政府关系斡旋策略PPT95页.ppt

关系斡旋策略关系斡旋策略------------提升政府项目赢单率的最后一块拼图提升政府项目赢单率的最后一块拼图提升政府项目赢单率的最后一块拼图提升政府项目赢单率的最后一块拼图政策解读政策解读政策解读政策解读产品价值产品价值产品价值产品价值性价比性价比性价比性价比我们￿￿/内容内容　　　　我我我我们们在政府方面遇到的挑在政府方面遇到的挑在政府方面遇到的挑在政府方面遇到的挑战战如何分析官如何分析官如何分析官如何分析官员员的需求：的需求：的需求：的需求：PMBGPMBG模型，政府官模型，政府官模型，政府官模型，政府官员员政治生政治生政治生政治生命周期命周期命周期命周期如何与官如何与官如何与官如何与官员员相相相相处处政府政府政府政府项项目目目目DTDT赢单赢单率模型率模型率模型率模型提升政府提升政府提升政府提升政府项项目目目目赢单赢单率的策略方法率的策略方法率的策略方法率的策略方法练习练习我我们在政府方面遇到的挑在政府方面遇到的挑战包括包括包括包括BUBU、、、、MDGMDG我们￿￿/BU的困惑的困惑政府政府政府政府领导领导有的需求是有的需求是有的需求是有的需求是GDPGDP的增的增的增的增长长、是如何提高就、是如何提高就、是如何提高就、是如何提高就业业率，而率，而率，而率，而不是不是不是不是我我我我们们的的的的产产品或解决方案品或解决方案品或解决方案品或解决方案我我我我们们的的的的优势优势在在在在创创新、在技新、在技新、在技新、在技术术，但如果客，但如果客，但如果客，但如果客户对这户对这些并不大感些并不大感些并不大感些并不大感兴兴趣，趣，趣，趣，那么我那么我那么我那么我们们就很就很就很就很难销难销售售售售我我我我们们的一些的一些的一些的一些programprogram在高在高在高在高层层方面比方面比方面比方面比较较有效，但中有效，但中有效，但中有效，但中层办层办法不多法不多法不多法不多如果我如果我如果我如果我们们的的的的产产品不具有品不具有品不具有品不具有绝对优势绝对优势、价格也不占、价格也不占、价格也不占、价格也不占优优，关系，关系，关系，关系还还做不做不做不做不进进去，那么去，那么去，那么去，那么丢单丢单率就非常之高！率就非常之高！率就非常之高！率就非常之高！我们￿￿/我我们的的赢单模式模式我我我我们们比比比比较较擅擅擅擅长长的客的客的客的客户户• •中央部委级客户中央部委级客户中央部委级客户中央部委级客户• •客户对创新和变革管理感兴趣客户对创新和变革管理感兴趣客户对创新和变革管理感兴趣客户对创新和变革管理感兴趣• •客户对风险关注度很高客户对风险关注度很高客户对风险关注度很高客户对风险关注度很高• •客户对价格敏感度不太高客户对价格敏感度不太高客户对价格敏感度不太高客户对价格敏感度不太高• •有合作伙伴协助斡旋有合作伙伴协助斡旋有合作伙伴协助斡旋有合作伙伴协助斡旋我我我我们们不太擅不太擅不太擅不太擅长长的客的客的客的客户户• •各省的厅局级客户各省的厅局级客户各省的厅局级客户各省的厅局级客户• •客户对技术创新不太感兴趣，或者客户对技术创新不太感兴趣，或者客户对技术创新不太感兴趣，或者客户对技术创新不太感兴趣，或者我们的技术优势并不绝对我们的技术优势并不绝对我们的技术优势并不绝对我们的技术优势并不绝对• •客户对单个产品不感兴趣，而对整客户对单个产品不感兴趣，而对整客户对单个产品不感兴趣，而对整客户对单个产品不感兴趣，而对整体解决方案更感兴趣体解决方案更感兴趣体解决方案更感兴趣体解决方案更感兴趣• •客户对价格敏感度很高客户对价格敏感度很高客户对价格敏感度很高客户对价格敏感度很高• •没有合作伙伴从中斡旋没有合作伙伴从中斡旋没有合作伙伴从中斡旋没有合作伙伴从中斡旋这部分客户我们要吗？这部分客户我们要吗？如果要，怎么做？如果要，怎么做？我们￿￿/MDG的困惑的困惑我我我我们们去去去去见见政府，他政府，他政府，他政府，他们们会会会会问问：你来干什么？需要政府干什么？：你来干什么？需要政府干什么？：你来干什么？需要政府干什么？：你来干什么？需要政府干什么？每个地方政府都希望我每个地方政府都希望我每个地方政府都希望我每个地方政府都希望我们们去投去投去投去投资资，我，我，我，我们们不可能去每个地方投不可能去每个地方投不可能去每个地方投不可能去每个地方投资资，况且，况且，况且，况且““““投投投投资资换换市市市市场场””””可行可行可行可行吗吗？？？？政府帮我政府帮我政府帮我政府帮我们们解决解决解决解决问题问题之后，我之后，我之后，我之后，我们们怎么怎么怎么怎么还还他他他他们们的人情？的人情？的人情？的人情？签签完完完完MOUMOU之后要立即之后要立即之后要立即之后要立即签单签单、甚至、甚至、甚至、甚至垄垄断断断断项项目比目比目比目比较难较难，需要，需要，需要，需要时间时间BUBU承担任承担任承担任承担任务压务压力，往往需要关系力，往往需要关系力，往往需要关系力，往往需要关系马马上能用、用了就能上能用、用了就能上能用、用了就能上能用、用了就能赢赢，，，，这对这对我我我我们们很大很大很大很大压压力，而且有可能我力，而且有可能我力，而且有可能我力，而且有可能我们们辛苦辛苦辛苦辛苦长长期建立起来的关系期建立起来的关系期建立起来的关系期建立起来的关系BUBU用完就用完就用完就用完就废废了了了了Global似乎不太理解似乎不太理解“关系关系”在在东方文化中的作用，我方文化中的作用，我们也无法描述也无法描述----BU----BU和和和和MDGMDG共同的困惑共同的困惑共同的困惑共同的困惑提升政府提升政府项目的目的赢单率必率必须从特殊从特殊形形态的客的客户—政府官政府官员的需求开始的需求开始我们￿￿/政策的另外一种解政策的另外一种解读中央政策中央政策我们产品我们产品vs. vs. 政策政策正常解读政策的执行者政策的执行者vs. vs. 政策政策另一种必须的解读有能力执行政策吗？愿意执行政策吗？执行者的政治执行者的政治生命周期分析生命周期分析执行者的人脉执行者的人脉分析分析官官员心心态的两个决定因素的两个决定因素背景决定心背景决定心态人气决定心人气决定心态官官员的全息背景的全息背景看的看的看的看的见见的背景的背景的背景的背景+ +看不看不看不看不见见的背景的背景的背景的背景= =全息背景全息背景全息背景全息背景我们￿￿/官官员看的看的见的背景的背景性性性性别别年年年年龄龄级别级别向向向向谁汇报谁汇报下属人下属人下属人下属人员员主要工作主要工作主要工作主要工作职责职责简简要要要要经历经历（学（学（学（学历历、工作、工作、工作、工作时间时间等）等）等）等）官员官员上级上级同级同级下级下级下级下级同级同级官官员看不看不见的背景的背景个人个人个人个人环环境境境境+ +政治生涯政治生涯政治生涯政治生涯图图+ +圈子圈子圈子圈子= =看不看不看不看不见见的背景的背景的背景的背景我们￿￿/官官员看不看不见的背景：个人的背景：个人环境境图2460初入政坛退休政治前途小升？