保险新兵培训.pptx

第壹章 主顾开拓,,,一、 导 言,讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲,,NT-01-02,,,（一） 讲师自我介绍,姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍,NT-01-03,,,1、了解主顾开拓的重要性2、通过哪些方式能寻找到客户3、缘故法、介绍法的开拓方式4、通过何种方法能找到最适合 自己开发的客户群,（二）授课目的,通过授课，使学员掌握：,NT-01-04,,,一、导言二、客户在哪里三、缘故法接触话术四、介绍法接触话术五、收集主顾名单话术六、信函开发七、陌生拜访八、模拟演练九、结束语十、课后作业,（三）课程大纲,NT-01-05,,,二、客户在哪里？,NT-01-06,1、缘 故 2、职 域 3、社区展业 4、信 函 5、开发 6、介 绍,7、目标市场 8、社 团 9、直接拜访 10、简 报 11、其 他,,,三、缘故法接触话术,NT-01-07,四、介绍法接触话术,五、收集主顾名单话术,,,六、信函开发,（一）给邻居的自我推荐函 （二）给老朋友的自我推荐函 （三）感谢准客户的谢函 （四）感谢客户成交的谢函 （五）尚未成交准客户促销函 （六）恭贺客户的信函,NT-01-07,,,七、陌生拜访,阶段拜访注意事项 1、定时、定点 2、快速筛选 3、持续执行 4、认同、赞美、处理 5、接触前10秒的动作，决 定可否继续下去,NT-01-08,,,例一、消除戒心,先生您好，我是平安保险区域服务专员，我正在作保单售后服务品质调查，请问您对您的保单的售后服务满意吗？ 1、对方回答是“满意” 2、对方回答是“不满意”,NT-01-09,,,例二、声东击西 例三、直接切入 例四、主动要求,NT-01-10,,,例五、搜寻卖点 引发兴趣 例六、寻求约访时间 例七、就地解决 例八、谢绝推销,NT-01-11,,,八、主顾开拓模拟演练,1、请用二分钟说明“客户在 哪里？” 2、请用二分钟，使用缘故法 接触话术 3、请用二分钟使用介绍法的话术 4、请用二分钟的时间，简单扼要地说明收集准保户话术有哪些？ 5、请指导人赐教，有无应改进之处？,NT-01-12,,,九、 结束语, 课程回顾, 小结,NT-01-13,,,十、 课后作业,NT-01-14,一、准保户何处寻？ 二、缘故法话术的演练 三、介绍法话术的演练 四、收集准保护名单的话术,,,第贰章 约访,,,一、 导 言,讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲,,NT-02-02,,,（一） 讲师自我介绍,姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍,NT-02-03,,,1、在寿险销售中的功能2、约访前的事前准备步骤3、约访接触要领4、把握约访的拒绝处理话术5、主动积极的进行约访的练习和总结,（二）授课目的,通过授课，使学员掌握：,NT-02-04,,,一、导言二、在寿险销售中的功能三、约访的事前准备步骤四、约访接触要领五、约访的拒绝处理六、约访通关演练七、模拟演练八、结束语九、课后作业,（三）课程大纲,NT-02-05,,,二、在寿险销售中 的功能,NT-02-06,（一）约访的功能 （二）约访的缺点 （三）约访的障碍排除,,,NT-02-07,三、约访的事前准 备步骤,（一）联络工作的准备步骤,1、P准主顾卡 2、R储备名单 3、O办公室 4、O办公桌,,,1、P练习 2、R放松 3、E热诚与信心 4、S微笑 5、S只做约谈,NT-02-08,（二）自己的准备步骤,,,四、约访接触要领,（一）接触要领 （二）接触要领范例,NT-02-09,,,五、约访的拒绝处理,已经买保险了 不需要、不考虑、没兴趣 我没钱 我很忙，没时间 把资料寄给我 我有朋友在保险业服务 我已没能力再购买保险,NT-02-10,,,六、约访联络追踪表,NT-02-11,,,七、约访模拟演练,1、请一分钟开场，演练约访接触的要领。

