TOB运营工作全流程精华版.docx

TOB运营工作全流程近几年，To B很火，To B运营也很火TOB运营是什么？怎么做？并从目标、转化全流程、业务模式、方法论这几点进行了分析2018年下半年开始，以腾讯为代表的各大互联网巨头，开始调整组织架构，布局To B业务同时在这1年多的时间里，To B项目的融资金 额和融资次数一直处于行情前三的位置 （数据来源：IT桔子）一时间， 大量的资金、创业者、人才都在扎堆涌进企业服务这个行业赛道To B姗姗来迟，却来势汹汹但是大家都没有太多经验可借鉴，都是 在摸着石头过河在这样的一个大背景下，我想试着通过文字的形式输出：我对 To B项 目、商业模式、创业、运营等相关的一些实践与思考，和大家一起碰撞 交流，携手同行，共同为 To B领域创造价值刚好，最近我公众号有一部分 To B运营的读者，问了我许多关于 To B 运营的问题于是，我打算先写下这篇“ To B运营应该怎么做？”的 文章，输出我对To B运营整体的一个理解和思考接下来，正式进入主题：To B运营怎么做？它的目标、转化全流程、 业务模式、方法论是什么?01目标和To C运营一样，开始具体落地运营之前，需要先找到你产品的核心 目标，也就是北极星指标。

啥是北极星指标？顾名思义，就像是北极星一样高高闪耀在天空中， 在纷杂的产品世界中指引产品方向的核心数据指标不同的产品，北极星指标各不相同：?如果你负责的是类似于美颜相机这样的产品，那么你产品的北极 星指标可能是用户完成修图的次数；?如果你负责的是类似于石墨这样的工具型产品，那么你产品的北 极星指标可能是用户使用次数；?如果你负责的是类似于滴滴打车这样的产品的 B端运营，那么你产品B端运营的北极星指标可能是司机接单次数；?如果你负责的是类似于营销类 SAAS产品，那么你产品的北极星 指标可能是使用产品的商家数量；?……等等看似简单的问题，现实生活中能思考清楚的人却是少数我曾经见到过一个特别极端的例子，大概讲的是前几年有一个做装修生意的创业者，听说社群运营比较火，于是就开始招人做社群运营，做社群运营的过程中，这个创业者让做社群运营的同事想各种办法提高社群活跃度有点商业常识的都知道，这不靠谱做装修的生意，北极星指标是啥？是利润，是赚了多少钱做装修这种低频消费的生意，建群和北极星指标有什么关系？建社群意义何在？特别是提高社群活跃度的意义何在？毫无意义因此，找到你业务的北极星指标是一件重要的事情，没有清晰的目标，再有效的执行，本质上都是在增加成本。

02转化全流程找到你业务的北极星指标以后，接下来要做的就是：转化全流程梳理，梳理并整理出整个转化流程中各个关键节点To C运营的转化全流程是啥？我想你应该会想到：AARRR模型，获取用户-提高留存率-提高活跃度- 获取收入-自传播同样，To B运营也会有这样的转化全流程： 获取客户-付费转化-客户服 务这里，我以一个营销类 SAAS产品为例，具体讲讲To B运营全流程的一个思考逻辑：1 .公司通过组建地推团队开始进行地面覆盖，拉新获客；2 .地面覆盖以后，就是转化，转化商家开始注册、使用公司的SAAS 产品；3 .商家使用公司产品的过程中，开始给商家培训，并解答商家在使 用产品过程中的各种问题；4 .商家免费使用产品一段时间以后，开始引导商家付费；5 .商家付费以后，给商家提供各种服务支持；6 .商家使用产品的过程中，感觉不错，到了续费期后，商家再次付 款购买企业服务；以上是我对一个To B业务运营全流程的一个思考逻辑To B运营全流程思考逻辑，是 To B领域一个通用的思考方法，不同业务模式的To B产品，在运营上，方法会各有侧重，相应的做法也会有不一样如何不一样，这里我就不细讲了，文章中下一模块我会进行详细讲解。

03业务模式不同业务模式的To B产品有很多：7 有SAAS类型的产品，包括：通用型SAAS和行业垂直型SAAS;?有销售与营销类型的产品，包括： CRM、客户服务、企业营销、进销存管理软件等；?有信息安全类型的产品，包括：网络安全、数据安全、云安全、 应用安全、安全软件等等；?有云计算类型的产品，包括：云通讯、云存储、云安全等等；?有垂直行业信息化类型产品，包括：农业信息化、交通信息化、 教育信息化、零售信息化类型的产品等等；?……等等To B产品类型是如此之多，这里我把所有 To B类型的产品，大概分 为4种类型的业务1. “平台型”业务什么是平台型业务？就是项目的核心业务逻辑是企业帮助连接供需两端需求这样类型的业务比如：像美团这样的，连接用户和商家；像淘宝这样的，连接用户和商 家的B2C型业务又比如：像一亩田这样的，连接农产品供应商和农产品采购商；像优优 有车这样的，连接汽车修理厂和汽车零部件商的 B2B型业务都属于平台型业务。