潘子江-表报分析与管理课件.ppt

表报管理--数字背后的意义•讲师：潘子江潘子江2003-4-5潘子江市场营销的本质•预测•控制2003-4-5潘子江市场营销过程•  营  销  计  划–计划的制定–计划的执行–计划的督导–计划的评估–计划的调整2003-4-5潘子江表表 报报营销员与基层业务单位的日常营销员与基层业务单位的日常业务活动记录，应具有科学化、业务活动记录，应具有科学化、数字化的特征数字化的特征2003-4-5潘子江表报管理•定位：落实营销计划        •定义：出现在职场中，提供数字供我们参考分析的表格和报告2003-4-5潘子江表报管理的作用•分 析 工 作 绩 效•平 衡 工 作 进 度•调 整 工 作 重 心•制 定 工 作 计 划2003-4-5潘子江报报 表表 管管 理理运用表报所反应的讯息，进行运用表报所反应的讯息，进行运作、经营、管理的模式运作、经营、管理的模式2003-4-5潘子江我们必须用全新的角度我们必须用全新的角度看待表报管理看待表报管理它不是一种事后检讨，也不只它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录；是已经发生事件的记录；它是一种衡量的方法，未来的它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。

行动就是以此为基础的2003-4-5潘子江使用表报的好处使用表报的好处• 进入经营而非等结果进入经营而非等结果• 掌握全局掌握全局,不致偏颇不致偏颇• 摆脱印象摆脱印象,掌握数字掌握数字• 可掌握各单位特性可掌握各单位特性,问题一目了然问题一目了然• 知所不足奋起直追知所不足奋起直追2003-4-5潘子江表报分析的原则表报分析的原则 跟跟:o 目标比目标比o 上周比上周比o 上月比上月比o 去年同期比去年同期比 注注: 数字要对比才有意义数字要对比才有意义 2003-4-5潘子江表报分析的目的表报分析的目的• (1) 业务推动业务推动ü 鼓强鼓强ü 保中保中ü 追弱追弱• (2) 抓出单位规律性抓出单位规律性2003-4-5潘子江表报管理的意义表报管理的意义对营销员对营销员对营销主管对营销主管对组训人员对组训人员对经营者对经营者2003-4-5潘子江建立营销员个人优势建立营销员个人优势什什么么产产 品品时时 间间客客 户户市市 场场场场 合合销销售售得得最最好好2003-4-5潘子江成功的销售活动管理的例子成功的销售活动管理的例子台湾保诚保险公司（台湾保诚保险公司（Prudential Co.Prudential Co.）） 一日至少十访；月人均保单件数：一日至少十访；月人均保单件数： 10.5 10.5件件美国西北保险公司（美国西北保险公司（Northwestern Co.Northwestern Co.）） 一日至少十访；月人均保单件数：一日至少十访；月人均保单件数： 18 18件件 同时，人均拥有同时，人均拥有同时，人均拥有同时，人均拥有300300300300个以上有待开发的准客户个以上有待开发的准客户个以上有待开发的准客户个以上有待开发的准客户名单，而且，每天至少增加名单，而且，每天至少增加名单，而且，每天至少增加名单，而且，每天至少增加10101010个新名单。

我们的个新名单我们的个新名单我们的个新名单我们的 业务人员是否也在做同样的销售活动呢？业务人员是否也在做同样的销售活动呢？业务人员是否也在做同样的销售活动呢？业务人员是否也在做同样的销售活动呢？2003-4-5潘子江                         我们的现状我们的现状能用的储备准客户名单：少于能用的储备准客户名单：少于2020个；个；月人均保单件数：月人均保单件数：1.51.5件，低的不到件，低的不到1 1件直接的结果是：人均产能低下！直接的结果是：人均产能低下！为什么我们的人均产能会如此低下？为什么我们的人均产能会如此低下？原因很简单：我们的销售活动量太低原因很简单：我们的销售活动量太低    每天每天每天每天1-21-21-21-2访，甚至更低，如访，甚至更低，如访，甚至更低，如访，甚至更低，如6 6 6 6天天天天1 1 1 1访！而且，活动访！而且，活动访！而且，活动访！而且，活动 经常重量不重质，拜访效率低经常重量不重质，拜访效率低经常重量不重质，拜访效率低经常重量不重质，拜访效率低找到原因，也就找到了解决的办法。

