市场营销专业《销售管理》全套教学课件09本科.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,*,*,销售管理,,,,09 市营班,,1,,参考资料,,时间：　　2021－2021学年第1学期,,教材：?销售管理? 李先国主编 人大出版社,,参考资料：,,?销售学根底?〔美〕查尔斯.M.富特雷尔著,,苏丽文主译 东北财经大学出版社,,?销售管理? 熊银解主编 高教出版社,,?以顾客为中心的销售?〔美〕罗伯特.L.乔利斯著， 派力译 企业管理出版社,,2,,第一章 销售管理概述,,第二章 销售方案管理,,第三章 销售管理模式与风格,,第四章 销售区域管理,,第五章 销售人员管理,,第六章 销售沟通技巧,,第七章 销售过程管理,,第八章　 客户管理,,第九章 销售管理控制,,3,,第一章 销售管理概述,教学目标,,了解销售管理在营销管理中的地位,,了解销售管理中的职业与职责,,掌握本学科的根本框架及其内涵,,优秀销售人员应具备的根本素质,,4,,第一节 销售的性质与作用,,一、销售〔sales〕的含义,,把企业生产和经营的产品或效劳出售给消费者〔顾客〕的活动过程。

销售≠推销〔selling〕,,销售≠营销〔marketing〕,,二、销售在企业中的作用,,“销售创造价值〞，销售是企业经营管理活动的中心内容5,,三、选择销售工作的理由,,自由,,工作具有挑战性,,升迁时机多,,报酬可观,,工作好找，择业面宽,为什么选择销售工作？,,6,,第二节 销售管理的根本内容,,一、销售管理的含义,,狭义：就是对销售人员的管理广义：对所有销售活动的综合管理销售管理就是方案、组织、执行和控制企业的销售活动，以到达企业销售目标的过程二、销售管理的主要内容,,制定销售规划,,设计销售组织,,管理销售活动,,评价与改进销售活动,,7,,三、销售管理的“125模式〞,,一个中心：销售额的增加；,,两个重点：销售人员和客户；,,五个日常管理：目标管理；行为管理；,,信息管理；时间管理；考核管理第三节 销售人员职业成长,,一、销售人员的称谓与职能〔〕,,销售代表、销售工程师、业务员、销售员、业务代表、商务代表、营业代表、业务工程师、业务专员、营业参谋、销售经理等等8,,二、成功销售人员的特征,,〔一〕品性,,1.诚信,,诚信产生信任感,,诚信增加自信,,诚信令人尊敬,,诚信增加顾客的亲切感,,诚信增进交流,,诚信换取诚信,,9,,2.信用：在职业生涯早期，必须,,努力让别人了解你的信用,,坚持并固定在一个领域一段时间。

参加这个行业协会向专家请教虚心请教你的经理听从你的客户与新客户第一次见面时就证明你的信用：,,准时到场精心打扮，穿着合理注意说话技巧10,,3.移情,,4.个人动机〔自我鼓励〕,,5.自律,,6.适应力,,7.个性,,8.灵活性,,9.创造力,,10.毅力,,11.智力,,11,,沟通技能,,分析技能,,〔二〕技能 组织与时间管理能力,,社会交际能力,,各种销售技巧,,12,,〔三〕具备的知识,,产品知识,,客户知识,,行业状况,,竞争知识,,本公司知识,,13,,,三、销售经理的职责,,需求分析、销售预测 ；,,确定销售部门目标体系和销售配额；,,销售方案和销售预算的制定 ；,,销售队伍的组织设计；,,销售人员的招募、培训 ；,,对属下的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；,,对销售部预算开支的合理支配负责；,,对销售部给企业造成的影响负责；,,14,,对销售部工作流程的正确执行负责；,,对监督检查的规章制度的执行情况负责；,,对销售部所掌管的企业秘密的平安负责四、销售经理的权限,,有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；,,有向营销副总报告权；,,对筛选客户有建议权；,,对重大促销活动有现场指挥权；,,15,,确定销售人员的报酬,；,,销售业绩的评估；,,,销售人员行动管理,；,,销售团队的建设。

五、销售经理的责任,,,对销售部工作目标的完成负责；,,对销售网络建设的合理性、健康性负责；,,,对确保经销商信誉负责；,,对确保货款及时回笼负责；,,,对销售部指标制定和分解的合理性负责；,,,,16,,有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；,,,对所属下级的工作争议有裁决权；,,,对直接下级有奖惩的建议权；,,,对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；,,,对限额资金有支配权；,,,有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；,,一定范围内的客诉赔偿权；,,,一定范围内的经销商授信额度权；,,,有退货处理权；,,,一定范围内的销货拆让权17,,六、销售经理需具备的工作能力,,1.行政管理能力,,客户档案资料的管理；,,订单、合同等销售文件的处理；,,销售人员的出差、工作报告的批阅；,,客户查询及售前、售后效劳、仓储、运输的安排等2.人事管理能力,,销售人员的招聘；,,工作培训；,,区域划分及人员安排；,,销售业绩及工作表现评估18,,3.,领导协调能力,,指导销售人员做好工作的能力,,协调销售人员之间的工作关系,,协调部门之间的关系,,与上级的沟通与下属的联络,,4.,客户联系,,5.,市场营销工作,,6.,与财务有关的工作能力,,19,,第一章 重点复习内容,,一、根本概念,,销售 ，销售管理。

