增员选择辅导与面谈技巧王旭光PPTshare.ppt

1泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选材与面谈技巧增员选材与面谈技巧 2泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷我们销售的是希望、梦想和祈祷————（美）柏特（美）柏特··派罗派罗3泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 前前 言言 •今天你如果不想未来的生活，那么未来今天你如果不想未来的生活，那么未来一定是生活在过去一定是生活在过去•世界上最重要的事情，并非我们现在身世界上最重要的事情，并非我们现在身处何处，而是我们将要往那里去处何处，而是我们将要往那里去。

•在创造导向中，最具震撼力的问题是：在创造导向中，最具震撼力的问题是： ““我想要什么？我想要什么？”” ““我想成为什么样的人我想成为什么样的人？” －－<<<<学习学习的革命的革命>>>>4泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 你的感觉相信什么，都会变成现实你的感觉相信什么，都会变成现实只要你充满自信地期待着，只要你充满自信地期待着，事情一定就会顺利进行事情一定就会顺利进行期望定律期望定律你不期望成功，你就永远不会成功你不期望成功，你就永远不会成功坚信定律坚信定律你相信你能成功，你就会有成功的行动你相信你能成功，你就会有成功的行动5泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 自我的掌握先由你的思想开始，你的思想自我的掌握先由你的思想开始，你的思想自我的掌握先由你的思想开始，你的思想自我的掌握先由你的思想开始，你的思想决定你的价值，你的感觉决定你的行动决定你的价值，你的感觉决定你的行动决定你的价值，你的感觉决定你的行动决定你的价值，你的感觉决定你的行动掌握定律掌握定律•驾御和控制事件、局面、生活的能力驾御和控制事件、局面、生活的能力•稳定自我、消除紧张与压力的能力稳定自我、消除紧张与压力的能力内在掌握与外在控制内在掌握与外在控制—— 你感觉自己很好，你就觉得可以掌握自己的生活你感觉自己很好，你就觉得可以掌握自己的生活—— 你感觉自己不好，你就觉得无法控制自己的生活你感觉自己不好，你就觉得无法控制自己的生活6泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 •下君者下君者, ,用己之力用己之力. .•中君者中君者, ,用人之能用人之能. .•上君者上君者, ,用人之智用人之智. .7泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 话说唐僧自从辞了太宗，向西而行，才行话说唐僧自从辞了太宗，向西而行，才行话说唐僧自从辞了太宗，向西而行，才行话说唐僧自从辞了太宗，向西而行，才行得大唐与鞑靼交界，就两度遇险，先前所带随从得大唐与鞑靼交界，就两度遇险，先前所带随从得大唐与鞑靼交界，就两度遇险，先前所带随从得大唐与鞑靼交界，就两度遇险，先前所带随从都已命入虎口，只剩下他孤身一人。

面对着巍峨都已命入虎口，只剩下他孤身一人面对着巍峨都已命入虎口，只剩下他孤身一人面对着巍峨都已命入虎口，只剩下他孤身一人面对着巍峨的两界山（五指山），想到这西去路上不知还有的两界山（五指山），想到这西去路上不知还有的两界山（五指山），想到这西去路上不知还有的两界山（五指山），想到这西去路上不知还有多少山崇山峻岭、豺狼虎豹、毒魔鬼怪，就觉得多少山崇山峻岭、豺狼虎豹、毒魔鬼怪，就觉得多少山崇山峻岭、豺狼虎豹、毒魔鬼怪，就觉得多少山崇山峻岭、豺狼虎豹、毒魔鬼怪，就觉得胆战心惊、前途渺茫胆战心惊、前途渺茫胆战心惊、前途渺茫胆战心惊、前途渺茫------------ 观音指点迷津观音指点迷津观音指点迷津观音指点迷津------------收徒弟收徒弟收徒弟收徒弟 一路降妖伏魔，终于取得真经，修成正果，一路降妖伏魔，终于取得真经，修成正果，一路降妖伏魔，终于取得真经，修成正果，一路降妖伏魔，终于取得真经，修成正果，可谓功德圆满可谓功德圆满可谓功德圆满可谓功德圆满8泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 如果唐僧只是孤单一人，能否到得了西天取如果唐僧只是孤单一人，能否到得了西天取如果唐僧只是孤单一人，能否到得了西天取如果唐僧只是孤单一人，能否到得了西天取得真经？得真经？得真经？得真经？换成唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？换成唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？换成唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？换成唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？缺了唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？