谈客流程-艾涛.ppt

市场的脑 专业的身 客户的心,,,,,市场的脑 专业的身 客户的心,,我要成为最伟大的推销员,自我介绍,姓 名：艾涛,,所属部门：青岛事业一部青岛新世界项目经理,,电 话：,,邮 箱：,我要成为最伟大的推销员,我要用全身心的爱来迎接今天,,因为,,,这是一切成功的最大秘密,.,,我迎接快乐,,,它使我心胸开阔,;,,我忍受悲伤,,,它升华我的灵魂,;,,我接受报酬,,,因为我为此付出汗水,;,,我不怕困难,,,因为它们给我挑战,.,,我爱雄心勃勃的人,,,他们给我灵感,;,,我爱失败的人,,,他们给我教训,;,,我爱王侯将相,,,因为他们也是凡人,;,,我爱谦恭之人,,,因为他们非凡,;,,我爱富人,,,因为他们孤独,;,,我爱穷人,,,因为穷人太多了,;,,我爱少年,,,因为他们真诚,;,,我爱长者,,,因为他们有智慧,;,,我爱美丽的人,,,因为他们眼中流露着凄迷,;,,我爱丑陋的人,,,因为他们有颗宁静的心,.,,有了爱,,,我将成为伟大的推销员,,,即使材疏智浅,,,也能以爱心获得成功,;,,相反地,,,如果没有爱,,,即使博学多识,,,也终将失败；,,我要用全身心的爱来迎接今天,.,,,,,,精神饱满、心情轻松愉快,,,,做事先,做人，只有全身心的爱和付出才会得到你应该得到的,谈客十大步骤,,看,,,,,房,,,开,,,场,,,白,初,,次,,逼,,定,,,收,,集,,客,,户,,资,,料,保,,值,,升,,值,,,入,,市,,良,,机,,,价,,格,,分,,析,,,临,,门,,一,,脚,,,沙,,盘,,介,,绍,签,,,,,订,一、开 场 白,开场白的目的,建立良好的第一印象,,,让客户记住你,如何建立良好的第一印象,职业化的着装,,男式着装：,,精神的发型；清洁的面庞；笔挺的西装；得体的领带；干净的皮鞋,(,记得不要穿白色袜子；不要把钥匙挂在腰间,),,女式着装：,,,,别让头发挡住你的财运；化自信的淡妆；穿整齐的套装裙；高跟鞋里边不要忘了透明黑丝袜；别让首饰抢了你的风头；最后选择一款适合自己的淡香水。

职业化的姿态,,站的优雅,,坐得,挺拔,,走的自信,,声音传递微笑,,眼神传达从容,,自然的笑容,,得体的肢体语言,,随时准备好的名片,,,,,,做好这些就是你蜕变成职场精英的第一步,二、沙盘介绍,沙盘介绍的顺序,由总至分,由大到小,由外至内,步骤,,沙盘介绍的目的,让客户爱上你的大环境！,,让客户爱上你的小环境！,,让客户第一次产生要购买的冲动！,如果说开场白是你给客户的第一印象，那么沙盘介绍就是你的项目给客户的第一印象沙盘介绍应注意的问题,要注意肢体语言的使用，手势到位、不乱指乱划，指哪讲哪多使用提示性语言“您看”、“这里是”等如果你有口头禅，请丢掉它上实,·,海上海沙盘介绍案例,上实项目位于崂山区香港东路与松岭路的交汇处，属于青岛东部高端沿海板块，周边遍布着高端生活社区，,,是青岛传统的富人聚集区——,项目位置,,,项目北依午山，南临石老人湾，依山傍海，风景秀丽背山面海，自古以来便是上风上水的福地项目南面即是波澜壮阔的石老人海湾，怀抱海湾的是石老人国家旅游度假区绵延,2,公里的金色沙滩（沙滩面积达到,28,万平方米，是中国北方最大的海水浴场）东南侧是国际上都十分罕见的城市海岸高尔夫球场。