283236 3848提干？55提干？提干？退路？身体健康本命年本命年本命年本命年小升？小升？35414551 5358小升？婚姻子女父母朋友学术研究生博士生研究生/博导/院士结婚生子女幼儿园小学中学大学就业买房装修7年之痒婚外朋友婆媳关系隔代教育身体健康是否提升是否提升是否提升是否提升退路我们￿￿/官官员看不看不见的背景：政治生涯的背景：政治生涯图中国人民银行安徽省巢县支行夏阁营业所会计，县支行信贷员、副股长、股长，县财贸办公室干事，县工商局副局长安徽省政府办公厅调研处秘书，第二办公室副主任、主任（副厅级）安徽省计委副主任、党组副书记安徽省计委主任、党组书记安徽省芜湖市委书记、代市长、市长安徽省省长助理、省政府秘书长安徽省副省长安徽省委常委、副省长安徽省委副书记7月任国家发展改革委副主任、党组成员；12月起任国务院副秘书长（负责国务院办公厅常务工作，正部长级）、机关党组副书记国家发展和改革委员会主任我们￿￿/行政行政级别划分：划分：6大大门槛，，12级职务，，15个个级别（一）国（一）国（一）国（一）国务务院院院院总总理：一理：一理：一理：一级级；；；；（二）国（二）国（二）国（二）国务务院副院副院副院副总总理，国理，国理，国理，国务务委委委委员员：二至三：二至三：二至三：二至三级级；；；；（三）部（三）部（三）部（三）部级级正正正正职职，省，省，省，省级级正正正正职职：三至四：三至四：三至四：三至四级级；；；；￿ ￿ ￿ ￿（四）部（四）部（四）部（四）部级级副副副副职职，省，省，省，省级级副副副副职职：四至五：四至五：四至五：四至五级级；；；；￿ ￿ ￿ ￿（五）司（五）司（五）司（五）司级级正正正正职职，，，，厅级厅级正正正正职职，巡，巡，巡，巡视员视员：五至七：五至七：五至七：五至七级级；；；；￿ ￿ ￿ ￿（六）司（六）司（六）司（六）司级级副副副副职职，，，，厅级厅级副副副副职职，助理巡，助理巡，助理巡，助理巡视员视员：六至八：六至八：六至八：六至八级级；；；；￿ ￿ ￿ ￿（七）（七）（七）（七）处级处级正正正正职职，，，，县级县级正正正正职职，，，，调调研研研研员员：七至十：七至十：七至十：七至十级级；；；；￿ ￿ ￿ ￿（八）（八）（八）（八）处级处级副副副副职职，，，，县级县级副副副副职职，助理，助理，助理，助理调调研研研研员员：八至十一：八至十一：八至十一：八至十一级级；；；；￿ ￿ ￿ ￿（九）科（九）科（九）科（九）科级级正正正正职职，，，，乡级乡级正正正正职职，主任科，主任科，主任科，主任科员员：九至十二：九至十二：九至十二：九至十二级级；；；；￿ ￿ ￿ ￿（十）科（十）科（十）科（十）科级级副副副副职职，，，，乡级乡级副副副副职职，副主任科，副主任科，副主任科，副主任科员员：九至十三：九至十三：九至十三：九至十三级级；；；；￿ ￿ ￿ ￿（十一）科（十一）科（十一）科（十一）科员员：九至十四：九至十四：九至十四：九至十四级级；；；；￿ ￿ ￿ ￿（十二）（十二）（十二）（十二）办办事事事事员员：十至十五：十至十五：十至十五：十至十五级级。

￿ ￿ ￿ ￿部级部级厅局级厅局级处级处级科级科级科员科员12345总理级总理级6我们￿￿/100名部名部级干部的政治生涯研究干部的政治生涯研究图：年：年龄区区间我们￿￿/斜率：升斜率：升职速度速度图我们￿￿/结论：部：部级干部的政治生涯干部的政治生涯图科级处级厅级部级30343947604年5年8年13年2个岗位2个岗位3个岗位5个岗位23科员7年2个岗位我们￿￿/结论：：厅级干部的政治生涯干部的政治生涯图科级处级厅级部级27334253(目前平均年龄)6年9年11年2个岗位3个岗位3个岗位21科员6年2个岗位我们￿￿/部部/厅级干部的政治生涯干部的政治生涯对比比图科级处级厅级部级30343947604年5年8年13年2个岗位2个岗位3个岗位5个岗位23科员7年2个岗位273342(+3)53(+6)6年(+2)9年(+4)11年(+3)2个岗位3个岗位3个岗位216年2个岗位对官官员政治生命政治生命发展的深入分析展的深入分析为为什么什么什么什么““““进进步步步步””””这这么么么么难难？？？？从一个从一个从一个从一个处级处级干部的干部的干部的干部的环环境分析境分析境分析境分析我们￿￿/首先，空缺来之不易首先，空缺来之不易机会机会机会机会• •换届：大换届，比如十七大；小换届，换届：大换届，比如十七大；小换届，换届：大换届，比如十七大；小换届，换届：大换届，比如十七大；小换届，5 5 5 5年一换年一换年一换年一换• •重组：国家战略、行业战略、企业战略重组：国家战略、行业战略、企业战略重组：国家战略、行业战略、企业战略重组：国家战略、行业战略、企业战略• •领导换人：退休、高升、双规、重大事故领导换人：退休、高升、双规、重大事故领导换人：退休、高升、双规、重大事故领导换人：退休、高升、双规、重大事故• •新的干部考察机制，比如新的干部考察机制，比如新的干部考察机制，比如新的干部考察机制，比如“ “无无无无”“”“知知知知”“”“少少少少”“”“女女女女” ”我们￿￿/其次，其次，竞争无争无处不在不在被培养者被培养者被培养者被培养者有潜力者有潜力者有潜力者有潜力者官场中的明星官场中的明星官场中的明星官场中的明星被忽视者被忽视者被忽视者被忽视者斗争的失败者斗争的失败者斗争的失败者斗争的失败者核心部门核心部门核心岗位核心岗位是是否否是是我们￿￿/为什么什么“处”升升“局局”这么么难？？强大的大的竞争争者者们省长副省长副省长副省长副省长主管副省长副省长常务副省长厅长副厅长纪委巡视员副厅长副厅长缺缺常务副厅长省委省委/省政府机构省政府机构省厅机构省厅机构省委书记组织部长纪委博弈者博弈者处级处级处长处长处长博弈者博弈者处级处级博弈者博弈者厅级厅级博弈者博弈者处级处级部级机构部级机构其他省厅其他省厅其他省厅其他省厅我们￿￿/当代官当代官员任免的决策方式任免的决策方式人事部人事部人事部人事部门门只管机关的干部只管机关的干部只管机关的干部只管机关的干部; ;中国自下而上的干部任免都要中国自下而上的干部任免都要中国自下而上的干部任免都要中国自下而上的干部任免都要经过经过各各各各级级党委和党委党委和党委党委和党委党委和党委组织组织部部部部门门; ;副省副省副省副省级级以上干部由中央以上干部由中央以上干部由中央以上干部由中央组织组织部考核，党中央任免部考核，党中央任免部考核，党中央任免部考核，党中央任免; ;中直机关、中央国家机关、中央事中直机关、中央国家机关、中央事中直机关、中央国家机关、中央事中直机关、中央国家机关、中央事业单业单位、中央企位、中央企位、中央企位、中央企业业的副的副的副的副厅级厅级以上干部，由所在以上干部，由所在以上干部，由所在以上干部，由所在单单位部位部位部位部门门的的的的组织组织和人事部和人事部和人事部和人事部门门考核，党委或党考核，党委或党考核，党委或党考核，党委或党组组任免任免任免任免; ;地方副地方副地方副地方副厅级厅级以上干部由省以上干部由省以上干部由省以上干部由省级级党委党委党委党委组织组织部考核，省部考核，省部考核，省部考核，省级级党委任免党委任免党委任免党委任免; ;省直省直省直省直单单位的副位的副位的副位的副处级处级以上干部由所在以上干部由所在以上干部由所在以上干部由所在单单位的位的位的位的组织组织人事部人事部人事部人事部门门考核，考核，考核，考核，单单位党委或党位党委或党位党委或党位党委或党组组任免任免任免任免; ;各地市的副各地市的副各地市的副各地市的副处级处级以上干部由市委以上干部由市委以上干部由市委以上干部由市委组织组织部考核，市委任免部考核，市委任免部考核，市委任免部考核，市委任免。

