徽商经营方式及经商秘诀.doc

论述徽商的经营方式及成功秘诀明代兴起的徽州府籍的商人集团其商业活动遍布全国，主要经营盐、米、丝、茶、纸、墨、木材典当商最为著名，颇具垄断之势往往引聚宗族以扩大经营，建宗祠，立会馆，筑书院，培养士子，亦商亦儒---徽商，俗称“商帮”一：经营方式1. 囤积商品，待价而沽 商品囤积是商人在经营中惯用的方式徽商中以“居积致富”、“积着起家”的事例史不绝书明朝休宁人许贶经商于淮泗间，他“能观时变，上下其殖，居积致富”，致使其家田园宅第“盛甲一乡”吴景芳，商于南陵，也是“居积成富”，后来他的三个儿子承袭父业，“富益充矣”清代黟县商人余士鳌也是“善居积”，其资本在太平天国革命时期损失殆尽，但他凭借“善居积”的本事，以仅剩的50两银子作本钱，重整起旧业　　明清时期的小生产者由于资金短缺，生产、生活资料的储备都很不足，所以每当粮食、棉花、蚕丝等收获后，他们必须及时将其卖出，以便交租纳税和用以支付生产、生活上的急需及至其他季节，他们又靠零星出售自己的手工业品获取货币，陆续购买上述物品以供生产、生活上的需求因此随着商品经济的发展，上述商品的季节生产与消费的矛盾对市场的影响越来越大这就造成了商品的季节差价日益扩大的现象，从而为商人囤积商品、待价而沽提供了有利条件。

　　囤积商人有两种类型：一种是储饶待乏，一种是囤积居奇前者通过“观时变”、“察低昂”，在商品供大于求、价格相对低廉时进行储备，在商品需求激增、供不应求、价格相对高涨时予以出售，从供求差价或丰歉差价中实现相对多的利润储今日之饶，以待他日之乏，这是一种长远的经营策略，商人获取的利润是一种正当的价格差价而后者则是乘小民之急，进行投机倒把，有意盘剥生产者和消费者，以牟取暴利所以，以上两种类型的囤积商人的行为有着实质性的区别　　这两种囤积商人在徽商中皆有1589年（明万历十七年），苏州大旱，粮食短缺，米价腾贵，每斗市价150钱此时有个徽商从湖广贩米至苏州，如果按当时价格发卖，他已经可以获利四倍了该商犹不满足，便把粮食囤积起来，不予出售，等待粮价继续上涨有人讽刺他说：“丰年积谷为凶年，一升米粜十升钱，天心若与人心合，头上苍苍不是天这是一种典型的投机牟利的囤积居奇之商　　与此相反，1745年（清乾隆十六年），徽州年荒米贵，歙县商人喻起钟将其在浙江兰溪储存的500斛米运到了徽州有人对他说，此时应囤积其货，“使价腾跃”，然后再抛售，则可获暴利然而，喻起钟不听，按当时的价格出售了这批粮食，以缓解乡里粮食短缺的困顿局面。

喻起钟在这批粮食的贸易中肯定也获得了相当多的利润，但是他的利润是正常的价格差价，与前面所讲的那个徽州粮商可获利四倍仍居奇不售，更待高价的做法是迥然有别的　　徽州的囤积商人为了能及时了解行情，获得较高的商业利润，往往将“囤积”和“走贩”结合起来经营他们或者在商品的产地定居下来，囤积商品，等待时机再运往他处销售；或者将商品运往销售地囤积，等待时机在本地销售如休宁人程守仪同他的两个哥哥经商于楚，他们一人坐贾囤积，两人行商贩运，分工协作，同甘共苦，结果三年以后成为巨富歙县人方汝梓，与其弟经商于青、齐、梁、宋之间，根据形势，“转徙积贮”，把商品贩运和商品囤积活动结合起来，结果也是生意越做越大，资本越积越厚由此看来，“囤积”和“走贩”并举确是徽商致富的捷径　　把商品囤积与放债活动结合起来，也是徽商常用的方法明朝弘治嘉靖年间，休宁人程锁年轻时父亲客死外地，其资财也被人占夺殆尽，不得不弃学从商他与同宗者10人合伙，每人出钱三百贯作本，在江苏溧水经营他一方面在春荒不接的时候，向贫下户贷款，秋收时节收取利息；另一方面在“谷贱伤农”的时候，平价购进粮食囤积，待大饥之年，谷价腾贵时，再把囤积的粮食抛售出去，在一买一卖之间大获厚利。