找到原因，也就找到了解决的办法2003-4-5潘子江营销主管全方位思考营销主管全方位思考c增强判断力c敢于创新，增加成功的机率c促进业务推动（有据可寻、针对性强、对症下药）c培养生产力稳定成长的团队c建立规范化的管理模式2003-4-5潘子江对组训人员而言对组训人员而言•了解主管的管理水平了解主管的管理水平•全盘了解辖区状况全盘了解辖区状况•发掘单位潜力发掘单位潜力 为完善的企划方案为完善的企划方案累积有价值的资讯累积有价值的资讯2003-4-5潘子江单位经营的重要数据单位经营的重要数据件数件数 收入收入件均保费件均保费人均保费人均保费组织人数组织人数拜访量拜访量 出勤率出勤率举绩率举绩率 流动率流动率各职级比率各职级比率男女比率男女比率2003-4-5潘子江 数字会说话2003-4-5潘子江 业绩报表主要指标业绩报表主要指标•  出单率•  举绩率•  人均件数•  人均保费2003-4-5潘子江 通过报表看什麽通过报表看什麽?•  是否达到要求目标？•  欠缺项目？•  应有何补强动作？2003-4-5潘子江                 达成率 * 代表当月新单任务的进展比例 * 达成率偏低的因素•  市场因素•  心态因素•  基本动作因素•  业务推动因素2003-4-5潘子江•    调整策略调整策略:Ø 调整心态调整心态,消除藉口消除藉口Ø 加强活动量推动加强活动量推动Ø 总结经验总结经验,调整推动的缺失处调整推动的缺失处2003-4-5潘子江人人 均均 件件 数数是首年保单件数与团队平均人数的是首年保单件数与团队平均人数的比值。

比值它反映阶段属员展业成果（产量）它反映阶段属员展业成果（产量）的指标的指标2003-4-5潘子江人均件数越高意味着展业的成绩越人均件数越高意味着展业的成绩越好，同时也说明属员的拜访量较高好，同时也说明属员的拜访量较高反之，则相反反之，则相反.2003-4-5潘子江 人均件数*  代表营销员的活动量*  团单件数须排除*  是业务推动的主力方向*  偏低时调整策略•  强化活动量•  改变钉住少数客户的习惯•  调整等大单的思维2003-4-5潘子江人人 均均 保保 费费是新单保费与团队平均人数的比值是新单保费与团队平均人数的比值它是反映某一时段团队平均生产力它是反映某一时段团队平均生产力的指标的指标2003-4-5潘子江当你要平衡你的团队生产力状况，当你要平衡你的团队生产力状况，与别的团队相比较时，或者在自己与别的团队相比较时，或者在自己的团队内部比较各小组时，运用人的团队内部比较各小组时，运用人均保费指标就可以达到这个目的均保费指标就可以达到这个目的2003-4-5潘子江                  人均保费*  代表营销员的收入*  与成员素质及单位教育相关*  偏低时调整策略•  强化活动量•  提高保额技巧•  商品组合•  强化教育、专业知识测验•  增员过程规范化2003-4-5潘子江件件 均均 保保 费费是本期新单保费与本期新单是本期新单保费与本期新单件数的比值。

件数的比值它反映阶段属员的展业技巧、它反映阶段属员的展业技巧、客户的层次及市场的成熟度客户的层次及市场的成熟度2003-4-5潘子江件均保费偏低件均保费偏低1、客户层面太窄、客户层面太窄2、索取转介绍能力不高、索取转介绍能力不高3、未能根据客户需求预测交费能、未能根据客户需求预测交费能力力4、推荐险种结构不合理、推荐险种结构不合理2003-4-5潘子江是离职人数与平均人数的比值，是离职人数与平均人数的比值，是反映队伍动态情况的指标是反映队伍动态情况的指标流流 动动 率率2003-4-5潘子江流动率高产生的影响流动率高产生的影响1、增加主管的时间和精力成本、增加主管的时间和精力成本2、团队士气下降、团队士气下降3、生产力无法稳定、生产力无法稳定2003-4-5潘子江 流动率过高，主管要反思流动率过高，主管要反思1、甄选过程马虎了事、甄选过程马虎了事2、新人育成不力、新人育成不力3、主管耗费大量时间在个人销售、主管耗费大量时间在个人销售 上，无暇顾及团队管理上，无暇顾及团队管理2003-4-5潘子江 举绩率举绩率是出单的人数与平均人数的比值是出单的人数与平均人数的比值。

