招商系统方案.doc

K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案招商系统方案前 言招商是一个系统工程，包含了营销系统的各个方面：招商部门及队伍的建设、招商计划的制定、招商广告的投放、招商工作的启动、招商方法、深度营销在招商中的应用、招商培训及考核、招商工具、市场问题处理原则及方法、市场秩序控制、招商日常工作常用表格等十一个部分也就是说，整个招商系统方案犹如一本招商兵法，涉及到招商环节各个部分目前市场的招商模式虽各有特色，但归纳起来都是同一种模式其区别仅是体现在各自所擅长的细节方面，如：在售后服务方面，有的企业专门建立了一支专家队伍，全年奔波在外，为经销商服务所以，招商工作并不复杂，只要深谙其中奥秘，进行更深层的细节把握，基本上，招商工作就已经很到位了结构及目录一、 招商部门及队伍的建设：1、 组织结构；2、 岗位描述；3、 市场划分；4、 职业生涯规划；5、 薪资、奖励设计；6、 工作人员的招聘；7、 工作流程及工作导入；8、 工作要求；9、 招商权限划定；10、培训计划的制定；11、聘用合同二、 招商计划的制定：1、 年度招商目标：1> 市场目标；2> 回款目标；3> 赢利目标；2、 招商预算方案：1> 广告预算；2> 费用预算；3. 市场支持预算；4> 公关预算；3、 市场风险评估：1> 政策性风险评估及应对方案；2> 市场性风险评估及应对方案；三、 招商广告的投放：1、 招商广告媒体的选择及投放计划；2、 招商广告的监控及调整；3、 招商广告预算的使用；四、 招商启动：1、 招商原则；2、 招商谈判；3、 招商运做细节程序：1> 备发货程序；2> 突发事件处理程序；3> 退换货程序；4> 难点攻单程序；5> 客户招待程序；6> 签约程序；7> 发样品程序；8> 节日问候程序；9> 通告程序；10> 参会程序。

4、 招商服务细则：1> 售前服务细则；2> 售中服务细则；3> 售后服务细则；五、 市场秩序控制：1、 价格控制；2、 窜货控制；3、 情感投资六、 招商方法：1、 广告招商；2、 参会招商；3、 会议招商；4、 数据库招商；5、 上门招商七、 深度营销在招商中的应用：1、 营销专家全国巡视；2、 售后专家机动服务；3、 个性化策划服务；4、 经销商服务八、 招商培训及考核：1、 招商谈判培训及考核；2、 产品知识培训；3、 招商文化培训；4、 市场认识培训；5、 产品运作模式；6、 经销商心理培训；7、 营销知识培训；8、 日常培训；9、 职业道德培训；10、招商政策培训；11、常识培训九、 招商工具：1、 网站；2、 招商政策；3、 招商价格；4、 终端资料；5、 样品；6、 招商书；十、 市场问题处理原则及办法：1、 退、换货处理原则及方法；2、 窜货处理及方法；3、 产品质量问题处理原则及方法；4、 地域关系处理原则及方法；5、 客户意见处理原则及方法；6、 杂乱广告信息处理原则及方法；7、 患者质询原则及方法；8、 微机处理原则及方法；9、 患者医疗事故赔偿事件处理原则及方法；十一、 招商日常工作常用表格：1、备发货单；2、广告监控表；3、日常工作安排表；4、记录本；5、样品发出记录表；6、回款记录表；招商部门及队伍建设1、组织结构：2、岗位描述：1> 片区招商专员：负责片区内的招商管理工作。

2> 网络招商专员：负责网络招商及广告发布工作3> 招商内勤：负责招商部所有的内勤工作3、市场划分：1> 全国市场的划分有两种方法：① 按产品分：一个招商专员负责一个产品；② 按地域分：一个招商专员负责一个区域的所有产品招商根据我们目前的情况，我们只适合第二种方案2> 由第二种方案我们可以衍生出两种方法：① 按东北、华北、西北、中原、西南、东南六区进行划分；② 按各省市进行市场划分3> 市场划分的原则：① 公平原则：在各招商人员水平相近时常用的一种原则，在此原则指导下，市场划分的具体步骤是：第一步：将全国市场个省级分成A、B、C、D四类；第二步：抽签，每一类抽一次，最后汇总② 主要资源重点掌握原则：经过一段运作后，招商人员的招商水平差距逐渐清晰，在这个时候常用此原则，在此原则指导下，市场划分的具体步骤是：第一步：按产品最适销的区域，一般区域及难点区域三种进行分类；第二步：将好市场交给招商水平高的招商专员，充分发挥优势资源剩余市场进行公平原则划分第二条原则充分遵守二·八原则，是一般企业运作半年后常用的一种方法③XXXXX市场的细分：前半年依据公平原则进行市场划分运作半年后，再淘汰一部分人员，同时引进一部分人员。

在此契机下，市场划分由“公平原则”转型为“主要资源重点掌握原则”4、职业生涯规划：1> 任何一个打工者都有自己的职业考量：① 以学习为主要目的；② 以收入为主要目的；③ 以个人层次发展为主要目的2> 任何一个想发展壮大的企业都应该有留住人才的措施：① 提供各种培训；② 不断增加福利；③ 不断考核员工，并提升一部分优秀员工成为中层干部3> 无论从哪个角度看，职业生涯规划都非常重要所以，应按下列步骤进行这项工作：① 了解每一位员工的需求；② 和员工一起讨论对职业生涯的看法；③ 描述企业的发展前景及未来对员工的种种奖励；④ 引导员工向更高目标奋进，以身边的人为例进行生动描述；⑤ 量身打造该员工的职业生涯规划4> 企业有职业生涯规划计划和没有职业生涯规划计划，二者的影响力有很大的区别：人才向心力：前者多留，后者多走对企业的印象：前者深，后者差招商效果：前者充满激情，后者充满诡诈企业发展前景预测：前者当然大于后者5、薪资、奖励设计：1> 基本薪资：基本薪资代表招商人员的社会和企业地位所以基本薪资应以当地薪资收入的中等水平为准，如：西安市的招商专员基本工资在1000—1500元左右2> 基本任务：基本任务的规定建立在公司核算的基础上。

