根据分销和直销工作的标准和路线图安排适当的拜访线路。