我们￿￿/多种决策力量的博弈多种决策力量的博弈省长副省长副省长副省长副省长主管副省长副省长常务副省长厅长副厅长纪委巡视员副厅长副厅长缺缺常务副厅长省委省委/省政府机构省政府机构省厅机构省厅机构省委书记组织部长纪委博弈者博弈者处级处级处长处长处长博弈者博弈者处级处级博弈者博弈者厅级厅级博弈者博弈者处级处级部级机构部级机构其他省厅其他省厅其他省厅其他省厅我们￿￿/省政府架构和一般分工省政府架构和一般分工(广广东省省)省长省长副省长副省长常务常务副省长副省长副省长副省长副省长副省长副省长副省长副省长副省长副省长副省长副省长副省长主持省政府全面工作￿省政府机关、发展改革、国有资产、财政、审计、税务、粮食、发展研究中心、重点项目￿人事、编制、监察、劳动、社会保险、统计、物价、法制、文史、参事、档案、地方志￿农口、供销社、公安、司法、打私、民政、人民武装￿文化、卫生、人口计生、新闻出版、广播影视、民族、宗教、妇女、儿童￿科技、教育、金融、知识产权￿工业、交通、通信、内贸、信息化、质量监督、食品药品监督、安全生产￿城乡建设、环境保护、国土资源、人防、工商管理、体育、核应急￿外经贸、口岸、旅游、侨务、外事、粤港澳合作、对台￿897124877我们￿￿/省政府架构和一般分工省政府架构和一般分工(上海市上海市)市长市长副市长副市长常务常务副市长副市长副市长副市长副市长副市长副市长副市长副市长副市长副市长副市长副市长副市长主持市政府全面工作￿发展改革、计划、编制、人口综合管理、世博会筹备、统计、物价、能源建设、口岸、建议提案办理、信访、社会稳定￿金融、监察、文化、广播影视、新闻出版、档案等工作。

协助分管财政、税务、审计￿外事、商务、涉港澳台事务、民族与宗教、侨务￿农业、人力资源、社会保障、工商行政管理、民政、质量与技术监督、合作交流、区政、行政学院、人民武装￿工业、信息化、国资管理、电力生产、安全生产￿工业、信息化、国资管理、电力生产、安全生产￿科技、教育、卫生、食品和药品监督等工作联系工、青、妇群众￿体育、旅游、知识产权、人口和计划生育、文史、参事、妇儿￿市委政法委市委政法委市委宣传部市委宣传部￿ ￿市委统战部市委统战部￿ ￿部队部队￿ ￿745959115我们￿￿/什么决定博弈的什么决定博弈的结果？果？人世人世人世人世间间的成功是的成功是的成功是的成功是““““四个行四个行四个行四个行””””• •首先你得行首先你得行首先你得行首先你得行——政绩政绩政绩政绩• •其次得有人说你行其次得有人说你行其次得有人说你行其次得有人说你行——赏识赏识赏识赏识• •说你行的人得行说你行的人得行说你行的人得行说你行的人得行——领导领导领导领导• •还有你的身体也得行还有你的身体也得行还有你的身体也得行还有你的身体也得行央视央视《《百家讲坛百家讲坛》》名嘴名嘴王立群王立群我们￿￿/政政绩？？提高生产效率提高生产效率……提高效益提高效益降低成本降低成本改善流程改善流程政府政府/ /国企国企领导有方领导有方/ /有光？有光？帮领导办事？帮领导办事？结识领导？结识领导？帮领导还人情？帮领导还人情？领导有利益领导有利益我们￿￿/政政绩的目的在于它的目的在于它对相关相关领导有意有意义省长副省长副省长副省长副省长主管副省长副省长常务副省长省委省委/省政府机构省政府机构省委书记组织部长纪委博弈者博弈者处级处级部级机构部级机构厅长副厅长纪委巡视员副厅长副厅长缺缺常务副厅长省厅机构省厅机构博弈者博弈者处级处级处长处长处长政绩政绩难！一般的正常！一般的正常业务不可能达到效果！不可能达到效果！除非除非业绩具有具有“独特性独特性”需要充分的需要充分的需要充分的需要充分的调调研和研和研和研和……“……“联联想想想想””””！！！！我们￿￿/还是从人的角度考是从人的角度考虑提高生产效率提高生产效率……提高效益提高效益降低成本降低成本改善流程改善流程领导有方领导有方/ /有光有光! !帮领导办事帮领导办事! !结识领导结识领导! !帮领导还人情帮领导还人情! !领导有利益领导有利益! !全球领先？全球领先？全国空白？全国空白？全国首例？全国首例？全国最好？全国最好？…………我们￿￿/“独特独特”，也意味着，也意味着“风险”，但，但这正是我正是我们强项我我我我们们的品牌的品牌的品牌的品牌我我我我们们的研的研的研的研发发和技和技和技和技术术、制造、制造、制造、制造我我我我们们的售后服的售后服的售后服的售后服务务我我我我们们的国的国的国的国际际案例案例案例案例…………“独特独特”的价的价值是是为领导创造价造价值---从从领导个人和圈子角度考个人和圈子角度考虑每年每年每年每年给给一位一位一位一位领导办领导办一件有意一件有意一件有意一件有意义义的的的的““““独特独特独特独特””””事就事就事就事就够够了！了！了！了！我们￿￿/首先，要清楚地知道首先，要清楚地知道领导的政治生涯的政治生涯盐城县轧花剥绒厂干部盐城县革委会秘书盐城县革委会秘书盐城县张庄公社革委会副主任盐城县中兴公社党委书记盐城县中兴公社党委书记滨海县副县长滨海县县委书记滨海县县委书记江苏省建设委员会主任江苏省建设厅厅长逮捕我们￿￿/同同样，要了解，要了解领导个人个人环境境图2460初入政坛退休政治前途小升？283236 3848提干？55提干？提干？退路？身体健康本命年本命年本命年本命年小升？小升？35414551 5358小升？