管理心理学之需要动机与激励.ppt

第 六 章 需要、动机与激励,目 录,第一节 需要、动机与激励的一般概述 第二节 内容型激励理论 第三节 过程型激励理论 第四节 状态型激励理论,第一节 需要、动机与激励的一般概述,,需 要,动 机,激 励,,,为什么要研究 需要、动机和激励？,,,,,,,,,,100,90,80,30,20,能力％,,心理被唤醒 状态范围,,,,,,,,,,一、需 要,需要的定义与产生过程 需要的种类,什么是需要？,需要是人缺乏某种必需的东西（物质的或精神的）时，在内在心理上产生的一种具有紧张感的主观状态，即欲望 需要有些是现实的，有些是潜在的； 有些是主导的，有些是次要的 这种紧张状态驱使人寻求能够满足该需要的外界对象（物质的或精神的），这就是需要的驱力作用需要的含义,当人生理或心理缺少某种东西时产生的主观体验叫需要，这种主观体验表现为不安、紧张、焦虑 如：饥饿----是人体因缺少养份，脏器运动发生变化，引起饥饿感觉，产生不安情绪，进而产生进食念头 奋发求学的欲望：当某职工因自己的文化技术水平无法胜任工作时，痛悔少壮不努力需要的特点,主观体验通常以缺少感形式存在； 主观体验通常以欲望、愿望、要求的形式存在； 需要会转化为动机促使人去行动以实现需要的满足。

需要是行为的动力源泉,没有需要的存在，行为，尤其是有意识目的的行为不可能发生 如果一个人没有意识到学习好各种本领是立足当今社会的一项必不可少的条件时，他就不可能有学习的热情和积极性，更谈不上有学习的实际行动需要”产生的原因,需要产生的生理状态：饥饿的产生，依赖于味觉、胃的收缩、血液含糖程度，荷尔蒙（激素）状态以及神经活动等 需要产生的社会背景社会环境的因素容易产生或增加已产生需要的强度在社会情景中产生需要最强有力者，是目标对象比如嗅到或看到食物，最容易产生饥饿的需要需要” 产生的原因,3. 需要产生的认识思想特别是想象和幻觉可以使一个人不断地产生某些欲望一个人想象他置身于某一社会情景之中，就能加强他的某一方面的欲望 因此，有些人就会将其中的某些欲望付诸实现，以求满足他的需要 幻觉的产生，有时并非来自外来的刺激所引起的需要的产生过程,需要的产生过程是人与客观环境相互作用的互动过程 人一方面受客观环境的制约；另一方面则能动地作用于客观环境不同客观条件和环境下， 人的需要就不同,人在改变客观环境的积极活动中， 也同样在改变自己的需要,需要的类型,按需要的属性划分：生理性需要和社会性需要； 按需要的对象划分：物质性需要和精神性需要； 按需要的内容和满足条件划分：合理性需要与不合理需要,生理性需要和社会性需要,生理性需要是指人与生俱有的，反映的是人对延续生命、繁衍后代所必需的客观条件的需要。

生理性需要人与动物都有，但有着本质的区别，人的需要既有其自然属性，又有社会属性如婚姻，为什么要一夫一妻制？动物却不呢？,生理性需要和社会性需要,社会性需要是人类特有的现象 诸如学习科学文化知识的需要、艺术欣赏的需要、道德的需要，以及劳动工具、生活用品、学习用品的需要等等 这些需要是与人的社会活动密不可分的 历史时期、政治经济体制、文化背景、民族、阶段和风俗习惯的不同，其社会性需要也就不同物质性需要与精神性需要,物质性需要随着社会历史的进步，其内容、种类、表现形式等会趋于丰富和复杂 精神性需要属心理性、观念性的需要，如文化科学学习、参加社会活动、进行品德修养，培养审美情趣等等需要 精神性需要也是受历史时代、政治经济制度、阶级与民族、文化背景等影响合理性需要和不合理性需要,从需要的内容来看，个人的需要往往与他人的需要、社会的需要相冲突，甚至会妨碍他人的利益或社会利益这就是不合理性需要 反之，如果满足个人自身需要并不以他人或社会利益受损为前提或结果，就是合理的需要合理性需要和不合理性需要,从需要的满足条件看，有些个人需要的满足并不具备应有的条件，超出了条件允许的范围，就属于不合理需要需要”理论的应用,作为个人，应时刻注意将个人的需要与企业目标和社会利益结合起来，才能顺应这个社会，被社会所接纳。