它是反映阶段劳动生产率的指标它是反映阶段劳动生产率的指标举绩率高显示活动量大，劳动生产举绩率高显示活动量大，劳动生产率高；反之，则相反率高；反之，则相反2003-4-5潘子江 举绩率  *代表队伍的稳定性  *代表主任的能力  *偏低时的调整策略•  加强出勤管理•  技巧教育•  主管的、陪同、管理2003-4-5潘子江•关键业绩指标的构成：关键业绩指标的构成：–标准保费标准保费 活动率（核心指标）人均保费活动率（核心指标）人均保费 –人均件数人均件数 件均保费件均保费 人员规模人员规模 – 关键业绩指标之间的关系：关键业绩指标之间的关系：•关键业绩指标之间的关系：关键业绩指标之间的关系： 公公式式：：营营业业单单位位标标准准保保费费=人人力力规规模模*有有效效活活动率动率*人均保费人均保费 =人力规模人力规模*有效活动率有效活动率*人均件数人均件数*件均保费件均保费 2003-4-5潘子江•关键业绩指标关键业绩指标（KPI））的有效达成是的有效达成是团队经营管理的基础，运作质量的结团队经营管理的基础，运作质量的结果，健康体质的反映果，健康体质的反映•关关键键业业绩绩指指标标（（KPI））作作为为个个人人业业务务的的核核心心规规律律性性指指标标，，这这一一指指标标的的有有效效提提升升能能够够对对组组织织的的发发展展、、绩绩效效的的推推动动产产生生持持久久的的重重要要影影响响，，也也是是一一个个团团队队“市场权力中心市场权力中心”的最重要象征的最重要象征2003-4-5潘子江个险保费收入之关键因素分析个险保费收入之关键因素分析保费收入首期保费人均保费业务员人数续期保费去年投保之续期去年以前投保之续期活   动    率人均产能本月初正式员工人数本月转正员工人数本月试用未转正员工人数本月脱落员工人数去年首期十三个月继续率二次达成率去年以前首期二十五个月继续率三次达成率有效人均件数件均保费关键驱动因素2003-4-5潘子江各项指标概念指定定义各项指标概念指定定义---业务主任业务主任•有效人均件数有效人均件数=本月（周）保单件数本月（周）保单件数/本月（周）出单人数本月（周）出单人数•件均保费件均保费=本月（周）总保费本月（周）总保费/本月（周）保单件数本月（周）保单件数•有效增员率有效增员率=本月转正人数本月转正人数/本月平均人数本月平均人数•脱落率脱落率=本月脱落人数本月脱落人数/本月平均人数本月平均人数•人均产能人均产能=本月（周）首期保费本月（周）首期保费/本月（周）出单人数本月（周）出单人数•新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数•拜访客户数（个）：拜访新老客户数之和拜访客户数（个）：拜访新老客户数之和•新准主顾数（个）：拜访后通过新准主顾数（个）：拜访后通过P100的操作确认为的操作确认为A、、 B类的客户数类的客户数•累计活动率累计活动率=当月出单人数当月出单人数/当月平均人数当月平均人数2003-4-5潘子江指标的解释（指标的解释（1））o保费计划达成率保费计划达成率 便于掌控全年计划的完成进度便于掌控全年计划的完成进度,保保 证年度计划的达成证年度计划的达成;o人均保费人均保费 为了衡量团队整体实力而设定的为了衡量团队整体实力而设定的 指标指标;o人均产能人均产能 反映出单人员战力状况反映出单人员战力状况,同时体同时体现现 活动人员收入水平活动人员收入水平,是反映队伍是反映队伍稳稳 定性的重要指标之一定性的重要指标之一人均产能人均产能=本月（周）首期保费本月（周）首期保费/ 本月（周）出单人数本月（周）出单人数2003-4-5潘子江指标的解释（指标的解释（2））o活动率（活动率（活动率活动率=本月（周）出单人数本月（周）出单人数/本月（周）平均人数）本月（周）平均人数） 活动率高低反映出部门的活动情况活动率高低反映出部门的活动情况,它是反映队伍它是反映队伍 稳定性的重要指标之一稳定性的重要指标之一;o件均保费件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加可以反映出销售导向、商品组合附加 险等销售技巧方面的问题；险等销售技巧方面的问题；o有效人均件数有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧体现出单人员的活动能力及销售技巧；；2003-4-5潘子江首年保费驱动业绩指标的因素人均保费＊人力＝人均产能＊活动率*人力＝件均保费＊有效人均件数＊活动率＊人力＝总  保 费＊活动率              ＊人均产能                  ＊件均保费                  ＊有效人均件数－差勤管理           －活动量管理              －销售导向                  －活动量管理－市场活动           －                          －商品组合                  －销售技巧－训练手段           －训练                          （附加险种）                                      －激励            2003-4-5潘子江件均保费较低件均保费较低 业务员知识与技能不高业务员知识与技能不高 业务员客户定位不高业务员客户定位不高条款培训和产品组合条款培训和产品组合 有效选择准客户有效选择准客户 提高知识与技提高知识与技能能 团队件均保费团队件均保费增加增加提升客户定提升客户定位位提升提升KPI指标指标业业务务推推动动差差异异培培训训2003-4-5潘子江必需的表报种类必需的表报种类• 日日: 业绩通报业绩通报• 周周: 业绩业绩,增员增员,访量访量,出勤等出勤等• 月月: 各项绩效分析各项绩效分析,续期管控续期管控• 季季: 年进度分析年进度分析,绩效分析绩效分析• 年年: 各项指标对比分析各项指标对比分析• 阶段阶段: 进度分析进度分析,活动推动方案活动推动方案,业业务推动速报务推动速报,排行榜排行榜2003-4-5潘子江表报制作项目及相关的数据表报制作项目及相关的数据• 当日业绩当日业绩 (保费保费,件数件数)• 当月累计当月累计 (保费保费,件数件数)• 趸交趸交 (保费保费,件数件数)• 人均件数人均件数• 生产性生产性• 举绩率举绩率• 达成率达成率• 续保综合达成率续保综合达成率• 增员增员 (目标目标,新人新人,脱落脱落)2003-4-5潘子江 表报应用实作表报应用实作 某分公司某分公司,元月份业绩结束日的效率如下元月份业绩结束日的效率如下:请各位伙伴以各项请各位伙伴以各项效率作为以下某分部的比较基础效率作为以下某分部的比较基础.状况状况:责任额责任额=800万万 月初人数月初人数=1890人人•举绩率举绩率:65% , 达成率达成率:81.25%•续期保费综合达成率续期保费综合达成率:71.16%•续期保费达成率续期保费达成率:64.9%•续期件数达成率续期件数达成率:77.41%•增员增员: 目标目标:200人人 新人新人:107人人 脱落脱落:40人人当日当日当月累计当月累计趸交趸交生产性生产性保费保费 件数件数保费保费件数件数 保费保费 件数件数 保费保费件数件数448000102650000021627675133434391.62003-4-5潘子江 某单位某单位,元月份业绩结束日的效率如下元月份业绩结束日的效率如下,请各请各部依各项效率分析后部依各项效率分析后,找出数字背后的意义并进找出数字背后的意义并进而提出改善的核心而提出改善的核心.状况状况:责任额责任额=53万万 月初人数月初人数=97人人•举绩率举绩率:49.48% , 达成率达成率:44.34%•续期保费综合达成率续期保费综合达成率:66.7%•续期保费达成率续期保费达成率:61.27%•续期件数达成率续期件数达成率:72.12%•增员增员: 目标目标:20人人 新人新人:2人人 脱落脱落:5人人当日当日当月累计当月累计趸交趸交生产性生产性保费保费 件数件数保费保费 件数件数 保费保费 件数件数 保费保费 件数件数252441123501610420448224221.072003-4-5潘子江 该分部的综合分析该分部的综合分析(一一)达成率达成率• (1)未达公司平均未达公司平均• (2)分析未达成原因分析未达成原因 市场因素市场因素 ↘ ↘ 接近接近 心态因素心态因素 ↗ ↗ 年关年关改善方向改善方向:Ø 客户回访客户回访----迎春联迎春联Ø 新春话术新春话术Ø 严抓活动管理严抓活动管理2003-4-5潘子江(二二) 