二、思考题,,1.销售管理的内容包括哪几个方面？,,2.销售管理与营销管理的关系描述3.简述销售管理的125模式4.销售经理应具备的工作能力有哪些？,,5.优秀销售人员的特征三、案例：我真的适合做销售经理吗？,,20,,第二章 教学目标,,认知目标：,,掌握销售目标的涵义及其构成要素掌握销售目标的分解过程及其步骤情感目标：,,体会市场价值链成员间沟通、分享与合作精神能力目标：,,具备搜集、分析市场信息的能力，撰写销售方案书的能力21,,第二章　销售方案管理,,第一节 销售目标管理,,一、销售目标的构成要素,,签单数量与额度,,1.财务类指标　 回款额,,费用控制,,2.客户增长指标：客户覆盖量即实际的销,,售覆盖了多少门市、二级渠道22,,,,开发新行业：如原来面向电信行业，,,现在那么要进入农行、建行,,等金融行业提高原有市场占有率：如去年的产品,,占电信总采购量25％，今,,年要到达30％23,,3,.客户满意指标,：即公司在市场上的形象指标，因为客户满意度决定了公司形象的良好程度4.,管理动作指标,：指按照公司要求必须完成的各种常规性工作如质量管理报表，收集竞争对手信息、参加公司销售例会及工作述职等内容。

24,,,二、销售目标确实定方法,,确定财务指标的常用方法：,,1.销售增长率,,2.市场占有率,,3.市场增长率,,4.损益平衡点,,25,,5.竞争法：比照竞争对手确定目标竞争对手：提高40%---50%本企业： 提高55%---60%6.开展需要法：出于公司开展需要，,,必须完成的销售指标案例2－1 ：一锤定音 , 没有商量,,26,,客户增长指标确实定,,1.总结现有客户的数量和类别2.对现有的客户群进行成长性分析3.确定每个客户的成长性4.形成“市场—客户〞增长方案27,,,,房地产,大企业,建 筑,,设计院,2005年,30,25,12,2006年,40,25,15,1月,5,4,2,2月,6,4,3,时 间,,,客 户,市场客户—增长方案表,,28,,客户满意指标确实定,,,随机 或阅卷中的客户满意比例经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例29,,管理动作,指标的规定,,考勤,,,管理表格,,,工作例会,,,工作述职,,,业务培训,,,管理制度,,30,,第二节 制定销售方案,市场分析,销售预测,销售配额,配额分配,销售目标,时间别,部门别,地区别,产品别,客户别,人员别,,销售预算,销售策略,实施方案,执行控制,,31,,,,,一、市场分析〔第一步〕,,本部门情况简介,,1.市场概述 上一年度销售情况,,本年度销售目标概括,,,32,,,,2.市场需求分析 消费者需求动向,,经济开展态势,,3.同业竞争动向：市场重心、促销效劳、价格等分析。

33,,二、制定年度销售目标〔第二步〕,,内容描述：理论上应包括四方面的内容销售量,,具体包括 销售商总数,,销售单位本钱,,应收款规模,,34,,,,举例：目标倒推论证法,,,某企业,2006,年的销售实际完成量,,是,2,亿元，我们先假设,2007,年的目标,,销售量是,3,亿元，其间有,50%,的增量35,,首先：进行自我分析〔现状分析〕,,产品明显差异优势,,团队优势,,市场规模,,资金准备,,36,,其次：可能出现的问题预测,,替代品的出现,,市场规模的萎缩,,团队骨干的离职,,融资环境的变化,,37,,再次：应对能力与措施,,研发新产品,,拓展产品用途刺激市场开展,,制定更加有吸引力的员工鼓励方案,,发现新的融资渠道,,38,,表一： 确定年度销售目标操作表,,表一： 年度销售方案表,,,,,,,,,,项 目,销售量 计划,平均,,计划,销售总额,,计划,1.过去年度本公司实绩,,,,2.竞争对手实绩,,,,3.损益平衡点基准,,,,4.资产周转率基准,,,,5.纯益率基准,,,,6.附加价值基准,,,,7.事业发展计划基准,,,,8决定计划,,,,,39,,年度销售总额方案的编制说明：1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩。

 表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的方案2.损益平衡点等基准如表中第栏所示，表的附注局部也将其计算公式列出3.事业开展方案的销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业开展方案的销售总额4.召开会议做最后的检查改进及最终决定 表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额方案记入第8栏的决定方案中这个最终决定额是事业开展的根本销售总额方案，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，作为该部门的内部目标方案40,,3.损益平衡点基准,,=固定费用预估 ＋方案销售利益/方案边际利益率×100,,方案边际利益率=100-〔变动费用预估/销售总额〕×1004．资产周转率基准=方案资产×一年周转次数,,5．纯益率基准=方案年度税前净利/方案销售总额对税前纯益率×100,,6．附加价值基准=〔方案人员数×每人附加价值目标〕/方案附加价值率×100,,41,,,三、销售目标月度分解方案〔第三步〕,,表2：销售目标月度分解方案表,,1月,2月,3月,4月,销售量,,,,,维护分销商数,,,,,减少分销商数,,,,,维护零售商数,,,,,新增零售网点数,,,,,其他,,,,,指 标,,月 份,,42,,两点说明：,,上述被分解的销售目标不能仅为销,,售量目标，还应包括实现目标必须,,完成的任务和根本销售行为、动作、,,活动及其配套的市场支持方案要素,,等必须同时罗列清楚。

月度销售方案分配比例、分配理由、何人协调、何人支持等43,,月别销售额方案的编制1.收集过去三年间月别销售实绩将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解2.将过去三年度的销售实绩合计3.计算过去三年间的月别销售比重如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额方案了44,,副表二： 月别销售比重分析表〔百万元〕,月别,3年前实绩,2年前实绩,1年前实绩,前3年合计,月别比重,,％,1,1.685,1.540,1.800,5.025,7.5,2,1.575,1.435,1.680,4.960,7.0,3,2.196,1.899,2.136,6.231,9.3,…,,,,,,合计,21.900,21.100,24.000,67.000,,,45,,表三：商品别销售额方案的编制1.取得商品别销售比重 将去年同月的商品别销售比重及过去三年同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表〕了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。

