手机销售案例模拟.doc

精品文档就在这里------------- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------销售案例模拟销售情景 6 顾客说：“我考虑一下再说吧” /p>※不良应对：1?OK，等你考虑好再找我吧2?这款很适合你的，不用再考虑了3?（不再答理，转头去接待其他顾客※实战策略：要“考虑一下再说”的顾客， 多是心里没底的消费者 他们往往是处于“买”与“不买”的矛盾心理状态原因很简单，他们对产品的价格、质量还有所怀疑，害怕买贵，害怕买得不好，等等也有一部分顾客是为了应付店员，说是“考虑”，其实内心真实的想法是“不喜欢，不考虑”，为拒绝而找的借口 接着他们还会继续去寻找想要的机型 此时若真听信了顾客的话，消极等待，结果只能是失去一位潜在的购机顾客就本案例来说， 店员明知客人是在搪塞， 也千万不要说破，更不应对顾客有失望的表情。

可以采取逗趣式话术，如话术 1，也可以采取认同式销售话术来处理，如话术 2 /p>优秀的销售人员要学会听懂顾客的言外之意 /p>※销售话术：话术 1：先生 \/ 小姐，太好了，我们现在需要考虑些什么呢？ ( 等顾客回答，例如顾客说对功能还不了解 ) 太好了，我们先来看一下这款的主要功能 （无论客人怎样说，你都可以用“太好了”加“我们 ”式同步管理话术别人会觉得“你这个人怎么那么好玩，还不知道我是借口” /p>话术 2：嗯，有道理，是要好好考虑一下 您能跟我说说到底是什么原因阻碍您作出决定吗？/p>话术 3：某某先生，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是呢？（稍作停顿）您对这款机考虑的重点是什么呢？（无论顾客回答什么 , 都按以下话术接着说）太棒了，一般人都还没有考虑到这一点，您真是很有眼光 ?们一起来看一下这一点※情景对话：店员：看您这样喜欢这款，就拿这部了吧顾客：我考虑一下再说吧！（将递给店员，眼睛还是看着 , 有点不舍得的感觉）店员：帅哥，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣对吗？（稍作停顿）您对这款机考虑的重点是什么呢？顾客：我还是觉得价格高了点 精品 文档 ---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里------------- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------店员：（无论顾客回答什么， 都按以下话术接着说） 太棒了， 一般人都还没有考虑到这一点，您真是很会买。

顾客：呵呵店员： 其实来我们这样的品牌店买买的是价值而不是价格 您这么明智， 相信一分钱一分货的道理您一定清楚了 我们这款的价格是与它的价值分不开的， 比如它的拍照效果就值得称赞， 500 万像素摄像头，拍摄模式多样，满足各种场景下的拍摄需求它还具备 LOMO拍摄功能，能直接拍摄出隧道效果、四色滤镜、趣味鱼眼、柔焦艺术、运动四格等效果的照片加上强大图片编辑器，不需要 LOMO相机，一个就可以做潮人顾客：（又重新审视，表示重视店员： 有时，为我们自己喜欢的商品多付一点是值的 毕竟我们花钱都是想买最后被证明是好的商品对吗？顾客：那当然了店员：?果仅是为了便宜买一款， 到后来被证明质量有问题， 那是得不偿失的， 您说呢？顾客：呵呵，也是店员：您看我们是拿银色这部还是灰色这部呢？顾客：银色的吧！点评： 透过以上分析与情景对话， 显然销售人员是成功的 因为销售人员并没有被顾客的一句话所打发， 相反进一步了解了顾客犹豫背后的原因， 为成功售机又带来新的机会 由顾客对价格的拒绝转推到价值上，最终说服顾客购机※举一反三：思考：上文的这种情况你遇到过吗？还有没有类似情景？如果是你，会如何应对呢？马上 ?习：将以上两种话术， 转变为你当地的方言以口语的形式反复说上 21 遍，认真体会其中的奥妙！ /p>/p>销售情景 7 当顾客要找的颜色缺货或产品缺货时 /p>※不良应对：1?不好意思，暂时没有您要的颜色。