婚姻子女父母朋友学术研究生博士生研究生/博导/院士结婚生子女幼儿园小学中学大学就业买房装修7年之痒婚外朋友婆媳关系隔代教育身体健康是否提升是否提升是否提升是否提升退路我们￿￿/领导需求分析：需求分析：PMBG模型模型P Powerower权威权威M Moralityorality品德品德B Benefitenefit利益利益G Grouproup圈子圈子P+P+P+P+P+P+P-P-P-P-P-P-B-B-B-B-B-B-B+B+B+B+B+B+M+M+M+M+M+M+M-M-M-M-M-M-个人个人个人个人B BA A个人：身体、智力个人：身体、智力专业、年龄专业、年龄社会：行政权力社会：行政权力 学学术、背景、知名度术、背景、知名度个人品行和社会声望：个人品行和社会声望：礼、义、廉、耻、爱礼、义、廉、耻、爱孝、仁、忠、善、诚孝、仁、忠、善、诚勤、俭忍勤、俭忍——自我克制自我克制经济、物质经济、物质“DT“DT个人地位模型个人地位模型””看不看不见的背景的背景3：圈子：圈子圈子是一条看不圈子是一条看不圈子是一条看不圈子是一条看不见见的决策者的决策者的决策者的决策者桥桥梁梁梁梁我们￿￿/社会的一种正式、法定社会的一种正式、法定结构：构：组织组织组织架构中的每一个人都具有架构中的每一个人都具有架构中的每一个人都具有架构中的每一个人都具有组织组织所所所所确定的确定的确定的确定的职职位、公开授予的位、公开授予的位、公开授予的位、公开授予的权权限和明确限和明确限和明确限和明确的游的游的游的游戏规则戏规则这这种种种种权权限的限的限的限的获获得，尽管可以通得，尽管可以通得，尽管可以通得，尽管可以通过过各种各种各种各种手段等来建立基手段等来建立基手段等来建立基手段等来建立基础础，但本，但本，但本，但本质质上上上上还还是要是要是要是要通通通通过过上上上上级级来授予，因此上来授予，因此上来授予，因此上来授予，因此上级级的的的的评评价相价相价相价相对对而言是至关重要的而言是至关重要的而言是至关重要的而言是至关重要的实际实际上，上，上，上，组织组织中某人的中某人的中某人的中某人的权权限往往会超限往往会超限往往会超限往往会超过过或低于或低于或低于或低于组织赋组织赋予的予的予的予的权权限，限，限，限，这这与非正与非正与非正与非正式式式式结结构又有直接必然的构又有直接必然的构又有直接必然的构又有直接必然的联联系系系系科员科员局长局长科长科长副局长副局长处长处长1 1我们￿￿/P PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB B官官员看不看不见的背景：圈子的背景：圈子P PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB B缘缘血血情情地地业业趣趣工作圈工作圈朋友圈朋友圈晋升圈晋升圈家庭圈家庭圈兴趣圈兴趣圈？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？我们￿￿/领导的圈子在哪里？的圈子在哪里？+10趣缘关系趣缘关系情缘关系情缘关系-1+3+2校友师徒关系校友师徒关系战友关系战友关系商业关系商业关系同事关系同事关系业缘关系业缘关系血缘关系血缘关系地缘关系地缘关系一起扛过枪一起扛过枪一起同过窗一起同过窗一起插过秧一起插过秧我们￿￿/人脉关系与圈子人脉关系与圈子P PM MB B+3+2+10-1P PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB B0+3+2+3+1+2+3+2-P对方在我心目中的地位我在对方心目中的地位我我我们￿￿/关系程度的定关系程度的定义关系程度关系程度关系程度名关系程度名称称描述描述标志性标志性里程碑里程碑+3+3互赖互赖共商大计，同进共退，荣辱共商大计，同进共退，荣辱与共与共对方觉得欠你很大人情，能对方觉得欠你很大人情，能力范围内愿为你做任何事，力范围内愿为你做任何事，即使有些风险即使有些风险+2+2信任信任愿意帮你愿意帮你你们一起有一段愉快的、印你们一起有一段愉快的、印象深刻的共同经历：对方觉象深刻的共同经历：对方觉得欠你人情得欠你人情+1+1熟悉熟悉不排斥你也不特别支持，态不排斥你也不特别支持，态度中立度中立不反对你，但也没有人情往不反对你，但也没有人情往来来0 0陌生陌生不认识不认识从没听说你，虽然你没得罪从没听说你，虽然你没得罪对方但仍遭对方排斥对方但仍遭对方排斥-1-1(-P/-M/-B)(-P/-M/-B)敌对敌对对你怀有敌意，想尽办法打对你怀有敌意，想尽办法打击我击我强烈反对你、想方设法打击强烈反对你、想方设法打击你你我们￿￿/官官员不同不同时期有不同的圈子期有不同的圈子官员官员职务职务1上级上级同级同级下级下级下级下级同级同级官员官员职务职务2上级上级同级同级下级下级下级下级同级同级+3+3+3+3+3随着年随着年龄增增长、、级别进步步带来的瓶来的瓶颈我们￿￿/少年得志少年得志￿ ￿vs. 怀才不遇才不遇科级处级厅级部级30343947604年5年8年13年2个岗位2个岗位3个岗位5个岗位23科员7年2个岗位273342(+3)53(+6)6年(+2)9年(+4)11年(+3)2个岗位3个岗位3个岗位216年2个岗位少年得志少年得志怀才不遇怀才不遇少年得志少年得志怀才不遇怀才不遇我们￿￿/不同不同时期、不同期、不同级别对官官员的素的素质要求要求334247年龄年龄要要求求技术技术价值观价值观平衡平衡大局观大局观处级处级厅级厅级科级科级部级部级我们￿￿/官官员本身所本身所处位置位置处级处级官员官员上级上级对手对手指定指定替代者替代者其他其他下级下级其他其他同级同级防备防备防备防备竞争竞争拉拢拉拢巴结巴结培养培养他的业绩目标？他怎么看我？我如何帮到他？打击打击他的业绩目标？他会如何打击我？我要如何打击他？他的业绩目标？他怎么看我？我如何拉拢他？他的业绩目标？他怎么看我？我如何防备他？他的业绩目标？他怎么看我？我如何帮到他？上级上级上级上级最难的不是选择最难的不是选择而是平衡！而是平衡！P PM MB B我们￿￿/厅级干部所干部所处的政治的政治环境境省长副省长副省长副省长副省长副省长副省长常务副省长部长副部长副部长副部长副部长副部长副部长常务副部长厅长副厅长纪委副厅长副厅长副厅长副厅长常务副厅长局长副局长副局长副局长副局长常务副局长其他关联厅局其他关联厅局局长副局长副局长副局长副局长常务副局长省委省委/省政府机构省政府机构中央部委中央部委省厅机构省厅机构地市机构地市机构地市机构地市机构省委书记组织部长纪委我们￿￿/大局大局观项项目目目目￿ ￿ ￿ ￿vs. vs. 运运运运营营支出支出支出支出￿ ￿ ￿ ￿vs. vs. 收入收入收入收入个人需要个人需要个人需要个人需要￿ ￿ ￿ ￿vs. vs. 班子班子班子班子团结团结中央中央中央中央￿ ￿ ￿ ￿vs. vs. 地方地方地方地方经济经济￿ ￿ ￿ ￿vs. vs. 政治政治政治政治政策政策政策政策￿ ￿ ￿ ￿vs. vs. 对对策策策策规规划划划划￿ ￿ ￿ ￿vs. vs. 执执行行行行…………我们￿￿/两种心两种心态的危害的危害少年得志少年得志怀才不遇怀才不遇骄傲骄傲霸道霸道抱怨抱怨得罪人得罪人乱找关系乱找关系失眠、胃溃疡、神经性皮炎、阳痿等失眠、胃溃疡、神经性皮炎、阳痿等 情景模情景模拟练习我们￿￿/上午内容上午内容总结我我我我们们在政府方面遇到的挑在政府方面遇到的挑在政府方面遇到的挑在政府方面遇到的挑战战特殊的客特殊的客特殊的客特殊的客户户——政府官政府官政府官政府官员员的需求分析的需求分析的需求分析的需求分析• •全息背景全息背景全息背景全息背景= = = =看的见的背景看的见的背景看的见的背景看的见的背景+ + + +看不见的背景看不见的背景看不见的背景看不见的背景• •看不见的背景看不见的背景看不见的背景看不见的背景= = = =个人环境个人环境个人环境个人环境+ + + +政治生涯政治生涯政治生涯政治生涯+ + + +圈子圈子圈子圈子• •如何才能如何才能如何才能如何才能“ “进步进步进步进步” ”？？？？