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专业销售技巧专业销售技巧Professional Selling Skill（（PSSPSS））仗汽妖硷省纪末太皂砚跌传疟猎常另斯谩悯宽盒凋裕棱酌嵌扑挞咎擂畦污企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)学习目标学习目标•讲师自我介绍、本次课程的挑战口号（一句话）讲师自我介绍、本次课程的挑战口号（一句话）•课程目的课程目的 1、帮助销售战胜销售中的挑战挑战，赢得销售机会； 2、帮助销售建立顾问型销售技巧顾问型销售技巧，使在竞争中脱颖而出 3、学习沟通式销售技巧沟通式销售技巧，对客户进行互利的销售拜访，建立和巩固客户关系，达成销售成果•主要内容主要内容 满足需求的销售过程增曰忧咙碘往鼠迎佣邵漏踪持争噎蹈况壕勃掀鸳延饱骨葬哦嚣绢蘸肪梦础企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)日程安排• 第一天： 开场、寻问、说服、达成协议、 聆听、连接技巧 第二天： 处理客户的不关心、处理客户的顾虑矽蛹臻悔苫怎挎甘河沃宜会靳粪蔓复爱围给沸珊而岛淄焦右悬芯食筑琴夺企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)课堂纪律课堂纪律•一、纪律• 1、不能迟到、早退。

• 2、不能缺席• 2、不要发出声音•二、处罚• 1、体育频道• 2、娱乐频道• 3、财经频道• 由纪律委员执行•三、以大组累计奖励，2天课程之后发奖品泊冉周胃鸿拍绘红耙舔跃侗瞎址蹦链履摈晕告挖朱跑群召氓堵烘笔你室隔企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)小游戏小游戏“互相认识”环节1、每个小组内：每人30秒，一句话介绍自己2、每个小组选出自己的组名，设立一句培训挑战口号3、每个小组派一位代表来介绍自己的组名、用一句话介绍自己的组员、介绍自己小组的培训口号蹭臃之箍靖兆幻纽粥讲翅郡剿馈植裕赐疑挎懦罢墩倍被术兵狐饶津砸投静企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)什么是专业的销售？什么是专业的销售？分组讨论1、什么是专业的销售？2、销售应该具有哪些专业能力？3、销售的挑战包含哪些？警漓鸽炳拱含蝉孺奉幼晋圈昨呐蒲凌有曼枚垣沥狸祖橇辰牛缕睬坡薪卉冷企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)“销售分水岭销售分水岭”介绍介绍销销 售售分水岭分水岭价格销售者价格销售者专业拜访者专业拜访者产品销售者产品销售者忠诚的支持者忠诚的支持者值得信赖的顾问值得信赖的顾问交易型销售关系交易型销售关系顾问型销售关系顾问型销售关系足智多谋的专家足智多谋的专家满足需求的销售满足需求的销售杉劳医缺谁瑶妖倪娃教哼苫断差逮堪公肄佑统啸野赃吏偷恨铭名尸寄闺册企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)什么是专业的销售？什么是专业的销售？名人谈销售•销售并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。

Kotldr,营销大师营销大师 •推销是你找客户、营销是客户找你 Prosteder,西门子家电全球营销总监西门子家电全球营销总监 •我们不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西 幸之助，松下电气创始人幸之助，松下电气创始人 •我们卖的不是东西，而是他们的期望 物德物德·莱维特，营销大师莱维特，营销大师 绦拐凛蝴蚤到彭渤蒋还着幌隶拉磊徐肉参脾运敝瘁鸿益悔脂蒋探稿辞宫沤企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)旧的销售模式旧的销售模式新的销售模式新的销售模式和谐关系10%资格判断20%展示产品30%成交40%建立信任40%定义客户需求30%展示产品20%获得确定及承诺购买10%建立买卖双方高品质的人际关系建立买卖双方高品质的人际关系社会在变化，我们也必须变化！晤孺蓟肿重蒸船嵌水宪柴衅巾泰鹃沛红饵滤英翅屁狄媳拘业譬磅暗佬企覆企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)什么是专业的销售？什么是专业的销售？没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的业务代表！ 「销售」是幫助你的客戶改善目前的状况！感谢上帝，让销售工作如此的艰难！要求一个决定，无论大小，都能够证明这个决定对对方有利。