举绩率举绩率:•(1)偏低偏低•(2)出勤状况较不理想出勤状况较不理想•(3)预计过年后脱落人数会较往年高预计过年后脱落人数会较往年高•(4)应加强干部能力应加强干部能力改善方向改善方向:Ø加强考勤管理加强考勤管理Ø强化年前破零推动强化年前破零推动Ø要求批阅活动日志及强化汇报要求批阅活动日志及强化汇报2003-4-5潘子江(三三)人均件数人均件数•(1)低于公司水平低于公司水平•(2)活动量不足活动量不足改善方向改善方向:Ø导引勿在少数客户身上打转导引勿在少数客户身上打转Ø媒体运用媒体运用Ø活动管理活动管理Ø商品策略商品策略Ø促成技巧促成技巧2003-4-5潘子江(四四)人均保费人均保费•(1)偏低偏低•(2)提高件均保额提高件均保额•(3)成员收入偏低成员收入偏低•(4)与破零合看状况更需要改善与破零合看状况更需要改善改善方向改善方向:Ø 强化促成教育强化促成教育Ø 推销流程推销流程Ø 从收入促动业务内部动力从收入促动业务内部动力2003-4-5潘子江增员表报增员表报• (1)增员阶段增员阶段Ø 面谈面谈Ø 参加工作说明会参加工作说明会Ø 开训开训• (2)把每个阶段具体化把每个阶段具体化2003-4-5潘子江目前通过面谈人数目前通过面谈人数→→增员对象掌握的具体成效增员对象掌握的具体成效• 偏慢时偏慢时:v 准增员对象的锁定准增员对象的锁定v 主任及增员者的拜访落实主任及增员者的拜访落实v 追踪到位追踪到位2003-4-5潘子江参加工作说明会的人数参加工作说明会的人数→→主管追踪力度及营销员配主管追踪力度及营销员配合程度合程度• 偏慢时偏慢时:v 要求主管及增员者再度追踪要求主管及增员者再度追踪v 拒绝处理及促成的加强拒绝处理及促成的加强2003-4-5潘子江参加开训参加开训(代表收保证金人数代表收保证金人数)• 配合培训中心使之成为正式人力配合培训中心使之成为正式人力 • 单位增员成果显现单位增员成果显现• 工作总结及增员流程的调整工作总结及增员流程的调整• 下一期增员推动启动下一期增员推动启动2003-4-5潘子江总体改善方向总体改善方向• 出勤出勤• 活动活动• 技巧技巧• • 媒体与商品媒体与商品2003-4-5潘子江结结 论论 表报是显示达成目标的表报是显示达成目标的管理过程管理过程,不同阶段或不同不同阶段或不同方向的业务要制作不同的方向的业务要制作不同的表报才能为目标管理提供表报才能为目标管理提供科学的依据科学的依据.2003-4-5潘子江成功的表报管理可以让自己的团队永远有追求的方向永远有改善的空间抓住关键2003-4-5潘子江重要报表•年度计划表报–全年工作的核心–全年工作宏观调控•月度表报–年度计划的实施情况–年度计划的阶段性评估和调整2003-4-5潘子江年度计划表报•作用–分析来年工作特点–确定工作重点–分解工作任务–制定弥补和推动措施2003-4-5潘子江年度计划表报•制作步骤1.上年度业务分析2.现有人员产量3.业绩缺口4.新人数量2003-4-5潘子江上年业务分析•总人数：40人•新单件数：2317件•总保费：168000元•月人均保费：3500元•年人均保费：42000元•件均保费：725元2003-4-5潘子江现有人员产量•现有人员留存率：75％•现有人员年人均保费：42000元•现有人员年产量：40人×75％ ×4.2＝126万元2003-4-5潘子江业绩缺口•来年任务：220万•业绩缺口： 220－126＝94万2003-4-5潘子江新人数量•新人产能：4.2 ×50％＝2.1万•所需新人：94÷2.1＝45人•新人留存率：30%•增员数量：45÷30％＝150人2003-4-5潘子江工作特点•不确定因素●现有人员留存率   ●现有人员产量●新人产能        ●新人留存率•新人与老人所占产量各占一半•增员的数量和留存率2003-4-5潘子江工作重点•现有人员的留存和考核•增员的数量和质量●增员渠道 ●创业说明会•增员的留存率●育成工作的绩效●衔接教育和跟随见习2003-4-5潘子江月度报表•作用–落实年度计划–督导与激励–调整计划进度–制定行事历–每月工作衔接2003-4-5潘子江月度报表•制作步骤1.本月业务数据2.累计业务数据3.本月新增人数4.累计入司人数及留存人数5.