
仪器仪表行业投资价值分析及发展前景预测.docx
25页仪器仪表行业投资价值分析及发展前景预测一、 估计当前市场需求(一)总市场潜量总市场潜量是指一定时期内,在一定环境条件和一定行业营销努力水平下,一个行业中所有企业可能达到的最大销售量二)区域市场潜量企业在测量市场潜量后,为选择拟进入的最佳区域,合理分配营销资源,还应测量各地区的市场潜量较为普遍的有两种方法:市场累加法和购买力指数法前者多为工业品生产企业采用,后者多为消费品生产企业采用1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量,然后计算得出地区市场潜量如果公司能列出潜在买主,并能准确估计每个买主将要购买的数量,则此法无疑是简单而又准确的问题是获得所需要的资料难度很大,花费也较高目前我们可以利用的资料,主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量例如,药品制造商假定药品市场与人口直接相关,某地区人口占全国人口的2%,则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%这是因为消费品市场上顾客很多,不可能采用市场累加法但这个例子仅包含人口因素,而现实中影响需求的因素很多,且各因素影响程度不同,因此,通常采用多因素指数法。
美国《销售与市场营销管理》杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数三)行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额,同时正确估量自己的市场地位,以利在竞争中知己知彼,正确制定营销战略,有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字,以此来了解全行业的销售额通过对比分析,可计算本企业的市场占有率,还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率例如,全行业和主要竞争对手的增长率为8%,本企业增长率为6%,则表明企业在行业中的地位已被削弱为分析企业市场占有率增减变化的原因,通常要剖析以下几个重要因素:产品本身因素,如质量、装潢、造型等;价格差别因素;营销努力与费用因素;营销组合策略差别因素;资金使用效率因素等二、 关系营销及其本质特征约翰•伊根认为对关系营销目标最好的描述是:“在适当情况下,识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系,同时在必要时终止这些关系,以利于实现相关各方的目标;这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施菲利普•科特勒认为:“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。
关系营销是以系统论为基本思想,将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动,认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量,把正确处理这些关系作为企业营销的核心关系营销奉行的黄金法则是:同等条件下,人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意关系营销的本质特征包括以下几点:(1)信息沟通的双向性社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道,良好的关系即是渠道畅通,恶化的关系即是渠道阻滞,中断的关系则是渠道堵塞交流应该是双向的,既可以由企业开始,也可以由营销对象开始广泛的信息交流和信息共享,可以使企业赢得更多、更好的支持与合作2)战略过程的协同性在竞争性的市场上,明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为;也可以是关系双方都调整自己的行为,以实现相互适应各具优势的关系双方,互相取长补短,联合行动,协同动作去实现对各方都有益的共同目标,可以说是协调关系的最高形态3)营销活动的互利性关系营销的基础,在于交易双方相互之间有利益上的互补。
如果没有各自利益的实现和满足,双方就不会建立良好的关系关系建立在互利的基础上,要求互相了解对方的利益要求,寻求双方利益的共同点,并努力使双方的共同利益得到实现真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界三、 (4)信息反馈的及时性关系营销要求建立专门的部门,用以追踪各利益相关者的态度关系营销应具备一个反馈的循环,连接关系双方,企业可由此了解到环境的动态变化,根据合作方提供的信息,以改进产品和技术信息的及时反馈,使关系营销具有动态的应变性,有利于挖掘新的市场机会水质分析仪器在石油和化工行业的应用水在石油和化学工业中有着非常重要的作用,在石油和化工的生产工艺过程中,不管是对原材料的加工,还是对物质的提炼,都需要大量用水水在炼油和化工这类高耗水的工业企业中,按照实际用途,大致可以分为:约占取水量40%的水被用作循环冷却水的补充水;约40%制成软化水和脱盐水等作为工艺用水或作锅炉的给水,锅炉发生蒸汽后供生产装置使用;10%~20%用于辅助生产用水和其他用水在各个生产工艺段,对于水质指标都有着严格的控制要求此外,石油化工企业的生产废水中含有大量有机物等污染物质,需要经过严格的污水处理过程,并对经过处理的污水进行监测,以保证水质符合国家相关排放标准的规定才能排放到环境中。
另外,石化企业还存在受污染雨水排放的问题,也需要严格监测雨水的水质变化,并采取相应的处置措施因此,水质分析仪器在石油、化工行业起着重要作用以化肥厂为例,在现代化的大型化肥企业中,生产所需的冷却水量很大,约占总用水量的85%左右但循环冷却水系统在运行过程中,经常由于水质控制不当,使管道和设备结垢,甚至使管道腐蚀穿孔严重时需停车检修,给企业造成很大经济损失循环冷却水系统中结垢,腐蚀和微生物繁殖是相互联系的污垢和微生物粘泥能引起垢下腐蚀,腐蚀产物又易形成污垢要解决好循环冷却水系统中的这些问题,必须加强水质综合处理浊度是循环冷却水系统重要的控制指标,浊度太高,对循环冷却水运行十分不利,它会加速对微生物的繁殖,还会堵塞换热设备需要用浊度分析仪对浊度进行实时监测,以便更好的控制浊度指标此外,针对循环冷却水系统结垢、腐蚀和微生物繁殖等问题,也需要在对水质进行实时监测的基础上,采取合理有效的控制措施四、 分析仪器仪表行业市场壁垒仪器仪表行业属于技术密集型产业,专业分析仪器仪表对设计水平、制造技术的精细化程度要求比通用仪器仪表更高分析仪器设备专业性强,装配、使用、维护、升级、与其他仪器配套等售后工作需要生产企业持续参与。