紧接着，指导人会提出拒绝处理中三个问题，请你适当的回应 2、每个拒绝处理的时间限定为一分钟，而且都必须运用二择一法收束，才能通过 3、请指导人赐教，有无应改进之处,NT-02-12,,,八、 结束语, 课程回顾, 小结,NT-02-13,,,九、 课后作业,一、在寿险销售中功能有哪些？ 二、约访事前需做哪些准备？ 三、约访二择一接触法如何运用？ 四、对表示已没能力购买保险的客户，如何应答？ 五、约访联络追踪表为何运用？,NT-02-14,,,第叁章 接触面谈,,,一、 导 言,讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲,,NT-03-02,,,（一） 讲师自我介绍,姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍,NT-03-03,,,1、如何接触客户2、把握不同客户不同的赞美点应如何寻找3、如何有效的展示资料4、收集各类资料的话术,（二）授课目的,通过授课，使学员掌握：,NT-03-04,,,一、导言二、赞美的艺术三、资料的展示四、资料收集与话术五、模拟演练六、结束语七、课后作业,（三）课程大纲,NT-03-05,,,二、赞美的艺术,NT-03-06,针对不同的对象与身份的人，提供几种赞美辞令如下：,（一）小孩 （二）年轻人 （三）父或夫 （四）母或妻 （五）长辈 （六）企业主,（七）经理人 （八）外表 （九）内在 （十）食 （十一）衣 （十二）住（十三）行,,,NT-03-07,三、展示资料,（一）照片(客户荣誉档案) 1、与知名人士的合影 2、颁奖留念 3、客户联谊活动 4、爱心活动 5、一般休闲旅游,,,（二）推荐函 1、有利客户商品的推荐函 2、相关客户对业务员的推荐 （三）满意函 客户对商品、服务满意的函件,NT-03-08,,,1、客户对业务员致谢的函件 2、客户对服务满意的致谢函 3、客户对理赔满意的致谢函,NT-03-09,（四）感谢函,,,1、自己客户所发生的理赔 2、知名人士所发生的理赔 3、各种理赔项目皆应具备,NT-03-10,（五）理赔资料,,,1、保险相关资讯剪贴汇编 2、意外事件报道剪贴汇编 3、医疗资讯报道剪贴汇编 4、感动人心的社会温馨面 5、悲惨痛心的现实冷酷面,NT-03-11,（六）剪报资料汇编,,,1、提供公司的保单供证明 2、提供自己的保单作参考 3、证明自己是很有身价的 4、刺激客户感官并作比较,NT-03-12,（七）保单样本,,,（八）准备两份以上的计划书 以供选择 （九）强化顾客所要购买点 （十）尽量用原子笔代替铅笔,NT-03-13,,,四、资料收集话术,（一）基本资料 （二）教育背景 （三）兵役状况 （四）工作背景 （五）社交活动 （六）高收入人群 （七）生活形态 （八）婚姻状况 （九）投保情形,NT-03-14,,,五、接触面谈模拟演练,第一阶段课目的模拟演练,1、请用一分钟寒暄，并自我 介绍 2、接下来，请赞美对方（一 分钟） 3、请用三分钟依照各项使用 两个常用话术（赞美+问话） ，来搜集客户的资料 4、请指导人赐教，是否通过？,NT-03-15,,,（1）基本资料 （2）教育背景 （3）兵役状况 （4）工作背景 （5）社交状况,NT-03-16,,,第二阶段课目的模拟演练,1、请用一分钟寒暄，并自我 介绍 2、接下来，请赞美对方（一 分钟） 3、请用三分钟依照各项使用 两个常用话术（赞美+问话） ，来搜集客户的资料 4、请指导人赐教，是否通过？,NT-03-17,,,（1）理财方式 （2）生活形态 （3）婚姻状况 （4）投保情形,NT-03-18,,,六、 结束语, 课程回顾, 小结,NT-03-19,,,七、 课后作业,NT-03-20,一、赞美的时候，如何在最短的时间内去找到客户的赞美点？ 二、你的客户资料够吗？如果不够，应通过什么方式去收集呢？ 三、你的收集客户资料话术是否过得了关？如果你认为还应改善的话，那么你通过什么方法？