国际贸易实务（第3版）（7）.ppt

1 1 1 第七章第七章 出口交易磋商与订约出口交易磋商与订约 出口商出口商完成完成市场市场调研、寻找贸易调研、寻找贸易伙伴伙伴以及以及 资信资信调查环节后，认为交易伙伴资信尚可，调查环节后，认为交易伙伴资信尚可， 下一步应与下一步应与进口商进口商开始开始实际交易实际交易，实际交易的，实际交易的 第一步是第一步是交易磋商交易磋商与与订立合同订立合同 2 2 2 对对出口商出口商而言，出口而言，出口交易磋商交易磋商是指与进口商是指与进口商 就就买卖合同买卖合同的有关内容、条件及条款进行讨价的有关内容、条件及条款进行讨价 还价，一旦双方还价，一旦双方达成一致达成一致，买卖合同关系即告，买卖合同关系即告 成立，因此，交易磋商的成立，因此，交易磋商的目的目的为了为了订立合同订立合同，， 订立合同是交易磋商的结果订立合同是交易磋商的结果 交易磋商与订立合同涉及到贸易交易磋商与订立合同涉及到贸易政策政策、、法律法律 与与公约公约以及以及专业技术专业技术等一系列问题，它要求贸等一系列问题，它要求贸 易商其有易商其有综合知识综合知识和谈判和谈判能力能力与与技巧技巧。

3 3 3 第一节第一节 出口交易磋商出口交易磋商 国际贸易中的国际贸易中的交易磋商交易磋商既可以是既可以是口头口头方式，方式， 如面对面的谈判、磋商等，也可以是如面对面的谈判、磋商等，也可以是书面书面 形式，如电讯往来（电报、电传、、电子形式，如电讯往来（电报、电传、、电子 邮件等）或信函往来等形式的磋商但为了邮件等）或信函往来等形式的磋商但为了 避免日后争议，双方均须在磋商后以避免日后争议，双方均须在磋商后以书面书面形式形式 订立合同订立合同 交易磋商的交易磋商的程序程序通常包括通常包括询盘询盘、、发盘发盘、、还盘还盘 和和接受接受四个环节但四个环节但发盘发盘与与接受接受是每笔交易中是每笔交易中 订立合同不可缺少的订立合同不可缺少的基本环节基本环节和和法律步骤法律步骤4 4 4 一、询盘一、询盘（（Inquiry）） 又称又称询价询价、、邀请发盘邀请发盘，是指，是指出口商出口商为推销为推销 自己的产品自己的产品主动主动向进口商向进口商提出提出交易交易咨询咨询，或，或 进口商进口商为购买商品主动向出口商为购买商品主动向出口商提出提出交易交易 询咨询咨。

询盘可只咨询价格，也可咨询与交易询盘可只咨询价格，也可咨询与交易 有关的所有问题但通常咨询交易的有关的所有问题但通常咨询交易的主要内主要内 容容，如，如价格价格、、、、 品质品质等5 5 5 依据依据多数多数国家国家法律法律规定，规定，询盘询盘对对询盘人询盘人和和 被询盘人被询盘人没有没有约束力约束力，即不受询盘内容的限，即不受询盘内容的限 制，制， 其目的是请求对方主动发盘，询盘通常其目的是请求对方主动发盘，询盘通常 称之为称之为邀请发盘邀请发盘 另外，另外，询盘询盘不是不是交易磋商的交易磋商的必经环节必经环节，许，许 多交易可能是直接由多交易可能是直接由发盘发盘开始 在国际贸易中，在国际贸易中，出口商出口商询盘询盘常用的常用的格式格式是：是： We Can Supply… , Please book (order, bid) . (我方可提供我方可提供……，请订货或递盘，请订货或递盘) 6 6 6 We Can Supply… , Interest In… , Please… (我方可提供我方可提供……，若对，若对……感兴趣，请感兴趣，请……) 进口商进口商询盘常用的格式是：询盘常用的格式是： Please Advise… (请告知请告知……) Please Offer (Quote)… (请发盘请发盘……) 至于应由至于应由出口商出口商还是还是进口进口商主动向对方询商主动向对方询 盘，没有固定要求，完全由双方自行决定。

盘，没有固定要求，完全由双方自行决定 询盘实例询盘实例（（First Inquiry）（略））（略） 7 7 7 二、发盘二、发盘（（offer）） 又称又称发价发价、、报盘报盘、、报价报价，在法律上称为，在法律上称为 “要约要约”，是指，是指出口商出口商或或进口商进口商向对方提出交易向对方提出交易 的主要条件，并希望对方依此达成协议，的主要条件，并希望对方依此达成协议，订立订立 买卖合同买卖合同的的意思表示意思表示在业务中，发盘既可以在业务中，发盘既可以 是在收到对方的询盘之后提出，也可以是一方是在收到对方的询盘之后提出，也可以是一方 主动向另一方提出，因此，主动向另一方提出，因此，发盘人发盘人可以是可以是出口出口 商商，其发盘一般称之为，其发盘一般称之为 “售货发盘售货发盘” 或或 “卖方卖方发盘发盘”（（Selling Offer）；发盘人也可以）；发盘人也可以8 8 8 发盘人也可以是发盘人也可以是进口商进口商，其发盘一般称之为，其发盘一般称之为 “购货发盘购货发盘”（（Buying Offer）或）或“递盘递盘”（（Bid））。

发盘发盘通常采用以下通常采用以下词语词语表示：表示： Offer (发盘发盘) Firm Offer, Offer firm (发实盘发实盘) Quote (报价报价) Supply, Can Supply (供应供应) Book , Booking (订货订货) Can book , Bookable (可订货可订货) Order, Ordering (订货订货)9 9 9 Bid Firm ，，Firm Bid (递实盘递实盘) Bid, Bidding (递盘递盘) …………… 发盘发盘是交易磋商的是交易磋商的正式程序正式程序，是，是法律行为法律行为，， 对双方当事人都有对双方当事人都有约束力约束力，国际公约和各国，国际公约和各国 法律对此都有严格规定法律对此都有严格规定101010 1. 发盘的发盘的含义含义 依据依据《《公约公约》》第第14条，条，发盘发盘是向一个或一个是向一个或一个 以上以上特定的人特定的人提出订立合同的提出订立合同的建议建议，若十分，若十分 确定确定且表明且表明发盘人发盘人在得到接受时受其在得到接受时受其约束约束的的 意旨。

一个建议若表明意旨一个建议若表明货物货物且明示或暗示地且明示或暗示地 规定规定数量数量和和价格价格，或规定数量和价格的，或规定数量和价格的确定确定 方法方法，则为十分确定中国，则为十分确定中国《《合同法合同法》》也做出也做出 了类似的规定了类似的规定111111 2. 发盘的发盘的条件条件 《《公约公约》》第第15条、中国条、中国《《合同法合同法》》第第16条又条又 规定：规定：发盘发盘于于送达送达受盘人时受盘人时生效生效由此可见，由此可见， 构成一项有效的发盘必须具备以下条件：构成一项有效的发盘必须具备以下条件： （（1）向）向特定的人特定的人提出发盘提出发盘 所谓所谓“特定的人特定的人”，，是指发盘中是指发盘中指明指明的个人姓的个人姓 名或企业名称的名或企业名称的受盘人受盘人该规定的目的是为了该规定的目的是为了 区别于区别于广告、商品目录、价目表和其他宣传品广告、商品目录、价目表和其他宣传品 广告的对象是社会公众、商品宣传材料的对象广告的对象是社会公众、商品宣传材料的对象 是众多的客商，他们不属于特定的人。

