客户开发手册.doc

H:\精品资料\建筑精品网原稿ok（删除公文）\建筑精品网5未上传百度 目 录1、 客户开发的宣言……………………………………………………………………………32、 客户开发的流程…………………………………………………………………………… 客户开发流程各环节简介…………………………………………………………3、 客户寻找和探索阶段……………………………………………………………………… 客户探索阶段总括………………………………………………………………… 客户寻找阶段……………………………………………………………………… 客户探索第一阶段————走出办公室了解客户需求………………………… 客户探索第二阶段————走出办公室检验问题——客户是否关注………… 客户探索第三阶段————走出办公室检验产品解决方案…………………… 客户探索第四阶段————略……………………………………………………4、 客户验证阶段……………………………………………………………………………… 客户验证第一阶段——做好销售准备…………………………………………… 客户验证第二阶段——走出办公室销售………………………………………… 客户验证第三阶段——产品开发和企业定位…………………………………… 客户验证第四阶段——调整或继续………………………………………………5、 客户生成阶段………………………………………………………………………………6、 企业建设阶段………………………………………………………………………………7、 七种开发客户的技巧与方法……………………………………………………………… 方法一: 地毯式访问……………………………………………………………… 方法二: 连锁介绍………………………………………………………………… 方法三: 中心开花………………………………………………………………… 方法四: 个人观察………………………………………………………………… 方法五: 委托助手………………………………………………………………… 方法六: 广告开拓………………………………………………………………… 方法七: 市场咨询………………………………………………………………… 8、 客户开发所需的各种清单…………………………………………………………………9、 大客户开发的流程………………………………………………………………………… 确定开发流程的意义……………………………………………………………… 开发流程的五个阶段……………………………………………………………… 开发对象的确定…………………………………………………………………… 信息收集与样品资料提供………………………………………………………… 价值评估和开发程序……………………………………………………………… 与关键决策人建立良好关系……………………………………………………… 促成成交……………………………………………………………………………10、 大客户开发的相关知识…………………………………………………………………《客户开发宣言》第一条 原则: 在你的办公室里无法发现任何事实, 赶快走出来。

事实存在于办公室之外, 存在于未来客户工作和生活的地方……在客户开发过程中, 企业创始人必须积累有关商业模式每个模块的第一手经验尽管企业托管堆能够起到协助作用, 但第一手经验必须由创始人亲自获得第二条 原则: 客户开发和敏捷开发相互结合第三条 原则: 失败是探索过程中必不可少的组成部分第四条 原则: 持续迭代和调整第五条 原则: 任何商业几乎阿斗通不过初次客户接触的检验, 你必须学会应用商业模式画布第六条 原则: 设计实验, 测试验证你的商业模式假设( 沙盘模拟) 第七条 原则: 市场类型决定一切第八条 原则: 初创企业的衡量指标不同于成熟企业第九条 原则: 快速决策、 循环时间、 速度和节奏第十条 原则: 不可或缺的激情第十一条 原则: 初创企业的工作职务不同于大型企业1、 善于学习和探索, 保持高度的好奇心、 求知欲壑创造性; 2、 渴望寻找可重复和可升级的商业模式; 3、 行动高度敏捷, 能随时应对每日变化, 无需指导即可独立完成任务; 4、 可在一天之内多次转变角色, 承担不同的工作; 5、 易于接受失败, 将其转化为学习和迭代过程客户开发的整个团队必须具备以下特征: 1、 听取客户异议的能力, 判断这些是产品问题, 演示问题, 定价问题还是其它方面的问题( 或者是选择了错误的客户群体) 2、 与客户和工程师沟通的经验, 以及在两者之间传递信息的能力3、 面对纷杂变化处变不惊的自信, 能够”无师自通”地解决问题4、 站在客户角度考虑问题的能力, 设身处地地理解客户的工作和面正确问题。