政府官政府官政府官政府官员员的心的心的心的心态态和瓶和瓶和瓶和瓶颈颈• •少年得志少年得志少年得志少年得志vs.vs.vs.vs.怀才不遇怀才不遇怀才不遇怀才不遇• •技术、价值观平衡和大局观技术、价值观平衡和大局观技术、价值观平衡和大局观技术、价值观平衡和大局观我我们该如何和政府如何和政府/国企大交道？国企大交道？我们￿￿/圈子里秩序井然：秩序和圈子里秩序井然：秩序和规则--决定秩序的是个人的社会地位决定秩序的是个人的社会地位P PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB B我们￿￿/其其实西方也很重西方也很重视“关系关系”成功学大成功学大成功学大成功学大师师卡耐基卡耐基卡耐基卡耐基经过长经过长期研究得期研究得期研究得期研究得出出出出结论结论：：：：• •专业知识在一个人成功中的作用只占专业知识在一个人成功中的作用只占专业知识在一个人成功中的作用只占专业知识在一个人成功中的作用只占15%15%15%15%，其他，其他，其他，其他85%85%85%85%都取决于人际关系都取决于人际关系都取决于人际关系都取决于人际关系美国某大美国某大美国某大美国某大铁铁路公司的路公司的路公司的路公司的总总裁史密斯裁史密斯裁史密斯裁史密斯说说：：：：• •铁路铁路铁路铁路95%95%95%95%是人，是人，是人，是人，5%5%5%5%是铁是铁是铁是铁美国石油大王美国石油大王美国石油大王美国石油大王约约翰翰翰翰.D .D 洛克菲勒洛克菲勒洛克菲勒洛克菲勒说说：：：：• •我愿意付出比天底下学习其他本领更大我愿意付出比天底下学习其他本领更大我愿意付出比天底下学习其他本领更大我愿意付出比天底下学习其他本领更大的代价来学习与人相处的本领的代价来学习与人相处的本领的代价来学习与人相处的本领的代价来学习与人相处的本领我们￿￿/从从“人脉人脉”书泛泛滥看其在国人心目中的影响看其在国人心目中的影响王大王大王大王大庆庆：：：：《《《《人脉即人脉即人脉即人脉即财财脉脉脉脉》》》》天宇：天宇：天宇：天宇：《《《《人脉关系大人脉关系大人脉关系大人脉关系大赢赢家家家家》》》》邢群麟，邢群麟，邢群麟，邢群麟，许长许长荣：荣：荣：荣：《《《《人脉存折：构建你自己的人人脉存折：构建你自己的人人脉存折：构建你自己的人人脉存折：构建你自己的人际际关关关关系网系网系网系网￿ ￿ ￿ ￿》》》》曾仕曾仕曾仕曾仕强强，刘君政：，刘君政：，刘君政：，刘君政：《《《《人人人人际际关系与沟通关系与沟通关系与沟通关系与沟通》》》》…………当当网上搜索当当网上搜索当当网上搜索当当网上搜索““““人脉人脉人脉人脉””””• •图书：图书：图书：图书：975975975975• •音像：音像：音像：音像：11111111我们￿￿/权威社会学学者的研究及定威社会学学者的研究及定论费费孝通：孝通：孝通：孝通：19471947年，年，年，年，《《《《乡乡土中国土中国土中国土中国》》》》• •在差序格局中，社会关系是逐渐从一个一个人推出去的，在差序格局中，社会关系是逐渐从一个一个人推出去的，在差序格局中，社会关系是逐渐从一个一个人推出去的，在差序格局中，社会关系是逐渐从一个一个人推出去的，是私人联系的增加，社会范围是一根根私人联系所构成是私人联系的增加，社会范围是一根根私人联系所构成是私人联系的增加，社会范围是一根根私人联系所构成是私人联系的增加，社会范围是一根根私人联系所构成的网络。

的网络黄国光：黄国光：黄国光：黄国光：20042004年，年，年，年，《《《《面子：中国人的面子：中国人的面子：中国人的面子：中国人的权权力游力游力游力游戏戏》》》》• •在中国社会中，在中国社会中，在中国社会中，在中国社会中，‘ ‘做面子做面子做面子做面子’ ’是个人炫耀其权力的一种手是个人炫耀其权力的一种手是个人炫耀其权力的一种手是个人炫耀其权力的一种手段，以段，以段，以段，以‘ ‘面子工夫面子工夫面子工夫面子工夫’ ’影响资源分配者，使其依照自己的影响资源分配者，使其依照自己的影响资源分配者，使其依照自己的影响资源分配者，使其依照自己的意思改变资源分配的方式，则是中国人常玩的一种权力意思改变资源分配的方式，则是中国人常玩的一种权力意思改变资源分配的方式，则是中国人常玩的一种权力意思改变资源分配的方式，则是中国人常玩的一种权力游戏翟学翟学翟学翟学伟伟：：：：20052005年，年，年，年，《《《《人情、面子与人情、面子与人情、面子与人情、面子与权权力的再生力的再生力的再生力的再生产产》》》》• •我们可以笼统地认为，中国人在情理社会中，通过人情我们可以笼统地认为，中国人在情理社会中，通过人情我们可以笼统地认为，中国人在情理社会中，通过人情我们可以笼统地认为，中国人在情理社会中，通过人情和面子的运作，放弃的是规则、理性和制度，得到的却和面子的运作，放弃的是规则、理性和制度，得到的却和面子的运作，放弃的是规则、理性和制度，得到的却和面子的运作，放弃的是规则、理性和制度，得到的却是不可估量的社会资源、非制度性的社会支持和庇护及是不可估量的社会资源、非制度性的社会支持和庇护及是不可估量的社会资源、非制度性的社会支持和庇护及是不可估量的社会资源、非制度性的社会支持和庇护及以势压人的日常权威。

以势压人的日常权威以势压人的日常权威以势压人的日常权威我们￿￿/中西方文化的差异中西方文化的差异对政府采政府采购决策的影响决策的影响西方西方中国中国社会活动单元社会活动单元社会活动单元社会活动单元个人个人个人个人““““圈子圈子圈子圈子””””核心价值观核心价值观核心价值观核心价值观平等平等平等平等平均平均平均平均采购的价值采购的价值采购的价值采购的价值采购是为了给组织采购是为了给组织采购是为了给组织采购是为了给组织带来价值带来价值带来价值带来价值采购除了给组织带采购除了给组织带采购除了给组织带采购除了给组织带来价值，同时也要来价值，同时也要来价值，同时也要来价值，同时也要给自己和自己的给自己和自己的给自己和自己的给自己和自己的““““圈子圈子圈子圈子””””带来价值带来价值带来价值带来价值采购者的决策范围采购者的决策范围采购者的决策范围采购者的决策范围和权力和权力和权力和权力法律和组织允许的法律和组织允许的法律和组织允许的法律和组织允许的范围内范围内范围内范围内往往超过或者低于往往超过或者低于往往超过或者低于往往超过或者低于法律和组织允许的法律和组织允许的法律和组织允许的法律和组织允许的范围范围范围范围采购的决策方式采购的决策方式采购的决策方式采购的决策方式关键负责人关键负责人关键负责人关键负责人集体决策集体决策集体决策集体决策需额外考虑的问题定义？定义？衡量？衡量？影响决策影响决策? ?