如何展示优势及打动客户.ppt

特色投行 精品投行如何展示优势及打动客户如何展示优势及打动客户 主讲：刘林主讲：刘林特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长展示我们的优势展示我们的优势渠道渠道优势1 1、、账户账户合一，合一，查询查询方便，一站式服方便，一站式服务务2 2、多方式交易，申、多方式交易，申赎赎方便电脑电脑、、、、））5 5 、、贴贴近市近市场场、能及、能及时时通知通知赎赎回，回，专业专业服服务贯务贯穿全程穿全程3 3、、优优良的良的选择选择能力能力, ,选择选择合适的投合适的投资产资产品品4 4、、优优秀的秀的选时选时能力，捕捉最佳的投能力，捕捉最佳的投资资机会机会特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长n超越理超越理财产品品优势展示我们的优势展示我们的优势1 1、、中长线投资区域，投资良机2 2、、灵活配置，攻守兼备3 3、、机构信息、专业、时间优势，捕捉结构性行情投资机会4 4、、投资标的-红利股票（安全与成长兼顾，牛股的摇篮）5 5、、自认购彰显信心，风雨同舟6 6、、有限补偿、保价护航特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长一句话说完所有的优势一句话说完所有的优势n话术：目前的点位是比较好的中长线建仓良机，我们这款产品主要投资红利股票，这些股票都是牛股的摇篮，它仓位控制比较灵活，能满仓能空仓，我们公司操作这种类型的产品经验丰富，总共12期，都取得了很好收益，而且我们公司对这期产品很有信心，自己也投入资金买入，您利用您的证券账户就可以进行买卖和查询，非常方便。

特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长如何打动客户如何打动客户n第一步第一步: :了解客了解客户户n第二步第二步: : 进进行基本介行基本介绍绍，，观观察客察客户户反映反映n第三步：提出封第三步：提出封闭闭性性问题问题，挖掘客，挖掘客户户需求，引需求，引导导客客户户n第四步：解决客第四步：解决客户问题户问题，找到客，找到客户户关心点，一关心点，一语语中的中的特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长了解我们的客户了解我们的客户nn第一步第一步: :资产资产状况状况n二、性格感性二、性格感性还还是理性，果断是理性，果断还还是犹豫是犹豫三、三、历历史盈史盈亏亏及投及投资经历资经历（（历历史盈史盈亏亏- -账户查询账户查询股票交易股票交易频频繁程度，是否做繁程度，是否做过产过产品、基金、保品、基金、保险险、、银银行理行理财产财产品）品）四、了解客四、了解客户对户对未来市未来市场场的看法的看法————对对收益的期望收益的期望特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长观察客户的反映观察客户的反映n客客户户的站姿（面的站姿（面对对我我们们，半面，半面对对我我们们，背，背对对我我们们））n客客户户的坐姿（后仰、坐直，前的坐姿（后仰、坐直，前倾倾））n客客户户的眼的眼镜镜（突然一亮、抬（突然一亮、抬头头看人，看人，盯盯着人听、看着折着人听、看着折页页，回避我，回避我们们的眼神）的眼神）特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长提出封闭性问题，挖掘客户需求，引导客户提出封闭性问题，挖掘客户需求，引导客户n开放式开放式问题 封封闭性性问题n您最近做的怎么您最近做的怎么样样n您最近做的您最近做的亏亏了了还还是是赚赚了了n您如何看下半年的行情您如何看下半年的行情n您您认为认为下半年能上下半年能上30003000点点吗吗n今年下半年今年下半年较为较为可靠可靠6%6%收益收益能接受能接受吗吗 受受吗吗n你你对对下半年的投下半年的投资资期望收益是多少期望收益是多少n你你觉觉得基金、得基金、产产品和股票相比有哪些品和股票相比有哪些优势优势？？n您愿意您愿意选择选择做股票可能盈利做股票可能盈利10%10%也可能也可能亏亏6%6%还还是是选择产选择产品可靠的品可靠的4%4%特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长解决客户问题，找到客户关心点，一语中的解决客户问题，找到客户关心点，一语中的n做好充足的准做好充足的准备，有，有备无患。