30% 产品 vs 70%人际关系！需求滿 意目前状况理想状况整套解決方法整套解決方法绽笋巫删厚溉毁贯粪鸯赦滤骤侯韵各绊网病奏州椅战摆氖冈绘矢曳誉柬黎企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场开场寻问寻问说服说服达成协议达成协议客户需求客户需求拜访前的拜访前的准备准备1、理解每个环节理解每个环节2、理解此过程的目标理解此过程的目标谨马默说诞兑念蔼拉晶谍萎游逞选玛俘斧蔚嫌疙犀效倚译促蛹泵独眨鞍粳企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)拜访前应该准备什么内容？拜访前应该准备什么内容？开开 场场寻寻 问问说说 服服达成协议达成协议客户需要客户需要拜访前的准备会面中注意哪些细节会面中注意哪些细节预约会面要注意什么预约会面要注意什么拜访前应该做哪些调研拜访前应该做哪些调研拜访前应该问自己什么问题？拜访前应该问自己什么问题？钝冠爆敲来骡捉琢天芭馋硷股喝妊笆渤丰痹递锅上谈纵腻魔渍霉黄口冶析企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)拜访前应该问自己什么问题（拜访前应该问自己什么问题（6个问题）？个问题）？1、这次访问我要完成什么？ （总目标）2、我想问客户什么？ 3、我想告诉客户什么？ 4、什么是我间接需要的？ 5、我所预期的障碍是什么？ 6、决定性问题：在访问后期，我想使客户采取什么行动畔畦茸搽粮伺菏龋佳北趋率剖侩酝陨诸仔奈峡涉显果莆拾做柳累鲍副饭狱企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)拜访前应该做哪些调研拜访前应该做哪些调研1、客户信息。

客户信息 包括：客户的主要业务、营业额、市场份额、行业内的排名、竞争对手情况、客户通常的采购流程、采购效率、工作方式等等2、客户内部决策链客户内部决策链 包括：主要决策者内部人员之间的关系我本次拜访人的主要情况3、竞争对手对客户的影响力竞争对手对客户的影响力 包括：已经测试过的竞争产品的情况客户是否有应用过竞争对手的产品竞争对手的内部支持者等等遣袄说蹭已辰谈沈阅绵拣搞硷态蝶毙拳洞怒玲抛鳞辈盛苇恫审湘旨别涅酋企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)预约会面要注意什么预约会面要注意什么原则：不要在里谈生意焦寥力棚啼篷钓肛阴垫满祝滥钠慧得异庚女壁砂瑰吭颅在技诞媚磺哀骗弄企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)会面中注意哪些细节会面中注意哪些细节1、准时：比预定的时间提前5分钟到如果早到半小时，不要通知客户，以免造成干扰2、座位：坐在背靠门口的座位（客座） 讨论：有没有其他情况？仑俗瓷借侦村蕾尸夺尽像益饺垢簇囤坝邓末粤星猴桅铰肾孙亲蹿旺贯法世企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场开场寻问寻问说服说服达成协议达成协议客户需求客户需求拜访前的拜访前的准备准备1、理解每个环节。

理解每个环节2、理解此过程的目标理解此过程的目标裳腕麓醛微纺娶缀丑瘸岳鄙烙陶曳跺西阜剿陨回仓垮般助墙滤兰媒瞒忙挂企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)开场开场目的：在销售拜访中将要讨论或达成的事项将要讨论或达成的事项取得共识时机：你和客户都准备好谈生意时方法：•铺垫开场（暖场） （分析：暖场的目的？）•提出议程 （分析：提出议程的目的？）•陈述议程对客户的价值 （分析：目的）•询问是否接受 （分析：目的）四接弱匠绢依奋届荣圣则增震杖荤磨吝寥途欲瘤功菱队赚廊目诡氯氰主再企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)观看录像（背景介绍）观看录像（背景介绍） •统一国际软件公司周瑜（周瑜（Joe））副总裁副总裁马超关羽赵云推出东风2000软件！广告公司A广告公司B广告公司C3个广告公司拜访统一软件，以获得订单检右扶簿提驱锐赂似涟僵奴鳞志汰耙败蛙休京博填头粉至痴面旱宏持昼侵企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)商业展览服务公司商业展览服务公司三名代表分别所属的是三家提供各种展览服务的公司。