需求分析？需求分析？流程？流程？真正决策者？真正决策者？采购标准采购标准采购流程？采购流程？我们￿￿/PMBG模型决定了一个人的社会地位模型决定了一个人的社会地位P Powerower权威权威M Moralityorality品德品德B Benefitenefit利益利益G Grouproup圈子圈子P+P+P+P+P+P+P-P-P-P-P-P-B-B-B-B-B-B-B+B+B+B+B+B+M+M+M+M+M+M+M-M-M-M-M-M-个人综合地位个人综合地位个人个人个人个人B BA A个人：身体、智力个人：身体、智力 专业、年专业、年龄龄社会：行政权力社会：行政权力 学术、背学术、背景景 知名度知名度个人品行和社会声望：个人品行和社会声望：礼、义、廉、耻、爱礼、义、廉、耻、爱孝、仁、忠、善、诚孝、仁、忠、善、诚勤、俭勤、俭忍忍——自我克制自我克制经济、物质经济、物质“DT“DT个人地位模型个人地位模型””根据根据PMBG模型推模型推导出的出的“秩序秩序”如何与官如何与官如何与官如何与官员员相相相相处处/ /交流？或者，官交流？或者，官交流？或者，官交流？或者，官员员如何与人相如何与人相如何与人相如何与人相处处/ /交流？交流？交流？交流？有些原有些原有些原有些原则则和定和定和定和定义义是必是必是必是必须须遵守的，号称遵守的，号称遵守的，号称遵守的，号称““““潜潜潜潜规则规则””””！！！！我们￿￿/DT六大法六大法则1.1.安全原安全原安全原安全原则则2.2.不得罪原不得罪原不得罪原不得罪原则则3.3.扩扩大原大原大原大原则则4.4.以以以以对对方方方方为为中心原中心原中心原中心原则则5.5.积积德原德原德原德原则则6.6.买买点点点点卖卖点最大化点最大化点最大化点最大化满满足原足原足原足原则则我们￿￿/安身立命，首先就要消除威安身立命，首先就要消除威胁、最大化地保、最大化地保护自己自己/个人地位个人地位￿ ￿“DT人脉关系法人脉关系法则1：安全原：安全原则”P PM MB BG Grouproup圈子圈子直接威胁直接威胁潜在威胁潜在威胁调动所有资源调动所有资源消除威胁消除威胁消除威胁原则消除威胁原则委曲求委曲求““源源””原则原则逃跑原则逃跑原则我们￿￿/思考思考为为什么什么什么什么对风险对风险比比比比较较敏感的客敏感的客敏感的客敏感的客户户我我我我们们会比会比会比会比较较好做？好做？好做？好做？为为什么什么什么什么““““医改医改医改医改””””会会会会优优先采先采先采先采购购国国国国货货？？？？某百万美金某百万美金某百万美金某百万美金项项目招目招目招目招标标最后因最后因最后因最后因30003000美金的微弱劣美金的微弱劣美金的微弱劣美金的微弱劣势势我我我我们们输输了，了，了，了，销销售很不服气并希望板回来，决定投售很不服气并希望板回来，决定投售很不服气并希望板回来，决定投售很不服气并希望板回来，决定投诉诉…………我们￿￿/“DT人脉关系法人脉关系法则2--不得罪原不得罪原则”P PM MB BG Grouproup圈子圈子表面平衡原则表面平衡原则（也叫下台阶原则）（也叫下台阶原则）不平衡必须隐含原则不平衡必须隐含原则少说话原则少说话原则礼尚往来原则礼尚往来原则特别申明：得罪人就是剥夺自己的生存空间特别申明：得罪人就是剥夺自己的生存空间特别申明：得罪人就是剥夺自己的生存空间特别申明：得罪人就是剥夺自己的生存空间人什么时候更容易得罪人？人什么时候更容易得罪人？人什么时候更容易得罪人？人什么时候更容易得罪人？祸从口出：两人或多人在一起，你随意评价其他人的时候祸从口出：两人或多人在一起，你随意评价其他人的时候祸从口出：两人或多人在一起，你随意评价其他人的时候祸从口出：两人或多人在一起，你随意评价其他人的时候做事不能平衡做事不能平衡做事不能平衡做事不能平衡/ /平均的时候平均的时候平均的时候平均的时候你欠对方人情，对方找你帮忙你却不帮的时候你欠对方人情，对方找你帮忙你却不帮的时候你欠对方人情，对方找你帮忙你却不帮的时候你欠对方人情，对方找你帮忙你却不帮的时候我们￿￿/思考思考我我我我们们投投投投资资：：：：A A城市城市城市城市 vs. Bvs. B城市城市城市城市为为什么公司搬家，两个区政府都不什么公司搬家，两个区政府都不什么公司搬家，两个区政府都不什么公司搬家，两个区政府都不满满意？意？意？意？是是是是垄垄断断断断项项目好，目好，目好，目好，还还是平分是平分是平分是平分项项目好？目好？目好？目好？我们￿￿/防守好了之后防守好了之后寻求机会求机会进攻攻“DT人脉关系法人脉关系法则3--地位地位扩大原大原则”P PM MB BG Grouproup圈子圈子马屁原则马屁原则（尊敬（尊敬/ /请教）请教）交朋友原则交朋友原则枢纽原则枢纽原则我们￿￿/思考思考对对政府官政府官政府官政府官员员，我，我，我，我们们能能能能扩扩大他大他大他大他们们的哪方面？的哪方面？的哪方面？的哪方面？我我我我们们有什么手段、方法、有什么手段、方法、有什么手段、方法、有什么手段、方法、programprogram来来来来扩扩大他大他大他大他们们的社会的社会的社会的社会地位？地位？地位？地位？为为什么企什么企什么企什么企业业家非常希望参与到家非常希望参与到家非常希望参与到家非常希望参与到China CEO program?China CEO program?我们￿￿/圈子中人和人交往符合的原圈子中人和人交往符合的原则“DT人脉关系法人脉关系法则4：以：以对方方为中心原中心原则”P PM MB BP PM MB BP PM MB BP PM MB B0+3+2+1+3+2+3+2-PP PM MB B+3+2+10-1对方在我心目中的地位我在对方心目中的地位关系程度关系程度名称描述标志性里程碑+3互赖共商大计，同进共退，荣辱与共对方觉得欠你很大人情，能力范围内愿为你做任何事，即使有些风险+2信任愿意帮你你们一起有一段愉快的、印象深刻的共同经历：对方觉得欠你人情+1熟悉不排斥你也不特别支持，态度中立不反对你，但也没有人情往来0陌生不认识从没听说你，虽然你没得罪对方但仍遭对方排斥-1(-P/-M/-B)敌对对你怀有敌意，想尽办法打击我强烈反对你、想方设法打击你我们￿￿/思考思考我我我我们们的投的投的投的投资让谁资让谁欠了我欠了我欠了我欠了我们们的人情？的人情？的人情？的人情？让谁让谁和我和我和我和我们们的关系的关系的关系的关系变变成成成成+2+2以上了以上了以上了以上了吗吗？那些考察？那些考察？那些考察？那些考察过过但最但最但最但最终终没能投没能投没能投没能投资资的城市的城市的城市的城市政府关系呢？政府关系呢？政府关系呢？政府关系呢？我我我我们们的文化决定了的文化决定了的文化决定了的文化决定了销销售不能用普通方法去提升关系的售不能用普通方法去提升关系的售不能用普通方法去提升关系的售不能用普通方法去提升关系的程度，那么程度，那么程度，那么程度，那么还还有什么方法可以建立关系？有什么方法可以建立关系？