无患n想要想要说服服别人，先要人，先要说服自己n眼眼镜要要镇定，不要定，不要飘忽n笑容要真笑容要真诚，不要，不要讪笑n语气要果断流利，不要吞吞吐吐气要果断流利，不要吞吞吐吐n不要自不要自说自自话，不看客，不看客户反映n不要被客不要被客户引引导，适，适时拉回主拉回主题n不要怕客不要怕客户拒拒绝，主要，主要发出要出要约n没有迹象表明客没有迹象表明客户在乎在乎蝇头小利，不要提折扣和送礼小利，不要提折扣和送礼n有迹象表明客有迹象表明客户在乎在乎蝇头小利，可以提折扣和送礼，但要有适当的小利，可以提折扣和送礼，但要有适当的条件，条件，时间、数量汇聚财智 共享成长 正确回应客户疑问，正确回应客户疑问，引导客户而不被客户引导引导客户而不被客户引导汇聚财智 共享成长问题：我已经做了定存了，为什么还要买理财产品？我已经买股票了，为什么还要买理财产品？这时，你需要一些方法来向客户灌输正确的理财观念关于资产配置关于资产配置汇聚财智 共享成长1、船身代表银行利率，如果把钱都放在银行存款，将会导致船身过重，影响船的前进2、救生圈代表传统型保险：船上需要救生圈，但过多的救生圈则会显得多余。

3、船帆代表投资风险的大小：船帆可以帮助船早日到达目的地，然而船帆过大时可能增加危险，船帆太小时船又会跑不快4、波浪代表通货膨胀或景气循环：如果没有船帆帮助船前进，遇到波浪时船可能不动甚至后退，本金亏损，投资的船帆，就是让船前进的动力把这个图画出来并解释清楚，客户就能懂得为什么要进行理财产品投资了 进行正确的风险收益配比，坚持适中原则汇聚财智 共享成长关于预期收益率关于预期收益率问题：你们这只产品收益率是多少？答：基于市场区间震荡，没有趋势性行情只有结构性行情和交易性机会的判断，预期收益在8%-15%之间汇聚财智 共享成长关于预期收益率关于预期收益率•问题1:你们的收益率过低，我做股票两个涨停就超过了看好市场的股票客户）•问题2：既然不是很看好未来的市场，如何能够做好8%-15%的收益？（银行理财经理） •问题3：我不看好未来的市场，你们这个收益率也难以实现汇聚财智 共享成长关于预期收益率关于预期收益率•答案1:连续抓住两个涨停确实能遇到，但难就难在持续盈利，现在的市场经常急跌，往往一次急跌就将长期的盈利吃掉，而且将本金亏损，外围经济不确定因素很多，后面的操作还是要稳健、做好资产配置和风险控制，历史操作也表明，个人很难打败市场，而且我们的8%——15%是建议在没有大行情基础上的保守估计，如果行情好了自然会水涨船高。

汇聚财智 共享成长关于预期收益率关于预期收益率•答2：•第一、仓位控制，运作灵活能够空仓回避下跌风险:•第二、投资标的是红利股票，这些股票是牛股的摇篮，高送配的股票历史以来收益都是超过大盘的•第三、历史业绩可证已发行的超越理财各类型产品，经过一个完整委托年度，均获得了正收益，实现了委托人资产的稳定增值超越理财灵活配置（同类型产品），成立于2009年8月5日，截至2011年4月15日，累计收益率为18.13％，超越同期上证指数29.15％汇聚财智 共享成长关于预期收益率关于预期收益率•答3:历史表明我们的产品也会随着行情的向下而收益下降，但经过一个完整委托年度，均 获得了正收益，而同期客户的自有操作却损失惨重，确实起到了保值增值的作用，而且在熊市中我们也很难管住自己的手，乱操作，投资这款产品可以避免这种错误汇聚财智 共享成长关于保本关于保本问题：你们这款产品保本吗？问题：你们这款产品保本吗？答：我们这款产品不是能否保本这么简单，第一是自认购，我们公司自己也买答：我们这款产品不是能否保本这么简单，第一是自认购，我们公司自己也买了这款产品，第二了这款产品，第二 ““有限补偿有限补偿””条款，我们的自有资金是对客户投资资金的保条款，我们的自有资金是对客户投资资金的保障，对客户进行补偿不是说这个产品一定会亏损，正好相反，而是说我们有信障，对客户进行补偿不是说这个产品一定会亏损，正好相反，而是说我们有信心是这个产品不仅不会亏损，而且还会有较高的收益，如果只能保本，那向您心是这个产品不仅不会亏损，而且还会有较高的收益，如果只能保本，那向您推荐对您来说也没有什么意思推荐对您来说也没有什么意思。

汇聚财智 共享成长谢谢您谢谢您谢谢您谢谢您。