是众多的客商，他们不属于特定的人121212 通常情况下，广告或其他商品宣传材料不通常情况下，广告或其他商品宣传材料不 构成发盘，一般视为构成发盘，一般视为邀请发盘邀请发盘但依《《公约公约》》 第第14条第条第2款和中国款和中国《《合同法合同法》》第第15条的规定，条的规定， 若广告等内容十分明确、肯定，在一定情况下若广告等内容十分明确、肯定，在一定情况下 也可能构成一项发盘也可能构成一项发盘 因此，因此，出口商出口商在向进口商在向进口商发盘发盘时必须对时必须对进口进口 商商的的名称名称加以十分加以十分明确明确的规定和确认，当然的规定和确认，当然 进口商可以是一家或几家进口商可以是一家或几家 另外，向国外寄发商品目录等另外，向国外寄发商品目录等宣传材料宣传材料，， 出口商最好注明出口商最好注明“所列价格所列价格仅供参考仅供参考”（（The 131313 Prices stated are for reference only）、）、“价格价格 需经需经确认确认”（（The Prices Shall be subject to confirmation）等类似语句，以免使出口商处）等类似语句，以免使出口商处 于被动。

于被动 （（2）表明）表明受约束受约束的意思的意思 出口商出口商在向特定的进口商在向特定的进口商发盘时发盘时，必须在，必须在 发盘发盘中中表明表明当受盘人（当受盘人（进口商进口商））接受接受发盘时，发盘时， 出口商出口商必须与进口商必须与进口商订立合同订立合同这种表明方式这种表明方式 可以是可以是明示明示的，如在发盘中写明的，如在发盘中写明“发盘发盘” （（Offer）、）、“发实盘发实盘”（（Offer Firm）或明确）或明确141414 规定发盘的规定发盘的有效期有效期等；也可以是等；也可以是暗示暗示的，这的，这 需要根据双方磋商的情况、已往的习惯做法、需要根据双方磋商的情况、已往的习惯做法、 惯例等判断是否暗示了受其约束若受盘人对惯例等判断是否暗示了受其约束若受盘人对 发盘人是否受其约束怀疑时，可要求对方给予发盘人是否受其约束怀疑时，可要求对方给予 明确的答复因此，明确的答复因此，发盘人发盘人一旦一旦发盘发盘，在，在有效有效 期期内内不能不能随意随意反悔反悔。

151515 （（3）发盘）发盘内容内容必须十分必须十分确定确定 依依《《公约公约》》的上述规定，若发盘中明确表明的上述规定，若发盘中明确表明 了了货物货物及及数量数量和和价格价格，或规定了，或规定了确定数量确定数量和和 价格价格的的方法方法，则该发盘的，则该发盘的内容内容是十分是十分确定确定的，的， 即该发盘是即该发盘是有效有效的 在国际贸易中，为避免误解或争议，发盘时在国际贸易中，为避免误解或争议，发盘时 发盘人关于其内容应做到以下几点：发盘人关于其内容应做到以下几点： A. 内容应内容应明确明确发盘中的内容发盘中的内容不能不能使用使用 “参考价格参考价格”、、“估计数量估计数量”等含糊不清的语句，等含糊不清的语句， 特别是货物品名、数量、价格等应十分确定特别是货物品名、数量、价格等应十分确定161616 B. 各项各项条件条件应应完整完整尽管《《公约公约》》仅要求仅要求 表明货物、数量和价格或其确定方法，但在表明货物、数量和价格或其确定方法，但在 实际业务中，一般发盘内容应包括货物实际业务中，一般发盘内容应包括货物品名品名、、 品质品质、、数量数量、、价格价格、、包装包装、、交付交付与与付款方式付款方式等等 主要内容。

其他内容在合同成立后，予以补充主要内容其他内容在合同成立后，予以补充 C. 没有没有保留保留发盘内容发盘内容不应不应设设保留条件保留条件或或 限制条件限制条件，一旦受盘人接受，发盘人必须按发，一旦受盘人接受，发盘人必须按发 盘内容与受盘人订立合同盘内容与受盘人订立合同 此外，依此外，依《《公约公约》》第第55条的规定，若条的规定，若合同合同已已 有效有效成立成立，但，但未未明示或默示规定明示或默示规定价格价格或规定或规定171717 如何确定价格，在没有任何相反的表示的情如何确定价格，在没有任何相反的表示的情 况下，双方当事人况下，双方当事人应视为应视为默示地引用合同成立默示地引用合同成立 时，此种货物在有关贸易的类似情况下销售的时，此种货物在有关贸易的类似情况下销售的 通常价格通常价格 依这种情况成立的合同，习惯称之为依这种情况成立的合同，习惯称之为“Open Price Term”合同（合同（议价合同议价合同），即只要双方），即只要双方 有订约的意愿，在磋商中所缺少的条件，如有订约的意愿，在磋商中所缺少的条件，如 价格，可以在合同成立后，按照习惯做法、惯价格，可以在合同成立后，按照习惯做法、惯 例和法律规定予以补充，使合同内容完整。

美例和法律规定予以补充，使合同内容完整美 国国《《统一商法典统一商法典》》就规定：在当事人有订约就规定：在当事人有订约181818 意旨的情况下，只要其基本内容存在适当的意旨的情况下，只要其基本内容存在适当的 补救措施，合同即可成立；即使价格没有商定补救措施，合同即可成立；即使价格没有商定 （（Open Price Term））, 当事人若愿意，合同可当事人若愿意，合同可 以成立，在此情况下，价格以交货时的合理以成立，在此情况下，价格以交货时的合理 价格为准价格为准 (4 )发盘发盘送达送达受盘人受盘人生效生效 《《公约公约》》和绝大多数国家的法律都规定，和绝大多数国家的法律都规定， 发盘发盘无论是口头的还是书面的，只有无论是口头的还是书面的，只有送达到送达到 受盘人受盘人才能才能生效生效若发盘在传递途中若发盘在传递途中遗失遗失，， 受盘人没有收到，则该发盘受盘人没有收到，则该发盘无效无效191919 3. 发盘的发盘的有效期有效期 发盘的发盘的有效期有效期（（Time of Validity, Validity of Offer 或或Duration of Offer），是指），是指受盘人受盘人对对 发盘作出发盘作出接受接受的的时间时间限制限制，即限制受益人接受，即限制受益人接受 发盘的时间，以及发盘的时间，以及约束约束发盘人发盘人的的时间时间。