缺了唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？缺了唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？缺了唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？话说回来，试想当年话说回来，试想当年话说回来，试想当年话说回来，试想当年 9泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 唐僧意志坚定，但有时又冥顽不灵唐僧意志坚定，但有时又冥顽不灵悟空武功高强，但时常心浮气燥悟空武功高强，但时常心浮气燥八戒生性虽懒，但为人乐观豁达八戒生性虽懒，但为人乐观豁达沙僧生性愚钝，但为人诚实守信沙僧生性愚钝，但为人诚实守信白龙马默默无语，作为马踏实前行白龙马默默无语，作为马踏实前行10泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 他们成功靠的是什么？他们成功靠的是什么？他们靠的是团队的力量他们靠的是团队的力量优势互补，互相帮助，互相鼓励，互优势互补，互相帮助，互相鼓励，互相约束，才能一路西行取得真经。

相约束，才能一路西行取得真经11泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 收展最容易感到疲惫的是心累收展最容易感到疲惫的是心累最容易受到伤害的是心理创伤最容易受到伤害的是心理创伤多邀几个伴，共同喝彩和承担多邀几个伴，共同喝彩和承担路上不会感到孤单寂寞，无趣乏味路上不会感到孤单寂寞，无趣乏味伙伴让我们不再寂寞，帮我们抚平忧伤伙伴让我们不再寂寞，帮我们抚平忧伤伙伴还能帮我们拓展个人无法接触的领域伙伴还能帮我们拓展个人无法接触的领域队伍为什么要做增员队伍为什么要做增员12泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 13泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 用商人的眼光去用商人的眼光去 看待寿险行业看待寿险行业14泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 业业 绩绩=组织人数组织人数* *活动率活动率* *人均件数人均件数* *件均保费件均保费组织规模组织规模工作意愿工作意愿销售能力销售能力客户资源客户资源支公司支公司管理训练管理训练训练管理训练管理增员选择增员选择间接影响间接影响追踪影响追踪影响训练影响训练影响主管影响主管影响主管、师傅、教练、兼讲主管、师傅、教练、兼讲15泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 检视目前组织状况检视目前组织状况人数人数 素质素质来源来源 表现表现？？16泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 停止增员停止增员 = = 停止呼吸停止呼吸代理人留存率代理人留存率六个月六个月 45%45%九个月九个月 42%42%十二个月十二个月 40%40%二年二年 30%30%三年三年 15%15%寿险行业的现象寿险行业的现象17泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 调查显示调查显示从事保险事业的理由：从事保险事业的理由：1 1、寿险业有很好的发展前途、寿险业有很好的发展前途2 2、推荐人有良好的专业形象、推荐人有良好的专业形象3 3、优良的机制、优良的机制4 4、挖掘自己的潜能、挖掘自己的潜能拒绝从事寿险事业的理由拒绝从事寿险事业的理由: : ““对原工作比较满意。

对原工作比较满意寿险行业的现象寿险行业的现象18泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 p一味追求人力增长全部都要一味追求人力增长全部都要p不论准增员对象的条件、年不论准增员对象的条件、年龄、积极性龄、积极性p不敢增好人不敢增好人主管增员的故事主管增员的故事增员的误区增员的误区寿险行业的现象寿险行业的现象19泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 招工广告招工广告n普工的招工条件普工的招工条件n白领的工作环境白领的工作环境n金领的工资收入金领的工资收入n老板的工作状态老板的工作状态n只需要勤奋努力只需要勤奋努力n不需要过往经验不需要过往经验n白领的招工条件白领的招工条件n老板的工作环境老板的工作环境n普工的工资收入普工的工资收入n金领的工作状态金领的工作状态n拼命的想要努力拼命的想要努力n几个月没有收获几个月没有收获上岗以后上岗以后被增员者顾虑被增员者顾虑20泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 用到好人才，能让好事很快发生用到好人才，能让好事很快发生天堂地地狱指标天堂地地狱指标 人力萎缩，不敢管理人力萎缩，不敢管理人均下降，士气不好人均下降，士气不好组低收入，不爱增才组低收入，不爱增才恶性循环，恶性循环，地狱境界地狱境界人力成长，加强管理人力成长，加强管理人均提高，士气大作人均提高，士气大作组高收入，喜爱增才组高收入，喜爱增才良性循环，良性循环，天堂境界天堂境界增才率增才率以下以下 