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第一章 需求分析 第一节 市场研究P11、宏观经济形势分析1、准确把握宏观经济运行态势： 需要把握长期经济增长以及总产出的周期波动、失业率和通货膨胀、货币供给和预算赤字、国际贸易和国际金融2、跟踪宏观经济变量：P2 总供给变化：价格、工资、就业和产量 总需求变化：货币政策与财政政策、外生变量 物价与通胀率：消费价格指数、GDP消胀指数 金融稳定：全局性、动态性、效益性、综合性3、分析宏观经济对采购的影响P62、宏观经济变量对宏观经济运行态势和宏观政策的影响影响总需求的各种因素总需求影响总供给的各种因素总供给宏观经济均衡货币与通货膨胀失业与充分就业经济增长与经济周期宏观经济政策与管理3、宏观经济政策分析P7-P101.跟踪宏观经济政策目标变化2.把握财政政策变化3.把握货币政策变化4.预估宏观经济政策调控效果4．宏观经济政策目标P7：就是要达到高度的和稳定的就业水平、稳定的一般物价水平、经济增长、国际收支平衡及一定的分配目标宏观经济的主要目标是高水平和快速增长的产出率、低失业率和稳定的价格水平5、经济增长目标 P8：经济增长是达到经济发展结果和目的最关键和最综合的指标，它反映这一个经济体在一定时期内生产的产品和提供的服务总量的扩大状况，并表现为GDP或者人均GDP的增长。

经济增长率是观察经济景气周期和市场状况的核心指标6、把握财政政策变化P9：财政政策的最终目标与宏观经济政策的四大目标是一致的，同时保证国家职能的实行和减少社会分配不公现象也是一国重要的财政政策目标主要有以下政策手段：国家预算、财政支出（包括经常性支出、资本支出和财政转移支付）、税收、公债等5．行业状况与商品供求形势分析P11：根据市场经济的发展进程及对外开放程度，深入分析行业的发展状况、增长态势，有助于对商品的供求形势做出准确判断1）分析行业发展状况的方法 ：波特产业竞争力五力模型 ：五力模型由美国哈佛大学工商管理学院教授迈克尔·波特在《竞争战略》中提出该模型认为，企业所要进入的产业的竞争状况决定于五种基本竞争力量（Five-Forces）：即现有竞争对手间的竞争、进入威胁、买方议价能力、替代品威胁、供方议价能力要把握特定行业的状况，就需要对行业的这五种竞争力量进行考查6．GE-麦肯锡业务组合分析模型P13------重点：GE-麦肯锡业务组合分析模型（简称GE九盒矩阵）是一种由通用电气公司和麦肯锡咨询集团开发的分析企业业务组合状况的战略管理模型，源于波士顿咨询集团的BCG业务组合矩阵。

GE矩阵认为，企业特定业务的状况和相应战略取决于其所处行业的吸引力（或行业魅力）和该业务相对于主要竞争对手的竞争地位（1）行业吸引力分析：P13行业吸引力的分析，主要是考察行业增长率、市场价格、市场规模、获利能力、市场结构、竞争结构等因素7．预测行业发展趋势P15：行业发展趋势预测需要掌握大量的宏观和行业发展数据，且需要利用一定预测方法和模型，一般是由专门机构进行的 影响预测行业发展趋势的因素：投资是拉动行业增长的主要力量、消费对行业增长的贡献、出口对行业增长的拉动作用8．根据历史资料绘制重点商品供销曲线 P169．预测特定商品价格走势P17-21（1）调查商品价格历史资料 （2）绘制历年重点商品价格曲线 （3）预测商品价格变化趋势10．国际市场行情分析 P22-33： （1）识别经济周期 周期：危机----萧条----复苏----高涨-----危机（2）鉴别市场行情指标 （3）分析工业生产和订单变化 （4）分析国内贸易和商品库存 （5）跟踪综合商品价格指数变化 （6）研究世界市场行情 （7）全球采购市场的综合分析11、1998年1月美国工商业全部销售额为4240.35亿元，月平均库存额为6518.84亿元。