有什么方法可以建立关系？有什么方法可以建立关系？为为什么我什么我什么我什么我们们的一些的一些的一些的一些programprogram对对一部分人（建立关系）一部分人（建立关系）一部分人（建立关系）一部分人（建立关系）特特特特别别有效，而有效，而有效，而有效，而对对其他人却没有效果？其他人却没有效果？其他人却没有效果？其他人却没有效果？我们￿￿/DT人脉关系法人脉关系法则5：：积德原德原则“ “一碗一碗一碗一碗汤汤””””值值多少多少多少多少钱钱品德是品德是品德是品德是获获取其他所有取其他所有取其他所有取其他所有东东西的基西的基西的基西的基础础最大的品德是恩德，最最大的品德是恩德，最最大的品德是恩德，最最大的品德是恩德，最紧紧密的关系是生死之交密的关系是生死之交密的关系是生死之交密的关系是生死之交• •恩德是佛教的观念恩德是佛教的观念恩德是佛教的观念恩德是佛教的观念• •全力地给予，而不求任何回报全力地给予，而不求任何回报全力地给予，而不求任何回报全力地给予，而不求任何回报• •积最大德的关键积最大德的关键积最大德的关键积最大德的关键我们￿￿/积德的三个策略德的三个策略P PM MB B+B+M+P财富增值的策略：财富增值的策略：分享权力，加强品德分享权力，加强品德品德增值的策略：品德增值的策略：分享权力，分享财富分享权力，分享财富权威增值的策略：权威增值的策略：加强品德，分享财富加强品德，分享财富-B-B-P-P+M+M总是要加强品德总是要加强品德总是要分享财富总是要分享财富总是要分享权力总是要分享权力我们￿￿/“DT人脉关系法人脉关系法则6：：买点点卖点最大点最大满足原足原则”买点：个人采购标准买点：个人采购标准卖点：官方采购标准卖点：官方采购标准P PM MB BP PM MB BP PM MB B用来说服他人的点用来说服他人的点用来满足自己需求的点用来满足自己需求的点P PM MB B卖点糖果刀子- 糖果：来自糖果：来自“满足满足”的欲望的欲望 - 刀子：来自刀子：来自“法则法则”的压的压力和力和“危险危险”带来的恐惧带来的恐惧DT扩大法则扩大法则DT安全法则安全法则DT以对方为中心以对方为中心DT安全法则安全法则DT不得罪法则不得罪法则- 公司规模、实力公司规模、实力- 产品产品/技术实力技术实力- 价格合理价格合理P PM MB B说服说服我们￿￿/价价值销售技巧售技巧+关系斡旋策略关系斡旋策略=成功！成功！调研调研 立项立项 招标招标评标评标商务谈判商务谈判 成交成交确认商机确认商机 主导进程主导进程 提交方案提交方案 商务谈判商务谈判 成交成交开始接触开始接触 弄清关系弄清关系 建立关系建立关系 影响标准影响标准 和流程和流程 成交成交 - -平衡关系平衡关系 维系关系维系关系123456客户客户采购采购流程流程顾问顾问式销式销售售关系关系斡旋斡旋价价值值销销售售体体系系文文化化销销售售 实施实施+= Win in world-wide!提升政府提升政府项目目赢单率的策略和方法率的策略和方法DTDT六步法六步法六步法六步法我们￿￿/关系？关系？政策解读政策解读政策解读政策解读产品价值产品价值产品价值产品价值性价比性价比性价比性价比关系斡旋关系斡旋关系斡旋关系斡旋没有没有value，万万不行，万万不行有有value，就一定行，就一定行吗？？到底到底到底到底该该如何判断一个政府如何判断一个政府如何判断一个政府如何判断一个政府项项目能否目能否目能否目能否赢赢？有没有模型？？有没有模型？？有没有模型？？有没有模型？我们￿￿/传统的基于价的基于价值销售的售的项目目输赢判断模型判断模型决定作用决定作用决定作用决定作用因素因素因素因素权重与评分标准权重与评分标准权重与评分标准权重与评分标准价值维度价值维度标书符合度标书符合度讲标打动客讲标打动客户户风险可控度风险可控度…………价格维度价格维度价格价格投资回报投资回报成功率成功率成功率成功率我们￿￿/我我们政府政府项目需要新模型：目需要新模型：“DT项目目输赢判断模型判断模型”决定作用决定作用决定作用决定作用因素因素因素因素对赢率的权重影响对赢率的权重影响对赢率的权重影响对赢率的权重影响关系维度关系维度客户关系客户关系价值销售体系：需要但不是特别重要价值销售体系：需要但不是特别重要中国：特别重要，会支配其他因素中国：特别重要，会支配其他因素买点满足度买点满足度价值销售体系：无价值销售体系：无中国：有，且特别重要中国：有，且特别重要价值维度价值维度卖点满足度卖点满足度价值销售体系：非常需要价值销售体系：非常需要中国：重要，入围基础中国：重要，入围基础性价比竞争性价比竞争力力价值销售体系：需要价值销售体系：需要中国：重要中国：重要成功率成功率成功率成功率我们￿￿/在中国，关系会决定在中国，关系会决定竞争的游争的游戏规则卖点卖点/ /标准标准满足度满足度卖点卖点/ /标准标准满足度满足度性价竞争力性价竞争力买点满足买点满足度度我方我方我方我方对手对手对手对手性价竞争力性价竞争力买点满足买点满足度度关系关系关系关系DT项目输赢判断模型项目输赢判断模型我们￿￿/再比再比较顾问式式销售的售的项目判断目判断确认商机确认商机 主导进程主导进程 提交方案提交方案 商务谈判商务谈判 成交成交1234510%30%50%80%100%顾问式销售的阶段与成功率判断法顾问式销售的阶段与成功率判断法决定作用决定作用决定作用决定作用因素因素因素因素我们我们我们我们对手对手对手对手1 1 1 1对手对手对手对手2 2 2 2项目判断项目判断项目判断项目判断因素因素因素因素客户关系客户关系客户关系客户关系+2+2+2+2+1+1+1+1买点满足买点满足买点满足买点满足度度度度+1+1+1+1？？？？卖点满足卖点满足卖点满足卖点满足度度度度+1+1+1+1+1+1+1+1？？？？性价比竞性价比竞性价比竞性价比竞争力争力争力争力？？？？？？？？+1+1+1+1成功率成功率成功率成功率20%20%20%20%80%80%80%80%40%40%40%40%我们￿￿/以人脉关系以人脉关系销售的流程售的流程为主主线开始接触开始接触 弄清关系弄清关系 建立关系建立关系 影响标准影响标准 和流程和流程 成交成交 - -平衡关系平衡关系 维系关系维系关系123456•DT个人地位模型•DT人脉关系的法则1/2/3/4•切入点策略•内线选择4方向•DT时光倒流法•SPIN的新用法•DT项目输赢判断模型•按决策权威顺序做关系•DT人脉关系法则6•陌生-信任-信赖•竞争优劣情况下赢的策略•降低不满足标准的4个策略•内部冲突的类型•关系枢纽理论•关系空洞理论•关系异构理论•DT人脉关系法则5•关系维系三策略•项目内容•项目预算•项目时间•决策流程•决策人•历史采购/对手•出身/性格/爱好/观点/日程•相互人际关系•采购标准•决策权威顺序•寻找目标的“缘”•“三板斧”与其他•分析买点卖点，糖果与刀子•影响采购流程•影响评分标准•招标，投标/讲标•寻找并做更高关系•寻找双方都可接受的第三者•背靠背做关系•持续•防止不同原则冲突•少说少得罪•初步建立DT作战地图•初步判断是否目标客户•完善DT作战地图•初步确定策略•初步判断输赢•完善DT作战地图•调整打单策略•再次判断输赢•完善DT作战地图•调整打单策略•再次判断输赢•完善DT作战地图•调整打单策略•再次判断输赢•用DT人脉世界来管理和维系所有人脉和关键的人脉P PM MB B模模型型行行动动分分析析我们￿￿/第三步：建立关系第三步：建立关系就我就我就我就我们们而言，和而言，和而言，和而言，和谁谁建立关系？