从端口匹配性和运行稳定性的角度出发,客户注重后续设备采购和运营服务的连续性,在选定某一生产商之后,通常不会随意更换行业下游客户主要以大型企业、公立机构为主,其在采购过程中,一般要履行严格的招投标程序,对投标方的规模、资质认证、市场销售记录、产品质量、性能和价格等有比较严格的要求,接受产品前(尤其是冶金、石化等大型用户)均需对产品经过严格的测试和认证除此之外,电力、石化、冶金等行业的工程项目大多位于远离城市中心的远郊地区行业新进入者很难在短期内形成覆盖全国的销售体系与团队,无法满足远郊地区客户对于销售及售后服务的及时性需求,从而难以获得该类客户的业务总体而言,以上要求对长期在行业中处于主导地位拥有自主创新能力的企业更为有利;如果是新进入该行业的企业,除非在产品功能、价格或者质量上有非常明显的优势,否则很难进入这一类客户的供应商体系五、 分析仪器仪表行业产品线壁垒随着行业自身发展、下游应用领域拓宽,分析仪器仪表设备种类日益多样化下游企业招标标的通常为实验或分析的全套仪器设备解决方案,具体到水质分析领域,往往还包含了相应的取样、加药等设备为减少采购频次、降低采购成本、节约采购时间,客户期待供应商能够提供综合服务。
产品条线丰富、一体化解决能力突出的企业,在获取这类业务时具有明显优势对于行业新进入者,由于受到研发、设计、制造能力等多种因素制约,其产品线往往较为单薄,只能生产分析仪器设备中的一种或几种,难以为客户提供一站式服务,销售规模和利润空间也不易保证,面临较为明显的产品线壁垒六、 油品分析仪器在电力领域的应用在电力领域,变压器设备的维护非常重要,而变压器油在变压器中起到绝缘、消弧、散热作用,因此变压器油的检测是电力系统主要检测项在发电企业中对发电设备的运行状况的检测中,油品检测是一个重要指导指标,同时发电后对电的存储和变压等需要,变压器中的变压器油也是必检项DL573-2010-T《电力变压器检修导则》对变压器油检测有关事项作了明确规定,供电企业在国内各地区供电时,在各地市均有变压器油的检测部门七、 油品分析仪器的应用领域油品主要是指石油经过炼制等加工工艺生产出来的汽油、煤油、柴油以及润滑油等各类石油产品石油石化、电力、铁路、航空、汽车制造等领域都对油品检测有着刚性需求,未来随着国家对大气污染治理力度的加大以及制造业的不断发展,油品检测的应用将更加广泛八、 气体分析检测仪器的应用领域气体分析检测仪器需求领域非常广泛,覆盖了工业、农业、交通、科技、环保、国防、航天航空及日常生活等各方面。
其中可燃气体检测仪器和有毒气体检测仪器主要用于检测现场环境中的可燃气体和有毒气体的浓度,可广泛地应用在石化、油气贮运、化学工业、油库、液化气站、燃气锅炉房等存在易燃易爆危险气体的领域,下游市场的巨大需求为气体检测仪器行业提供了广阔的发展空间九、 选择目标市场企业在市场细分的基础上,确定了目标市场战略之后,就要决定如何选择目标市场选择目标市场的首要步骤,是分析评价各个细分市场,在综合比较、分析的基础上,选择最优的目标市场一)评价细分市场评价细分市场,即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率适当的规模”是一个相对概念,大公司可能偏好销售量很大的细分市场,对小的细分市场不感兴趣;小公司则由于实力较弱,会有意避开较大规模的细分市场细分市场的增长率也是一个重要因素所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势,但竞争者也会迅速进入快速增长的市场,从而使利润率下降2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场,也有可能缺乏盈利潜力如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场,或者说,在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时,尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时,则该细分市场的吸引力就会下降。
潜在进入者既包括在其他细分市场的同行,也包括那些目前不在该行业经营的企业如果该细分市场的进入障碍较低,该细分市场的吸引力也会下降替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益替代品的价格越有吸引力,该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧,从而使该细分市场吸引力下降购买者和供应者对细分市场的影响,表现在它们的议价能力上购买者的压价能力强,或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务,那么该细分市场的吸引力就下降一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数分析每个细分市场的吸引力,是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件,企业还要考虑自身的目标和拥有的资源某些有吸引力的细分市场,如果不适合企业的长期目标,也只能放弃对一些适合企业目标的细分市场,必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件二)目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式企业选取一个细分市场,生产一种产品,供应单一的顾客群,进行集中营销例如,大众公司集中于小型车市场,保时捷公司集中于运动车市场选择市场集中化模式一般基于以下考虑:企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件;限于资金、能力,只能经营一个细分市场;该细分市。