作为组织，则要注意了解员工的需要，并作具体分析，继而有针对性地设置目标，在实现企业目标的同时，兼顾员工的个人需要，从而最大限度地调动员工的积极性人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关” 马克思 “一切社会暴力，一切政治革命，都仅仅是手段，唯有经济利益才是最终目的” 马克思 如果一个人“耳不乐声、目不乐色、口不甘味，与死无异” 《吕氏春秋·情欲》,,,,二、动 机,动机的定义与表现形式 动机是制约个体活动效率的重要因素,什么是动机,动机是直接推动个体活动以达到一定目的的内在动力和主观原因、是个体活动的引发和维持的心理状态 动机是行为的直接原因 动机是直接推动人去行动以达到某种目标、满足某种需要的心理驱动力员工全勤的动机 是什么？,有以下几种可能性,家庭生活困难，全勤可以多增加收入； 希望得到领导表扬和赏识； 愿意为企业多做贡献； 非常热爱本职工作； 博得女（男）朋友注意 其他动机,研究动机的目的,用来解释行为上的差异； 用来判别责任的归属； 用来指引、推动与激励行为 管理者如果能够掌握动机与之间的相 互关系，尤其是掌握其“中间变项”之后， 就可以对动机本身加以操纵，并由此来左 右其行为，进而达到预期的反应。

动机与需要的关系,有需要不等于有动机 例如：某人非常喜欢小轿车但他没有能力购买，也没有必要购买时，这只是停留在愿望上 当他有相当的收入，而且在郊外买了一套房子时，才转化为真正的动机，才会产生买车的行为 动机与行为直接相连 需要须通过动机才与行为产生关连动机与目的的关系,目的是人的活动所要达到的结果，动机则是推动人求得某种结果的原因或动力 二者并非直接对应动机与目的,活动动机与活动目的有时是一致的在简单行为中，动机与目的常常表现为直接相符 在复杂的活动中，动机和目的也表现出有所区别作为活动目的的东西，并不同时是活动的动机如医生用嘴吸出病人口中的浓痰 同一动机可能体现在不同目的的行动中动机与目的,4. 复杂的活动通常不只与一种需要相关，而是同时与几种需要相联系与此相应，一种活动可以同时为多种动机所推动 5. 优势动机虽然可以发生目标的导向或目标行动，但并非所有目标都能达到，不管动机的强度有多大，人们并不能永远达到目标行动 6. 作为社会成员的自我，由于行动受到多种因素的影响，因此，在动机与目的的相互关系上，也是很复杂的优势动机,,,,,,,,,,,,,A,B,C,D,E,动机强度,高,低,优势动机B决定行为,为了得到奖金，张三用辛勤劳动的汗水去换取；李四却用投机取巧的手段，企图不劳而获。

同样干活很卖力气的员工，有的是因为家里生活困难，想多挣几个钱，有的是为多得表扬，以满足精神需求；也有的是想多掌握点本领，为晋级打基础 有的员工积极肯干，既想挣几个钱，也想多为企业做点贡献有些动机受阻碍时，会寻找另外“替代目标”以达到自己的目的、满足某种需要； ___找不到合适的“替代目标”，就会产生颓废情绪，甚至精神失常 另外，还有一类属于比较遥远的目标，一时难以实现，因此在动机与目的之间就会出现“中间目标”、或“过渡目标”的状况一步步小小的成功，有助于最后目标的达到 如下图：,,,动机,过渡目标,过渡目标,目标或 遥远的目标,替代目标,,,,,,,,,,阻 碍,动机的表现形式,从动机表现的程度差异来看：有兴趣、意图、愿望、信念和理想等各种形式 从动机的表现的信度差异看，有真实动机和伪装动机 （真实动机是指个人所表达的动机与其头脑中的动机完全一致，伪装动机是指个人所表达的动机与其内在动机的不一致） 伪装动机的成因是复杂的除敌意性的原因外，也有善意的或自我防保卫 还应区分伪装动机与无意识地表达失真动机的表现形式,从动机的属性来看：有生理性动机和社会性动机； 从动机的社会意义看：动机有高尚、正确的动机；或低级、错误的动机； 从动机在行为中作用大小来看：有主动性动机和辅助性动机； 从动机指向目标的远近来看：有一时性动机和长远性动机。