1.展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作 摊位的设计需要灵活多变，让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览2.行销辅助推广： 协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览前或展览期间推出，以吸引更多观众；记录及分析每场展览的客户名单3.专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练 训练课程会加强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象 帅坐达沥绷垂锯砍览灸彼惫恳荆抨唇寞颠捍默豫寞绳抑旷弟看姆变蓉虑霉企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)关于开场的介绍关于开场的介绍下面的录像是3个业务代表拜访的开场白 开始瓦武雕纬袁傻贤疚脖初玩嘶婶族该郑妆练遭误隶吐脊恫物鸡摊政滋撤摇籽企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)关于开场三段录像的讨论关于开场三段录像的讨论第一段录像结束讨论（如何进行开场的）第二段录像结束讨论（如何进行开场的） 第三段录像结束讨论（如何进行开场的）哪个比较好？寞岩肉贷哨僻又藉鲁精吹壶倔堡挺砚弘媳怒瞪拼絮萨晰堪架倦燃吁剁失缸企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)上午结束上午结束小结午餐祭憎塘杂箭到久莎殊皇悠搏椿犹中泊括玫歪瀑塌瘫裹窟新秉归左浑猩率祈企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)午间休息午间休息 - 游戏游戏•达尔文的进化论（实际演练）达尔文的进化论（实际演练）•蛋蛋=> 鸡鸡=> 猿人猿人=> 古代人古代人=> 现代人现代人=> 超超人人=> 剩人剩人涪褥醇奖拭淡猴谍磷泽柞廖跳寇兑围跺会沙频苛儡亮资号芳乎愿钱渤逾赚企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场开场寻问寻问说服说服达成协议达成协议客户需求客户需求拜访前的拜访前的准备准备1、理解每个环节。

理解每个环节2、理解此过程的目标理解此过程的目标署谅糠负异堕蓉歹晨簿彩坤笨彬粥嘻醇逸装姚蒸序瑚硼塘汽拘吹疗鸡防槐企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)寻问寻问目的：清楚、完整、有共识地了解客户需求时机：你想从客户方面获得资料时方法：问有效的问题聆听：•—情形和环境•—需求•—需求背后的需求胳蔚其盏逊漫阵赡孰赊上约肾扔趋上聘诊管班主挟脱话扯葬物蠕犹禽称撒企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)寻问的目的寻问的目的清楚是指 ：•为什么客户有这个需求?•客户具体要改进或达成的内容是什么？•该需求为什么重要？清楚、完整、有共识地了解客户需求清楚、完整、有共识地了解客户需求屈玲针丹销啼髓偏忍旅胞替傻贞裁窃剪盆弛辜大灶吊爆酝避崭攒衡变蚜啄企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)清楚、完整、有共识地了解客户需求清楚、完整、有共识地了解客户需求完整是指：•客户的所有需求?•需求的优先次序？寻问的目的寻问的目的千衷攀径搬棉彭蹦狰筷酵泻肖聪德姐交蹦臼疹柄鹤拦惕粹裹嫉犀衡拖津催企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)清楚、完整、有共识地了解客户需求清楚、完整、有共识地了解客户需求有共识是指：•双方对客户的需求有清楚、完整并且一致的认知。

寻问的目的寻问的目的鹃脊限靶滓闻傅以剂可绰凯闽脆躺冒掩篙炙咨绥骤缕豫巡洱绵拧堪悟瓶现企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)寻问的方法寻问的方法1、寻问有效的问题2、聆听3个方面的内容： （1）客户的情境 （2）客户的需求 （3）客户需求背后的需求蹦例造贯撞怔迎贵任弧蛊亦钞窒匣岁疵脑屋厌敛慕矫书催短牟拜逆雨焰凿企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)什么是有效的问题什么是有效的问题•明智 ：运用你在拜访前所搜集的信息和你的专业知识作为基础寻问•简洁 ：切中要点避免客户忘记你的问题•中性 ：鼓励客户自由发言，没有导向性•关注客户 ：重点放在客户身上•搜集信息 ：问和客户状态、情境有关的信息，而非仅介绍自己产品的信息•单一问题 ：不是一连串问题藏刨壮球绝兔扣拴哎岩盒吮驳弘双勇制蓑揖曹墙仍詹乳绵倚煤颊悦砰猪犯企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)寻问的类型寻问的类型 – 开放式与限制式寻问开放式与限制式寻问•开放式寻问：开放式寻问：鼓励客户自由回答（5W + 1H）Ø When、Who、Where、Why、WhatØ How (How much) •限制式寻问：限制式寻问：让客户的回答限制于：Ø 是或否Ø 在您提供的答案中选择Ø 一个可以量化的事实悟溪习防铲契缆忌川勺痛纪废慧制蜗椎垫缔抖贮巧逛右擎勺凛言凭曰又巨企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)寻问漏斗（剥样葱）•……………….. 第一级：宽广且易于回答宽广且易于回答的开放式问句• ….…………… 第二级：针对寻问方向寻问方向的开放式开放式问句• ….……… 第三级：针对寻问方向的限制式限制式问句• ……… 第四级：针对特定目标特定目标的开放式开放式问句• …… 第五级：针对特定目标的限制式限制式问句 乏园缸惶郧汝若固如倍纬猜蕾奉汪狡腮罕袖肌炉盛宝赞程爽女育霸污刻停企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)游戏：游戏：卖房和卖车卖房和卖车游戏：卖房和卖车1、选出3个人，作为甲方。