程锁是个善于经商的人，自觉遵守商业道德他放债取息较低，年息不过十分之一；籴粜粮食持价比较公道，即便是大饥之年，出售粮食的价格也跟以往差不多，所以博得了当地人的交口称赞，以致生意越做越红火后来，程锁又将生意扩大到苏浙的其他地方年轻时仅以“三百贯”起家的程锁，到中年时，已成为拥资数百万的富商程锁致富的秘诀就在于把“囤积”与放债结合起来，春荒米贵之际，贷钱给农民，然后再让农民拿钱来买自己囤积的粮食；秋收米贱之时，让农民卖粮还贷，自己又乘时买粮囤积虽然程锁是个“良贾”，但通过这样一出一进，一进一出，放贷收贷、购粮销粮的循环往复，他自然也就获得了丰厚的利润　　更值得注意的是，在苏浙一带的徽州囤积商人为了扩大其囤积规模，有时还同典铺串通一气，大搞囤当活动他们事先跟典商讲定较低的利息，每当粮、棉、蚕丝上市时，便乘贱收购，当进典铺，取出质钱，再买再当在典铺资金的通融下，囤商的一两本钱，往往可以买到价值数两银子的货物待到市价上涨时，囤商便陆续赎出货物，高价出售这种活动使典商囤商共享厚利，而小农则深受其害苏浙地区是徽商最活跃的地区，也是徽州典铺最多的地区当时在浙江塘栖镇就有许多徽杭大贾“开典囤米，贸丝开车”。

所谓“开典囤米”，指的就是这种囤当活动　　总之，徽州商人非常善于从事囤积活动他们采取种种措施，扩大经营规模，通过盘剥小民，使自己获取丰厚的利润正因为如此，万历《歙志》中把“走贩”一项列为徽商的第一个重要的经营方式，而将“囤积”一项列为徽商的第二个重要的经营方式2.商牙结合，操纵市场明清时期，全国各地的市场上都充斥着官府指定的牙人，从事贸易的居间活动凡是民间的大宗贸易都必须通过牙行才能进行，不通过牙行而私自贸易者历有严禁因此，借助封建特权，从事亦牙亦商、商牙结合的经营活动，操纵市场，也就成了徽商牟取厚利的一个重要手段　　“所谓牙者，权贵贱，别精粗，衡重轻，革伪妄也买货无牙，称轻物假；卖货无牙，银伪价盲随着徽商的兴盛，徽人经营牙行的现象也日益增多凡是徽商经营的主要行业，往往也有为数众多的徽州牙商在其中从事贸易居间活动无论是国内贸易还是对外贸易，都有他们涉足其间商牙之间的紧密结合乃是徽人商业活动的一大特色，也是徽商操纵市场的重要手段　　木材是徽商经营的一项重要商品，而杭州是当时重要的木材集散地，徽州商人从皖南、浙江，甚至是西南山区木行很多，最盛时多达百余家，其后虽然减少，但直至抗日战争前后尚有“乾吉”、“永安”、“三三”、“永丰”、“中孚”、“益生”、“三怡”、“东南”等数十家。

　　茶叶也是徽商经营的重要商品在茶业贸易中，徽州牙商也相当活跃徽州各地山户所产之茶，一般都由号称螺司的小贩零星收购，卖给当地的茶行，然后再由茶行成批售给引商，分销各地这些徽州当地的茶行多数都是徽人开设的，直至抗日战争前夕，徽人在屯溪开设的茶行还有11家，其中吴俊德、姚毅夫开设的茶行尤为著名当茶叶运至销售地点后，往往又通过徽人开设的茶行推销出去乾隆时，北京就有徽人开设的茶行7家在南方各城镇中，徽人开设的茶行更为普遍道光、咸丰之际，婺源人詹天佑的祖父士鸾、父亲兴藩都曾在广州经营过茶行　　邻近徽州的景德镇号称“天下瓷都”徽人乘其地利之便，来此经营瓷器贸易者也相当多，而该地的瓷行、窑站亦多为徽人所开设嘉庆、道光年间，婺源人詹隆绂继承其叔父之业，在景德镇经理瓷务行；祁门人倪炳经“少承父业，窑栈连云”　　在其他市场、其他行业中，徽商开设牙行从事居间贸易的也屡见记载仅汉口一地在清末民初出任商务总会议董、会董的徽人中，就有5人为牙行行东或经理如黟县人吴斡廷是春源油行的经理，休宁人汪益盛是汪世昌杂货行的经理　　由此可知，徽州人开设牙行，从事居间贸易活动为数众多，当时贸易的各个领域都有他们涉足其间，那么徽州人为何热衷于开设牙行呢？　　首先，牙商这一职业给为数众多的徽州小商人开了一个致富之门。