15% 15% 以上以上寿险行业的现象寿险行业的现象21泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选材增员选材22泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 组织发展过程中可能进入的的怪圈组织发展过程中可能进入的的怪圈生产力低生产力低增员活动量低增员活动量低销售活动质量不好销售活动质量不好学习及掌握学习及掌握销售能力不足销售能力不足降低选才标准降低选才标准聘用不合格人选聘用不合格人选工作意愿不足工作意愿不足销售活动量不足销售活动量不足增员对象人数不足增员对象人数不足增员对象人数不足增员对象人数不足增员活动质量差增员活动质量差士气低士气低收入低收入低高脱落率高脱落率降低选才标准降低选才标准高生产力高生产力收入高收入高提高选择标准提高选择标准23泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 经过筛选的过程才叫增员经过筛选的过程才叫增员研讨：研讨：u我们认为合格的收展员标准我们认为合格的收展员标准u我们队伍想要的文化和标准我们队伍想要的文化和标准24泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选才的好处增员选才的好处：：增进一个好的业务员，增进一个好的业务员，你会享受三年你会享受三年增进一个差的业务员，增进一个差的业务员，你会受罪三年你会受罪三年25泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 p组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或效或FYCFYC都保持相对较高的水准。

要求有都保持相对较高的水准要求有高素质高产能业务员高素质高产能业务员不仅使其自身的业务技巧能快便于不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用要的作用p关注被增员者背后的客户群关注被增员者背后的客户群增员选材的意义增员选材的意义26泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 理想增员对象的特质理想增员对象的特质研研 讨讨K A S H27泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 理想增员对象的特质（一）理想增员对象的特质（一）知识（知识（K）） 1.商业知识：如医学、税法财务、商业知识：如医学、税法财务、 普通常识、寿险专业知识普通常识、寿险专业知识 2.良好的人际沟通知识良好的人际沟通知识 3.自我进修、追求成长自我进修、追求成长28泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 态度（态度（A）） 1.合格的形象，成熟的人格合格的形象，成熟的人格 2.身体健康，活力充沛、热诚身体健康，活力充沛、热诚。

3.平易近人，待人热诚，交游广阔平易近人，待人热诚，交游广阔 4.具有竞争精神与积极的态度具有竞争精神与积极的态度 5.勤劳，赚钱欲望高勤劳，赚钱欲望高理想增员对象的特质（二）理想增员对象的特质（二）29泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 技巧（技巧（S）） 1、口齿清晰，表达力强、口齿清晰，表达力强 2、曾有业务或管理工作经验、曾有业务或管理工作经验 3、人际扩展技巧与能力、人际扩展技巧与能力 4、有解决问题的能力、有解决问题的能力 5、组织领导统御、组织领导统御理想增员对象的特质（三）理想增员对象的特质（三）30泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 习惯（习惯（H）） 1、时间管理守时时间管理守时 2、善于计划，信守承诺善于计划，信守承诺 3、填写各项工作记录的习惯填写各项工作记录的习惯 4、聆听的习惯聆听的习惯 5、理财及财务稳定理财及财务稳定理想增员对象的特质（四）理想增员对象的特质（四）31泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 建立理想增员来源（特征）建立理想增员来源（特征）•在提供稳定量的增员对象之前，只需投注较少在提供稳定量的增员对象之前，只需投注较少的个人时间，投资少量的金钱培育，便能在此的个人时间，投资少量的金钱培育，便能在此来源中从事增员活动来源中从事增员活动•短期之内能够提供高品质的准收展员人选；短期之内能够提供高品质的准收展员人选；•能持续不断提供出大量的增员对象的相关资讯能持续不断提供出大量的增员对象的相关资讯作甄选；作甄选；•能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供一能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供一些潜在的客户名单些潜在的客户名单32泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员的来源增员的来源 (支持、控制）支持、控制） §缘故增员缘故增员§推介增员推介增员§直接增员直接增员§保户保户§增员活动增员活动§报章广告报章广告§人才市场人才市场§同业引进同业引进§流失人员回归流失人员回归§增员目标市场增员目标市场33泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 目标市场增员特点目标市场增员特点•了解了解————自己掌控自己掌控背景、经济实力、工作背景背景、经济实力、工作背景•经验经验————掌控定向掌控定向同质、方式、目标制定同质、方式、目标制定34泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 忘记工作忘记工作经营人经营人养护人养护人增员应该生活化增员应该生活化35泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 •银行、证券业工作者银行、证券业工作者•村镇有影响力人物村镇有影响力人物•娱乐业从业人员娱乐业从业人员•体育教练等训练者体育教练等训练者•教师、医生等有客户群的人教师、医生等有客户群的人•警察、社区服务者警察、社区服务者 •俱乐部成员俱乐部成员•房产交易员房产交易员•计划生育工作者计划生育工作者理想增员来源职业控制理想增员来源职业控制36泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 •不要自我设限不要自我设限•要敢增员能力比自己强的要敢增员能力比自己强的伙伴伙伴•不断的建立增员来源中心不断的建立增员来源中心牢牢 记记37泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 谢谢 谢！谢！38泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员面谈增员面谈39泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 如何交流增员面谈的目的如何交流增员面谈的目的1 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2 2、得到准增员完整个人履历表；、得到准增员完整个人履历表；3 3、获取重要的背景资料和性格特征；、获取重要的背景资料和性格特征；4 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。

发现增员点，动摇现状，刺激欲求40泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 我们可用的增员面谈工具我们可用的增员面谈工具展业资料、增员手册、展业资料、增员手册、公司简介、泰康报刊、公司简介、泰康报刊、泰康泰康VCDVCD、、薪资条、薪资条、邀请函等邀请函等41泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员者应具备的基础条件增员者应具备的基础条件p增员者本人要表现出强烈的自增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力信心和感染力p恒心和毅力恒心和毅力p良好的增员技巧和方法良好的增员技巧和方法p明确的选择标准明确的选择标准p主管形象佳，富有吸引力主管形象佳，富有吸引力p团队增员气氛浓团队增员气氛浓观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导42泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员流程增员流程寻找增员对象寻找增员对象增员增员100100名单名单接触接触( (约访约访) )发现增员点发现增员点目前状况目前状况未来理想未来理想面谈面谈可能出现问题可能出现问题职业说明职业说明性向测验性向测验说明说明拒绝处理拒绝处理促成促成参加说明会参加说明会 填求职表填求职表通关通关培训培训观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导43泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员面谈的流程增员面谈的流程STEP 1STEP 1：寒暄发现：寒暄发现 STEP 2STEP 2：接触面谈：接触面谈 STEP 3STEP 3：：说明面谈说明面谈 STEP 4STEP 4：异议处理：异议处理 STEP 5STEP 5：决：决定性面谈定性面谈观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导44泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 寒暄、赞美寒暄、赞美 目的是建立一个轻松的氛目的是建立一个轻松的氛围，开放坦诚地进行交流。

