农信社业务拓展课件.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,*,*,,现代农村合作银行&农信社业务拓展系列培训课程,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,卓越的营销的理念与技术,,,海纳百川,取则行远,,,,,,卓越的营销的理念与技术,1,营销的“品位”,一流的企业销《文化》,二流的企业销《标准》,三流的企业销《服务》,四流的企业销《概念》,五流的企业销《产品》,,,营销的“品位”一流的企业销《文化》,2,客户经理是农信系统业务拓展的主力军!,,,客户经理是农信系统业务拓展的主力军!,3,第一篇：客户经理的职业定位,客户经理是一种全方位、高素质、综合性的人才，不仅要能满足银行自身的需求，更重要的是要能满足客户的需求 第一篇：客户经理的职业定位客户经理是一种全方位、高素质、综合,4,,客户经理制体现了现代商业银行的经营理念，这种以市场为导向，以客户为中心，通过运用现代营销技术，整合银行内外资源，所建立的优质、高效、快捷、便利的服务创新制度，是一种全新的经营模式 .,,客户经理制是建立在现代信息技术和现代营销技术基础上的，并不断通过对客户资源和银行内部人才、信息、技术等资源优势进行整合、创新，始终使内外资源处于一种最佳配置状态，从而使银行自身的合力能够得到充分地发挥.,,,客户经理制体现了现代商业银行的经营理念，这种,5,一、客户经理制的实质是业务流程再造,,二、客户经理制的基础是组织机构重组,,三、客户经理制的关键是绩效评价体系,,四、客户经理制的难点是队伍建设和制度建设,,,一、客户经理制的实质是业务流程再造,6,客户经理的位置,,,客户经理的位置,7,客户经理所扮演的角色,政策/策略的执行者,终端客户的组织者和激励者,银行利益的代表者和“维护” 者,客户与银行之间有效的沟通者,客户经理的角色,,,客户经理所扮演的角色政策/策略的执行者终端客户的组织者和激励,8,客户经理应该为银行做哪些事,完成销售指标,完善区域的客户关系管理,正向沟通,代表银行,解决与预防问题/行政与组织技巧,,,客户经理应该为银行做哪些事完成销售指标完善区域的客户关系管理,9,客户经理的客户,二级分行的客户 定位在：,,（1）大型企业或公司；,,（2）行业或部门黄金大户；,,（3）发展空间较大的中间业务客户；,,（4）大型、重点项目。

客户经理的客户二级分行的客户 定位在：,10,基层行处的客户应定位在：,,（1）优质、重点企事业客户；,,（2）贷款大户；,,（3）私营和个体潜在优质客户；,,（4）重点零售客户基层行处的客户应定位在：,11,客户经理工作重点,（1）稳定和发展优质重点客户包括：稳定已掌握的优质客户；竞争不稳定的交叉优质客户；发展潜在优质客户,,,（2）提供金融服务即提供高效、快捷的“一站式”服务；,,,（3）信息的收集与反馈包括：对客户资源和客户需求的调查、分析；客户动态、动向信息的收集、反馈；,,,,客户经理工作重点 （1）稳定和发展优质重点客户12,（4）营销金融产品,包括银行形象设计与产品宣传整体策划；根据客户经理收集、反馈的信息，快速策划并组织实施营销公关；运用现代营销技术大力组织存款、推销贷款、全面拓展中间业务；,,（5）实施金融创新,包括：技术创新、服务创新、产品创新、机制创新等4）营销金融产品,13,当你成为客户经理的时候,产品、服务、销售援助及职业生涯设计,必要的工具：相关的客户、销售、市场划分及竞争产品、销售目标分析等各类信息,划分出一块区域（或若干家客户）给你,区域内的交通运输、工作所需要的花费,培训及建议…，还有薪水及共同利益,,,当你成为客户经理的时候产品、服务、销售援助及职业生涯设计必要,14,优秀客户经理的“三板斧”,,,,铜头,铁嘴,茶壶肚,,,优秀客户经理的“三板斧”铜头铁嘴茶壶肚,15,影响客户经理效能的四大要素,区域（单位市场）的,管理能力,自我认知能力,与个人效能管理,团队工作,沟通（人际关系）,能力,,,影响客户经理效能的四大要素区域（单位市场）的自我认知能力团队,16,优秀客户经理的“三字经”,,拉存款    放贷款    争第一    要自强,勤跑腿    感情近    勤学习    业务精,树品牌    品行好    口碑佳    成专家,多产品    捆绑销    增收益    稳客户,少喝酒    多业务    靠专业    赢尊重,遇挫折    更坚强    肯坚持   自然成,,,优秀客户经理的“三字经”,17,第二篇：卓,越营销的理念与精神,,,,第二篇：卓越营销的理念与精神,18,一.营销是什么?,,,一.营销是什么?,19,,“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”,,‘营销的目的在于使销售成为多余 ’,-彼德。

