建站人员培训教程.doc

建站人员培训课程目　　录一、建站人员必备的职业素养二、建站人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、建站人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的建站员　　作为一名建站人员，在你的建站中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与指导站推销出去发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来你要想到，别人代替不了你你是世界上最成功的建站顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是建站工作的最高美德心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性假如没有诚意，那么你为了建站所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

你需要的建站知识，对于自己的工作、商品、建站须具备充分的认识你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在建站时，需要有克服客户异议的能力，在你的建站态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的建站顾问了二）、建站人员应备的基本技能1、 洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手知识、方式、目的是影响建站人员观察质量的主要因素知识是观察客户、理解客户的基础，建站人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全2、 社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。

为此，在建站过程中，应做好以下几点：1) 待人热情诚恳，行为自然大方2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题4) 即有主见，又不刚愎自用3、 应变能力在日常工作中，建站人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节在建站过程中，建站人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求三）、成功建站顾问的几个特点1. 必须工作认真和勤劳这个行业，要求建站顾问非常勤奋贪图安逸和自由自在的人，决不适合因为建站人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受2. 要自律 建站人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯在各种应酬中寻找客源，寻找商机3. 要有上进心建站顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果4. 要有自信心对自己的才能，应充满希望和自信心心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废对于任何机会，都要争取而不放弃！5. 要有斗志斗志是内在的只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。

斗志在艰苦中才会激励出来四）、建站人员应有的职业道德建站人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础因此，每一位建站人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了a) 不应为了业绩而不择手段b) 正派公司才会有正派建站人员c) 制定建站人员信条（五）、对建站新手有用的几个观念1、 向内行请教2、 建站时勤奋是你的灵魂3、 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报4、 真正接受的客户只有20%5、 永无机会改变自己的第一印象6、 成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力7、 建站从客户拒绝开始8、 80%的客户都会说你建站的价格高9、 只要决心成功，就会战胜失败六）、全面掌握公司的情况对于客户来讲，建站人员就是公司但事实上，建站人员只是代表公司而已建站人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策既然建站人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策这些有关公司的知识，对建站会有很多好处能够巧妙回答有关公司情况问题的建站人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象当你的建站环境和竞争者的建站环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅建站人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响七）、做出自己的特色1) 专业化2) 顾问化3) 人性化二、建站人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象一）、什么样的建站员不受欢迎Ø 死板、性格不开朗Ø 说话小声小气、口齿模糊不清Ø 过于拘谨Ø 轻率Ø 老奸巨猾Ø 皱眉头Ø 傲慢Ø 见面熟Ø 言语不得体（二）、从里到外都要讲究1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同建站的工作相协调3、要注意你的声音，你的建站内容的介绍，你的魅力，皆始于声音4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求5、在建站过程中，最不容易做到的是忘掉自已6、针对客户的不同情况适时调整角色7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客（三）、赢得他人信赖的小招术1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象2、打给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”3、提前10分钟到达约会的地方4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度6、满足对方不经意间流露出的愿望7、从容不迫地道别8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象三、如何开发客户资源（一）、将客户编成一个网络赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。

如何建立一张良好的客户网络：1、将客户组织化可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情2、与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你预约，这样你将又有新的客户出现3、客户网要经常更新血液客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍二）、开发客户方法一：地毯式访问地毯式访问法也叫“闯见访问法”这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易换句话说，建站人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中因此，建站人员在不太熟悉建站对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户1、地毯式访问法的优点（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况2）、可以扩大建站市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3）、可以积累建站工作经验，尤其是以新建站人员来说，这是必经之路（4）、如果建站人员事先做了必要的选择和准备，建站技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户2、地毯式访问的缺点（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客（3）、由于建站工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。

如果建站工作一旦失误，就会影响整个建站计划三）、开发客户方法二：连锁介绍连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是建站人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法这种方法要求建站人员设法从每一次建站谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次建站访问做好准备1、连锁介绍法的优点（1）、可以避免建站人员主观判断的盲目性（2）、可以赢得被介绍顾客的信任（3）、成功率一般都比较高2、连锁介绍法的缺点（1）、事先难以制定完整的推销访问计划（2）、我们常常处于被动地位（四）、开发客户方法三：中心开花中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是建站人员在某一特定的建站范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成建站人员的准客户1、中心开花法的优点（1）、虽然不需要建站员反复向中心人物周围的每一位客户做建站说服工作，却需要建站人员反复向中心人物做工作（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、开发客户方法四：个人观察个人观察法，也叫“直观法”，就是建站人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户这是一种古老而基本的方法1、个人观察法的优点（1）、可以使建站人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰（2）、可以使建站人员扩大视野，跳出原有建站区，发现新客户，创造新的建站业绩（3）、可以帮助建站人员培养洞察能力，积累建站经验，提高建站能力（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，建站员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察2、个人观察法的缺点（1）、将受到建站人员个人见闻的局限（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高（六）、开发客户方法六：广告开拓所谓广告开拓法，是指建站人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。

1、广告开拓法优点（1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播建站信息（2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住（3）、不仅使建站人员从陈旧的落后建站方式中解放出来，而且可以节省建站费用，降低单位建站成本2、广告开拓法的局限性（1）、最大的缺点是建站对象的选择性不容易掌握（2）、有些建站不宜于使用广告开拓法寻找客户（3）、根据国家有关广告法规，有些建站项目不准做广告（4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果（七）、与客户套近乎的七种方法1、唤起客户注意2、介绍接近法3、优势接近法4、馈赠接近法5、利益接近法6、好奇接近法7、展示接近法四、如何进行成功的面谈（一）、全面了解建站知识建站人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责建站的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为建站人员的必备条件对自已所负责建站有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，。