,,,第肆章 开门话术,,,一、 导 言,讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲,,NT-04-02,,,（一） 讲师自我介绍,姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍,NT-04-03,,,1、开门话术的作用2、平安鸿利，子女教育及单身 开门话术的内容3、开门话术的步骤4、根据范例，能自己归纳别的 险种的开门话术,（二）授课目的,通过授课，使学员掌握：,NT-04-04,,,一、导言二、平安鸿利开门话术三、子女教育年金开门话术四、单身开门话术五、模拟演练六、结束语七、课后作业,（三）课程大纲,NT-04-05,,,二、平安鸿利话术及演 练三、子女教育年金话术四、单身开门话术及演 练,NT-04-06,,,五、模拟演练,平安鸿利话术课目的模拟演练,1、请用三分钟的时间，用平安 鸿利开门话术开门 2、如果是自己的直系亲属，你 用怎样的话术去开门呢？ 3、请指导人提示缺点,NT-04-07,,,子女教育年金话术课目的 模拟演练,1、请先赞美一番 2、请你以三分钟的时间，用子 女教育年金术来开门 3、请指导人提示缺点,NT-04-08,,,单身开门话术课目的 模拟演练,1、请你以三分钟的时间，用 单身话术来开门。

学员请 想一想，单身女性的开门 话术！ 2、简单的一关，不是吗？ 3、请指导人提示缺点,NT-04-09,,,六、 结束语, 课程回顾, 小结,NT-04-10,,,七、 课后作业,NT-04-10,一、请先赞美一番 二、请你以三分钟的时间， 用平安鸿利话术来开门 三、请你以三分钟的时间， 用子女教育年金话术来 开门,,,四、请你以三分钟的时间， 用单身话术来开门 五、考虑如何将开门话术与 建议书说明来衔接 六、做好介绍的三种开门话 术演练,NT-04-11,,,第伍章 建议书说明,,,一、 导 言,讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程大纲,,NT-05-02,,,（一） 讲师自我介绍,姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍,NT-05-03,,,1、建议书说明的要点2、能够熟练使用建议书、简介， 或其他辅助说明工具3、商品组合的要点，并结合建 议书的使用加以灵活运用,（二）授课目的,通过授课，使学员掌握：,NT-05-04,,,一、导言二、建议书说明（鸿利）三、建议书说明（康泰） 四、建议书说明（育英年金）五、建议书说明（长青） 六、建议书说明（全福） 七、模拟演练八、结束语九、课后作业,（三）课程大纲,NT-05-05,,,二、平安鸿利终身保险 三、平安康泰终身保险四、平安育英年金终身 保险五、平安长青终身养老 保险（B）六、平安全福保本终身 保险,NT-05-06,,,七、模拟演练,平安鸿利建议书说明课目的模拟演练,1、说明投资理财的重要性 2、本商品的特色 3、本商品投保利益 4、请你以三分钟的时间依以上 演练重点来讲解或说明平安 鸿利建议书 5、依你所言，客户会买保单吗？,NT-05-07,,,平安康泰终身保险建议书说明课目的模拟演练,1、说明投保康泰保险的必要性 2、本商品的特色 3、本商品投保利益 4、请你以三分钟的时间依以上 演练重点来讲解或说明平安 康泰建议书 5、依你所言，客户会买保单吗？,NT-05-08,,,平安育英年金保险建议书说明课目的模拟演练,1、说明投保平安育英年金保险 的必要性 2、本商品的特色 3、本商品投保利益 4、请你以三分钟的时间来说明 平安育英年金保险的特色与 优点 5、依你所言，客户会买保单吗？,NT-05-09,,,养老保险建议书说明课目的模拟演练,1、说明投保养老保险的必要性 2、商品的搭配与特色 3、本商品投保利益 4、请以一分钟来解释养老保险 必要性 5、请你以三分钟的时间依以上 演练重点讲解或说明养老保 险的建议书内容 6、请问，除以上的险种系列之 外，还可以搭配或附加何险 种？,NT-05-10,,,平安全福终身保险建议书说明课目的模拟演练,1、说明投保平安全福终身保险 的必要性 2、本商品的特色 3、本商品投保利益 4、请你以三分钟的。