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2022年商务谈判商务谈判事例 商务谈判商务谈判事例 1、那是你所能供应的最实惠的条件了吗？ 事例 一位顾客想买一台新的电脑，他问推销员： “12101美元是最低 价了吗？”推销员回答说： “一周后这款电脑会降到 11101 美元，让 我去问问我们经理看他是否同意今日就以这个价卖给你这样，光 多问一下，这位顾客便省下了 101 美元 反制策略 在这个事例中，这位推销员为人诚恳、正直，事情也做得很对 针对那位顾客的策略，有效的反制策略是通过比较，坚持说自己推销 的产品或服务货真价实推销员可以这样应对：“那是这一款的最低 价了，但假如你不须要 DVD 光驱的话，那边的一款可以便宜 101 美 卖给你你更喜爱哪一款呢？” 2 、参考专家看法 事例 一位男士准备以 12000 美元的价格出售他的汽车一位女士说她 情愿出价 11500美元，条件是她得把车开到她的机械师那儿让他检查， 确保这辆车没有故障须要修理。

女士把车开到她的机械师那儿，机械 师用电脑打印了一份检查报告，列出了需 1500 美元才能修理好的故 障项目女士带着那份报告回来提出只情愿出价 1 万美元 反制策略 在这种情形下，卖方依据不同的目标有多种反制策略可以运用 假如他确信早晚会有情愿出高价的买家出现，他可以干脆就这样回答： “11500美元是我能接受的最低价其次，他可以对机械师的检查 的有效性提出质疑假如机械师的检查报告上说刹车坏了，卖方可以 亲自去检查一下看看检查报告是否属实假如卖方自己的检查结果表 明刹车还够行驶 1 万英里，那么他就有了更大的谈判空间他可以把 价格稍稍下调一点，让出部分或者全部的刹车修理费用；或者他可以 坚持原来的价格，并说明说：“我之所以把车价定得这么低，是因为 我知道这辆车须要进行小小的修理，我在出价的时候已经把修理的费 用考虑进去了最终，卖方可以考虑请教自己的专家，他可以把车 开到另一位机械师那里验证一下买家的机械师所列出的每一项须要 修理的故障项目是否都精确无误。

只要买家的机械师在其中任何一项 上有误，那么买家的策略就失效了 3 、问一个封闭型的问题 事例 一位负责办公用品选购的职员对一位女推销员说： “两台液晶投 影仪的市场价一般在 11500 美元左右，假如我能够让我们的预算委员 会同意向你购买这样的两台投影仪的话，你能否以低于 1 万美元的税 后价格卖给我们？” 反制策略 这位女推销员可以问为什么 1 万美元这个数字对这家公司来说如 此重要另一种有效的反制策略是，推销员可以告知那位职员那两台 投影仪没法以低于 1 万美元的价格出售，但她说明说原价中包括了每 个投影仪标配的金属携带箱，假如职员所在的公司可以不须要那两个 携带箱的话，1 万美元的价格是可以成交的 对于女推销员来说，对那位职员提出的 1 万美元的价格运用反制 策略是很重要的，因为假如她对职员的要求让步，以不到 1 万美元的 价格把两台投影仪卖给他，那么那位职员在买好东西离开时可能还会 懊悔当时出价时怎么就没有再压低一点，只出 9000 美元呢。

4 、问一个开放型的问题 事例 卡丽有意购买一辆二手车，她希望车主根据修理要求对车子进行 定期的修理说得更细一点，她要求车主没开 3000 英里都刚好对车 油进行更换他曾考虑过问车主这样一个问题： “你是不是每开 3000 英里都更换车油？”但是车主确定知道她这样问的用意，因此卡丽担 心虽然符合真相的答案是“车新的时候我是这样做的，但是去年整整 一年车油都没有换过”，但是车主还是会回答“是的常换车油”所 以卡丽确定问一个开放型的须要车主照实回答的问题，以便得到更为 完整的答案于是她说： “能否告知我你对车子进行了什么样的维 修？”这个问题光用“是”或“不是”是回答不了的 反制策略 有时候，对于对方为什么要问这么详细的问题，你可能摸不着头 脑在这样的状况下，明智的做法是让对方说明或澄清为什么那个问 题对他/她是如此重要举例来说，上面的那位车主可以问： “请问 你能告知我你是想知道哪一种修理记录的详细状况呢？”搞清晰卡丽 的真刚要求很重要，特殊是在车主给车子进行了全部修理却又没有维 修记录的状况下。