围，开放坦诚地进行交流观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导45泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 接触面谈接触面谈接接触触面面谈谈建立自我建立自我成功形象成功形象展示证明成展示证明成功的资料功的资料树立自己良树立自己良好的形象好的形象了解其现状及理想，发现了解其现状及理想，发现差距，找出对现状的不满差距，找出对现状的不满意点，并据此进行面谈意点，并据此进行面谈观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导46泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 如何提问发现增员点？如何提问发现增员点？给你的增员者一个什给你的增员者一个什么样的美好前景？么样的美好前景？观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导47泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 初次面谈初次面谈————发掘增员点发掘增员点1 1、建立标准引入话术、建立标准引入话术2 2、练习通关动摇话术、练习通关动摇话术 激发被增员者兴趣激发被增员者兴趣、收集资料、发现并切入、收集资料、发现并切入增员的关键点增员的关键点观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导48泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 K K（（知识）知识）•您学得什么专业？您学得什么专业？•您觉得学以致用吗？您觉得学以致用吗？•您在学校里曾经当个干部吗？您在学校里曾经当个干部吗？A A（（态度）态度）•你毕业后从事哪些工作？你毕业后从事哪些工作？•你从工作中得到哪些收获？你从工作中得到哪些收获？S S（（技巧）技巧）•你工作的性质呢？你工作的性质呢？•你打算在这里退休吗？为什么？你打算在这里退休吗？为什么？引入话术（一）引入话术（一）49泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 H H（（习惯）习惯）•你通常怎么安排下班后的时间？你通常怎么安排下班后的时间？ T T（（时间）时间）n你通常周末及节假日怎么度过？你通常周末及节假日怎么度过？M M（（市场）市场）n你有几个兄弟姐妹？你有几个兄弟姐妹？n他们在哪里高就？他们在哪里高就？n平常常联系吗？平常常联系吗？引入话术（二）引入话术（二）50泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 I I（（理财）理财）n你如何理财？你如何理财？n你有买保险吗？为什么？你有买保险吗？为什么？n你觉得保险业有前途吗？为什么？你觉得保险业有前途吗？为什么？D D（（动摇）动摇）n你有梦想吗？你有梦想吗？n你打算何时实现？你打算何时实现？n你打算如何实现？你打算如何实现？引入话术（三）引入话术（三）51泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 引起对方注意的三个建议引起对方注意的三个建议1 1、收入对你重要吗？如果钱不是、收入对你重要吗？如果钱不是问题，你还想要什么？问题，你还想要什么？2 2、别人能，为什么你不能？、别人能，为什么你不能？3 3、如果有一个事业，能够让你实、如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想？现上述的梦想？观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导52泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 动摇话术动摇话术（一）（一）•您觉得自己的生活压力大吗？您觉得自己的生活压力大吗？•您觉得自己的付出与收入成正比吗？您觉得自己的付出与收入成正比吗？•您有没有想过尝试自己做老板？您有没有想过尝试自己做老板？•您觉得您的能力得到充分的发挥了吗？您觉得您的能力得到充分的发挥了吗？•您觉得目前的收入理想吗？您觉得目前的收入理想吗？•您觉得您的现状可以改变吗？您觉得您的现状可以改变吗？观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导53泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 动摇话术动摇话术（二）（二）•您不觉得目前单位的效益越来越差吗？您不觉得目前单位的效益越来越差吗？•您不觉得自己的梦想还没有实现吗？您不觉得自己的梦想还没有实现吗？•您觉得这样下去，对得起挚爱的妻子和孩子吗？您觉得这样下去，对得起挚爱的妻子和孩子吗？•实行医疗制度改革后，您所拥有的劳保够吗？实行医疗制度改革后，您所拥有的劳保够吗？•请问您现在的工作有什么令您很满意的地方？请问您现在的工作有什么令您很满意的地方？•您对目前的工作有什么不满吗？您对目前的工作有什么不满吗？•您现在的工作符合这些条件吗？您现在的工作符合这些条件吗？•您认为目前的工作是在不断改进还是日益走下坡路？您认为目前的工作是在不断改进还是日益走下坡路？