存销比率＝本月平均库存额／本月销售额＝6518.84/4240.35＝1.537说明这个月批发商的库存额（即使不再进货）可以销售1.537个月第二节 需求确定1．预测企业中长期内部需求变化P45--461．企业增长态势分析（1）企业增长态势基本因素分析 1）内在因素 主要包括：①企业在本行业中所具有的规模优势主要包括：销售额、资产额、雇员总数②企业的产品优势③企业财务状况 ④企业决策体系及开拓精神2）外在因素 P47主要包括：①国家宏观调控及政策倾向②产品市场需求状况通常可以采取的方法是：采购者意图调查法 销售人员意见综合法 市场测试法 假设成长率为一定的预测法 ③集团公司的控股优势的影响 2．企业成长性财务状况分析P47-49①盈利水平分析净资产收益率＝发放普通股股息前的净收益 ／ 公司的普通股股东权益总值资产回报率＝发放股息及缴税前的净收益/平均资产总额盈利增长率销售利润率=净利润 ／ 销售总额，每股销售额=过去一年中的销售总额 ／ 股票平均发行数每股现金额＝公司经营所产生的现金 / 股票的平均发行数 ②利润相对额分析 ③利润总额分析④主营业务收入分析 ⑤利润增长率与市盈率之比分析 。

3．中长期内部需求分析（1）把握影响需求的内在变量1）掌握历年生产计划及其调整过程2）掌握历年销售计划及其调整过程销售计划的一般包括如下内容：P49-511）商品计划(制作什么产品?)；2)渠道计划(透过何种渠道?)；3)成本计划(用多少钱?)；4)销售单位组织计划(谁来销售?)；5)销售总额计划(销货收入总额多少？销售到哪里?比重/占有率如何?)；6)促销计划(如何销售?)销售预测制定的一般步骤为：信息收集与分析、销售预测的制定和销售预测的评审三个步骤 3）掌握库存情况这些方法主要是： ①两箱法，②目视评审法，③订货点法，④定期评审法，4）掌握其它内部需求变化2）分析影响内部需求的外部变量1）市场供给因素分析①价格因素；②外部环境因素2）市场需求因素分析其中，①因素包括3项，即商品价格、相关商品（替代品、互补品）价格和消费者预期价格；②消费者因素包括：消费者数量、消费者偏好、消费者收入水平和消费结构；③市场因素包括：商品市场饱和程度、订单变化率和广告费用变化等分析影响内部需求的上述外部变量的方法和获取数据的渠道多种多样，本节和第一节已对此多有阐述，不再赘述 2．分析影响内部需求的外部变量1）市场供给因素分析。

一般说来，影响特定商品市场供给的因素主要是价格因素和外部环境因素：其中，①价格因素包括4项，即商品价格、相关商品（替代品、互补品）价格、生产要素价格和生产者预期价格；②外部环境因素主要是：生产技术水平及其所决定的行业/产品生命周期变化、政府的税收政策和价格政策的变化等2）市场需求因素分析影响特定商品市场需求的因素主要是价格因素、消费者因素和市场环境因素：其中①因素包括3项，即商品价格、相关商品（替代品、互补品）价格和消费者预期价格；②消费者因素包括：消费者数量、消费者偏好、消费者收入水平和消费结构；③市场因素包括：商品市场饱和程度、订单变化率和广告费用变化等3．修订需求计划P51-52：（1）确定需求计划修订与调整的目标和重点（2）与计划接口部门沟通,进行供产销综合评审（3）调整需求计划第二章采购计划制订 第一节采购战略制订P591．制定和实施采购战略P59-61：企业采购战略制定是一个基于采购环境分析，确定采购目标，谋划与选择采购策略，最终形成采购战略规划的过程1.进行采购环境分析（1）采购环境分析的内容：1）供应环境分析①采购的宏观环境②供应商所处行业环境分析③供应商因素分析。