无敌海景与门前的碧绿的高尔夫球场交相辉映，赋予了本项目独特的城市海岸高尔夫大宅风范——,景观资源,,,项目周边拥有丰富的高端生活配套，为您提供了,5,分钟品质生活圈：与项目一路之隔就是刚才向您提到的城市海岸高尔夫球场,---,青岛石老人高尔夫球场，您在自家楼下就可以享受海岸高尔夫的优雅生活，此外向北,3,分钟车程即可到达国际标准,18,洞的青岛国际高尔夫球场；项目西侧有青岛博物馆、青岛艺术中心和青岛大剧院，这些青岛最高端的城市配套分布在项目周边，一定能够让您能够享受到更加高端的品质生活——,生活配套,,,此外项目周边有很多建设中的大型商业：位于项目西侧的青岛崂山中央大道（又名青岛崂山轴线地下商业项目）的一期部分将在今年,10,月对外营业，韩国商业巨头乐天超市、,5,星级电影院、滑冰场、各类时尚餐饮和现代化书城都包含在内；项目西侧的青岛啤酒城改造项目投资额高达,100,亿，体量庞大、业态齐全，即将在年内动工，此外还有利群崂山购物广场，投资额高达,20,亿元，这一系列即将完善的商业配套必定进一步提升此地段的区域含金量和业主的生活品质，您可以尽情享受国际化大都市带给您的核心便利——,商业配套,,,项目拥有非常优越的教育配套，新贵都幼儿园、崂山实验小学、青岛国际学校、崂山三中、青岛最好的中学,--,青岛二中以及中国海洋大学、青岛大学、青岛科技大学组成了项目特有的完善的,5,级教育体系。

——,教育配套,,,项目交通便利，,15,分钟就可到达青岛市,CBD,区域，,15,分钟可以到达崂山旅游风景区，,15,分钟也可以到达青岛流亭国际机场便捷的交通条件能充分满足客户日常生活、外出郊游和商务出行等各种需求——,交通配套,,,上实项目所处的位置完全符合国际化顶级豪宅的标准,——,离尘不离城，既可以远离城市的喧嚣，又可以坐享市中心的完善配套加上项目自身的高端品质，必然使本项目无可争议地成为青岛滨海豪宅的引领者——,总结,您好，请看这就是我们项目的沙盘模型，方位是上北下南左西右东，项目位于崂山区香港东路与松岭路交汇处，北依午山，南临石老人湾，是上实地产耗时,5,年倾力打造的青岛顶级滨海品质豪宅——,定位,,项目由,5,个楼座组成，从东到西依次为,1,、,2,、,3,、,4,、,5,号楼，其中,1,、,5,号楼,28,层，其余,2,、,3,、,4,号楼为,30,层项目采用高层薄板设计，楼体高耸挺拔，建筑风格恢宏大气，高贵典雅特有的排列方式保证了每栋楼的采光和观景效果——,小区规模概述,,本项目拥有独一无二的内部园林景观我们聘请世界著名的易兰景观，打造出青岛首家带有瑞士风情的高端园林组团。

在这里，廊桥广场、香槟泉广场、以及卢塞恩灯塔等源于瑞士著名景点的景观组团精心分布，一定能够让您远离都市的喧嚣，感受到独特的欧韵风情——,园林,,在本项目园林的中心位置就是我们业主的专属会所，也就是目前我们售楼处的位置会所面积,500,多平方米，设有红酒吧、雪茄吧、太太沙龙、儿童游乐园等区域，能够为业主提供多样化的高品质服务项目的物业管理服务由上实集团旗下的上实物业来全面管理上实物业具有国家一级资质，亚洲第一高楼上海环球金融中心的物业管理也是由它来负责的专注于高端豪宅物业管理的上实物业为您服务，一定能给你的生活带来超,5,星级的享受——,会所,,本项目拥有近乎完美的户型设计，一层两户，每户均为独立电梯入户，并且前所未有的为每户都配备了独立的保姆间和保姆电梯入户交通系统兼顾安全性和阶层秩序本项目所有户型南北通透，全明设计；开间进深比十分合理，空间大气而实用——,户型设计,,在内部装修方面，本项目均采用世界最顶级品牌，每平方米装修标准也达到了,5000,元，堪称奢华，项目聘请世界排名前三的美国,RTKL,设计公司，史无前例地为客户量身打造出了新古典主义和美式现代主义两种风格装修，充分尊重了高端客户的审美喜好，为客户提供更大的选择空间。