观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导54泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 不同行业增员话术一览表不同行业增员话术一览表（一）（一）行业行业属属 性性 增增 员员 话话 术术 重重 点点制造业制造业工作一成不变，体力损耗大无自工作一成不变，体力损耗大无自主权、普通学历低主权、普通学历低富富挑战性、工作时间有弹性自己当挑战性、工作时间有弹性自己当老板、收入多老板、收入多 其他其他金融业金融业有有财务专业知识、环境封闭工作财务专业知识、环境封闭工作忙碌、一成不变忙碌、一成不变薪金高于一般行业薪金高于一般行业工作时间富有弹性工作时间富有弹性富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我收入多收入多律律 师、师、会计师会计师有有法律或会计知识、环境复杂法律或会计知识、环境复杂薪金和工作时间不成正比薪金和工作时间不成正比工作压力大工作压力大工作时间富弹性、尝试新机会工作时间富弹性、尝试新机会富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我收入多收入多建筑行业建筑行业工作一成不变、体力损耗大工作一成不变、体力损耗大无自主权、普通学历低无自主权、普通学历低工作时间富弹性工作时间富弹性富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我自己当老板、收入多自己当老板、收入多传播行业传播行业工作时间繁忙工作时间繁忙较花脑力和体力较花脑力和体力薪金和工作时间不成正比薪金和工作时间不成正比工作时间富弹性工作时间富弹性富挑战性、可实现自我、收入多富挑战性、可实现自我、收入多尝试新机会、自己当老板尝试新机会、自己当老板55泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 不同行业增员话术一览表（二）不同行业增员话术一览表（二）医疗机构医疗机构工作单调工作单调无自主权无自主权富富挑战性、可实现自我挑战性、可实现自我工作时间富弹性、尝试新机会工作时间富弹性、尝试新机会自己当老板、收入多、开创新事业自己当老板、收入多、开创新事业贸贸 易易工作单调、无自主权工作单调、无自主权收入固定收入固定富富挑战性、可实现自我挑战性、可实现自我收入多、自己当老板收入多、自己当老板军、公、教军、公、教升迁有序升迁有序工作时间及内容固定工作时间及内容固定人际网络有限人际网络有限晋升管道狭窄晋升管道狭窄工作时间富弹性工作时间富弹性富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我收入多收入多家庭主妇家庭主妇时间自由、生活单纯无压力时间自由、生活单纯无压力无薪金、自我成长机会少无薪金、自我成长机会少人际关系狭小人际关系狭小工作时间富弹性工作时间富弹性富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我收入多、开创新事业收入多、开创新事业学学 生生无无社会经验社会经验有抱负有抱负工作时间富弹性工作时间富弹性收入多收入多富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我餐饮、服饰餐饮、服饰工作忙碌工作忙碌体力耗损体力耗损薪金低薪金低富富挑战性、可实现自我挑战性、可实现自我工作时间富弹性工作时间富弹性收入多收入多56泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 说说 明明 当准增员的兴趣被激当准增员的兴趣被激发起来，就可进入说明寿发起来，就可进入说明寿险工作阶段。

险工作阶段观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导57泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 建立运用工具建立运用工具进行说明的习惯进行说明的习惯•说明寿险的意义与功用说明寿险的意义与功用•介绍行业介绍行业•介绍公司介绍公司•介绍收展处介绍收展处观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导58泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 A.A.简而言之，这是一份寿险推销工作简而言之，这是一份寿险推销工作B.B.寿险推销工作，有七个独特的机会寿险推销工作，有七个独特的机会①①终身事业，专业化，自己经营与只终身事业，专业化，自己经营与只 领固定薪水不同领固定薪水不同②②赚钱的机会赚钱的机会③③获得个人满足的机会获得个人满足的机会④④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔做成生意时的成就感的机会，市场辽阔⑤⑤受训的机会受训的机会⑥⑥在经营管理上求发展进阶的机会在经营管理上求发展进阶的机会⑦⑦个人发展的机会个人发展的机会这是什么样的工作？这是什么样的工作？59泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 A.A.