换言之，换言之， 若若受盘人受盘人在有效期内在有效期内接受发盘接受发盘，则，则发盘人发盘人必须必须 与受盘人与受盘人订约订约；若受盘人在有效期；若受盘人在有效期之外之外所谓接所谓接 受发盘，则发盘人受发盘，则发盘人不再不再受发盘的约束通常受发盘的约束通常 发盘均有有效期的规定发盘均有有效期的规定202020 发盘规定发盘规定有效期有效期的的好处好处是，发盘从被送达是，发盘从被送达 受盘人开始受盘人开始生效生效，到规定的有效期届满，到规定的有效期届满失效失效，， 发盘人发盘人不再不再受其受其约束约束依《《公约公约》》第第18条，条， 若发盘若发盘未未规定有效期，受盘人应在规定有效期，受盘人应在“合理时间合理时间” 内内接受接受才有效 在国际贸易中，可采用以下几种方法规定在国际贸易中，可采用以下几种方法规定 发盘的发盘的有效期有效期：： （（1）规定）规定最迟接受最迟接受期限期限如，Offer Subject Reply July l0th Here.（发盘限（发盘限7月月10日日复到复到）；）；212121 Offer Subject Reply Reaching Here July l0th. (发盘限发盘限7月月10日日复到此地复到此地)；； Offer Subject Reply Reaching Us July l0th. (发盘限发盘限7月月10日日复到我方复到我方)；；Offer Valid till Wednesday Our Time.（发盘有效至周三（发盘有效至周三我方我方 时间时间）；）；Offer Valid until July l0th Four P.M. Beijing Time. (发盘有效至发盘有效至7月月10日日下午下午4时北京时北京 时间时间)等。

等 （（2）规定）规定一段一段接受的接受的时间时间如，Offer Valid for 5 Days. (发盘有效期发盘有效期5天天)；；Offer Reply in l0 Days.（发盘（发盘10天内回复）天内回复）等222222 这种方法既这种方法既没有没有规定规定有效期有效期从从哪天哪天起算，也起算，也 没有没有规定有效期的规定有效期的截止时间截止时间以以哪天哪天为准对此，为准对此， 《《公约公约》》第第20条规定：条规定： A. 发盘人在电报或信函中规定的接受期间，发盘人在电报或信函中规定的接受期间， 从从电报交发时刻电报交发时刻或信函载明的或信函载明的发信日期发信日期起算起算，， 若信中未载明发信日期，则从若信中未载明发信日期，则从信封上信封上所载所载日期日期 起算起算发盘人以、电传或其他快捷通讯发盘人以、电传或其他快捷通讯 方式发盘时，规定接受期间的，从发盘方式发盘时，规定接受期间的，从发盘送达到送达到 受盘人受盘人时时起算起算232323 B. 在计算在计算接受期间接受期间时，此期间内的正式时，此期间内的正式假日假日 或或非营业日非营业日应应计算计算在内。

但若接受通知在接受在内但若接受通知在接受 期间的最后一天未能送达到发盘人地址，是由期间的最后一天未能送达到发盘人地址，是由 于该日在发盘人营业地为正式于该日在发盘人营业地为正式假日假日或或非营业日非营业日，， 则则接受期间接受期间应应顺延顺延至下一个营业日至下一个营业日 (3) 笼统规定笼统规定有效期有效期如，Offer Reply. （发盘回复）；（发盘回复）；Offer Cable Reply.(发盘电复发盘电复)；； Offer Reply Promptly (Immediately，，Urgently). （发盘即复）（发盘即复）等242424 对此种发盘，对此种发盘，受盘人受盘人应在应在“合理时间合理时间”内内答复答复 但何为但何为“合理时间合理时间 ”并没有统一解释，为避免并没有统一解释，为避免 争议，最好规定发盘的有效期争议，最好规定发盘的有效期 受盘人受盘人答复答复发盘人的发盘人的方式方式原则是，函来函复，原则是，函来函复， 电来电复，但也可使用比发盘电来电复，但也可使用比发盘更快捷更快捷的方式答的方式答 复，如函来电复；电报来电，电传或复等。

复，如函来电复；电报来电，电传或复等 发盘的发盘的有效期有效期的的长短长短并无定则，由发盘人依并无定则，由发盘人依 据商品种类、市场行情或交易金额等因素决定据商品种类、市场行情或交易金额等因素决定 252525 4. 发盘的发盘的撤回撤回（（Withdrawal）） 指发盘指发盘送达到送达到受盘人受盘人之前之前，即发盘，即发盘尚尚未生效未生效 时，予以取消，时，予以取消，阻止阻止该发盘该发盘生效生效 的行为 依依《《公约公约》》第第15条及中国条及中国《《合同法合同法》》的规的规 定，定，任何发盘任何发盘，包括不可撤销的发盘，在其送，包括不可撤销的发盘，在其送 达到受盘人前（达到受盘人前（生效前生效前））均可均可撤回撤回，只要，只要撤回撤回 通知通知在发盘送达到受盘人在发盘送达到受盘人之前之前或或同时同时送达到受送达到受 盘人依英美法系英美法系国家的法律，在接受之前，国家的法律，在接受之前， 发盘可发盘可撤回撤回或或修改修改；；；；而依而依大陆法系大陆法系国家的法律国家的法律，，，， 发盘发盘一般一般不能不能撤回或修改。

撤回或修改262626 在贸易实务中，只有在使用在贸易实务中，只有在使用信函信函或或电报电报 发盘时，发盘才有发盘时，发盘才有可能被可能被撤回撤回，而使用、，而使用、 电传、电子邮件等发盘时，则有电传、电子邮件等发盘时，则有可能可能无法无法撤回撤回 因此，发盘人在发盘前应对发盘内容仔细审核因此，发盘人在发盘前应对发盘内容仔细审核 与斟酌 5.发盘的发盘的撤销撤销（（Revocation）） 发盘的发盘的撤销撤销, 是指在发盘是指在发盘送达到送达到受盘人，即受盘人，即 发盘发盘已经生效已经生效后，发盘人后，发盘人取消取消该项该项发盘发盘 关于发盘关于发盘能否能否撤销撤销的问题，目前国际上对此的问题，目前国际上对此 分歧分歧较大272727 英美法系英美法系的一些国家认为：的一些国家认为：即使即使发盘中规定发盘中规定 了了有效期有效期，在有效期内，只要受盘人，在有效期内，只要受盘人没有没有接受接受，， 发盘人发盘人可以可以随时撤销随时撤销发盘 大陆法系大陆法系的国家认为：发盘人原则上应受的国家认为：发盘人原则上应受 发盘的约束，发盘发盘的约束，发盘生效生效后，后，不得不得随意随意撤销撤销发盘。

发盘 《《公约公约》》在第在第16条对上述分歧予以条对上述分歧予以调和调和，并，并 作出了作出了折衷折衷的规定，即在发盘已的规定，即在发盘已送达送达受盘人受盘人 （即发盘已（即发盘已生效生效），但受盘人还），但受盘人还未未接受接受，只要将，只要将 撤销撤销通知通知送达受盘人，仍可将其送达受盘人，仍可将其撤销撤销但若受 盘人已发出盘人已发出接受接受通知，则发盘人通知，则发盘人无权无权撤销撤销发盘 282828 但但《《公约公约》》同时规定下列两种情况下，发盘同时规定下列两种情况下，发盘 不得不得撤销撤销：： (1) 在发盘中规定了在发盘中规定了有效期有效期，或以其他方式，或以其他方式 表示表示该发盘是该发盘是不可不可撤销撤销的 A．．在在有效期内有效期内，发盘人有义务等待，发盘人有义务等待受盘人受盘人 是否是否接受，受盘人有权利决定接受，受盘人有权利决定是否是否接受 B．．“以其他方式以其他方式…”是指虽是指虽没有没有规定有效期，规定有效期， 但以其他方式承诺了但以其他方式承诺了发盘发盘不可不可撤销，如发盘撤销，如发盘 使用了使用了“Firm Offer , Irrevocable Offer” 字样，字样， 则在则在“合理时间合理时间”内发盘内发盘不可不可撤销撤销。