2.参酌商品销售比重政策和调整销售比重 参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等工程来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重3.用修正过的商品销售比重来设立商品别方案 使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额方案金额即可得商品别的方案销售金额 表右方的栏位列出每月的明细商品别方案销售金额，这是该月销售金额预算的根底,,46,,,,,,,,,,,,,,,,月,,销售总额,小计,去年同月,,1月计划,,2月计划,,,销,,售,,佳 1,,商 2,,品 3,,群 4,销售,,金额,销售比 重％,销售,,金额,销售比重％,销售金额,销售比,,重％,,,,,,,,,,利,,益 1,,佳 2,,商 3,,品 4,,群,,,,,,,,销售,,不佳 1,,利益 2,,率不 3,,高的 4,,商品,,群,,,,,,,,合计,,,,,,,,47,,部门别、客户别销售额方案的编制1.取得部门别及客户别的商品销售比重 将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究2.部门别及客户别商品销售比重的修正 将实际的部门别及客户别商品销售比重按以下观点调整。

(1)部门别及客户别的销售方针(2)部门主管及客户动向意见的参考(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等3.用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售方案额,,48,,表四：部门别及客户别销售额方案表,部门别,客户别,去年同月,,1月计划,,2月计划,,,,,X,,X,,,分,,店,A,,1,,级,2,,客 3,,户 4,销售额,销售比重％,销售额,销售比重％,销售额,销售比重％,,小计,,,,,,,,B,1,,级,2,,客 3,,户 4,,,,,,,,小计,,,,,,,合 计,,,,,,,,,,X,,X,,分,,店,A,,1,,级,2,,客 3,,户 4,,,,,,,,B,1,,级,2,,客 3,,户 4,,,,,,,,49,,四、经销商任务分解〔第四步〕,,,即把销售方案分解到每个经销商分解的内容包括所有销售目标，尤其,,,是产品项细分要具体到规格、型号,,,颜色等产品的细分特征50,,经销商分解方案表,,1 月,2月,3月…,销售目标,,,,如何陈列,,,,如何推进销售,,,,预计投入资金,,,,预计资金周转,,周期,,,,预计毛利,,,,月 份,指 标,,经销商确认〔签章〕,,51,,说明：,,有关应收账款及市场支持方面,,可做适当隐藏。

要包括经销商的经营动作必须有经销商签章确认52,,五、各经销商销售任务描述〔第五步〕,,表5：销售任务描述样表,销售阶 段目标,任务,,描述,完成,,时间,需要资源和配备,,,,,,,,,,53,,说明：,,任务描述包括谈判、效劳、促销等,,活动如何进行需要管理、时间的协调与人财物的配合需要商家确认，最好共同完成任务描述54,,,六、可能存在的差异情况预测,,计 划,,目 标,实 际,,完 成,差 异,原 因,,,,,,,,,分析：,,原有的销售环境是否发生了变化消费者的需求是否发生了变化渠道信息是否发生了变化网点是否太少团队成员是否专心于销售55,,七、每月〔滚动〕差异原因分析,,表7：差异分析及改进措施表,计划目标,造成执行,,差异的原因,改进/维护建议,,,,,,,说明：改进或维护建议必须具体包括可执行的销售行为和动作必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作， 以及如何检查56,,,第三节 销售预测,,一、销售预测的涵义、作用,,销售预测是对企业产品销售数量及销售额的估计，是企业制定销售方案和目标的根底和前提二、影响销售预测的因素,,1.不可控因素：,,需求的动向,,经济形势的变动,,同业竞争的动向,,政府、消费者团体的动向,,57,,2.可控因素,,营销组合,,销售活动,,销售人员,,生产状况,,三、销售预测的根本方法,,1.定性预测法〔调查方法〕,,主要根据经验判断，不需要太多数学和统计学的分析工具。

58,,购置者意见调查法,,销售员意见汇总法,,经理意见法,,专家意见法,,2.定量预测法〔数理方法〕,,时间序列分析法,,回归分析法,,相关分析法,,定性预测法,,定量预测法,,59,,四、销售预测的过程,,五、提高预测准确性的措施,,选择适宜的预测方法,,不断调整方案,,制定应急预案,,提高灵活性,,压缩运转周期,,加强供给链管理,,60,,第四节 销售配额,,一、销售配额：即分配给销售区域、销售人员在一定时期内完成的销售任务二、类型,,1.销售量配额,,设置方法：以该地区过去的销售量为根底，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额61,,2.财务配额,,费用配额,,费用配额总是与销售量配额一起使用，,,其目的是控制销售人员的费用水平设置方法：销售额百分比法毛利配额,,利润配额,,62,,3.销售活动配额,,日常性拜访,,吸引新客户，获得新客户订单,,产品展示,,宣传企业及产品的活动,,为消费者提供效劳、帮助和建议,,培养新的销售人员,,4.综合配额,,即对上述三项配额进行综合运用63,,,,项目,,1.黎明,配额,实际完成,完成率,权重,配额完,,成率x权重,销售额,200000,180 000,90,50,45,净利润,100000,70 000,70,30,21,新客户,20,10,50,20,10,合计,,,,,76,2.王刚,,,,,,销售额,300000,270 000,90,50,45,净利润,150000,120 000,80,30,24,新客户,25,15,60,20,12,合计,,,,,,81,销售人员综合配额表,,64,,三、销售配额确实定方法,,时间别分配法,,部门别分配法,,地区别分配法,,产品别分配法,,客户别分配法,,人员别分配法,,65,,第五节 销售预算,,一、销售预算：是对获得未来销售量所需本钱的财务方案。