德鲁克,,,,,,“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，,20,经典营销理论基石,细分,定位,品牌,渠道,促销,,F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\wwwzongyi_300_20061115_15.wmv,,,经典营销理论基石细分,21,二．“销售”是什么?,,,,二．“销售”是什么?,22,,“ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”,,“销售的意义在于创造价值! “,“销售的目的在于竞争的胜利!,---李大志,,,,“ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和,23,“销”的是什么？,自己,问题,方案,,,“销”的是什么？自己,24,“售”的是什么？,需求,痛苦,利益,,,“售”的是什么？需求,25,“买”的是什么？,感觉,,,“买”的是什么？感觉,26,“卖”的是什么？,服务,,,“卖”的是什么？服务,27,人的本质需求是什么？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,人的本质需求是什么？,28,决定销售成败的人类行为动机是什么？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,决定销售成败的人类行为动机是什么？,29,面对面销售过程中，,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,面对面销售过程中，,30,影响他人决策的六大秘密武器,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,影响他人决策的六大秘密武器,31,世事洞明皆学问,人情练达即文章,中国人的“关系，面子与人情,”,,,世事洞明皆学问人情练达即文章中国人的“关系，面子与人情”,32,两种经典的销售模式,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,两种经典的销售模式,33,,有形,无形,唯心,数量,行动,多敲门,复制,帅,唯物,质量,选择,敲对门,学习,厚,,,,,有形无形唯心数量行动多敲门复制帅唯物质量选择敲对门学习厚,34,,,了解需求,说明产品,处理异议,谈判成交,,处理异议与成交,说明产品,了解需求,建立信赖,10%,20%,30%,40%,,,产品导向,客户导向,,,了解需求说明产品处理异议谈判成交处理异议与成交说明产品了解,35,三．销售技巧是什么?,,,三．销售技巧是什么?,36,“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.,,,“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发,37,四。

成功销售的五个要素,,,,四成功销售的五个要素,38,1、内外兼修,,,1、内外兼修,39,突破------创新------实践------,,,突破------创新------实践------,40,自信,,“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美------”,,F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\自信.wmv,,,自信 “我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论,41,热情,,F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv,,,热情 F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv,42,执着,,F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv,,,执着 F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv,43,创造,,F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑冰_里郭小鹏的经典对白-1[T].flv,,,创造 F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑冰_里郭小鹏的经,44,信念,,F:\音乐\课堂音乐\对白\指环王2经典对白[T].flv,,,信念 F:\音乐\课堂音乐\对白\指环王2经典对白[Tudo,45,2.客户导向：,,,,考虑,喜爱,了解,不了解,回顾,购买,选购,,,,,,,,客户,客户,7 验证与随访,1 可行性评估,2发展关系,3调查与提供方案,4证明,价值,5 处理异议与成交,6 结束供货结款,,,2.客户导向： 考虑喜爱了解不了解回顾购买选购客户客户7 验,46,3、技能标杆,行业标杆,企业标杆,,,3、技能标杆行业标杆,47,4、销售方式,Value To Company(You)（对厂商的价值）,Value To Customer(对客户的价值),,4,,1,产品销售,第一级,关系销售,第二级,解决方案式销售,第三级,价值销售,第四级,企业级销售,第五级,,,4、销售方式Value To Company(You)（对厂,48,5、资源意识,,,,,,,甲,乙,,！,？,,,5、资源意识甲乙！？,49,恭喜发财！,,,恭喜发财！,50,,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。

人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程愿努力，成就更好的你！,,5,、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样6,、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。

多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！,,7,、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！,,8,、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度9,、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你10,、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧这既是对自己的尊重，也是对自己的负责11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕12,、跌倒了，一定要爬起来不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。

在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,......,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己19,、你相信梦想，梦想才会相信你有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。

所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚,51,农信社业务拓展课件,52,。