292929 如买方在如买方在发盘发盘中说明：中说明：“能否供货，请尽快答能否供货，请尽快答 复，复，未未获贵方答复前，我方将获贵方答复前，我方将不另不另询价这是这是 一项一项不可不可撤销撤销的发盘 （（2））受盘人有理由受盘人有理由相信相信该发盘是该发盘是不可不可撤销撤销的，的， 并本着对该发盘的信任而采取了并本着对该发盘的信任而采取了行动行动 这是指受盘人这是指受盘人主观上主观上相信发盘是相信发盘是不可不可撤销撤销的的 （如老客户之间，子母公司之间），并且在客观（如老客户之间，子母公司之间），并且在客观 上采取了交易行为，如接到发盘后，立即上采取了交易行为，如接到发盘后，立即付款付款、、 发货发货、、开出信用证开出信用证等303030 6. 发盘的发盘的失效失效（（Termination）） 发盘的发盘的失效失效，是指发盘的，是指发盘的法律效力法律效力消失消失，其，其 含义是含义是发盘人发盘人不再不再受发盘的受发盘的约束约束，，受盘人受盘人也也 失去失去了了接受接受该发盘的该发盘的权利权利。

一项发盘在下列一项发盘在下列 情况下失去效力，即对情况下失去效力，即对双方双方都都无无约束力约束力：： （（1））受盘人受盘人明示拒绝明示拒绝发盘；发盘； （（2））发盘人依法发盘人依法撤销撤销了发盘；了发盘； （（3））受盘人作出受盘人作出还盘还盘；； （（4））发盘的发盘的有效期有效期或合理时间或合理时间届满届满313131 （（5）不可抗力事件）不可抗力事件导致失效，如政府对发盘导致失效，如政府对发盘 中的商品或所需外汇发布禁令、战争等中的商品或所需外汇发布禁令、战争等 （（6））发盘人或受盘人在发盘被接受前发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失丧失行行 为能力为能力、死亡、破产等死亡、破产等 7. 实盘实盘与与虚盘虚盘的区别的区别 前述的发盘内容均为前述的发盘内容均为实盘实盘（（Firm Offer），）， 即一项实盘必须符合前述的四个条件它是一即一项实盘必须符合前述的四个条件它是一 项项法律行为法律行为（要约），一旦受盘人接受，则双（要约），一旦受盘人接受，则双 方之间确立了方之间确立了合同合同关系，关系，双方双方均受其均受其约束约束。

323232 但在贸易中，也常见到一些所谓的但在贸易中，也常见到一些所谓的 “发盘发盘”，， 在这类在这类“发盘发盘”中中附加附加了一定的前提了一定的前提条件限制条件限制，， 即不符合前述发盘的条件，其结果可能是，即即不符合前述发盘的条件，其结果可能是，即 使受盘人使受盘人接受接受了了“发盘发盘”，双方之间也，双方之间也不能不能确立确立 合同关系这类合同关系这类“发盘发盘”不是不是法律行为，人们习法律行为，人们习 惯称其为惯称其为“虚虚盘盘”、、“有条件有条件发盘发盘”、、“诱引诱引发盘发盘” 或或“邀请邀请发盘发盘”等国际贸易中常见的等国际贸易中常见的虚虚盘盘条件条件 有以下几种：有以下几种： （（1）） Offer Subject to Market Fluctuation (依依市场调整市场调整的报价的报价)333333 （（2））Offer Subject to Seller’ ’s Confirmation （需经（需经卖方确认卖方确认的报价）的报价） （（3））Offer Subject to Prior Sale, or Offer Subject to Goods Unsold (有权先售有权先售的报价的报价)。

（（4））Offer Subject to Change Conditions without Notice(有权变更条件有权变更条件的报价的报价) 上述上述虚盘虚盘的的最大特征最大特征是，是，交易条件交易条件不是不是终局终局 的，即使受盘人接受该虚盘，发盘人的，即使受盘人接受该虚盘，发盘人不一定不一定与与 受盘人受盘人订立订立合同，只有合同，只有满足满足其中的其中的附加条件附加条件，， 双方间才双方间才有可能有可能确立合同关系因此，受盘人确立合同关系因此，受盘人 应注意应注意实盘实盘与与虚盘虚盘间的间的区别区别343434 三、还盘三、还盘（（Counter-offer）） 还盘又称还盘又称还价还价、、反反要约要约等，是指等，是指受盘人受盘人不同不同 意或不完全同意意或不完全同意发盘发盘提出的各项提出的各项条件条件，并提出，并提出 修改修改意见，建议原发盘人考虑换言之，还盘意见，建议原发盘人考虑换言之，还盘 是对是对发盘发盘条件进行条件进行添加添加、、限制限制或或变更变更的答复 只要受盘人在只要受盘人在实质上实质上变更变更了发盘了发盘条件条件，即，即构构 成还盘成还盘。

根据根据《《公约公约》》规定：规定：受盘人受盘人对货物的对货物的价格价格、、 付款付款、、品质品质、、数量数量、、交货时间交货时间与与地点地点、、赔偿责赔偿责 任任范围、范围、解决争端解决争端办法等条件提出办法等条件提出添加添加或或更改更改，，353535 均为均为实质性实质性变更变更发盘条件发盘条件 还盘还盘是对是对发盘发盘的的拒绝拒绝，，否定否定了原发盘，导致了原发盘，导致 原发盘原发盘失效失效，原发盘人，原发盘人不再不再受约束还盘还盘是一是一 项项新新的的发盘发盘双方的位置完全相反双方的位置完全相反 363636 四、接受四、接受（（Acceptance）） 接受在法律上称接受在法律上称“承诺承诺”，是指，是指受盘人受盘人在发盘在发盘 规定的时限内，以规定的时限内，以声明声明或或行为行为表示表示同意同意发盘发盘提提 出的各项出的各项条件条件，并愿意按这些条件与发盘人达，并愿意按这些条件与发盘人达 成成交易交易，，订立合同订立合同的一种肯定的的一种肯定的意思表示意思表示。