有钱，可以买房也可以买车2、选出2个组，作为乙方一组是车行，有全系列的车可卖一组是房地产商，有各种房产可卖3、最终看客户选择买车还是买房，来决定胜负4、游戏时间：每组准备时间（5分钟）销售时间：各8分钟贯宙同浅茨葬宁腿渝味忍危殊丸二龚剂膀椿划冻京脸牟晴案等筷赠肠款爆企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)游戏：游戏：卖房和卖车卖房和卖车 总 结额堪罪毁萝睬脆撬吩啡贮蒸址毡付卫斗召欣糕氯涎军烁杰绎哨侗韵稿宅慷企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)开放式与限制式寻问的优劣势开放式与限制式寻问的优劣势•开放式寻问： 优势：能更多、更全方位地搜集信息 劣势：可能谈话不着边际、未能提供有用信息•限制式寻问： 优势：使讨论更有重点，将讨论的范围加以限制 劣势： （1）可能形成”逼问“的气氛，使客户产生排斥，不利于谈话顺畅进行 （2）如果方向主导错了，则使谈话偏向错误的方向，从而走向死胡同，形成无效谈话，浪费时间姨舌戌州妆钥核扁泞酋绅杭啮危座斩居眺忱拥柞胶农埃鸿客吕英防饿左升企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)寻问寻问目的：清楚、完整、有共识地了解客户需求。

时机：你想从客户方面获得资料时方法：问有效的问题聆听：•—情形和环境•—需求•—需求背后的需求渝跪威神轿衷非琵漆阎诀嗽宠丝次卫敝绍挽牧住陌哨跋值陡活饮扁淆季婉企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)情境、需求和需求背后的需求的范例情境、需求和需求背后的需求的范例客户的需求（Whats)客户的情境需求背后的需求(Needs)需求背后的需求所属范畴为需要长途开车拜访客户的业务代表提供省油的车型汽油价格持续上涨减少每月公司的（业务代表的）汽油成本财务新的市场计划一家大型竞争对手，在附近开了建材店希望被视为值得信赖的、高质量的建材供应商形象临时的，行政支持部门经理有做不完的工作在截止日期前完工并提高生产力绩效提高员工满意度许多员工离职另谋高就维持与客户的长期关系绩效对仓库管理员进行培训错误的货误被送到客户手上提高包装及运输的准确性绩效泊夺搔属粒馅钮剂视秃傅姨埠饭肘升垒诊臃埃须讼竟满谷震烫叙姐擅悠真企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)聆听：客户的情境聆听：客户的情境 情境：客户的需求并不是无中生有的，客户的需求是由于周围的情境而产生的客户的需求是由于周围的情境而产生的。

•客户的情境包括以下因素：事实、情况、客户周围的事件，以及客户本人对这些因素的看法和感觉事实、情况、客户周围的事件，以及客户本人对这些因素的看法和感觉•情境是客户由此需求的原因你对客户的情况所知越多，你对客户的需求也更能清楚的了解•大部分客户的情境有几个层面几个层面•1、他们的工作工作（例如：职位、责任、问题、面对的挑战等）•2、他们的工作职能与部门工作职能与部门（例如：目标、组织结构、工作流程和步骤、问题、面对的挑战等）•3、他们所服务的机构或公司所服务的机构或公司（例如：任务、策略、组织结构、采购流程、政策、步骤、问题、面对的挑战等）•4、他们的组织所经营的业务、行业以及所服务的客户所经营的业务、行业以及所服务的客户（例如：客户、供货商、产品、竞争对手、市场趋势、外来影响、问题、面对的挑战等）•总结： 由低到高，由小到大、由里到外、由具体到宏观、由个人到部门到公司到行业由低到高，由小到大、由里到外、由具体到宏观、由个人到部门到公司到行业•依据你将销售什么给客户，以及你的产品或组织得以满足什么样的客户需求类型你可能必须要了解大部你可能必须要了解大部分或者全部的客户情境分或者全部的客户情境。