二、销售预算的编制过程,,根据销售目标确定销售工作范围,,确定固定本钱与变动本钱工程,,进行量本利分析,,根据利润目标分析价格和费用的变化,,将预算提交最高管理层,,调控销售预算,,66,,三、确定销售预算的方法,,1.销售百分比法,,用上年的费用与销售百分比，结合当年的销售预测量确定销售预算对最近几年的费用－销售百分比进行加权平均，将结果最为当年的销售预算2.标杆法,,以行业内主要竞争对手的销售费用为根底来确定自己的销售预测67,,3.零基预算法,,假定在一个预算期内每一项活动都从零开始销售经理提出销售活动所必须的费用，且对这些活动进行投入产出分析，优先选择哪些对组织目标奉献大的活动在反复分析的根底上把所有的活动按奉献大小排序，然后将费用按照此序列进行分配4.目标任务法,,销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成任务所需本钱，然后根据总公司利润目标审查这些本钱是否合理，经调整后进行预算最终确定68,,四、销售预算控制的方式,,1.费用专控目标体系,,单位本钱、材料燃料消耗、水电费、办公费、差旅费、医药费、大修理费、生产生活设施维修费、易耗品购置费等2.定额管理,,定额是企业及职工从事生产活动时，在人力、物力、财力利用方面应遵守的标准。

69,,第二章 思考题,,根本概念：销售预算、销售配额,,1.销售目标的构成要素有那些？,,2.财务类指标的构成要素是什么？,,3.客户增长指标都包括那些？,,4.分析理解销售目标的制定过程或步骤5.结合x企业实际撰写销售方案书6.销售配额的类型有哪些？,,7.确定销售配额的方法有哪些？,,70,,第三章 销售模式与管理风格,,第一节 效能型销售模式,,案例3－1：陈经理的成功,,3－2 陈经理的失败,,,一.销售模式的分类：效能效率分类法,,,效能：个体活动所到达了所期望的结果效率：个体活动速度快且动作精确71,,二.效能型销售,,各类解决方案,,1.适用产品或效劳 工业用品、大型设备,,类似产品或相关效劳,,,,72,,采购方为政府、企业或社会组织；,,客户决策过程复杂，非个人决策；,,2.特点 产品或解决方案的价值相对较高、,,非低值易耗随意采购的产品；,,销售过程比较复杂，销售周期比较长,,对售前、售中及售后效劳要求较高73,,第二节 效率型销售,,,一、含义,,销售过程相比照较简单，每个定单的数额小但签单频率较高，目标客户数量大且分散二.适用的商品,,食品、化装品、照相机、家用电器等。

74,,,三、特点,,最终采购方一般为个人或家庭；,,决策过程快，且根本上是个人决策；,,价值相对较低，是可以重复购置的产品；,,销售过程相对简单，以柜台销售或一对一销售为主，不需要公司或其他部门过多支持75,,表3－1效率与效能的比较,,,,,项 目,效 能,效 率,采购对象,多为政府、企业,多为个人或家庭,客户群,数量少、集中,数量大、分散,客户决策,分散、内部要磋商、招标,相对集中、货比三家,产品本身价值,高,相对低,销售周期,长、环节多,相对短、客户下决心快,销售过程,复杂、需要配合,相对简单、独立,客户参与程度,参与度高,参与度低,订单数量,每单的额度大，但订单数量少,每单额度小，但数量多,,76,,,四.两种销售模式对,,管理风格的要求,,,案例4－3：狂风烈火，打造泰康,,寿险精英团队,,,,77,,1.效率型销售对管理风格的要求,,注重控制整体过程；,,注重销售细节的标准化或程式化 ； 〔销售手册的重要作用〕,,注重团队的鼓励气氛；,,强调末位淘汰,,注重内部竞争 强调业绩竞赛,,重奖超额的模范,,78,,2.效能型销售对管理风格的要求,,,案例4－4：注重长线稳定的管理方式,,,控制销售过程中的关键环节；,,开掘销售代表的个性和创造力；,,注重整体配合；,,注重长线稳定的管理方式；,,案例回放：点评陈经理的成功与失败,,79,,第三章 思考题,,1.效率型与效能型销售各适用哪类产品？,,,2.两种销售模式的内含及各自特点是什么？,,,3.简述与效率型和效能型销售模式相对应的管理风格的根本要求。

80,,第四章 销售区域管理,,第一节 销售区域的设计,,一、建立销售区域的作用,,鼓舞销售人员的士气,,更好的覆盖目标市场,,有利于提高客户效劳质量,,便于对销售人员的控制和评价,,有利于降低营销费用,,81,,二、设计销售区域的原那么,,公平性,,可行性,,挑战性,,具体化,,三、设计销售区域的步骤,选择,,控制,,单元,确定,,客户,,分布及,,潜力,合成,,销售,,区域,调整,,初步,,设计,,方案,,82,,第二节 选择销售组织类型,,一、区域型组织,,1. 含义：企业将区域市场按照地理位置划分为假设干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务销售经理,销售人员a1，a2,A地区经理,B地区经理,C地区经理,销售人员a1，a2,销售人员a1，a2,图4－1 区域型销售组织,,83,,2.适用企业类型,,效率型居多；,,企业所经营的产品单一或相类似；,,产品本身不太复杂，简述含量不高；,,客户数量众多；,,客户分布的地域广阔、分散二、产品型销售组织,,1.含义：企业将产品分成假设干类，以一个或几个销售人员为一组，负责销售一种或几种产品84,,北京,地区,,销售总监,东区销,,售经理,西区销,,售经理,南区销,,售经理,北区销,,售经理,A产品小张,C产品小王,B产品小李,,,,图4—2 产品型销售组织模式,,,85,,2.适用企业类型,,产品种类较多，且技术性较强。