依依《《公约公约》》和中国和中国《《合同法合同法》》，接受的表示，接受的表示 方式可以是方式可以是声明声明（口头、书面）或（口头、书面）或行为行为但沉默沉默 或或不行为不行为一般一般不构成不构成接受373737 1. 接受接受的构成的构成条件条件（（要件要件）） 接受是一种接受是一种法律行为法律行为，根据，根据《《公约公约》》第第18条条 和和19条的规定，构成一项有效的接受，必须具条的规定，构成一项有效的接受，必须具 备以下四个条件：备以下四个条件： (1) 接受必须由接受必须由受盘人受盘人作出作出 由于发盘是向特定人提出的，因此，由于发盘是向特定人提出的，因此，接受接受也也 只能由只能由特定人特定人（（受盘人受盘人））作出作出任何第三方作任何第三方作 出的所谓接受，不能视为有效接受，只能视为出的所谓接受，不能视为有效接受，只能视为 其他人向发盘人作出的一项其他人向发盘人作出的一项新新的的发盘发盘，除非原，除非原 发盘人同意发盘人同意383838 (2) 接受必须接受必须明确表示明确表示 依照依照《《公约公约》》第第18条的规定，受盘人在接受条的规定，受盘人在接受 发盘时必须发盘时必须明确地表示明确地表示出来，其方式是用出来，其方式是用声明声明 或或行为行为。

“声明声明”表示接受，包括受盘人用口头或书面表示接受，包括受盘人用口头或书面 形式向发盘人表示同意发盘条件，如形式向发盘人表示同意发盘条件，如“接受接受” （（accept，，accepted））“确议确议”（（confirm，， confirmed）或）或“同意同意”（（agree）等这些词语可）等这些词语可 明确表示受盘人明确表示受盘人接受接受发盘 393939 “行为行为”表示表示接受接受，指受盘人虽，指受盘人虽未用未用口头或口头或 书面形式，但做出了书面形式，但做出了接受接受的某种的某种行为行为，如，如卖方卖方 发货发货、、买方买方付款付款或或开立信用证开立信用证等这些行为也等这些行为也 可表示受盘人接受了发盘这些行为表示接受可表示受盘人接受了发盘这些行为表示接受 是根据发盘的要求或按照当事人之间的习惯做是根据发盘的要求或按照当事人之间的习惯做 法或惯例而行事的，而且该行为必须保证在发法或惯例而行事的，而且该行为必须保证在发 盘的盘的有效期内有效期内或在或在合理时间内合理时间内做出才能做出才能有效有效404040 但但《《公约公约》》还特别强调还特别强调“缄默或不行为缄默或不行为” （（Silence or inactivity）本身）本身不等于不等于接受接受，即受，即受 盘人对发盘既盘人对发盘既不声明不声明，也，也不做不做出某种出某种行为行为，则，则 不构成不构成接受。

接受 （（3）接受必须）接受必须同意发盘同意发盘所提出的交易所提出的交易条件条件 若只接受发盘中的若只接受发盘中的部分条件部分条件或对其提出或对其提出实实 质质的的修改修改，或提出，或提出有条件有条件的的接受接受，均，均不构成不构成 接受，只能视为接受，只能视为还盘还盘414141 《《公约公约》》第第19条和中国条和中国《《合同法合同法》》第第30-31条条 对对“实质性实质性变更变更”作出了明确的规定：有关货作出了明确的规定：有关货物物 价格、付款、货物质量价格、付款、货物质量和和数量、交货地点数量、交货地点和和时时 间、赔偿责任范围间、赔偿责任范围或或争端解决争端解决等的添加或不同等的添加或不同 条件，均视为实质上条件，均视为实质上变更发盘变更发盘的条件 但也不是说，受盘人接受时，但也不是说，受盘人接受时，不能不能对发盘的对发盘的 内容作内容作丝毫的丝毫的变动按《《公约公约》》第第18条第条第2款的款的 规定：若受盘人在表示规定：若受盘人在表示接受接受时，对发盘内容提时，对发盘内容提 出某些出某些非非实质性实质性的的添加添加、、限制限制或或变更变更（如要求（如要求424242 增加原产地证明、单据的份数等），只要发盘增加原产地证明、单据的份数等），只要发盘 人人不不以口头或书面形式以口头或书面形式反对反对，则仍构成，则仍构成接受接受。

此时，合同条件以发盘条件和接受中提出的此时，合同条件以发盘条件和接受中提出的 更改更改为准为准 但依但依英美法系英美法系的的“镜像原则镜像原则”（（mirror-image rule），），接受接受必须像照镜子一样同必须像照镜子一样同发盘发盘一致；一致； 大陆法系大陆法系也要求也要求接受接受必须完全与必须完全与发盘发盘相符因 此，若受盘人对发盘表示接受，但又对发盘此，若受盘人对发盘表示接受，但又对发盘 有所有所添加添加、、限制限制或或修改修改，按上述两大法系的，按上述两大法系的 规定，则属于规定，则属于拒绝拒绝发盘，视为发盘，视为还盘还盘434343 （（4））接受接受必须在发盘规定的必须在发盘规定的时效内时效内到达到达发盘人发盘人 依依《《公约公约》》第第18条的规定，条的规定，接受接受必须在发盘必须在发盘 规定规定的的时间时间或在或在合理时间合理时间内内到达到达发盘人才能发盘人才能生生 效效在口头谈判或谈判时，应立即接受在口头谈判或谈判时，应立即接受 若接受的通知若接受的通知超过超过发盘规定的发盘规定的有效期有效期或合理或合理 时间才时间才到达到达发盘人，这种接受通常称之为发盘人，这种接受通常称之为“逾期逾期 接受接受” 或或 “迟到迟到接受接受”（（Late Acceptance）。

这这 种接受种接受是否是否有效？有效？ 对此，多数国家法律规定，这对此，多数国家法律规定，这不是不是一项一项有效有效的的接受接受，发盘人，发盘人不不受其受其约束约束，即，即无无法律法律效力效力444444 但但《《公约公约》》第第21条和中国条和中国《《合同法合同法》》第第28条条 规定：只要规定：只要发盘人发盘人对逾期接受对逾期接受毫不迟延毫不迟延地表示地表示 同意同意，这种，这种接受接受仍仍有效有效由此可见，若发盘人由此可见，若发盘人 不表示不表示同意同意，则接受，则接受无效无效 若由于若由于邮递邮递延误延误而造成的而造成的“逾期逾期接受接受”，， 《《公约公约》》第第21条和中国条和中国《《合同法合同法》》第第29条对此条对此 规定：能够规定：能够证明证明是因是因邮递邮递延误延误而造成的逾期而造成的逾期 接受，若接受，若发盘人发盘人保持保持沉默沉默（不立即通知受盘人（不立即通知受盘人 接受已接受已失效失效），则这项），则这项逾期接受逾期接受具有具有效力效力454545 此外，此外，发盘人发盘人发盘时，有的具体发盘时，有的具体规定规定接受的接受的 传递方式传递方式，此时，受盘人在接受时，此时，受盘人在接受时必须必须按发盘按发盘 要求要求的方式传递；有的的方式传递；有的未未作规定，此时，受盘作规定，此时，受盘 人可按发盘所采用的方式传递。

两种情况下，人可按发盘所采用的方式传递两种情况下， 受盘人采用比发盘所采用的传递方式受盘人采用比发盘所采用的传递方式更快捷更快捷的的 通讯方式传递，在法律上是通讯方式传递，在法律上是有效有效的464646 2. 接受的接受的生效生效 根据各国法律和公约的规定，根据各国法律和公约的规定，接受接受一旦一旦生效生效，， 合同合同即告即告成立成立，双方就要受其约束，承担由，双方就要受其约束，承担由 合同所产生的权利和义务合同所产生的权利和义务 但关于但关于接受接受何时何时生效生效的问题的问题两大法系两大法系存在着存在着 不同不同的规定：的规定： （（1））英美法系英美法系的国家一般采取的国家一般采取“投邮生效投邮生效” 原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出， 则立即生效换言之，则立即生效换言之，接受接受一旦表示出来（如一旦表示出来（如 发信函、电子邮件、电传等）就发信函、电子邮件、电传等）就生效生效，即使，即使474747 邮件邮件中途中途延误、延误、遗失遗失，只要，只要接受接受在在有效期有效期内内 作出就作出就生效生效。