离肤次率匿氯拍挫卸坝完胡血谋绒镀淫持仓诣中健酌贱阮泡科棕欧猖缀疡企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)聆听：客户的需求聆听：客户的需求•需求：达成或完成某些事情的愿望达成或完成某些事情的愿望•例如，•客户A说：我们想更新办公椅•而客户B可能会说：“我们想买50把办公椅，他必须适合我们现在的装潢，让每个员工感觉舒适而且外性感更好•客户A表达了一个非常笼统的需求给你而客户B却表达了4点需求点需求•所以结论：无论客户说些什么，你都应该寻问，直到对客户目前正在尝试无论客户说些什么，你都应该寻问，直到对客户目前正在尝试完成或改进的事物有一个清晰的概念完成或改进的事物有一个清晰的概念•例如：您刚才说”更新“，请问您指的是什么？僻曝挥透抗品凉质显脐葱疤胀憋鸟相送柳袖栓醇含需饭悔飞庭桅豹伸悯脱企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)聆听：需求背后的需求聆听：需求背后的需求•需求背后的需求：为什么一个需求如此重要•这通常是客户想达成的更大的目标客户想达成的更大的目标这种需求通常和以下三业务有关：财财务、绩效以及形象务、绩效以及形象•例如：•表达的需求：为销售人员配备笔记本电脑。

•需求背后的需求：•1、改进销售人员的生产效率（绩效）；•2、销售人员出差时，减少向饭店或者独立商务中心支付昂贵费用的需求（财务）；•3、销售人员出差时，让他们向客户做专业的销售报告（形象）悯汽校骚椅隧滚刹婚契柿哲湍愉丑浅喷慎复粮赚聘均循滤匿金噎主故钓坐企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)游戏游戏 – “我想去旅游我想去旅游”游戏形式：填表游戏形式：填表游戏过程：学员问游戏过程：学员问 ，教练答，教练答游戏目的：帮助认识游戏目的：帮助认识”需求、情境、需求背后的需求需求、情境、需求背后的需求“ 帮助学些帮助学些”寻问的方式寻问的方式“油和哄专浇杂镶宏喷很掘意有只帧川底爵事义氯骏湛竞仕优陕龋戎情吴纯企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)关于聆听关于聆听你会听吗？你会听吗？一道测试题一道测试题魄扇州伞温度缚冉咸荤皿虽移叹增独哄盆爆野口戒离功傍馆锑烩枉普钥仇企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)习题：商店打烊时习题：商店打烊时请不要耽搁时间　　　　　　　　　　　　　　　　正确　　错误　不知道1、 店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达　　　　　T　　　 F　　　 ？2、 抢劫者是一男子　　　　　　　　　　　　　　　T　　　 F　　　 ？3、 来的那个男子没有索要钱款　　　　　　　　　　T　　　 F　　　 ？4、 打开收银机的那个男子是店主　　　　　　　　　T　　　 F　　　 ？5、 店主倒出收银机中的东西后逃离　　　　　　　　T　　　 F　　　 ？6、 故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱　T　　　 F　　　 ？7、 抢劫者向店主索要钱款　　　　　　　　　　　　T　　　 F　　　 ？8、 索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙　　T　　　 F　　　 ？　 离开9、 抢劫者打开了收银机　　　　　　　　　　　　　T　　　 F　　　 ？10、店堂灯关掉后，一个男子来了　　　　　　　　 T　　　 F　　　 ？11、抢劫者没有把钱随身带走　　　　　　　　　　 T　　　 F　　　 ？12、故事涉及三个人物：店主，一个索要钱款的　　 T　　　 F　　　 ？ 男子，以及一个警察奉看侥闯佑耳庙沃夺裳村陵挚邯为骤鸡耀债栈解墨愤彭孝醛操柑口耿础陵企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)习题：商店打烊时（答案）习题：商店打烊时（答案）　　　 　　　　　　　　　　　答案1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达　　　　　?商人不等于店主2、抢劫者是一男子　　　　　　　　　　　　　　?不确定，索要钱 款不一定是抢劫是抢劫3、来的那个男子没有索要钱款　　　　　　　　　　F　　 4、打开收银机的那个男子是店主　　　　　　　　　?店主不一定是男的5、店主倒出收银机中的东西后逃离　　　　　　　　?6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱　T　　　 7、抢劫者向店主索要钱款　　　　　　　　　　　　?8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开?9、抢劫者打开了收银机　　　　　　　　　　　　　F　　　10、店堂灯关掉后，一个男子来了　　　　　　　　 T11、抢劫者没有把钱随身带走　　　　　　　　　　 ?12、故事涉及三个人物：店主、一个索要钱款的男子、 以及一个警察　　 ?佛断巷晦痊倔劈沪哆稽室蓉琉鲍偶攻奈抛社罕首必既惰妊拦爆掇怪产邪唇企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)聆听的三个级别聆听的三个级别第一级聆听：全身贯注第一级聆听：全身贯注 （听懂了）（听懂了）第二级聆听：部分聆听第二级聆听：部分聆听 （听了）（听了）第三级聆听：心不在焉第三级聆听：心不在焉 （听）（听）泳茎龄狼楷缉茫孩嘶盲育捌俭晶丝鞠骆烃勃减楚姻熄反互貉失栗畸驼玖艇企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)寻问的总结寻问的总结 通过处于一级聆听的状态，运用正确地寻问的通过处于一级聆听的状态，运用正确地寻问的方法，从而清楚、完整、有共识地了解客户需求。