建立关系？建立关系？建立关系？就我就我就我就我们们而言，如何和高而言，如何和高而言，如何和高而言，如何和高层层建立关系？建立关系？建立关系？建立关系？就我就我就我就我们们而言，如何和中而言，如何和中而言，如何和中而言，如何和中层层建立关系？建立关系？建立关系？建立关系？我们￿￿/和和谁建立关系？建立关系？关系枢纽关系枢纽关系空洞关系空洞/异构节点异构节点落难英雄落难英雄未来之星未来之星潜在的枢纽潜在的枢纽所谓枢纽就是能最大化所谓枢纽就是能最大化影响和连接他人的节点影响和连接他人的节点我们￿￿/如何建立关系？如何建立关系？我我我我们们的文化决定我的文化决定我的文化决定我的文化决定我们们不能使用不能使用不能使用不能使用““““三板斧三板斧三板斧三板斧””””• •吃饭吃饭吃饭吃饭• •唱唱唱唱K K K K• •桑拿桑拿桑拿桑拿但我但我但我但我们们可以分析可以分析可以分析可以分析““““三板斧三板斧三板斧三板斧””””为为什么起作用？什么起作用？什么起作用？什么起作用？• •“ “三板斧三板斧三板斧三板斧” ”已经被证明了是对中国中层最普遍采用、客户也已经被证明了是对中国中层最普遍采用、客户也已经被证明了是对中国中层最普遍采用、客户也已经被证明了是对中国中层最普遍采用、客户也普遍接受的建立客户关系的方法普遍接受的建立客户关系的方法普遍接受的建立客户关系的方法普遍接受的建立客户关系的方法我们￿￿/从从“陌生陌生”到到“互互赖”的的过程程1:交换基本信息交换基本信息2:交换基本想法交换基本想法3:交换基本情感交换基本情感4:有一段记忆深刻且愉快的共同经历有一段记忆深刻且愉快的共同经历5:建立起基本的信任建立起基本的信任6:交换深层的想法和情感交换深层的想法和情感7:相互承诺并且信守了承诺相互承诺并且信守了承诺8:相互依赖的感觉出现相互依赖的感觉出现信信任任互互赖赖陌陌生生两两清清欠欠我我互互欠欠关系关系人情人情0+1+2+3我们￿￿/我我们还有哪些可能的方法和有哪些可能的方法和program可以可以实现？？如果在其他公司，如果在其他公司，如果在其他公司，如果在其他公司，这应该这应该是是是是销销售自己的能力售自己的能力售自己的能力售自己的能力问题问题，并，并，并，并且且且且应该应该由由由由销销售自行来想售自行来想售自行来想售自行来想办办法并法并法并法并处处理理理理但我但我但我但我认为认为在我在我在我在我们们，也，也，也，也许许需要更多公司需要更多公司需要更多公司需要更多公司层层面的一些活面的一些活面的一些活面的一些活动动来来来来为销为销售售售售创创造造造造这这种机会，因种机会，因种机会，因种机会，因为为一般的方法在我一般的方法在我一般的方法在我一般的方法在我们们是行是行是行是行不通的不通的不通的不通的我们￿￿/如何不用如何不用“三板斧三板斧”而达到同而达到同样的效果？的效果？打球打球打球打球听音听音听音听音乐乐会会会会下下下下围围棋棋棋棋五星五星五星五星级级酒店酒店酒店酒店请请吃早餐、游泳吃早餐、游泳吃早餐、游泳吃早餐、游泳去某个特去某个特去某个特去某个特别别的地方的地方的地方的地方钓鱼钓鱼、泡温、泡温、泡温、泡温泉泉泉泉郊外游郊外游郊外游郊外游…………客客客客户户出差的出差的出差的出差的时时候特意候特意候特意候特意让让人送花、人送花、人送花、人送花、送酒、送蛋糕送酒、送蛋糕送酒、送蛋糕送酒、送蛋糕……展示会展示会展示会展示会研研研研讨讨会会会会访问总访问总部部部部参参参参观样观样板客板客板客板客户户参加公司年参加公司年参加公司年参加公司年庆庆参加公司参加公司参加公司参加公司组织组织的郊游的郊游的郊游的郊游参加公司的沙参加公司的沙参加公司的沙参加公司的沙龙龙…………前提：前提：让对方感觉让对方感觉““欠你人情欠你人情””我们￿￿/额外的建外的建议：如何：如何对待那些待那些对技技术和和风险不太关注不太关注的客的客户我我+3+2+1关注技术和风险关注技术和风险不关注技术和风险不关注技术和风险不关注技术和风险不关注技术和风险关注技术和风险关注技术和风险Value selling我们￿￿/案例案例某省技某省技某省技某省技术转让项术转让项目目目目MDG:MDG:西安市的西安市的西安市的西安市的CNBCCNBC项项目是如何达成的目是如何达成的目是如何达成的目是如何达成的, ,其中关其中关其中关其中关键键的的的的关系是如何建立的关系是如何建立的关系是如何建立的关系是如何建立的BU:BU:我是如何建立客我是如何建立客我是如何建立客我是如何建立客户户中中中中层层关系的关系的关系的关系的• •杂志杂志杂志杂志• •佛教信仰佛教信仰佛教信仰佛教信仰我们￿￿/以人脉关系以人脉关系销售的流程售的流程为主主线开始接触开始接触 弄清关系弄清关系 建立关系建立关系 影响标准影响标准 和流程和流程 成交成交 - -平衡关系平衡关系 维系关系维系关系123456•DT个人地位模型•DT人脉关系的法则1/2/3/4•切入点策略•内线选择4方向•DT时光倒流法•SPIN的新用法•DT项目输赢判断模型•按决策权威顺序做关系•DT人脉关系法则6•陌生-信任-信赖•竞争优劣情况下赢的策略•降低不满足标准的4个策略•内部冲突的类型•关系枢纽理论•关系空洞理论•关系异构理论•DT人脉关系法则5•关系维系三策略•项目内容•项目预算•项目时间•决策流程•决策人•历史采购/对手•出身/性格/爱好/观点/日程•相互人际关系•采购标准•决策权威顺序•寻找目标的“缘”•“三板斧”与其他•分析买点卖点，糖果与刀子•影响采购流程•影响评分标准•招标，投标/讲标•寻找并做更高关系•寻找双方都可接受的第三者•背靠背做关系•持续•防止不同原则冲突•少说少得罪•初步建立DT作战地图•初步判断是否目标客户•完善DT作战地图•初步确定策略•初步判断输赢•完善DT作战地图•调整打单策略•再次判断输赢•完善DT作战地图•调整打单策略•再次判断输赢•完善DT作战地图•调整打单策略•再次判断输赢•用DT人脉世界来管理和维系所有人脉和关键的人脉P PM MB B模模型型行行动动分分析析情景模情景模拟练习我们￿￿/下午下午总结与政府官与政府官与政府官与政府官员员打交道的六法打交道的六法打交道的六法打交道的六法则则判断政府判断政府判断政府判断政府项项目的新模型目的新模型目的新模型目的新模型DTDT六步法之六步法之六步法之六步法之““““如何建立政府关系如何建立政府关系如何建立政府关系如何建立政府关系””””。