第十二条 原则: 不到必要的时候绝不浪费现金第十三条 原则: 沟通分享学习第十四条 原则: 客户开发流程能否成功取决于企业团队是否认同《客户开发的流程》 1、 客户寻找和探索: 把创始人的愿景转变成一系列商业模式假设, 开发一套测试客户反应的方案, 把上述假设转变成事实 2、 客户验证: 这个步骤测试的是前一步骤得出的商业是否具备可重复性和可升级性, 如果不具备, 则返回客户探索步骤 3、 客户生成: 这个步骤是执行阶段的起点, 负责建立最终用户需求和导入销售渠道, 实现企业扩张的目的 4、 企业建设: 这个步骤标志着从初创企业到以执行已验证模式为标志的成熟企业的过渡 《客户开发流程各环节简介》 客户探索1、 在初创企业中, 创始人负责说明产品设想, 利用客户探索发现客户群体和相关市场2、 调整并不意味着失败 客户验证1、 意识到假设出错并不是世界末日2、 客户开发的收获: 把现金和时间浪费降至最低 客户生成客户生成建立在企业首次成功销售的基础上它指的是企业加速发展、 花费重金扩张业务、 创造终端用户需求和推动销售渠道的阶段这一步骤紧随客户验证过程, 在了解如何获取客户之后再大笔投入营销费用, 这样做能够有效地控制烧钱率, 保护初创企业最宝贵的资产——现金。

企业建设在初创企业找到可升级和可复制的商业模式时, 便会进入客户开发流程的最后阶段在这个阶段, 它已不再是以调查为目的的临时性组织, 而是变成真正意义上的成熟企业了《客户寻找和探索阶段》一、 客户寻找阶段（一） 、 寻找客户能够利用的四个工具进行初步渠道锁定 1、 、 MSN 2、 、 短信、 飞信 3、 网站、 论坛 4、 DM、 贺卡 (1). 、 MSN: 建立群、 利用群开发客户 技巧: 设计托来传达信息 (2).、 短信、 飞信: 经过、 短信、 飞信跟客户联系 技巧: 客户关怀为主, 取得客户信任 (3).网站、 论坛: 技巧: 解决问题, 打造品牌 (4). DM、 贺卡: 技巧: 要进行合理包装（二） 、 拓展人脉你认识谁? –你的中学校长是谁? –你子女的中学校长是谁? –当地的消防局的队长是谁? –当地的派出所的所长是谁? –当地的银行经理是谁? –你经常去的保龄球馆馆长是谁? –当地的房地产开发商及贷款人是谁? –谁向你们公司提供办公用品? –你们的家具是从哪里买来的? –你会经常去哪里干洗衣服? –谁帮你修理你的电视机和收音机? 1、 自我梳理你认识谁? –共事过的同事和客户–从前的邻居–你的家庭——妻子、 儿女–你的亲戚——妻子或丈夫的亲戚、 兄妹、 侄子侄女、 外甥外甥女等–卖给你鲜肉的人–你认识的杂货店或食品店的人–谁卖给你电器? –给你看病的医生是谁? –给你开药方的人是谁? –谁是你的好朋友? –招待你吃午饭的服务员是谁? 􀂄 2、 建立关系 a、 告知自己的近况 b、 请求帮助 c、 利益吸引 3、 进一步拓展 公司内部人员 技师、 服务顾问、 服务总监 同行 她牌销售顾问、 她牌销售经理、 维修厂 邻居 整个小区 4、 制造机会 开比亚迪汽车时 乘坐交通工具时 吃饭时 购物时 回家时 聚会时 5、 C2C a、 给客户提供满意的服务 b、 利用机会二、 客户探索阶段《客户探索的简介》 走出办公室——了解客户的需求1、 了解客户所有的需求2、 在客户购买产品之前列出她们想要的全部产品特征3、 向产品开发团队递交全体客户需要的产品特征列表4、 向产品开发团队递交详细的营销需求文档5、 运行焦点小组活动, 测试客户对产品的反应, 观察对方是否会购买。

寻找问题和解决的方案为少数派而不是多数派开发产品 早期支持者——对初创企业意义最重要的人早期支持者会表现出以下特征: 1、 她们具备某个问题或需求2、 她们意识。