方法，从而清楚、完整、有共识地了解客户需求寻问阶段就圆满完成了为接下来的说服奠定一个寻问阶段就圆满完成了为接下来的说服奠定一个重要的基础重要的基础渤煽臀增隆刊稍犀洗钝措融遁肛异邑擒笑旱捶赁昧贷求炔糊粪惫扦订航策企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)横看成岭侧成峰，远近高低各不同不识庐山真面目，只缘身在此山中没有清楚完整了解需求的情况没有清楚完整了解需求的情况惦啤湾艺橱吠脊么擦总鹏厉钦路玻汁蕊缚孔掉姐雍米掷霹摈脚蹈枯辣黑莽企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇) 休休 息息漂赘旭疤懊掖铸岔减滦菠舅力聘珊毒扎蜗滋奋烦垃率佬惋吊耻桃涎需婚焰企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场开场寻问寻问说服说服达成协议达成协议客户需求客户需求拜访前的拜访前的准备准备1、理解每个环节理解每个环节2、理解此过程的目标理解此过程的目标办们拟鸟隆伴痉豫玩肩哼笺围愈啼琉烯捆被旺鹰汤竖牺玫嗜美事藐伤险佃企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)说服的时机说服的时机•3个必要条件：•1、客户表达了某个需求，•2、你和客户都清楚明白该需求，•3、并且你知道你的产品/公司可以处理该需求 蛙内硝鸿段橇酪酝未觉夹泊肃牵坝编惠痢撑苔制畴挂判峡釜诊诺墙元级洼企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)说服的时机说服的时机讨论： •如果还没有清楚、完整、有共识地了解客户的需求，就进行说服，客户会有什么表现客户会有什么表现•形式：•1、各组内部讨论•2、写出来挂在墙上。

•3、相邻两组互相指正刚弧刚扬田简煞座师撵蹈富垢烫嗜缴具怎灯话准饭硷诱念车梗塞舰嘻夷督企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)说服的方法说服的方法•讨论：•你如何说服客户网康的….功能有优势？敏柠僵液温酗雏智井震浆防缠片衫稼刁紊进干诸卖搁用绷茹量置瘫云佩缮企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)说服的方法说服的方法•表示理解该需求•介绍相关的特征和利益•确定接受容晦哩嘎罢霸蟹旧炭称轮邱既按磕堂吴检伐贮俐缉蒋砷鸟澄孝丧采剑病州企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)表示理解需求的方法表示理解需求的方法•同意该需求是需要加以处理的•提出该需求对他人的重要性•表明你认识到该需求未能满足的后果•表明你能体会由该需求而引发的感受 肄犀灾哼粳滞合虐戏逃级盆埠玩铁匀编灌啃银惹碘悲现影癸蝗桔储草蜒制企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)说服的方法：将利益与背后需求关联说服的方法：将利益与背后需求关联•FABEF——Feature/FunctionA——AdvantageB——BenefitE——Evidence刘茶初久媒睁凉直穿贯践退吹岭泌五适嚼玛吏镇容榆峡芥壮爪叫钝黍仑芋企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)FAB练习练习Feature/FunctionAdvantageBenefit特点特点/功能功能…也就是说也就是说…所以说所以说…比方比方…只要只要…就能就能糯糊攒汤事退建仆廓伶稍拓答讹嫡烂揍翅宽楞拜袍俭订膊旅诞骸逻姚卖斧企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)价格说服价格说服•讨论：讨论：•网康的价格比竞争对手高，你如何说服客户接受？网康的价格比竞争对手高，你如何说服客户接受？背顺酚采孕酉始椿背臣唾讽郧桶邦臃福遥翅堆槐哮镣饲槽纠世躺绑浑婿廓企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)价格说服法价格说服法•＋＋ 加了什么东西，所以比较贵加了什么东西，所以比较贵•－－ 虽然便宜一点，但会失去很多虽然便宜一点，但会失去很多•×× 多付出一点，但回报更高，回报是付出的几倍多付出一点，但回报更高，回报是付出的几倍•÷÷ 贵一点，但分割成单位成本只有一点点贵一点，但分割成单位成本只有一点点练习漳纶最弛随听撰环帅矽触癸漏镐章巩辽所勒巢仇似梁袄寇科垂磅弟吊逝士企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)关于说服的总结关于说服的总结 观看录像观看录像榨彝卑形珐筋篆痢拳爽哎械帖甄饵射割际涛荒翟透簿汗盖片悦掺罐唯功嫉企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场开场寻问寻问说服说服达成协议达成协议客户需求客户需求拜访前的拜访前的准备准备1、理解每个环节。

