产品介绍技巧(精品).doc

销售技巧之----产品说明的技巧 与客户面谈，必然要涉及产品说明运用恰当的技巧说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议 要将产品功能转化为顾客利益每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要 的问题，那就是："它对我什么好处？"客户不是因为你的产 品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买因此，销 售员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说 明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益在 转化的过程中，销售人员要有创意性并要以客户的眼光来 看待产品 产品所具有的效用 （1）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用"这种产品 最适合您的身份和地位"等言词来刺激对方的购买欲 （2）享受的效用如"它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、 学习等" （3）提高效率的效用：如"有了它，可减少您的时间和精 力，可把节省的时间用来做其它的工作" （4）经济的效用：如"使用它可节省您的成本" （5）替代其它产品效用：如"那款产品太贵了，不如您买 这款，同样可以满足您的要求" （6）满足虚荣心的效用：如"为了不使产品过时，多花点 钱值得" （7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售 人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表 示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。

总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益， 所以功能向利益的转化大有潜力 怎样完成转化 只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功 能转化为个人利益时，才能发挥作用因此销售人员除了 自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转 化销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益： 第一步：列出产品的功能（至少五项）； 第二步：判断此功能能为客户做些什么； 第三步：向客户解说此产品如何利于使用 向用户介绍产品　　关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？　　向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点　　一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品　　望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；　　闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；　　问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；　　　切：实际考察客户的状况，从真实中了解。

客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案　　5、 不要给对方说“不”技巧　　有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”然后呢？又搭不上腔了　　那么到底有没有让对方说“不”的办法？　　美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态　　推销员的开场白也是一样首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功　　“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”　　所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受　　还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果产品介绍技巧根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品     （1）向经销商介绍产品关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。

经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开其中价差又分为直接价差与间接价差直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差实际销售过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来主要就是没有把握这个关键点有的业务员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”     （2）向用户介绍产品关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点一个好的业务员应该具备：“望、闻、问、切”来向用户和消费者销售产品望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需业务员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；切：实际考察客户的状况，从真实中了解。

客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案成功的产品说明技巧(转) 作者：蝶梦凤舞 提交日期：2008-11-6 11:09:00  您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求 一、什么是产品说明 一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生　　产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望 1、 产品说明的目的： •提醒客户对现状问题点的重视　 •让客户了解能获得那些改善 •让客户产生想要的欲望 •让客户认牟坊蚍瘢芙饩鏊奈侍饧奥闼男枨蟆?BR> 2、成功产品说明的特征　 •能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。

　 •能让客户相信您能做到您所说的　 •让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题 二、产品说明的技巧　　1、产品说明的二个原则　　成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：　　原则1：遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则　　原则2：遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序　　2、产品说明的步骤：　　步骤①：开场白需掌握技巧：　•问候；•感谢聆听及相关人员对调查的协助； •引起注意及兴趣　　步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求 需掌握技巧：•用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点　　步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益 　需掌握技巧：•产品特性转换成特殊利益的技巧　　步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议　　需掌握技巧： 　•预先异议的处理技巧　　步骤⑤：异议处理 　需掌握技巧：•异议处理技巧　　步骤⑥：要求订单。

需掌握技巧： •缔结的技巧　　3、其它注意点　　•维持良好的产品说明气氛；　　•选择恰当的时机做产品说明；　　•产品说明中不要逞能与客户辩论；　　•预先想好销售商谈；　　•运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物三段论法　　产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益熟悉这种介绍产品的三段论法,能让您的产品说明变得非常有说明力　　产品说明三段论法，看起来非常简单，实际上能把产品介绍得很成功的销售人员，都是经过长期的练习，才养成有效的三段式说明习惯　 接下来，我们将把这三个步骤，逐一详细说明如下：　 1、事实陈述　　所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征产品本身所有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时，若我们对客户说：“这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不错吧！请买一把！”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。

　　 2、解释说明：因此，为什么六角形手柄的槌子就好呢？这点您要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解例如刚才六角形手柄槌子的例子，您能将手柄为六角形的特征转换成“因为手柄是六角形，握起来较牢”等等较有意义的话语　　3、客户利益　　接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释——六角形手槌，握得较牢后，接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利益？哪些好处？例如这个例子可强调握得较牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳 　　 以上就是三段论式的产品说明，或是利益的部份能和您在实战指南中发掘出来的潜在客户关心的利益点一致，您就能称为一位利益销售者，这是迈向顶尖销售员的唯一之路　　三段论式的产品说明手法，有二个重点一个是用三段论的说明方法，另一个是您对产品知识要充分的了解　　三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。

销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人。