2）企业内部采购环境分析①采购在企业管理中的地位②各部门对采购工作的支持力度③信息技术在采购工作中的应用程度2）采购环境分析步骤：1）确定供应环境分析的目标2）搜集和分析间接资料3）设计采购环境调研方案4）实施采购环境调查5）编写采购环境分析报告2.明确采购战略目标P61-64：1）供应管理的基本立足点——存在的意义；2）组织运作的基本方针——行动的方式；3）采购管理所提供的价值——具备独特的能力3.谋划与选择采购策略4.形成采购战略规划采购理念与宗旨、采购目标（长期目标、年度或季度目标）、具体策略、采购方案（包括预算和应急计划）5.实施采购战略（1）采购组织（2）采购人员 (3)采购目标分解与落实 (4)采购作业流程调整与改造 (5)进度控制 (6)保证措施2．制订分包、外包采购方案P64-67制定分包、外包采购方案1.制定分包采购方案：(1)建立分包制度(2)确定分包任务：1)产量导向型分包；2)专业导向型分包(3)选择专业公司(4)签订分包协议 2.制定业务外包方案：(1)识别核心能力，(2) 选择外包公司：1）单一采购服务提供商；2）多个采购服务提供商；3）整合的单一采购服务提供商(3)预测外包效益(4) 制定外包方案和外包管理制度(5)时间进度控制动态监控工业分包中，分包任务分为两种情形：产量导向型分包和专业导向型分包3、采购政策制定P67-701.采购政策制定流程（1）采购政策制定步骤： 1）获得高层主管的支持与认同。

2）搜集并整编相关的题材 3）搜集并整理公司内部相关的题材 4）列出一份暂时性的流程政策与程序内容大纲的清单 5）考证目前的政策、程序和经验 6）对现行的采购政策、程序和经验进行检查 7）准备开始草拟采购政策与程序 8）制定正式的制度 9）提出正式的采购政策 10）经由高层主管的协助将这项政策宣传到每一个有关的人员2.采购政策的评估与修订 1）采购政策是否具有可配合市场、经济动向或其交易内容变异的弹性2）中、长期或年度采购执行方式是否明确3）在执行采购前，是否已检讨集中及分散采购等机制的优缺点4）交易形态能否适合运用，以降低采购成本5）改变订货量对于采购成本是否会有影响6）是否对供应商进行评鉴7）是否依供应商评鉴结果进行订货8）是否积极的或培育供应商9）对供应商的成果是否反映在采购成本上4．采购手册的编写P70-751.构造采购手册的基本框架 2.确定采购手册的基本内容和模板 3.组织编写班子（1）建立编写组（2）选定遴选执笔人：①通晓企业文化、企业管理流程和各项规章；②有若干年从事采购工作或采购培训的经验，③具有较高的文字水平，并具备创新意识和合作精神；④有较强的组织活动能力和协调能力。

（3）组织编写人员计算例题某商品可以以每单位25元购入，或者由其分厂在生产率为一年10000单位时以每单位23元制出自制的生产准备成本为50元，外购的订货成本为5元该商品的年需求量为2500单位，单位储存成本率为10%，问该商品应外购还是自制1、外购经济订货量（EOQ）==第二节 采购计划审核P841．审核、修订采购计划的具体内容P841.审核采购计划的编制是否依据市场预测资料和采购决策方案2.审核采购计划是否采取适当的措施，3.审核采购计划是否得到了适当的控制4.审查采购计划的执行结果是否达到了预期的目标执行结果应该有利于企业内各项资源的充分、有效利用，企业各职能部门的综合平衡，计划与行业发展目标的协调一致，观察竞争对手挑战的态势2、审核、修订商品结构优化计划1.审核商品结构构建的程序主要考察以下几点85-87：（1）是否对竞争对手进行了全面而周密的分析？（2）是否收集了兄弟公司的价格资料？（3）本店的商品组织架构表是否符合总部的“商品。