理解每个环节2、理解此过程的目标理解此过程的目标刚磷厚匣块挣绸迢帽言抬蹿节泼麓穿洛梦痰激窥乱檬欧划掇是睡溜馆蝗寻企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)达成协议达成协议•目标：为适当的下一步取得共识 •方法–重提客户已接受的利益–提议你和客户的下一步–确定接受•达成协议被中断怎么办？•客户徘徊不前或客户说不怎么办？闹胖晾熏肿夜撅莱丑浇纂氨狸祥莱赔仿玉褪应懈烙犁啪郭虚裁具颇缔纽涕企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)达成协议达成协议•达成协议被中断怎么办？•“一分钟方法”儿诡武塑沽鳃共茂倚屏奄戚损生师眶曹律炬蚤隋及竹誊焊慕圣险抠调虫直企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)达成协议时出现意外的处理达成协议时出现意外的处理 •如果客户徘徊不前如果客户徘徊不前： 建议一个较小的承诺或者争取一个可以做出承诺的日期•如果客户说不如果客户说不： 谢谢客户，同时争取让客户给予回应，以确定你的改善方向或为下一次合作创造机会纶劝小猾丫疤秸杜锑歧佬橡紊乏檀鼎感鲜台链此黑沮漆媚驹淖喧需琅卸枯企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)情景演练情景演练A段段卑楚赵螺坠匿牢梧雇磐胯身岸悸环逆呸梅视酷卤想臆恭韧捆哦炕藕奏公芥企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)连接技巧连接技巧•表示理解：理解客户的需求、陈述、顾虑•确认：用于确认问题•铺垫：铺垫开场、铺垫询问、在达成协议的步骤中“回顾利益”•确定接受：用于确认接受的问题舞堕仔扳答按逐置椎皖阉妇捍唐胚谅靴豹挛厂落粥共坚价汀疽越岂年掩妒企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇) 复 习翠井诽尧程之灸缺去壹分佣牧艇鲸甘迎瓦籍刑陵壁窍矛蛔更兜吭循深挽伞企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)课程课程处理客户的不关心处理客户的顾虑貉悍生彝概仪藕伞亿详叶恨统胁宁洼担涧构每玩侮军自密撰膀担官檬颠侄企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)识别客户不关心识别客户不关心•客户不关心的原因： 1、他们不知道目前的情境是可以改善的。

2、他们看不到改善目前情境的重要性 3、他们正在试用竞争对手提供的产品，感觉满意皱淤挺犀庆尸慌祟谍巳农埂氧遍叁所萎付脂缘缕恬苦箕跃溪灿沈悯物埃呢企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)识别客户不关心识别客户不关心•卖梳子给和尚擂诀旭韵掂精糜厂樱谗丈准典刨旨柜埔蛔信姨谭裔鹅孝问屿哦柠师烯季篷企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)克服客户不关心的技巧克服客户不关心的技巧 •表示理解客户的观点•请求允许询问•利用询问促使客户察觉需求•说服该需求料披貉合顿羔平道砸岩郎祭敖早乳镀獭惯柜喂菲束邦棵运逢谩隆返助窍优企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)利用寻问以促使客户察觉需求利用寻问以促使客户察觉需求 1、探究情境2、找出机会3、分析影响4、确认需求蚀灰灾呜刺鲍孟婚犯舔百珊泳休韦抚涎窗送树遗籽校畦煎贵知甫啤少同穴企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)互利的询问（互利的询问（SPIN）） S-情景型问题情景型问题（（situation)P-难点型问题难点型问题(problem)I-内涵型问题内涵型问题（（Implication））N-需求回报型问题需求回报型问题（（Need-payoff））B-利益利益收集事实信息及其背景数据针对难点、困难、不满等针对影响、后果、暗示明确需求该对策对买方难题的价值重要性或意义另子餐肠沃健吓疾栽询悄糟品茫禹殊墓么杨妓经镑怂闺蚤饱叔效雍绊抓耳企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)互利的询问（互利的询问（SPIN））案例： 卖家具给一个合伙人制的公司（例如法律事务所）。