产品间相关性不大客户分属不同行业、差异大3.,优缺点分析,,,86,,三、客户型销售组织,,1.含义：,企业将其目标市场按客户的属性进行分类，要求一个业务员负责一类客户，承载企业所有相关产品对此客户群的销售任务2.优缺点分析,,便于销售人员深入了解目标客户的需求会增加销售人员的工作量，增加销售费用87,,北京地区,,销售总监,政府客户部,,经理,农业银行,,小王,工商银行,,小张,建设银行,,小李,金融客户部,,经理,制造业,,客户经理,零售企业,,客户经理,产品A,产品C,产品B,,图4—3客户型的销售组织模式,,,88,,3.适用企业类型,,效能型企业居多；,,多为客户化的产品或解决方案；,,客户参与产品设计；,,决策过程复杂四、复合型销售组织,,,1.,含义：,企业的产品类别多、客户的类别多且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区－产品、地区－客户、产品－客户或者地区－产品－客户来分配销售人员的形式89,,北京销售分公司,,总经理,A产品,,产品经理,工商银行,,小张,农业银行,,小王,建设银行,,小李,金融企业,,客户经理,B产品,,产品经理,运营商企业,,客户经理,产,,品,,A,,产,,品,,B,,产,,品,,A,,产,,品,,B,,产,,品,,A,,产,,品,,B,,,,图4－4复合型的销售组织模式,,90,,2.适用企业类型,,根本上为“效能型〞的销售企业。

所有产品都针对某一类或相近的几类客户群产品的技术含量高、复杂、相关性小91,,五、销售部门的内部岗位设计,,1.确定销售队伍的工作内容,,寻找客户,,传播信息,,销售产品,,提供效劳,,收集信息,,分配产品,,92,,2.形成职位说明书,,职位说明：详细描述企业某个具体岗位的职责权限、任职资格及沟通隶属关系等举例说明：销售代表〔秦毅p117页〕,,,表格说明：标准的职位说明书分两个局部：,,A 岗位概要：名称、组织位置、任职条件,,岗位目标、沟通关系B 补充说明：较详细地描述这个岗位的责,,权、力等各项要求93,,,第二节 销售区域的时间管理,,一、规划拜访路线,,1.绘制销售区域位置图,,2.尽可能多的拜访客户,,3.考虑周全，准备充分,,4.合理安排拜访路线,,,94,,二、确定适度的拜访频率,,1.是否有工作需要,,2.与客户的熟识程度,,3.考虑客户的订货周期,,三、有效管理时间,,1.制定日、周、月工作方案,,2.对客户进行分析,,3.销售经理注重对销售人员的指导,,95,,4.发挥计算机的作用，以充分利用时间,,5.正确处理新、老客户的关系,,第四节 销售费用管理,,一、销售费用的界定,,销售人员在销售活动中发生的差旅费、招待费、 费等经营性费用，不包括固定本钱费用。

二、销售费用浪费的原因,,96,,1.企业制度不健全,,2.营销监控疏忽,,3.财务功能缺失,,三、销售费用控制的方法,,1.销售人员自付费用,,2.无限额报销制度,,3.有限额报销制度,,4.组合控制方法,,4.其他控制方法,,97,,四、销售费用控制的步骤,,1.制定销售费用政策与方案,,2.沟通、告知政策与方案,,3.完善费用报告审核体系,,4.对违规进行处理,,98,,第四章 思考题,,1.根本概念：产品型组织、区域性组织,,2.分析销售组织的类型及其特征？以图表形式说明其内部结构3.什么是职位说明？描述职位说明书的根本内容？,,4.规划拜访路线的主要方式是什么？,,5.如何理解拜访频率的适度性？,,6.销售人员如何有效的管理时间？,,7.分析销售费用浪费的原因8.简述销售费用控制的方法99,,第五章 销售人员管理,,认知目标：,,了解销售人员的招聘过程掌握销售培训的内容与方法掌握销售人员绩效考评的内容了解销售人员报酬的各种方案100,,能力目标：,,,能够设计简捷适用的求职简历撰写职位〔岗位〕说明书的能力制定招聘、培训方案的技能101,,第一节　销售队伍建设,,一.销售队伍常见的六个问题,,晚出早归,,1.销售人员懒散疲惫　办事拖拉,,工作消极,,急于报最低价,,2.销售动作混乱　 抛舍全部资料给用户,,随意解释产品或其他信息,,3.销售人员带着客户跑,,,案例5－1：苦心培养，却为他人做嫁衣,,102,,4.销售队伍“鸡肋〞充满,,5.好人招不来，能者留不住,,6.销售业绩动乱难测,,二.原因分析,,针对销售队伍的管理体系,,销售目标设计不合理,,设计不当： 关键业务流程界定不清晰,,市场划分方式不当,,103,,,,,针对销售活动过程管理,,,招什么样的销售人员,,控制不够,,如何管理控制日常行为,,如何管理控制客户,,,,针对销售人员的系统培训不到位,,,,104,,,三、解决思路,,系统规划销售队伍,,加强日常管理与控制,,重视培训与鼓励,,105,,,第二节 销售人员的招聘,,一、效能型销售模式对销售人员的要求,,1.聪明、社会化程度高,,2.有现成的客户关系或相关社,,会背景,,106,,3.人际关系能力强,,是否很细心,,是否会讲话,,做小事是否到位,,4.专业要求高,,5.较长时间的销售经历,,107,,二、效率型销售模式对销售人员的要求,,1.吃苦耐劳，团结自律,,2.服从管理，团队归属感强,,3.爱学习，可塑性强,,4.不要求太高太专的技术背景,,5.销售经历不宜过长,,108,,,三、销售人员的选择与招聘程序,,1.工作分析与描述,,市场--,谁是销售员的拜访对象？,,产品线—,产品是否标准化？技术水平如何？是否迎合不同消费者的个别需求？,,任务与责任—,工作是否需求要特殊的技能？交通工具的种类？,,,109,,2.招聘途径,,,内部招聘,,校园招聘,,人才交流会,,职业介绍所,,媒体广告,,业务接触,,内部员工介绍,,110,,3.企业招聘工作流程,工作分析,活动,工作描述,人力资源需求计划,,人力资源需求说明,招募,计划、实施、控制,合格的工作申请人员,初选,推荐、背景调查、,,申请表、面谈,申请人缩小的挑选范围,录用,智力测验、工作事例考察或情景测试、个人资料分析、面试,新销售员,职前安排,职前引导或岗前培训,熟悉公司的政策、程序和福利,工作安排,,员工与公司需求要的最佳匹配,培训,,胜任目前或将来的工作,工作绩效评价,,过去和现在的工作情况反馈，对将来工作的计划,,111,,4.销售人员甄选程序,,申请－测试－面谈－调查－体检—销售部门初步确定－高层最终确定－正式录用,,112,,评估,,项目,,,评估标准,,评估等级,,,,,,,优,良,中,差,口才,吐字清楚，用词恰当，表达清晰，逻辑性强,,,,,,知识,大专学历，知识丰富,,,,,,经验,专业工作经验及同类工作经验丰富,,,,,,智慧,思路敏捷，考虑周到，分析合理，理解力强,,,,,,进取,上进心强，不过分计较地位权利,,,,,,诚意,言必由衷，态度明朗，不易动摇，毫无做作,,,,,,毅力,不屈不挠，不轻易变更工作,,,,,,说服,辩论有力，能引人注意，激发兴趣，使人领悟,,,,,,友情,能唤起他人同情，建立亲密友谊,,,,,,成熟,目标明确，责任心强，认识现实，自律力强,,,,,,抱负,谋求发展，发挥潜能，争取最好工作成绩,,,,,,综合评估,,,,,,,评语：,,,面谈人：,,,,,,职位：,,,,,113,,,,第三节 销售人员的培训,,一、培训的意义,,提高销售员的工作能力,,磨练应付市场变化的能力,,克服孤独、摆脱恐怖感和自卑感,,培养客户开发能力,,销售工作科学化的需要,,114,,二、销售员培训的时机,,新人刚刚工作时,,新的工作或工程刚刚成立时,,旧工作将采用新方法、新技术执行时,,改进员工的工作状况时,,当需要一种特殊的技术和技巧时,,员工现有的能力缺乏以完成工作时,,115,,三、销售培训中常见的问题,,没有形成系统的培训体系,,经理忙于事务，被动应付,,不讲求必要的方式方法,,采用师傅带徒弟的单一模式,,无视案例和文本化积累,,案例5－2培训效果跟踪调查,,116,,四、培训方法,,,课堂讲授法,,销售会议法,,模拟培训法,,岗位培训法,,案例,5,－,3,如此培训,,117,,五、培训的内容,,1.入职强化训练,,导入企业文化,,介绍根本制度,,激发进取心和凝聚力,,职业化的意识和根本行为培训,,初步介绍市场和产品,,近距离的双向选择,,,118,,,2.,销售专项训练,,,含义：,在销售代表单独面对客户前进行并达标,,的以公司、市场、产品的,销售过程,为主的一系列,,培训的总称。