若公司核算，每月公司的盈亏平衡点是N元；招商专员是M名；则基本任务应大于等于N/M元/名基本任务应和岗位工资及各种补贴挂钩若完成基本任务，则可以拿到岗位工资和各种补贴；若完成了80%以上，则只能拿到50%的岗位工资和各种补贴；若在80%以下，则无岗位工资和各种补贴3> 岗位工资：因为公司的工资制度一般都分高、中、低三层，且基本规定不能混乱但为了有效鼓励销售人员的工作积极性，所以，引入了岗位工资概念如：同样是中层干部，基本工资都是1000元但招商专员的岗位工资是500元，而生产主管的岗位工资只有200元一旦离开此岗位，则无法享受此岗位的岗位工资；调至哪个岗位，就享受哪个岗位的岗位工资一般岗位工资不能超过公司最低工资，如：西安市不超过500元（当然高层可以例外）4> 岗位补贴：由于很多工作有其特殊性，所以这些岗位的工资中一般都有岗位补贴，由于招商专员须要下班后随时接听，随时进行招商工作，所以有补贴出差人员有很多花费没有发票，所以，有出差补贴工作人员中午无法回家就餐，所以，一般有午餐补贴所有补贴都有限度，一般情况是补贴每月100元，午餐补贴每天3元5> 提成设计：这是招商人员的主要收入，也是整个薪资结构中最重要的部分。

① 提成设计应讲究一定的技巧和方法：⑴ 应先列出公司盈亏平衡点，并在其上加20%作为效益地线，；⑵ 然后列出招商岗位收入期生值；⑶ 再合理估计每个月的销售情况；根据这三条参考线，基本就可以制订出合理的提成比例了② 举例说明：⑴ 假设公司平衡点是10万，加20%作为效益最低点，即要求最低回款额就是12万⑵ 根据当地情况，希望招商工作人员的最高月收入能达到3000元而基本工资+岗位工资+补贴有1500元，所以提成部分就是1500元⑶ 合理评估一般情况下每月销售应该是25万，则扣掉基本部分，计入提成的销售额是13万⑷ 假设有2名招商人员，则其提成比例应是：6> 奖金设计：虽然有了提成制度，但为了更大力度的促使员工努力的工作，则合理的奖金设计也是必要的① 年终奖：每年总业绩排名第一名者，奖励2000元② 记录奖：每月有创回款记录者，奖励500元③ 贡献奖：每产生一名首批回款达10万元的经销商，当场给予该招商人员1000元奖励所以，招商人员的薪资结构就有了明显的脉络：基本工资+岗位工资+各种补贴+销售提成+奖励6、工作人员的招聘：1> 按岗聘人，不按人设岗；2> 招商专员的招聘条件：① 经验：三年以上；② 年龄：25—35岁；③ 网络：有一定的客户网络；④ 优先条件：有策划经验者优先。

3> 招商内勤的招聘条件：① 经验：一年以上；② 年龄：20岁以上；③ 优先条件：市场营销专业优先4> 招聘程序：① 发布招聘信息，规定应聘期限；② 填表：首次应聘者先填表等待通知；③ 面试：对筛选后名单上需要进一步考核的人员进行面试；④ 决试：主要谈待遇，谈合约，谈工作安排等5> 面试问题：① 招商工作的核心是什么？(谈判)② 招商人员的自我口述介绍；(历史、特长)③ 招商人员需要什么素质？（耐心、信心、专业、博学）④ 招商谈判的关键是什么？（沟通至达成共识）⑤ 若因消费者使用不当，导致产生不良反应，且对终端工作造成很大影响，请问应该怎样处理？（请参考《市场问题处理原则及方法》部分的《患者质询应对原则及方法》）⑥ 有一个经销商开口很大，但你怀疑他可能是商业骗子，但又不能排除是一个真的优质经销商，请问你应该怎么处理？（请参考《招商启动》部分的《难单攻单程序》）⑦ 有个客户诚心做我们的产品，而且专程来到了我公司，但就因为价格问题谈不拢，你应该怎样处理？（请参考《招商启动》部分的《圆桌谈判法》）⑧ 你怎么看待不断而来的各种非业务，如：广告公司等请参考《市场问题处理原则及方法》部分的《杂乱广告信息处理原则及方法》）⑨ 一个客户因市场操作不当而操作失败，对方要求原价退货，你认为应该怎样处理？（请参考《招商启动》部分的《退换货处理程序》）⑩ 一个客户要求考察我们的研究基地和生产车间，而这两个地方由不允许外人参观，你应该怎样处理？（请参考《招商启动》部分的《圆桌谈判法》）每个问题10分，共100分。

通过口语测试，则可看到：① 经验值有多少？② 语言表达能力如何？③ 心态是否平和？④ 性格是否有其他缺陷？7、工作流程及导入：1> 工作流程；产品策划及包装到位→招聘→签约→培训→工作 2> 工作导入： 利用新聘人员的网络资源，直接进入招商流程8、工作要求：1> 整个部门及队伍的筹建最多不能超过半个月；2> 进行队伍建设及部门筹划的同时，应该直接进行招商计划的制订；3> 先招聘一名经理，然后将招聘工作直接交给招商经理；4> 部门的筹备不能影响其他部门的工作9、招商权限的划定：1> 招商专员权限：非省级。