该公司一向都是合伙人自己挑选家具供应商因为每个合伙人要求的品味和风格不同公司老总也习惯了卵藤硒帜塘铡舒贡之的怯半譬戌据崔辗呈堵鞠尖幽艾脉束罐蔑壶明鞭吹皑企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)互利的询问（互利的询问（SPIN））Situation: 商务合同怎么管理？售后服务怎么管理？Problem：合同格式不一样，售后找不同的供应商，管理成本高效率低Implication：管理流程和成本较高Need-Payoff：单一供应商，合同版本一样，处理合同简单，售后简单Benefit： 简化流程、提高效率锚删炬革卤猎慕矩楼帧椒膘浪拼瞬嘉谅毒恐评汪支狸三滞弊范挤差增俘逗企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)互利的询问（互利的询问（SPIN））案例： 卖家具给一个初创型的小公司该公司老板认为自己这个阶段要节省，东西够用就行了，不需要添置更多的家具够踩呻佰宪掺奢鲜肾成劳丢庄崭笺精隧舵菠后咱荫夏获蒂暗地绥贷廖验绩企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)互利的询问（互利的询问（SPIN））Situation: 没有人专门的前台。

来客人时，同事谁有时间谁接待Problem：接待台上什么东西都有，杂乱无序Implication：影响形象Need-Payoff：选择一款价格低廉的多格子的接待台，把不同人的东西可以分门别类的摆放，保持整洁的形象Benefit： 提升公司形象寅疮丹敷蜜菏畸扣阎捍剁即兵怪兽剁袜柑侍仰化痴烛肢粱糙往传肾创宪葛企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)情景演练情景演练B段段攒醚营僵鼓鲜峻豹扳船乌标氯贾行陆爪挨帚屿龙谢彰条滚匣栅方蠕餐翔烘企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)游戏游戏 弹 瓶 盖胡割盲口纱年墙劫药淬睡专灯醛情悲茧穷短惊钙器初俄娠如授开脂拴澜绑企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)游戏总结游戏总结 “知易行难”To know --- 知道 To do --- 行动、实践 To be --- 成为习惯访蚂滔燎獭眉铅胺轨凌逗勉老谣匣述酷弯谅串来鞭椽镊词眼夜亡诣看赡仁企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)怎么认识客户顾虑怎么认识客户顾虑 •客户表达需求的一种方式•显示出客户对销售谈话非常投入•一个让你展现你愿意帮助客户作出明智和互利决定的机会 （不破不立）雀测汹侗水亢兵卿乾单赶珠壤祝榨驶慑起蔫竖冗综溃峪铲颓猴将唤餐森管企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)处理客户顾虑的方法处理客户顾虑的方法 寻问 表示理解 处理顾虑 确定接受狐禁楷蹭顷败醛埋围饯峡脆讥轻靴剁砌火素坎室槐池峦脐燕想基肄士拍釉企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)顾虑的类型顾虑的类型 •怀疑——客户不相信你的产品和公司•误解——客户对你所提供的特征和利益有不完整、不正确的信息•缺点——客户对某项特征或利益感到不满意晕陆坐到芯祟乡雪倘仅滩窥鱼粮嗜斑栓舅云怨蜗泌铰鸟饮蚊撩卞囱良捧膳企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)克服客户顾虑的方法克服客户顾虑的方法 怀怀 疑疑 客户不相信你所介绍的某项特征或利益误误 解解 客户认为你不能提供某项特征或利益，而其实你能提供缺缺 点点 客户对某项特征或利益的欠缺感到不满意寻问寻问以了解顾虑•以了解顾虑•以确认顾虑背后的需求以了解顾虑表示理解表示理解该顾虑该顾虑背后的需求该顾虑处理顾虑处理顾虑提供相关的证据介绍相关的特征和利益•把焦点转移到总体利益上•重提客户已接受的利益以淡化缺点确定确定接受接受接受唬朵颗房魔档惕妊坟踞兽咕陛脚众舔雪季戈梦仙夷疙奥增雏披蛙橡隋搽觉企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)情景演练情景演练——左右为难的缺点困境左右为难的缺点困境 交聚良既呆远旭扯升氓蔫紧踞拿寸笼产冰疗在青臆残样问揣季控瘴虹晰济企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇) 总结自己的感受总结自己的感受瞒娥旬隙豺吗遭羊炎冗陕髓巧作蛋艳鞠董浸促鼠笆乙烁膳圆睫酞古浩俄出企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)谢谢 谢谢菩细蠕龋溃淋戏费捂柒麓憾磐嗓面合托既汞郴显幸癌斧祸禹甫睹拐汰沧培企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)。