虽然在徽商中财力雄厚者不乏其人，但为数更多的还是为生计所迫不得不闯荡江湖的小商小贩对于他们而言，从事“不费资本，赤手而得商用”的牙商无疑是最佳选择，而且，他们可以充分运用自己的商业经验，在居间活动中大显神通，采取“明抽暗骗”手段，于正当的牙佣之外，获取暴利歙县人阮弼早年家穷，“积逋数年”，后来在芜湖充当牙侩，终于成为大富商　　其次，徽人经营牙行可以为徽商的商品贩运活动提供方便在当时，一切大宗商品都必须通过牙行才能进行，所以商人在其从事商品贩运的活动中，几乎处处离不开牙行为其提供方便他们只有得到牙商的配合，才可能及时地从分散的小生产者手中购买到大宗廉价物美的商品，并在销售地点以比较有利的价格把商品抛售出去徽商为了商业利益，千方百计地培植自己的牙商势力，利用乡族关系把商与牙紧紧地结合起来　　再次，牙商原来只是贸易双方的居间人，本身并不参与交易，可是随着商业的发展，某些牙人逐渐积有资金兼营商业，而某些商人也往往借助政治势力领取牙贴兼营牙行，于是形成了商而兼牙、牙而兼商的现象在这种亦牙亦商的经营方式下，商人既是评定物价、主持交易的中介人，又是买方和卖方，因而可以任意压价收货或抬价销售，牟取暴利。

　　总之，徽商在许多行业中都采用过亦牙亦商的经营方式这种经营方式使徽商得以凭藉封建政治势力，把持市场，垄断贸易，从而促进了徽商商业资本的积累3.不顾禁令，海上走私雄飞大海，不顾朝廷禁令去从事海外走私贸易，这是明代部分徽商发财致富的又一重要途径　　明代统治者厉行海禁明太祖朱元璋禁绝海外贸易，规定中国百姓：“片板不许入海明成祖时这一政策略有松动：允许日本十年一贡所谓贡，是日本使者以土产来，中国封建政府亦以土产“回赐”，实际上是一种官方贸易随贡船附载来的非贡品，可以拿到市场上出卖，即互市　　但是朝廷对入贡作了严格的限制，除了时间上十年一次外，每次只能来两艘船，二百个人，这就远远不能满足日本对中国商品的需求当时，日本需要的中国商品很多，有衣料、药材、书籍、日用器物、工业原料等等，其中需求量最大的是丝，其次是瓷器，最急需的是药材需求的商品如此之多，仅仅靠十年一贡是远远不能满足需要的，更何况其中还有不少商品如铁器、缎匹、绸绢、丝棉等是属于明王朝禁止出口的产品，不可能通过贡市得到　　物以稀为贵，越是禁止出口的商品，价格便越高就拿丝来说，日本的价格每斤高达白银五六两从中国运到日本去可赢利十倍最普通的一根针在日本也可卖到白银七分。

巨额的利润，驱使着商人们铤而走险，远扬于大海　　嘉靖时，海禁进一步严厉，明世宗甚至取消了十年一次的贡市于是日本所需求的中国商品就完全由海商走私提供，价格就更高了而此时，我国江南苏浙一带出现了资本主义萌芽，其中主要有苏、杭的丝织业，松江的棉布业，景德镇的制瓷业和湖州的丝绵业　　资本主义萌芽虽然微弱，但却代表着我国经济生活的新的方向由于我国封建社会农业与家庭手工业紧密结合的自然经济十分牢固，手工工场的产品就很难打开农村这一广阔的市场资本主义萌芽的发展有赖于市场的扩大，而日本、吕宋（越南）、暹罗（泰国）等国家又迫切需要中国的这些商品，因此发展海外贸易已成为当时社会经济发展的必然要求　　江南为徽商集中经营的地区，有“无徽不成镇”之说徽商从事丝织业、棉纺业、制瓷业的甚多，他们自然关心商品的出路明代有相当多的徽商往来于大海，他们与在江南经营商业、手工业的同乡、族人利益相关，联系密切，在进货、运输各个环节上得到了他们的暗中支持据《闽书》透露，明代福建晋江安平镇的“海商力于徽歙”，反映了东南沿海的普遍情况　　为了对抗明王朝的武力镇压和扩大走私贸易，众多从事海外贸易的徽州人渐次与倭寇相结合，组成武装的海盗集团。

徽州人汪直就是其中较为著名的一个　　汪直，号五峰，明代歙县人自幼读书，颇通文墨，后弃儒为贾经营盐业折本后，他与朋友叶宗满、徐堆学、谢和、方廷助等商议：“中国法度森严，我们处处受到限制，不如去海外经商，落得个逍遥自在　　1540年（明嘉靖十九年），汪直与叶宗满等共往广州，雇工匠打造了巨大的双桅海船，载运硝石、硫磺、丝。