另一个反制策略是，将卡丽的问题转换成一个只需 回答“是”或“不是”的问题后在做出回答车主就可以这样说：“如 果你询问的是我是否定期更换车油，我的答案是：是的 5 、一次只做少许让步 事例 假如你准备出售你的房子，并要价 25 万美元，有人出价 24 万美 元购买通常状况下，许多卖主会在第一回合的讨价还价中把房价让 到 24.5 万美元，但我们的建议是：只让到 24.8 万美元这种较小的 让步让你在谈判中站在更好的起点之上 虽然这种谈判方式进展比较缓慢，但是假如你能够做到每次只做 少许的让步，那你的房子的最终成交价很可能会是24.5 万美元相 反，假如你一起先就让到 24.5 万美元，那对方很可能会再还价 24.2 万美元，这样的结果你就会少几千美元 反制策略 在这种状况下，买主能采纳的最好的反制策略是运用用样的方法， 一次只做少许的让步，比方说，还价 24.25 万美元。

6 、确定加否定 事例 一房主准备出售一套美丽的房子，房子带着一个大院子一位有 意买房的人来看房，房主对买家说：“这所房子有许多优点，住在这 里能看到漂亮的风景，房子带着美丽的院子，这里所属的就学区质量 又很高，而且邻居们也都很好相处当然为了维护这个美丽的院子每 月都会有一张400 美元的水费单，这张水费单是 7 年前我搬进来时唯 一感到惊讶的东西 反制策略 在这种状况下买家所要实行的唯一必要的反制策略是，他应当自 己调查核实一下房主所说的住在这所房子可能带来的利弊是否属实 当一方在谈判中运用这一策略时，另一方一般都倾向于信任对方供应 的信息，觉得没有必要去证明信息的真实性在重要的谈判中一切信 息都应当核实 7 、折中法 事例 你准备买一辆车，并且最多只情愿付 1800 美元，而卖家只情愿将 价格降到 2000 美元。

既然你们之间的分歧是 200 美元，那任何一方 都可以提出共同分担这 200 美元的分歧而以 1900 美元的价格成交 反制策略 这种状况下的阅历之举是让对方先提出要双方各自担当一半损失 假如是你首先提出来，那对方就知道你情愿付更高的价钱明智的处 理方法是先说： “我们的分歧只有 200 美元，我们该怎么办？”假如 卖家主动提出分担差价，那么你就知道他情愿接受 1900 美元的价格 这样你就可以运用下面这条反制策略对他说： “你刚才说你情愿卖 1900 美元，而我情愿付 1800 美元，这就是说我们之间的分歧只有 101 美元，我们为什么不就一起分担这个差价，以 1850 美元的价格成交 呢？” 8 、缄默是金 事例 一位推销员在介绍他的产品，买家光坐着，静听产品介绍推销 员甚至问了买家两次，看他是否对产品有自己的看法，而买家每一次 都是光摇头。

反制策略 对推销员来说最有效的反制策略是问一个开放型的问题，比方说 就这样问：“您准备如何运用我们的产品？”或者说这样问：“这种 产品的哪一方面对您来说最重要？”这两个问题都能迫使买家和你进 行对话沟通没有对话就很难和对方建立一种基于相互信任之上的关 系 9 、说“不”，并坚持究竟 事例 一位女士买了一台电视机，推销员边填单子边说： “我们的顾客 几乎都情愿把保修期延长三年，他们觉得这样对他们更有好处，也使 他们更加放心女士只是这样回答：“不，我不想那样做 反制策略 这里有两种策略可供运用，两者殊途同归首先，推销员可以试 问一下那位女士看她是否会考虑另一种方法，比如将保修期延长两年 其次，他可以问一个开放型的问题，以获得更多的信息帮他了解为什 么那位女士认为不必延长保修期举例来说，他可以那样问：“假如 在今后两年内出现故障，你能去哪里修理它呢？” 10 、哇噻！你确定是在开玩笑吧！ 事例 推销员说： “宣扬小册子的价格是 1010 份 3000 美元。

顾客如此 回答：“你确定是在开玩笑吧！怎么会这么贵？” 反制策略 对于顾客的不信任，推销员可以这样回答： “当然，这个价格已 经包括了广告文字的编写、摄影、排版、印刷、润饰和装订 当别人在你身上运用这条策略时，你必需证明你的产品或者服务 货真价实许多人之所以畏缩是因为他们对你的产品、服务或价格缺 乏必要的了解，因此，假如你还不清晰对方为何畏缩或者惊异时，千 万不要让步在谈判中过早的做出太多让步一般都是缺乏阅历所致 。