内容：,,,关键业务流程；内部资源介绍；销售管理制度；,,客户类型与,决策；准客户的寻找和接近；,,公司与产品问题；典型异议处理；训练销售流程119,,3.随岗〔csp体系〕,,含义：以销售过程为导向的培训〔coach on,,seiiing process〕，是针对效能型销售代表工,,作中最常用的、20个核心技能进行的系列培训内容：,,了解客户类技能,,产品展示类技能,,建立信任类技能,,超越对手类技能,,效劳跟进类技能,,,120,,了解客户类技能,产品展示类技能,建立信任类技能,超越对手类技能,效劳跟进类技能,感觉良好,确定需求,评估比较,决定购置,使用感受,,访前准备、有效约见,,拜访步骤、提问聆听,,梅花分配、需求倾向,,SPIN、FABE,有效沟通、外围认证,,人际交往、异议处理,对手分析、竞争策略,,商务谈判、促单签约,目标方案、客户管理,,效劳关心、跟进推动,,,图5－1 客户采购五步与销售核心技能的对接,,121,,随岗的执行步骤,1 观察诊断,2 复原行为,3 询问起因,4.分析后果,5.展示建议,6.说明原因,7.分解指导,8.练习固化,案例5－4小王的一单,,122,,,,含义：,指在相对封闭的环境里，企业中具有类似岗位属性的员工，学习探讨相对独立的一个或有连带关系的几个主题的培训模式。

步骤：,,,培训需求调查,,选择培训机构和讲师,,训前准备,,培训实施,,训后跟踪,4.,集训轮训,,123,,小结：销售培训之流程,入职强化训练,销售专项训练,,随岗,集训轮训,,124,,第四节 销售人员的鼓励,,一、鼓励的方式,,.目标鼓励：销售定额；毛利额；访问,,客户数；新客户数；回款环境鼓励：为员工创造良好的工作气氛物质鼓励：晋级；奖金；奖品；额外,,报酬等物质利益精神鼓励：表扬；奖状、奖旗；各种,,荣誉称号125,,二、竞赛鼓励方式,,.提高销售业绩奖,,.特殊产品销售奖,,.开发新客户奖,,.新人奖,,.训练奖,,.回款奖,,.淡季特别奖,,.市场情报奖,,.降低退货奖,,.最正确效劳奖,,126,,三、鼓励士气的方法,,,1.鼓励问题成员的方法,,恐惧退缩性；强迫销售型；,,缺乏干劲型；惹是生非型；,,虎头蛇尾型；怨愤不平型；,,浪费时间型；狂妄自大型127,,2.鼓励明星销售人员的方法,,树立其形象,,给予尊重,,赋予成就感,,提出新挑战,,健全制度,,完善产品,,128,,3.鼓励老化销售人员的方法,,销售主管要发现老化的种种迹象,,防治老化的措施,,129,,第五节 销售人员的考评,,,一、搜集考评资料,,,.销售人员销售报告,,,.企业销售记录,,,.客户意见,,,.企业内部其他员工意见,,130,,二、建立业绩标准,,,.销售量,,.毛利,,.,访问率,,.访问成功率,,.平均订单数目,,.销售费用,,.销售费用率,,.新客户数目,,,131,,三、业绩考评的方法,,.横向比较法,,.纵向比较法,,.尺度考评法,,,四、销售绩效考评流程,,.销售人员日报表,,.销售效率月报表,,.销售效率计算表,,.销售效率直观图,,132,,,第六节 销售人员的报酬,,一、销售报酬的重要性,,销售报酬任何公司都不可无视.,,合理的薪酬是鼓励销售队伍的关键因素.,,二、薪酬制度的类别,,固定工资法〔纯薪金制度〕,,纯提成法〔纯佣金制度〕,,混合奖酬法〔薪金+佣金；薪金+奖金；薪金+佣金+奖金〕,,133,,三、销售薪酬的设计,,1.准备职位〔工作〕说明书,,2.建立销售目标,,为客户提供的样品数量；,,为建立客户关系而售出的新产品数量；,,特定产品的销售量；,,公司推销资源和展品被客户使用情况；,,134,,公司产品被客户登广告的次数；,,换算率：订单数量在公司销售样品,,中的百分比；,,赢得新客户的数量；,,经营效率：即某销售地区内，每单位,,的销售本钱水平；,,保持老客户数量。