动机的功能,始动功能----即对行动起启动作用人的有目的的行为都是由动机引起的 维持功能----即动机能够激发人的精力、注意力于一定水平，保证有目的的行动不起落、不中断，使目标最终实现 导向功能----指动机能推动人的行动沿着指向需要目标的轨道进行而不偏离人类行为的特征,“行为”是指人在客观刺激物的作用下，经由大脑心理活动，对刺激物做出的反应 狭义的“行为”概念，是指人的外在活动动作表现 人的行为的基本特征是：意识调节性；因果性；目标性；持续性；可变性刺激 （原因）,需要 （欲望） 紧张 不舒服,目标,,,个体,行为,个人行为的基本模式,三、激 励,激励的概念 激励理论的分类,激励的概念,从广义上讲，激励就是调动人的积极性和创造性； 从狭义上讲，激励就是一种能使个体将外来刺激内化为自觉行为的适当的、健康的刺激，是促使完成目标的行为总是处于高度激活状态的某些内心心理需求的外在因素激励过程的基本模式,P129图,,从上图可以看出：未满足的需要，是激励过程的起点；需要的满足，是激励过程的结束 行为就是满足需要的活动从需要的产生到需要的满足，就是一个行为的过程这种行为，在任何环境中都是一样的激励的实质,人的任何需要都仅仅是相对的，即相对于别人的拥有以及自我角色的位置，而不是绝对的。

人们所追求的积极目标是自我的满足；消极目标是避免他人嘲笑 人都喜欢受人尊重，都希望受人赞扬，而害怕被人轻视和忽略 害怕被人嘲笑是最有效的人类动机之一2. 激励理论的分类,内容型激励理论 过程型激励理论 状态型激励理论,第二节 内容型激励理论,一、马斯洛的需要层次论 二、赫茨伯格的双因素理论 三、成就需要理论,一、马斯洛的需要层次论,人类需要的五个层次 五个层次之间的关系 需要层次理论的应用 对需要层次理论的评价,二、赫茨伯格的双因素理论,双因素的划分与构成 双因素的理论分析 对双因素理论的评价,三、麦克利兰的成就需要理论,成就需要理论的基本观点 对成就需要理论的评价,1. 基本观点,成就需要理论主要研究在人的生理需要、安全需要基本达到满足的前提下人的成就需要 基本内容分为三个类型： （1）对权力的需要； （2）对归属和社交的需要 （3）成就的需要1）对权力的需要,权力是管理成功的基本要素之一权力有个人权力和社会权力 具有较高权力欲的人对施加影响和控制表现出很大的兴趣 这类人一般寻求领导者的地位 常常表现为：争辩、健谈、直率、头脑冷静，并且善于提出问题和要求，喜欢教训人、乐于演讲2）对归属和社交的需要,具有这类需要的人，通常从友爱、情谊、人际之间人社会交往中得到欢乐和满足，并总是设法避免因被某个组织或社会团体拒之门外而带来痛苦。

他们喜欢保持一种融洽的社会关系，享受亲密无间和相互谅解人乐趣，随时准备安慰他帮助危难中人伙伴3）成就的需要,有成就需要的人，对胜任和成功有强烈的要求 他们热衷于接受挑战，经常为自己树立有一定难度而不是高不可攀的目标； 他们敢于冒风险，又能以现实的态度对付冒险，不以侥幸心理对待未来 他们愿意承担所做工作的个人责任，希望自己所从事的工作情况得到明确的反馈 对待失败也不过分沮丧2. 对成就需要理论的评价,该理论告诉我们：具有强烈成就需要的人喜欢有这样的情境即“难度”和“风险”，身处其境者可以通过自己的努力去取得成功； 可以承担个人风险，相信会有结果 麦克利兰认为：有50％成功的机会往往最能激励人们去取得成就 追求成就的行为取决于：动机强弱；期望大小；刺激性价值 至于外部因素，只是在取得成功的激励力量与逃避失败的抑制力量相等情况下，即两者相互抵消时才能体现出来成就需要理论在管理中的应用,一个公司或。