——,精装修,,本项目的户型配比也十分合理，有平层和空中别墅两种，平层面积有,178,平米,2,居室，,230,平米,3,居室和,320,平米,4,居室；空中别墅的面积从,400,平米到,1000,平米具体的分布情况是：,1,号楼、,5,号楼主要是,230,平米左右的,3,居室，,2,、,4,号楼除了有,230,平米的,3,居室还有,178,平米,2,居室，,3,号楼主要是以,320,平米左右的,4,居室为主另外，项目还有,4,套类花园别墅和,15,套空中别墅，其中,10,套集中在,1,号楼另外每栋楼顶部都配有一户超大面积的空中别墅——,户型配比,,请问*先生,/,小姐，您想考虑几居室的户型呢？,三、收集客户资料,如何收集客户资料,收集客户资料即摸底过程，这是贯穿谈客始终的，要多与客户进行交流沟通，要让客户参与谈话，真正形成互动而不要唱“独角戏”要想摸底成功就要学会拉关系拉关系最直接方法就是恰到好处的赞美,,,,,收集客户资料的目的,有无购房需求,,有无购买能力,,有无购买条件,,需求什么样的,,影响购房的因素,1,、您是打算自己居住还是投资呢？,,2,、您现在住在哪呢？,/,您在哪工作呢？,,3,、您现在是购买第几套住房？,,4,、您看的怎么样呢？没有问题的话就定下来吧？,与客户交流的技巧,配合恰当的肢体语言和表情,,经研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到,55%,的作用，语调起到,17%,的作用，而语言只起到,8%,的作用。

譬如：“他今天下午借了我,50,元人民币不同的语调能表达出完全不同的七种含义因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力多询问客户的感受,,您还,在,考虑什么呢？,您还要,商,量什么,您觉得怎样,您为什么不定下来？,现在是现场演习时间,四、看房,看房注意事项,带看工地的路线应事先规划好，并准备好看房工具注意沿线的整洁与安全销售代表应走在前面，并不断提醒客户注意障碍物看现楼时多引导客户，指点江山，突出景观资源看房时要由景观相对弱到景观相对好的顺序来要根据客户的具体选择安排看房顺序一般情况下都应先看样板间，再看具体户型介绍样板间时多突出人性化设计的地方以及不断吸收客户良好建议进行优化调整的部分展示品应提示五、第一次逼定,这是实战的开始,第一次逼定的目的,逼出问题，引导至下一步谈客流程,没有问题的话就定下来吧？,您还在考虑什么呢？,您觉得怎么样呢？,您还要商量什么？,六、保值升值,保值升值的意义,谈保值升值,自用型,投资型,改善居住,保值、升值,唯一目的,保值升值,客户买房的意义,为什么房子可以保值升值呢,,土地稀缺,不可再生,不可复制,唯一性,,开发量少供应不足,城市化,,加速,改善居住,,条件,为什么房子可以保值升值呢,二、房地产本身,国民经济,,支柱产业,以一带百,,的行业,房子本身的,,不可复制性,,房地产行业是国民经济的龙头支柱产业，其中房地产行业经济增幅占到,GDP,增长量的,10,%左右。

房地产经济每增长10个百分点，能带动国民经济,GDP,增长1个点，除了房地产业没有任何一个其他行业能有如此影响力房地产行业能带动与之相关的47个行业的发展，比如金融、钢铁、建材、装饰、化工等，牵一发而动全身因此,建材费用、人工成本的增加、新技术的运用都将影响房地产的建造成本从而提高房价房子本身是一个萝卜一个坑的事，是不可复制的三、青岛房地产更具保值升值能力,城 市 特 点,最适合人类居住,最具风情城市,公众最向往城市,世界十大最美港湾,十佳商务城市,为什么房子可以保值升值呢,跨海大桥的建设,海底隧道的建设,快速路扩建、地铁兴建,旧城改造,国际帆船中心,大青岛发展趋势,四、什么样的房子更具升值潜力,李嘉诚的地段论“第一是地段、第二是地,,段、第三还是地段”,——,青岛中心、鲁商首府,,,好的品质是物业保值升值的基础,——,银座领海、青岛中心,,,好的物业管理是物业升值、保值的最根本保障,——,万科城、红郡,为什么房子可以保值升值呢,七、入市良机,什么时候看好了就是入市良机！,,,,,房子是不可复制的，你不买就很有可能被别人抢走；,,房子是可以 保值升值的，地段好、品质好的房子是会升值的什么时候才是入市良机呢,八、价格分析,,价格分析,期房,准现房,楼花,现房,九、临门一脚,看好了今天就定下来，否则很有可能被别人抢走,您今天带了多少钱，我们定金是10万,我来帮你造势,十、签订,总结,房地产销售，特别是期房销售，销售的就是自己。

客户认可我，才会买我的房子，客户是先接受人，后接受房子所以我们要永不停止地提高自己的接待水平、保持最好的接待态度，兢兢业业做好每一单销售 客户是千变万化的，但万变不离其宗我们的宗旨就是先做人后做事，人做好了，我们的事情才能真正的做好！,谨以此与我未来的同事们共勉,进门即为准客户，出门就是死客要有强烈的成功的欲望）,,,站在朋友、专家的角度帮客户进行分析有一句话是万能的：我很理解您的观点，但是站在专业的置业顾问的角度我是这样认为的）,,。