练习并掌握推销步骤练习并掌握推销步骤①①寻找客户的技巧寻找客户的技巧②②推销、说明技巧推销、说明技巧③③编排工作编排工作④④做工作记录做工作记录B.B.接受营业单位的及接受营业单位的及专业知识专业知识 培训培训C.C.工作的成就感与满足感工作的成就感与满足感D.D.工作上的挫折及压力工作上的挫折及压力我该如何去做？我会面对什么事？我该如何去做？我会面对什么事？60泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 A.A.公司的简介公司的简介①①历史沿革历史沿革 ②②组织体系组织体系③③形象、信誉形象、信誉 ④④商品优势商品优势⑤⑤福利制度福利制度 ⑥⑥各种奖励表扬制度各种奖励表扬制度⑦⑦公司的经营哲学公司的经营哲学B.B.列举本公司特色列举本公司特色①①寿险业百货公司，别家有我们一定有寿险业百货公司，别家有我们一定有②②商品多元化，竞争力强，便宜保障大商品多元化，竞争力强，便宜保障大③③业务员高学历，专业化推销业务员高学历，专业化推销④④首创家庭保单商品，具市场领导品牌地位首创家庭保单商品，具市场领导品牌地位这是怎么样的公司？这是怎么样的公司？61泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 这是怎么样的营业单位？这是怎么样的营业单位？A.A.营业单位简介营业单位简介①①过去赢得的荣誉过去赢得的荣誉②②各级业务员成功的故事各级业务员成功的故事③③营业单位经营目标营业单位经营目标④④团队士气及精神团队士气及精神B.B.营业单位特点与风格营业单位特点与风格回答了这四个问题之后，使被增员者能回答了这四个问题之后，使被增员者能够对寿险推销工作。

够对寿险推销工作①①能够做能够做= =能力能力②②愿意做愿意做= =激励激励62泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 寿险事业的十大特点寿险事业的十大特点（职业说明）（职业说明）1 1．朝阳行业，朝阳系列，前景广阔．朝阳行业，朝阳系列，前景广阔2 2．有良好．透明化的升迁制度．有良好．透明化的升迁制度3 3．有明确的福利政策．有明确的福利政策4 4．提供的服务或产品永不过时，并且可以源．提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不断地提供源不断地提供5 5．有自我挑战的发展空间．有自我挑战的发展空间6 6．既能成就自己，又能帮助别人．既能成就自己，又能帮助别人7 7．有完善的训练计划和成长机会．有完善的训练计划和成长机会8 8．能建立良好的人际关系网．能建立良好的人际关系网9 9．自主性强，具有自己当老板的工作特性，．自主性强，具有自己当老板的工作特性，又不需负担成本压力又不需负担成本压力1010．工作时间．地点不受限制．工作时间．地点不受限制63泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 •提供了过多的资讯，收获反倒少提供了过多的资讯，收获反倒少•掌握的资料不够掌握的资料不够•应于面谈后才作的决定，应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了往往一早就决定了•对比的效果，推比拉更有效对比的效果，推比拉更有效•外来的压力外来的压力•主观判断的失误主观判断的失误面谈的误区面谈的误区增员面谈增员面谈64泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 1 1、少说多问、少说多问 2 2、控制、聆听、控制、聆听 3 3、保持中立、保持中立 4 4、记录、记录增员面谈要提醒的事项增员面谈要提醒的事项观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导65泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 处经理要做发现事实面谈处经理要做发现事实面谈•发现领导重视发现领导重视•发现方式发现方式•发现将来重点发现将来重点•发现未来目标设定发现未来目标设定•发现潜在优势发现潜在优势•发现人格品质特点发现人格品质特点•发现其他特长发现其他特长观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导66泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员面谈指南（一）增员面谈指南（一）目的目的问问 题题优优秀秀良良好好较较好好普普通通差差A A 沟通沟通 能能力力能否自我介绍一下？能否自我介绍一下？当你和家人或同事意见不合时你会怎么处理？当你和家人或同事意见不合时你会怎么处理？B B 领导领导 力力你有否你有否担任过领导？担任过领导？若你是团队的领导，当你的成员因意见不合，若你是团队的领导，当你的成员因意见不合，在正式的会议中争执不下，你会如何化结？在正式的会议中争执不下，你会如何化结？C C 人际人际 关关系系你你是否可说出十位你常联络朋友的姓名？是否可说出十位你常联络朋友的姓名？你的朋友通常怎样形容你？你的朋友通常怎样形容你？