（（2））大陆法系大陆法系的国家则采取的国家则采取“到达生效到达生效” 原则，即原则，即接受接受的通知必须的通知必须送达到送达到发盘人的处所发盘人的处所 （不必送到发盘人手中），接受才（不必送到发盘人手中），接受才生效生效，若该，若该 通知中通知中 途延误或途延误或遗失遗失则接受则接受不生效不生效 依依《《公约公约》》第第18条，条，接受接受必须必须送达到送达到发盘人发盘人时时生效生效484848 在国际交易磋商中，一般有以下几种情况在国际交易磋商中，一般有以下几种情况 表示表示接受生效接受生效：： A. 在在有效期内有效期内送达送达发盘人，接受生效发盘人，接受生效 B.（（没有没有规定有效期）在规定有效期）在“合理时间合理时间”内内送达送达 发盘人 C. 口头发盘，口头发盘，口头接受口头接受，除非发盘人同意延，除非发盘人同意延 长时间接受长时间接受 D. 用用行动行动表示接受时，在表示接受时，在有效期内有效期内或或合理合理 时间时间内，做出内，做出行动行动时时接受接受生效。

生效 494949 3. 接受的接受的撤回撤回 接受的接受的撤回撤回是指接受还是指接受还未未生效生效时，将其时，将其追回追回，， 取消取消接受接受 依依《《公约公约》》第第22条和中国条和中国《《合同法合同法》》第第22条条 的规定，的规定，接受接受可以可以撤回撤回，若，若撤回撤回的的通知通知在接受在接受 生效前生效前或或同时同时送达送达发盘人 关于接受的关于接受的撤回撤回，受盘人应，受盘人应注意注意以下几点：以下几点： （（1））在当前通讯非常发达的情况下，当发现在当前通讯非常发达的情况下，当发现 接受存在问题而想撤回或修改时，往往已来不接受存在问题而想撤回或修改时，往往已来不 及了为避免被动，及了为避免被动，受盘人受盘人应应审慎行事审慎行事 505050 （（2））按按英美法系英美法系的规定，一旦的规定，一旦做出接受做出接受，则，则 无法无法撤回撤回了按《《公约公约》》和大陆法系的规定，和大陆法系的规定， 在在一定条件下一定条件下则可以则可以撤回撤回。

（（3）接受）接受不存在不存在撤销撤销问题撤销撤销是指接受是指接受 已经已经生效生效而取消原来的而取消原来的承诺承诺因为一旦接受生因为一旦接受生 效，合同即告成立，效，合同即告成立，撤销撤销接受接受，就意味着取消，就意味着取消 合同，构成合同，构成违约违约515151 五、交易磋商的五、交易磋商的实例实例 以下是中国青岛某公司与美国某进口商进行以下是中国青岛某公司与美国某进口商进行 买卖冰箱的交易磋商程序，可供出口商参考买卖冰箱的交易磋商程序，可供出口商参考 1. 进口商进口商询盘询盘2010年年8月月5 日，美国某进口日，美国某进口 商向商向青岛青岛某公司发来某公司发来询盘询盘电传：电传： We are interested in refrigerator ×× brand model ××× Please offer. ( 我方对我方对××牌冰箱牌冰箱 感兴趣请发盘感兴趣请发盘)525252 2．．出口商出口商发盘发盘2010年年8月月6日，青岛某公司日，青岛某公司 向美国进口商发去电传发盘：向美国进口商发去电传发盘： Yours fifth offer subject reply reaching us thirteenth. Refrigerator ××brand model ×× 200 sets packing in cartons of onset each USD 100 per set CIF New York October shipment irrevocable sight credit. (贵方贵方5日询盘收到，限日询盘收到，限13日复到我方。

日复到我方×× 牌牌××型号冰箱型号冰箱200台纸箱装每箱一台，每台台纸箱装每箱一台，每台 100美元美元CIF纽约，纽约，10月装运即期信用证月装运即期信用证) 535353 3. 进口商进口商还盘还盘2010年年8月月10日，美国进口商日，美国进口商 还盘：还盘： Yours sixth price too high counteroffer USD 80 reply fifteenth. (贵方贵方6日电传价过高还盘日电传价过高还盘80美元限美元限15日复电) 4. 出口商出口商再再还盘2010年年8月月14日，出口商再日，出口商再 对进口商还盘：对进口商还盘： Yours tenth lowest USD90 subject reply twentieth here. (贵方贵方10日电传最低价日电传最低价90美元限美元限20日复到我方日复到我方)545454 5．．进口商进口商接受接受2010年年8月月18日，进口商接受：日，进口商接受： Yours fourteenth we accept. (贵方贵方14日电传我方接受。

日电传我方接受) 若因交易磋商若因交易磋商时间较长时间较长，双方来往函电次数，双方来往函电次数 较多，且金额较大时，为较多，且金额较大时，为避免避免理解理解有误有误，，受盘受盘 人人在接受发盘时最好将在接受发盘时最好将最后商定最后商定的交易的交易条件条件在在 接受中接受中逐一逐一列明555555 第二节第二节 一般交易条件一般交易条件 在经过几个回合的磋商后，一旦受盘人在经过几个回合的磋商后，一旦受盘人 接受了发盘内容，依接受了发盘内容，依《《公约公约》》或法律的规定，或法律的规定， 接受生效后，买卖双方之间即确立了合同接受生效后，买卖双方之间即确立了合同 关系，任何一方当事人均不得单方面违约，关系，任何一方当事人均不得单方面违约， 即双方之间应签订相关的买卖合同为了使即双方之间应签订相关的买卖合同为了使 合同订立过程简化，作为一方当事人，出口商可合同订立过程简化，作为一方当事人，出口商可事先制定一份一般交易条件，再与进口商协商具事先制定一份一般交易条件，再与进口商协商具体内容。

体内容 565656 一、一般交易条件的含义一、一般交易条件的含义 一般交易条件（一般交易条件（General Terms and Conditions））,是指出口商或进口商为买卖是指出口商或进口商为买卖 货物而拟定的对每笔交易均适用的一套具有货物而拟定的对每笔交易均适用的一套具有 共性的交易条件或条款出口商所拟定的共性的交易条件或条款出口商所拟定的 一般交易条件，通常称为一般交易条件，通常称为“一般销售条件一般销售条件” （（General Conditions of Sale））,而进口商所而进口商所 拟定的一般交易条件，通常称为拟定的一般交易条件，通常称为“一般购货一般购货 条件条件”或或“订购条件订购条件”（（General Conditions of Purchase, Conditions of Order）575757 二、一般交易条件的拟定与使用方法二、一般交易条件的拟定与使用方法 出口商拟定一般交易条件，没有固定格式，出口商拟定一般交易条件，没有固定格式， 既可以依商品大类拟定，如按粮谷类、轻工既可以依商品大类拟定，如按粮谷类、轻工 类、机械类、五金矿产类、服装类、土产畜类、机械类、五金矿产类、服装类、土产畜 产类等分别拟定符合此类交易的常用条件或产类等分别拟定符合此类交易的常用条件或 条款，也可以商品品种拟定，如按棉布、条款，也可以商品品种拟定，如按棉布、 针织、丝织物、工艺品等分别拟定符合此种针织、丝织物、工艺品等分别拟定符合此种 商品交易的常用条件或条款。