各项制表完成比例2003-4-5潘子江范   本2003-4-5潘子江2003-4-5潘子江2003-4-5潘子江推销活动管理工作计划表推销活动管理工作计划表未成交客户13被介绍人12个人观察之准主顾11直接推销（陌生拜访）10递交保单9有力人士8职团7业务来源中心6既有保户5同事4亲戚3至交好友2直系亲属1计划目标变动原因实际达成目标（次数）销售活动目的销售对象序号一、工作时间： 月 日至 月 日（ 工作天）（第 工作月第 周）二、预定检讨日期： 月 日 填表人：2003-4-5潘子江推销活动评估表推销活动评估表 年年 月月 日日未成交客户13被介绍人12个人观察之准主顾11直接推销（陌生拜访）10递交保单9有力人士8职   团7业务来源中心6既有保户5同   事4亲   戚3至交好友2直系亲属1非常困难困  难尚  可容  易非常容易销售对象分类序号单位： 职称： 填表人：2003-4-5潘子江业务员工作日志业务员工作日志 月月 日（星期日（星期 ））主管批审备注再访时间保费保额推销或促成险种工作单位及住址洽谈时间联系拜访客户姓名早  早课  会内  及容2003-4-5潘子江业业 务务 员员 计计 划划 100 表表准主顾评分表准主顾评分表 A级20分以上等级B级15-19分， C级14分以下相当困难困难容易相当容易接近程度点头之交普通朋友密友交往程度2年以内2-5年5年以上认识年限有子女已婚（无子女）45岁以上35-44岁26-34岁王龙赵雄杨木李立评分标准其他退休人员学生军人、公务员、教师家庭主妇负责人及管理人员工薪者专业人士一般行政人员销售业务人员职业50000元以上30000-50000元15火焰0000元7000-15000元7000元以下年收入单身婚姻25岁以下年龄EDCBA名单来源                                来源代号A亲戚关系            G嗜好关系B前职业关系         H宗教关系C邻居关系            I社交团体关系D学校关系           J保户的亲戚朋友E兵役关系            K其他F消费关系2003-4-5潘子江出色的表报出色的表报1、容易填写、容易填写2、简明易读、简明易读3、不虚设栏位、不虚设栏位4、能具体反应有价值的讯息、能具体反应有价值的讯息5、能提供改善的方向、能提供改善的方向6、相关表报之间的衔接与逻辑性强、相关表报之间的衔接与逻辑性强7、容易过渡到电脑管理、容易过渡到电脑管理8、美观、美观2003-4-5潘子江走 出 误 区2003-4-5潘子江一、相同的数字一定反映相同的事一、相同的数字一定反映相同的事实实二、表报可取代一切的沟通二、表报可取代一切的沟通三、有了表报，主管不必再出门三、有了表报，主管不必再出门四、表报越多越好四、表报越多越好表报管理的误区表报管理的误区2003-4-5潘子江五、数字是单位绩效评估的只唯一五、数字是单位绩效评估的只唯一标准标准六、表报、数字管理都是高阶主管六、表报、数字管理都是高阶主管的事情的事情七、没有电脑就无法进行表报管理七、没有电脑就无法进行表报管理表报管理的误区表报管理的误区2003-4-5潘子江八、表报管理，不必再顾及人性八、表报管理，不必再顾及人性九、表报只总结过去，不具备前九、表报只总结过去，不具备前 瞻性瞻性十、只要做好表报管理，单位绩效十、只要做好表报管理，单位绩效自然提高。

自然提高表报管理的误区表报管理的误区2003-4-5潘子江成功的表报管理所需具备的条件成功的表报管理所需具备的条件•正确、及时、完整地收集数字正确、及时、完整地收集数字•各级主管拥有相关表报各级主管拥有相关表报•各级主管具备表报分析的能力各级主管具备表报分析的能力•走出表报管理的误区走出表报管理的误区2003-4-5潘子江1.反复宣导反复宣导 2.举办培训举办培训3.心得分享心得分享 4.奖罚措施奖罚措施5.抽阅检查抽阅检查 6.竞赛活动竞赛活动7.职场布置职场布置 8.公文宣达公文宣达成功的表报管理成功的表报管理 可参考的推动方法可参考的推动方法2003-4-5潘子江高绩效报表•计划阶段–尽可能细致•实施阶段–督导及时有力•评估阶段–客观全面•调整阶段–切合实际2003-4-5潘子江表报管理的真谛         表报管理的思考重点，绝不仅止于数字本身，而更在于得出这些数字的过程中所产生的推动力与其激励效果2003-4-5潘子江结   论                                计划你要做的事                        做你已计划的事！2003-4-5潘子江•晚间作业2003-4-5潘子江一、营销管理抓什么？      二、高速增员的团队对策是什么？      三 目前你的营销团队存在的问题有哪些？在培训之后你准备从哪些方面来改善目前的状况？有无行动方案？思考2003-4-5潘子江•通过表报管理,做出你单位2003年工作计划及工作重点•       假设明年单位业绩增长25%2003-4-5潘子江。