销售漏斗各阶段定义与行动标准培训PPT.ppt

销售漏斗各阶段定义与行动标准目￿录1￿目标客户阶段2￿潜在客户阶段3￿意向客户阶段4￿立项客户阶段5￿认可/承诺客户阶段6￿谈判客户阶段7￿成交客户阶段•销售内、外部沟通销售状态的标准方式•帮助了解客户采购程序的信息•帮助管理销售机会和预测销售订单•帮助决定销售活动的优先顺序及策略•帮助分配销售活动时间•是考核销售人员掌握销售流程的依据销￿售￿漏￿斗￿的￿意￿义一、目￿标￿客￿户1p￿特征：产品适合或满足客户￿￿￿￿1、有成功的行业应用案例￿￿￿￿2、有与客户接触的途径和资源￿￿￿￿3、有能促动客户项目的事件p￿阶段工作重点：一、行业资料准备：了解细分行业的行业资料￿￿￿￿1、该行业客户通常面临的困惑？￿￿￿￿2、该行业通常的组织架构中各机构对OA功能的需求？￿￿￿￿3、A6将带给其各机构的价值？￿￿￿￿4、A6的行业案例？￿￿￿￿二、客户基本信息搜集：通过网站、媒体、广告、展会、朋友、客户上下游等多途径搜集客户全貌信息，了解客户现状包括行业、规模、财务状况、组织架构、信息化现状等目标客户应尽量满足以下标准￿￿￿￿1、人员规模：50人以上；￿￿￿￿2、地域分布：地域分布较广，最好多地点办公；￿￿￿￿3、信息化现状：局部应用如财务软件等基本完成，有局域网；￿￿￿￿4、管理特征：强调执行、注重效率、追求管理规范化、关注企业文化；￿￿￿￿5、信息特征：知识密集型、文档密集型、共享要求高等；￿￿￿￿6、客户业务：在其细分行业中具备较强竞争力，财务状况应比较理想。

三、初步筛选：根据已搜集的资料初步评估客户，也可与客户相关人员（高层、行政经理、办公室主任、信息主管、电脑部经理等）进行初步的沟通进行确认，沟通方式可通过或者初次拜访等进行；以下为推进到潜在商机阶段的评估参考标准：￿￿￿￿1、符合我们的目标客户要求；￿￿￿￿2、该企业需要应用办公自动化；￿￿￿￿3、该企业经济效益良好；￿￿￿￿4、目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好￿￿￿￿一、目￿标￿客￿户2二、潜￿在￿商￿机1p￿特征：有潜在销售机会￿￿￿￿1、有管理需求，或曾就项目接触过￿￿￿￿2、经济效益好，近期有启动项目的可能￿￿￿￿3、客户的关键人物在驱动项目￿￿￿￿4、尚未使用系统或使用效果不佳p￿阶段工作重点：一、深入沟通：深入沟通必须达到的目的￿￿￿￿1、确认客户是否有OA项目的相关需求或计划？￿￿￿￿2、获得其对公司、产品、服务、销售人员个人的基本的良好印象；￿￿￿￿3、激发客户对我们的产品产生兴趣；（可发产品简介邮件给客户）；￿￿￿￿4、创造上门拜访的机会与客户建立沟通，获得其对公司、产品、服务、销售人员个人的基本的良好印象；￿￿￿￿二、潜￿在￿商￿机2二、初期拜访:￿初期拜访可进行一次或者多次，必须完成的任务如下：￿￿￿￿1、掌握客户的全貌信息；￿￿￿￿2、了解客户对OA的初步需求；￿￿￿￿3、通过产品资料结合口头介绍等让客户对A6产生总体的认识或好感；￿￿￿￿4、掌握客户的项目参与人员情况；￿￿￿￿5、客户是否在接触其他OA厂商？￿￿￿￿6、客户是否有初步计划/预算/时间？￿全面掌握客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人员等）￿。