如果出口商商品交易的常用条件或条款如果出口商 经营的商品范围较广，可以按上述方法分别经营的商品范围较广，可以按上述方法分别585858 拟定出不同大类或不同品种的多套一般交易拟定出不同大类或不同品种的多套一般交易 条件，以备日后在不同交易中使用条件，以备日后在不同交易中使用 三、一般交易条件的主要内容三、一般交易条件的主要内容 因商品种类、交易惯例、进口商（国）因商品种类、交易惯例、进口商（国） 等不同，一般交易条件有所差异，但从目前等不同，一般交易条件有所差异，但从目前 各国所使用的情况看，一般交易条件通常各国所使用的情况看，一般交易条件通常 包括下列四项：交易形态、买卖合同的基本包括下列四项：交易形态、买卖合同的基本 条件、预防与处理争议的条件以及其他相关条件、预防与处理争议的条件以及其他相关 条件等595959 四、一般交易条件协议实例四、一般交易条件协议实例 出口商将一般交易条件送交进口商后，出口商将一般交易条件送交进口商后， 进口商有可能对其中的某些条件提出不同进口商有可能对其中的某些条件提出不同 意见，对此双方予以协商，达成一致后，意见，对此双方予以协商，达成一致后， 双方可签订一个一般交易条件协议书，作为双方可签订一个一般交易条件协议书，作为 订立合同的重要依据。

订立合同的重要依据 现举例如下，以供参考参见教科书）现举例如下，以供参考参见教科书）606060 第三节第三节 签订合同签订合同 一方发盘经另一方接受并生效后，交易一方发盘经另一方接受并生效后，交易 即告成立，买卖双方之间即确立了合同关系即告成立，买卖双方之间即确立了合同关系 但由于发盘或接受中通常仅限于交易的主要但由于发盘或接受中通常仅限于交易的主要 条件，而影响双方权利义务的条件往往省略条件，而影响双方权利义务的条件往往省略 因此，进出口双方为避免日后的争议或纠纷，因此，进出口双方为避免日后的争议或纠纷， 通常还要签订书面的合同，以确定双方在通常还要签订书面的合同，以确定双方在 交易中的权利与义务交易中的权利与义务616161 一、国际货物买卖合同的形式一、国际货物买卖合同的形式 贸易合同没有统一格式，完全由双方协商贸易合同没有统一格式，完全由双方协商 决定但从目前看，大多数贸易商采用决定。

但从目前看，大多数贸易商采用订单订单、、 售货确认书售货确认书或或合同书合同书作为国际贸易合同的表现作为国际贸易合同的表现 形式626262 1.订单订单（（Order, Order Sheet or Order Note）） 订单订单一般是一般是进口商进口商向向出口商出口商所发出的所发出的订购订购 货物货物的的书面凭证书面凭证出口商出口商若对订单的内容表示若对订单的内容表示 同意，可将订单签署后，寄还一份给同意，可将订单签署后，寄还一份给进口商进口商，， 则具有成交签约的则具有成交签约的法律效力法律效力订单的的内容内容通常通常 包括货物品名、品质、数量、价格、包装、交包括货物品名、品质、数量、价格、包装、交 货和付款等交易的基本条件货和付款等交易的基本条件 进口商进口商的订单分为交易的订单分为交易磋商前磋商前和和达成交易后达成交易后 两种两种订单订单636363 若为交易若为交易磋商前磋商前的的订单订单，，出口商出口商则必须依据则必须依据 其具体内容区分为其具体内容区分为实盘实盘还是还是虚盘虚盘，经研究决定，经研究决定 后再予以答复。

后再予以答复 若若交易达成后交易达成后的的订单订单，，出口商出口商也应仔细审阅，也应仔细审阅， 一旦发现其内容与双方协商一致的条件或条款一旦发现其内容与双方协商一致的条件或条款 不同不同，或另有，或另有添加添加或或修改修改，且出口商，且出口商不能不能接受接受 的，应及时向进口商明确提出，要求修改，的，应及时向进口商明确提出，要求修改， 不能不能保持保持沉默沉默，否则会被视为同意订单内容否则会被视为同意订单内容 646464 2. 售货确认书售货确认书 （（Sales Confirmation, Sales Note）） 售货售货确认书确认书, 是指经交易磋商并达成一致后，是指经交易磋商并达成一致后， 由由卖方卖方制作，寄给制作，寄给买方买方的交易成立的的交易成立的书面凭证书面凭证 通常情况下，在交易成立后，由通常情况下，在交易成立后，由卖方卖方制作制作两份两份 售货确认书，签署后寄给售货确认书，签署后寄给买方买方；买方若对此；买方若对此 同意，可将售货确认书签字后，寄还给卖方同意，可将售货确认书签字后，寄还给卖方 一份，即构成一份，即构成合同合同（（Sales Contract））, 其效力其效力 与合同相同。

与合同相同 656565 中国许多出口企业通常将售货确认书印就成中国许多出口企业通常将售货确认书印就成 固定格式固定格式，在成交后由业务人员依照双方达成，在成交后由业务人员依照双方达成 的交易条件逐项填写，再经买卖的交易条件逐项填写，再经买卖双方签署双方签署，从，从 而成为对双方具有而成为对双方具有约束力约束力的的法律文件法律文件 666666 3.合同书合同书 买卖双方经过买卖双方经过磋商磋商并达成并达成一致一致后，由一方后，由一方 当事人将交易磋商当事人将交易磋商内容内容制作成制作成合同书合同书，然后由，然后由 双方双方共同签署共同签署这种合同书若由这种合同书若由卖方卖方草拟制作草拟制作 的，称为的，称为 “售货合同售货合同”（（Sale Contract））, 或称或称 为为 “出口合同出口合同”（（Export Contract）；若由）；若由买买方方 草拟制作的，称为草拟制作的，称为“购货合同购货合同”（（Purchase Contract））, 或称为或称为“进口合同进口合同”（（Import Contract）；若由买卖双方互派代表）；若由买卖双方互派代表共同制作共同制作，，676767 并并当场签字当场签字的，通常称为的，通常称为“购销合同购销合同”（（Sales and Purchase Contract）或称）或称“进出口合同进出口合同” （（Import & Export Contract），但这种情况），但这种情况 比较少见。