135,,3.,决定报酬等级的主要因素,,工作要求,教育,经验,销售,,技能,总分,工资 幅度,,万元,分 值,5,8,10,23,,销售培训者,3,4,2,9,2—2.6,初级销售人员,4,6,6,16,2.5-4.2,高级销售人员,4,7,8,19,3.2-6.5,地区销售经理,4,8,10,22,5.5-8.5,,136,,4.制定方案,,确定报酬的类型：根本工资+提成+红利+股票期权+额外福利5.审核方案：考察前三年的销售数据；,,征求意见；新方案在局部地区试用6.实施和评价方案：清晰、易于理解、,,核算；公平、有弹性、易于支付；,,根据市场和公司的变化进行更改137,,,四、各种方案的相关分析,,1.直接提成方案,,特点：极大的强调了鼓励性，但,,平安性最低试用行业：直销市场、工业销售、,,家具零售业、汽车销售、国际性,,公司中销售人员在当地市场国的,,销售、房地产中介、集团销售等138,,要件,,,必须确立计量单位；,,必须确定每单位的提成比率；,,必须确定提成的初始点；,,确定提成的支付周期139,,优点,,,收入是行为的直接结果；,,收入高且无上限；,,不占用公司资金；,,具有极大的自由度和刺激性；,,业绩差的销售人员通常自动辞职。

140,,缺点,,忠诚度很差；,,生活在不确定性和焦虑性的气氛内；,,销售人员除了销售，没有理由做其他事情,,只顾向客户销售更多的商品，而不关心客,,户的特定状态；,,销售人员抵抗销售领地内的任何变化141,,2.,固定工资方案,,适用条件,,需要花费较长时间学习才能实现；,,销售高效率时；,,在销售中当大量资金支出与整个协商过程一致时；,,当需要采用团队销售时；,,当广告、促销等对最终销售具有重要影响时142,,适用行业,,,重型机械；航空工业；化学；石油和易耗消费品等企业优点,,,为销售人员提供平安保证；,,直接引导整个销售力量的行动；,,在地区分配和销售活动分配中具,,有灵活性和适应性；,,便于管理143,,缺点,,对效率和利润最大化缺乏刺激；,,无论销量如何，公司都要支付费用；,,收入与开展不对等，低效率时多，高效率时少；,,在高效率的销售人员中导致了销量回落144,,3、混合奖酬方案,工资+提成：使用最广，平安、鼓励工资+奖金：对于长期销售目标的实现是最好的组合提成+奖金：常用在团队销售中工资+提成+奖金：是上述方案的集合，具有更强的延伸性145,,五、特殊的鼓励方案,,1.适用条件,,销售过程中的突发事件或当公司出现问题的时候。

2.目的,,提高总需求,,强调所选工程,,提升整体水平,,146,,寻找新客户,,引进新产品,,提高士气和信誉,,支持销售淡季,,转移整个产品工程,,抵补竞争,,支持消费品促销,,建立商业网络,,147,,第五章 思考题,,1.效能型销售模式对销售人员有哪些要求？,,2.效率型销售模式对销售人员的要求是什么？,,3.销售培训中常见的问题是什么？,,4.销售培训的方法有那些？,,5.简述入职培训的内容？,,6.销售专项训练的含义是什么？内容有哪些？,,7.什么是随岗？包括哪五大类技能？,,8.集训轮训的含义是什么？,,148,,,第六章 销售沟通技巧,,一、什么是销售沟通,,,销售人员和目标顾客之间的语言和非语言信息的传递和理解二、销售沟通的方式,,,语言沟通,,肢体沟通,,展示物沟通,,149,,三、沟通技巧训练与要求,,1.语言表达能力训练：说话的艺术,,热情的说,,文雅的说,,商量着说,,流畅的说,,有条理的说,,赞美的说,,通俗的说,,需克服的语病：口头语、强硬的语调,,否认性的口语,,150,,,2.口头交流的误区,,,将其它强大的资源支持认为是自己的,,沟通能力强；,,将沟通能力单纯理解为工作需要；,,将沟通能力当成天生的本能。