三、意向评估：结合、拜访和其他渠道获得的信息对客户的意向进行初步评估，标准如下：￿￿￿￿1、客户认同外购OA软件的方式？￿￿￿￿2、客户对我们的产品和服务有兴趣？￿￿￿￿3、客户已经有初步的项目需求？￿￿￿￿4、客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商？掌握客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等基本资料）￿￿￿￿￿三、意￿向￿客￿户1p￿特征：客户对产品感兴趣，认同外购￿￿￿￿1、开始接触厂商，收集信息，进行选型￿￿￿￿2、有上线时间p￿阶段工作重点：一、发现或发展Coach：在客户项目参与人中发现或发展Coach(可以理解为教练，内线)，并开展以下工作：￿￿￿￿1、通过持续的沟通取得Coach的好感和信任￿￿￿￿2、发现客户的困难，问题及影响￿￿￿￿3、及时跟进客户在项目需求、时间进度、行动计划、初步预算、项目选型小组成员等项目关键信息上的最新动向￿￿￿￿4、深入探索客户的需求（个人？公司？其他？）￿￿￿￿5、了解是否有竞争厂商介入（尽量杜绝竞争对手的进入或削弱其影响）发现客户的困难，问题及影响￿￿￿￿三、意￿向￿客￿户2二、关键角色拜访：￿￿￿￿1、借助Coach的帮助，对客户项目决策者或关键影响决策者进行拜访；￿￿￿￿2、深入把握客户上线OA的可能性；￿￿￿￿3、引导客户认识问题并鼓励其采取行动；￿￿￿￿4、用创造差异化的方式帮助客户做选型的定位（产品化/简单易用/品牌...），引导客户按照对我们有利的方向工作；三、销售机会初步评估（DMPP）：对初步销售机会进行评估，评估标准如下：￿￿￿￿1、客户对我们的产品和服务有一定的认同度￿￿￿￿2、客户对我们的产品和服务有兴趣？￿￿￿￿3、客户已有较为实际并详细的项目需求（D）？￿￿￿￿4、客户已有明确的项目预算(M)￿￿￿￿5、客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高度重视和支持(P)￿￿￿￿6、客户已有时间进度计划(P)￿￿￿￿7、已有竞争厂商介入￿￿￿￿四、立￿项￿客￿户1p￿特征：有明确的项目需求￿￿￿￿1、有正式的需求书，明确的计划和预算￿￿￿￿2、有指定的项目负责人，或明确的决策流程￿￿￿￿3、把我方作为正式参与的竞争方p￿阶段工作重点：一、收集客户立项信息:必须完成的工作包括：￿￿￿￿1、基本信息：项目的上线时间？客户的选型行动计划？预算？￿￿￿￿2、确认项目的需求（技术、应用等）？￿￿￿￿3、客户项目组成员与支持度分析；￿￿￿￿4、项目的评判或选择标准？二、销售机会二次评估:对客户项目进行二次评估，评估内容如下：￿￿￿￿1、我们的销售收入和赢利？￿￿￿￿2、项目需求是否可以基本满足？￿￿￿￿3、项目周期？项目风险？￿￿￿￿4、我们与项目组的关系？￿￿￿￿5、项目战略意义？￿￿￿￿四、立￿项￿客￿户2三、组建售前团队：￿￿￿￿1、合理安排团队角色分工；￿￿￿￿2、分析竞争对手及我们销售机会的优劣势；￿￿￿￿3、制定销售机会竞争策略及对客户项目组的关系策略；￿￿￿￿4、制定团队的销售跟进计划；四、方案提供与初步演示：￿￿￿￿1、提供初步方案建议书，初步报价￿￿￿￿2、安排方案的PPT讲解￿￿￿￿3、初步的产品演示五、客户关系发展￿￿￿￿￿1、深入发展与项目组成员的关系；￿￿￿￿￿2、拜访客户高层领导，赢得信任六、销售机会三次评估:根据阶段工作成果评估项目，标准如下：￿￿￿￿￿1、客户对我们的方案认可，认为我们的产品能够满足要求￿￿￿￿￿2、进入客户3家以内备选阶段，项目可进入下一步发展。

￿￿￿￿￿3、已提交的项目初步费用报价（包括项目软件／实施／服务费用报价）基本符合客户的预期￿￿￿￿￿4、项目在未来三个月内实现签单的可能性在50％以上￿￿￿￿五、初￿步￿认￿可1p￿特征：方案可满足客户核心需求，并得到客户认同￿￿￿￿1、客户已认可方案，并就重大争议内容达成一致￿￿￿￿2、客户关键人员采纳我方意见为对手设置障碍￿￿￿￿3、客户将我方作为首选，利用对手对我方施加价格压力p￿阶段工作重点：一、客户关系巩固:￿￿￿￿1、加强与客户高层的沟通；￿￿￿￿2、加强与客户项目组的良好关系，密切与关键人员的联系；￿￿￿￿3、监测竞争对手的动向二、方案完善与产品演示：￿￿￿￿1、方案建议书的进一步完善；￿￿￿￿2、做好产品演示数据，安排或准备进行大范围的产品方案演示￿￿￿￿五、初￿步￿认￿可2三、客户考察:考察具备风险，客户的考察要求要恰当把握￿￿￿￿1、公司参观；￿￿￿￿2、案例参观；四、阶段评估￿￿￿￿1、客户对我们的产品、服务等已认可；￿￿￿￿2、客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一；￿￿￿￿3、已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间￿￿￿￿六、商￿务￿阶￿段p￿特征：确定谈判时间表￿￿￿￿1、提交了正式商务合同和报价方案￿￿￿￿2、客户与我方就合同条款进行协商￿￿￿￿3、客户与我方就成交后的安排进行磋商p￿阶段工作重点：一、商务文件提供:￿￿￿￿1、商务正式报价；￿￿￿￿2、提交合同初稿；二、清除障碍：￿￿￿￿1、释疑解惑，坚定客户信心；￿￿￿￿2、异议的排除￿￿￿￿3、必要的产品演示三、商务谈判、￿￿￿￿1、通过商务磋商，与客户达成共赢的协定并形成合同条款￿￿￿￿2、达成合同签订￿￿￿￿七、销￿售￿实￿现p￿特征：执行订单￿￿￿￿1、双方签署了有惩罚性条款的协议￿￿￿￿2、客户已经下订单￿￿￿￿3、客户已经支付首期款项，并得到财务确认p￿阶段工作重点：一、成交:￿￿￿￿1、已按一定金额和付款方式完成合同的签订工作；￿￿￿￿2、客户已按合同规定支付了相应的款项，并由财务确认收入已到帐；二、实施交付：￿￿￿￿1、产品订货与交付￿￿￿￿2、跟进收款￿￿￿￿3、组建实施团队进场实施三、控制收款：￿￿￿￿1、跟进实施进度，与客户实施负责人保持联系￿￿￿￿2、按合同督促收款进度与验收工作￿￿￿￿3、反馈产品与服务质量四、经验总结：总结销售过程，沉淀知识￿￿￿￿￿只要你从事销售工作就需要评估和求证你的销售漏斗。