比较少见 此外，在国际贸易中还可见到此外，在国际贸易中还可见到“意向书意向书”或或 “备忘事备忘事” 所谓所谓“意向书意向书”（（Letter of Intent），是指买），是指买 卖双方的交易磋商并卖双方的交易磋商并未最终未最终达成达成协议协议，但为了，但为了 实现交易目标，双方通常将其实现交易目标，双方通常将其设想设想或或意愿意愿，， 甚至甚至初步商定初步商定的部分交易的部分交易条件条件，记录在一份，记录在一份686868 书面文件上，作为书面文件上，作为日后日后进一步进一步磋商磋商的参考或的参考或 依据依据意向书仅是双方为达成一致所作出的一意向书仅是双方为达成一致所作出的一 种种意愿表示意愿表示，因而，因而不是不是法律文件，对双方当事法律文件，对双方当事 人人不具有不具有约束力约束力但双方在日后的磋商中但双方在日后的磋商中不应不应 过分背离过分背离意向书 所谓所谓“备忘录备忘录”（（Memorandum））, 有有两种两种 性质性质，一是买卖双方经，一是买卖双方经磋商后磋商后，将商定的交易，将商定的交易 条件，明确、具体地记录在一份条件，明确、具体地记录在一份书面书面的文件中，的文件中，并经并经双方签署双方签署。

这种备忘录其这种备忘录其本质本质就是就是书面书面 合同696969 二是买卖双方在经过二是买卖双方在经过磋商后磋商后，只是对某些，只是对某些 交易条件达成一定程度的交易条件达成一定程度的共识共识，并将这些共识，并将这些共识 以以“备忘录备忘录”的形式记录下来，以备日后的形式记录下来，以备日后进一步进一步 磋商磋商其他条件的其他条件的依据依据这种备忘录在性质上这种备忘录在性质上 不具有不具有法律法律约束力约束力，因而也，因而也不构成不构成书面合同书面合同 二、国际货物买卖合同实例二、国际货物买卖合同实例 如前所述，国际货物买卖合同的形式包括如前所述，国际货物买卖合同的形式包括 订单、售货确认书、合同书等，现分别举订单、售货确认书、合同书等，现分别举 实例如下，以供贸易商参考实例如下，以供贸易商参考 （参见教科书）（参见教科书）707070 【案例分析】      国际货物买卖合同是否成立争议案　　某年6月5日，被申请人湖南Y公司（卖方）向申请人瑞士W公司（买方）发盘出售10 000公吨菜籽粕，质量标准为：油蛋白在38％以上；水分在12.5％以下。

单价FOB中国张家港78美元/吨6月7日，买方接受卖方的发盘，并要 求卖方将合同和信用证条款给买方，卖方于9日将已盖有公章的《售货合约》给了买方　　717171 买方收到卖方的《售货合约》后，删除了原合约上“不接受超过20年船龄的船舶”的要求，并将“运费已付”修改成“运费按租船合同支付”，委托意大利米兰公司签字盖章后，于6月9日当天给卖方    此后双方对于合同的成立及履行产生争议，经协商不能解决，买方遂于次年7月23日向中国国际贸易仲裁委员会提请仲裁    申请人（买方）诉称：     6月14日，卖方给买方香港办事处称，买方单方面修改合同，卖方不能予以确认，将暂缓执行合同，并要求买方暂缓开出信用证727272 6月22日，卖方向买方发函称，双方已达成的合同为无效合同，买方所开出的信用证只能作废同日买方回函给卖方进一步向卖方解释，合同为FOB条件，对船龄与运费支付事宜的修改将不会对卖方履行合同产生任何影响；买方同时告知卖方，其已将合同货物转卖给了意大利的下家，并提醒卖方，卖方若不履行交货义务将构成违约；若卖方拒绝交货，买方只能通过购买替代物向下家买方履约，在该函中，要求卖方在6月23日的工作时间内向买方确认卖方将履行合同。

 6月23日，卖方向买方回函坚持声称，合同无效及船龄和预付运费 直接影响卖方的装船之外，还声称因合同本身并未生效，该合同项下的义务和责任都只能作废    此前，买方已就从卖方处所购买的7000吨货物与意大利另一家X公司达成了转卖协议，因卖方拒绝履行其737373 与买方所达成的合同，使买方面临对其下家的违约买方为履行与意大利买方的合同，不得不以每吨98.50美元的高价从新加坡P公司处购买7 350吨的替代货物为此，买方多支付了150 675.00美元的货款     综上所述，买方与卖方就购销菜籽粕事宜已通过要约和承诺达成一致就合同订立和履行及索赔等事宜一直是由买方与卖方联系，且本案的合同也明确注明瑞士W公司为买方由于合同货物后来被转售给意大利的下手买家，运输目的港也是意大利的MONEFALCONE／VENICE港口，故买方将本案合同的一部分事宜委托给意大利X公司处理，因此，本案合同是由意大利X公司签字和盖章，但意大利X公司是依买方 的授权，代理买方对合同签字和盖章，所以，合同的后果仍是由瑞士W公司（买方）承担747474 尽管买方在双方所签订的合同中作出了修改，但这些修改并不对卖方的利益有任何影响，所修改之处不构成《国际货物销售合同公约》第19条所规定的在实质上变更卖方要约的条件，卖方作为要约人也未立即对此变更向买方提出反对，直至6月14日，买方开立了以卖方为受益人的信用证，卖方才针对买方修改的部分提出其意见。

因此，卖方提出的异议已构成了《国际货物销售合同公约》所规定的迟延，买方作出的修改仍对卖方有约束力，双方合同已经成立因卖方在此情况下无理拒绝履行合同，致使买方不得不高价购买替代货物，卖方已构成违约，应承担全部责任757575 在卖方违约的情况下，买方有权采取相应的合理救济措施，买方所购买的替代物的品质与合同所规定的货物品质一致，购买价格也低于国际市场上同类货物的市场价格，买方所采取的救济措施完全合理据此，买方请求仲裁庭裁决如下：    1.裁决卖方赔偿买方因购买替代货物而产生的损失150 675.00美元；    2.由卖方承担利息损失10547.25美元（年利率7％，截止至次年6月29日）；    3.由卖方承担本案仲裁费用以及律师费767676 被申请人（卖方）答辩称：6月，岳阳K公司与卖方洽谈，由卖方代理其出口10 000吨菜籽粕的业务卖方委托岳阳K公司与买方签约，并负责组织货源，安排装运后发生合同纠纷，卖方并不了解详情现买方申请仲裁，卖方目前亏损累计达1000多万元，处于即将破产的边缘，已完全没有能力解决该纠纷，并且，卖方只是代理，与买方之间没有发生过任何联系，申请人（买方）应直接与岳阳K公司联系，由该公司出面处理此纠纷。

试分析该案例777777 （提示：仲裁裁决     1．卖方赔偿买方购买替代货物的损失150675．00美元；     2．卖方赔偿买方的利息损失9 040.50美元；     3．驳回买方的其他请求；     4．本案仲裁费××美元，由卖方承担90％，即××美元，买方承担10％，即××美元上述仲裁费已由买方向仲裁委员会预缴，因此，卖方应向买方支××美元，以偿付买方为其垫付的仲裁费787878     上述1、2、4项卖方应付款项，应于本裁决生效后45天内执行完毕如逾期未支付，卖方应向买方支付逾期利息，按年利率5％支付    本裁决为终局裁决     参见《联合国国际货物销售合同公约》第19条、第9条、第第75条及第78条 79 。