在你的过去工作中，需不需要和客户往来，你在你的过去工作中，需不需要和客户往来，你们平常是得怎样联系的？们平常是得怎样联系的？可否谈一谈你的前任主管，他是怎样的人？可否谈一谈你的前任主管，他是怎样的人？D D 时间时间 管管理理平常你是如何安排假日活动的？平常你是如何安排假日活动的？可不可以谈一谈你每天工作的安排？可不可以谈一谈你每天工作的安排？观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导67泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员增员面谈指南（二）面谈指南（二）E E 学习学习 管理管理对于一份新工作，你要花多长时间才能进入状态？对于一份新工作，你要花多长时间才能进入状态？你是如何适应新工作的？你是如何适应新工作的？你有读书看报的习惯吗？你有读书看报的习惯吗？你平时喜欢看什么书？你平时喜欢看什么书？F F 自我自我 管理管理你你的心情不好时，通常会做些什么？的心情不好时，通常会做些什么？你在一个人的时候喜欢做些什么？你在一个人的时候喜欢做些什么？G G 企图企图 心心可否谈一谈你有什么计划？打算何时完成？可否谈一谈你有什么计划？打算何时完成？你认为什么可以激励你完成目标？你认为什么可以激励你完成目标？H H 道德道德 品质品质若是你服务的客户要求你送礼，退佣或回扣，你会若是你服务的客户要求你送礼，退佣或回扣，你会如何处理？如何处理？你喜欢帮助别人吧？请说出几件你帮助别人的事？你喜欢帮助别人吧？请说出几件你帮助别人的事？I I 工作工作 态度态度你对你对工作有热情吗？为什么这样认为？工作有热情吗？为什么这样认为？在工作上遇到困难时你会怎么想？怎么办？在工作上遇到困难时你会怎么想？怎么办？请描述你过去你认为做得最成功的事？请描述你过去你认为做得最成功的事？请说明一件你认为很失败的事，为什么？请说明一件你认为很失败的事，为什么？观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导68泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 通过推销保险，可以净化一个人，使他对明天、通过推销保险，可以净化一个人，使他对明天、未来有更深的思考，使他体验到人的尊严和价值，从未来有更深的思考，使他体验到人的尊严和价值，从而帮他规划财务，节省费用，未用绸缪。

而帮他规划财务，节省费用，未用绸缪保险不是一张简单的纸，保险不是一张简单的纸，它将伴随客户一生，它将伴随客户一生，给他及家庭带来幸福，给他及家庭带来幸福，是每一个人生命的保障，是每一个人生命的保障，财产的保障和生命价值的保障财产的保障和生命价值的保障我们销售的是爱，我们销售的是爱，是孩子的欢笑、父母的安心、老人的的慈祥是孩子的欢笑、父母的安心、老人的的慈祥…………寿险事业是神圣的、传播福音的事业、寿险事业是神圣的、传播福音的事业、一份耕耘，一份收获的事业一份耕耘，一份收获的事业69泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员心态：增员心态：帮助他人实现梦想！帮助他人实现梦想！帮助他人实现梦想！帮助他人实现梦想！帮助自己实现理想！帮助自己实现理想！帮助自己实现理想！帮助自己实现理想！观念疏导观念疏导观念疏导观念疏导70泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 寿险是一个持之以恒的事业，投寿险是一个持之以恒的事业，投身这个事业重要的是有一种绵绵不断的身这个事业重要的是有一种绵绵不断的持久力，就象涓涓不息的泉水，只有靠持久力，就象涓涓不息的泉水，只有靠日久天长方能汇集成江河湖海。

常怀一日久天长方能汇集成江河湖海常怀一颗感恩的心，轧根于团队之中，并矢志颗感恩的心，轧根于团队之中，并矢志不移的持续经营如此，定能成功！不移的持续经营如此，定能成功！71泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 今天我推销的东西，将使买者受益对方购今天我推销的东西，将使买者受益对方购买所获得的利益比我推销所得的利益要多得多买所获得的利益比我推销所得的利益要多得多 我必须跟很多人交谈因为人们大都和气、我必须跟很多人交谈因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的，做有趣的事，又有钱友善，所以交谈是有趣的，做有趣的事，又有钱赚，何乐不为呢？赚，何乐不为呢？ 只有懂得如何推销的人才能赚大钱，我越努只有懂得如何推销的人才能赚大钱，我越努力推销，收入就赵多，因此我的收入不受限制力推销，收入就赵多，因此我的收入不受限制——（美）卡尔（美）卡尔··巴哈巴哈72泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 上苍赋予每个人希望和梦想，上苍赋予每个人希望和梦想，也给我们准备好充足的助力，也给我们准备好充足的助力，关键是我们是否真正拥有目标，关键是我们是否真正拥有目标，并能够坚定的坚持，并能够坚定的坚持，再坚持再坚持…………73泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 。