151,,,3.,积极倾听的艺术,,,边际倾听,,倾听的三种层次 评价性倾听,,积极倾听,同理心倾听,,专注听,,选择性听,,虚应听,,听而不闻,聆听五层级,,152,,4.销售秘诀：倾听技巧,,做好倾听的思想准备,,给顾客说话时机,,不打断,,听清对方谈话主旨，理出主线,,集中精力,,要热情有兴趣的听,,给顾客以思考的时间,,对顾客的话要有反响,,掌握客户真正的想法,,153,,5.问的艺术,,,语速,,声音的力量,,音量,,语气,,音调,,,,节奏,,154,,发问的方式,,.开放式的问题：针对那些不能用“是〞或“否〞答复的问题表达开放式问题的一些词有：,,什么、 告诉、哪里、描述、什么时候、 怎样 、为什么、参与、谈谈……,,举例：“你孩子现在怎么样？〞,,“你工作如何？〞、“夏天准备怎么过〞、“你高尔夫球打得怎么样了？〞,,155,,.封闭式问题：是顾客可以直接答复“是〞或“否〞的问题表达封闭式问题的词汇通常有：能不能、对吗、是不是、会不会、多久、那么……,,举例：“好似你今天很忙，是吗？你工作时都是这么忙吗？〞,,“你是不是说你买了第一个产品，接着发现不满意？“,,,,156,,判断下面的发问方式,,“你喜欢什么样的工作？我是说你是否愿意做内衣企业雇员？〞,,“你的顾客对此有什么反响？我想他们一定非常生气，是吗？〞,,“当你到你的办公室，发现有留言，根据你和你的雇员或其它雇员或其它职员的关系，你会有什么想法？你是不是想他们知道了事情的进展情况，或者说假设没有人关心这个问题？〞,,157,,.可选择的问题,,“我会告诉她，让她给你回 〞或者“我能为你做些什么吗？〞,,“您是上午来客户效劳中心，还是下午来〞,,“您选择绿色的 ，还是那款红色的 〞,,158,,.引导性的问题,,“那么，你是否愿意一周后收到这些关于新资费套餐的资料呢？〞,,“如果不需要面谈的话。

我周四把收费资料发给您好吗？〞,,159,,发问的技巧,,.问简单的问题,,这部车，是您自己驾驶，还是别人驾驶？,,您平时喜欢穿什么颜色的上衣？,,您喜欢那个牌子的 ？,,您今天是喝咖啡，还是喝茶？,,是您自己用，还是送人？,,160,,.问yes的问题,,如果用起来不开心，买回家也用不了几次，反而是浪费，您说是吧？,,买女装时尚款式非常重要，您说是吧？,,买汽车牌子非常重要，您说是吗？,,买品牌的电器，售后效劳比较周到，您说是吧？,,买房子，住起来一定要凉爽、透气、通光，您说是吗？,,161,,.问“二选一〞的问题,,您要蓝色的还是红色的？,,您要mp3，还是mp4？,,您要一台还是两台？,,.不要连续发问,,.错误的问题,,需要我帮您介绍吗？您要驾驶这部车吗？,,今年流行绿色，您喜欢吗？,,这部 很适合您，您觉得呢？,,162,,6.答的技巧,,答复的一般步骤：,,要对顾客表现出同情心,,答复之前应有短暂停顿,,复述顾客提出的问题,,答复顾客提出的问题,,,,163,,巧妙答复的技巧：,,,“是，但是〞法,,直接否认法,,高视角、全方位法,,自食其果法,,结束销售法,,164,,,7.非语言沟通技巧,,弗洛伊德：人们即使不说话也会泄漏秘密。

距离沟通,,,合理,解读,和,使用,空间概念：不要,侵,,犯,对方的空间领域165,,美国西北大学教授爱德华.赫尔博士把研,,究人类空间领域的学问称之为“领域学〞,,亲密距离：2英尺以内,,私人距离：2－4英尺,,空间分类 社会距离：4英尺以外,,公共距离：10英尺以外,,通常销售员与客户之间的距离在1.2米,,内比较适宜166,,通过外表和握手进行沟通,,仪容与仪表的修饰,,服装的选择,,握手的规那么与习俗,,肢体语言沟通,,身体角度 / 面部表情 / 手、臂的动作或姿势 / 腿的姿势,,167,,四、沟通障碍,,认识不同,,买方不成认需要产品,,销售压力,,信息超载,,组织混乱的销售展示,,注意力转移,,缺乏倾听,,168,,五、不受欢送的销售人员,,性格拘谨,,说话及行为轻率的人,,老奸巨猾,,见面熟,,傲慢,,好色,,169,,第六章 思考题,,1.什么是销售沟通？方式有哪些？,,2.倾听的三种层次是什么？,,3.开放式问题的含义及技巧分析4.封闭式问题的含义及技巧分析5.掌握发问的技巧6.答复的一般步骤是什么？,,7.距离沟通的主要内容是什么？,,8.沟通障碍有哪些？,,170,,第七章 销售过程、技巧与模式,,图7-1 销售工作流程,,销售时机与销售风险分析,,销售准备,,了解客户类型,,寻找客户,,销售接洽 约见客户 访问客户,,接近客户,,销售陈述 介绍产品,,,,,,171,,处理异议,,促成交易 试探成交,,缔结契约,,,订货、发货与退货管理,,售后效劳与货品管理 销售终端货品管理,,窜货管理,,,,172,,第一节 销售准备,,一、销售时机与销售风险分析,,1.销售时机：在销售过程中，由于环境的变化而为销售人员提供的实现销售目的的可能性。

2.捕捉销售时机的技巧,,谨思慎行 坐山观虎斗,,察言观色 伺机而动,,多听少讲 环境衬托,,循序渐进 节奏缓急,,耐心等待,,173,,3.销售风险：,,由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失4.销售风险的防范,,提高识别销售风险的能力,,提高风险的防范能力，近可能的躲避风险,,提高应对风险的能力,,174,,二、了解客户类型,,1.客户购置心理分析,客户类型,随和型,内向型,神经质型,坚强型,好斗型,虚荣型,疑心型,顽固型,沉默型,,175,,2.销售方格理论,,时间：20世纪70年代,,人物：美国管理学家罗伯特，蒙顿,,内容：根据销售人员在销售过程中对买卖成,,败以及与客户沟通的重视程度之间的差异，,,将销售人员在销售活动中对客户和对销售活,,动的关心程度划分为不同的类型〔如图7－2〕,,176,,1.9,,,,,,,,9.9,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,5.5,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1.1。