2?没有您要找的机型3?我们没有，您到其他店看看吧※实战策略：在店经常会遇到不能满足顾客需求的时候 销售人员要会辨别真假， 有些顾客是为不买寻找借口而已；而有些的确是需要的或喜欢的颜色没有货，这时则要能随机应变，通过笔者在 ?店王牌店员进阶之路》一书中所讲的“颠覆法”来改变顾客的观念，说服顾客购买现有颜色及款式 /p>/p>--------------------------------------------------------- 精品 文档 ---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里------------- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------优秀的销售人员不仅能销售店内有的商品，还要能销售店内没有的商品！ /p>※销售话术：颜色缺货：话术 1：（辨别顾客真伪需求点测试）如果能找到红色这款，您一定要吗？（解析：问完要注意观察顾客，如果顾客的需求是假的，他就会没有底气回答）话术 2：（某款机型只有黑色及白色，而顾客想要银色的。

可用肯定式语气回答）先生，这款机子只有黑色与白色的黑色这款就比较庄重和大方，而且 ?非常的耐看，您觉得呢？话术 3：阿姨，您可以先拿白色这款回去用，其实白色给人纯洁、干净的感觉，是很适合您的您要的颜色我们会帮您去找，您留个号码，找到之后会马上通知您，如果到时您还是不喜欢白色这款就可以给您替换 （如果顾客同意， 就要给顾客办理相关手续并说明必须保证代用机完好无损） /p>产品缺货：话术 4：（不用否定式语言回答，而使用肯定式语言回答，让顾客没有被拒绝的感觉）现在只有联想乐 Phone（3GW100）了，而且这款比您要找的联想乐 Phone（ 3GW101）性价比还要高，来，我拿给您看一下就知道了 /p>话术 5：（演戏式话术，明知店内没有顾客要的机型，但行动上要让顾客感觉你在尽量帮他找，取得顾客好感的同时趁机转推其他机型） 哦，您要找的是天语 C800 是吗？柜台内没有，我帮您到仓库去看一下过一会儿）先生，您看这是天语 E366，和您要找的几乎相同, 而且还比 C800 便宜好多呢 !※情景对话：顾客：这款有没有红色的呢？我想要一款红色的店员：如果能找到红色的，您一定要吗？顾客：只是想看一下红色的怎么样。

店员： 这款机子只有黑色与白色的 白色给人纯洁、干净的感觉， 很适合您这样漂亮的女孩子用哦您看电视里的明星宋慧乔也拿的是这一款呢！顾客： ( 表情及动作重新审视白色这款 )点评：在销售中，店员只有科学地解答顾客一个又一个的疑问，才能促成的销售顾客的选择与判断， 都是基于顾客旧有的消费观念及偏好作出的， 所以， 优秀的销售人员应能在客观条件如产品、功能、款式、 价格等不变的情况下，创造性地满足顾客的个性化消费需求 , 最终实现销售※举一反三：思考：在销售过程中，当产品、功能、颜色、款式等诸多方面不能满足顾客需求时，你该如何应对？马上练习：将以上五种话术换成口语说上 21 遍 , 然后将自己的学习心得写下 /p>/p>--------------------------------------------------------- 精品 文档 ---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里------------- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------销售情景 8 当顾客来看，只是为了对比一下价格时 /p>※不良应对：1?自己看，不知道。

2?（不答理，很生气的表情，心想“只问价格又不买”3?买不买？不买别问※实战策略：货比三家是在终端常有的情况，通常顾客在决定购机前，都要到 1~3 家店比对价格第一家是最没有希望也是最有希望的，如果第一家印象好（如店铺形象、服务、店员等），顾客在比对第二家不满意时，会有75%以上可能回到第一家店，其中又有95%以上可能在第一家店购买 当然，如果第一印象不好，或在中间几家遇到销售高手，顾客可就真的不回头了！就本案例而论， 店员一方面要用销售话术说服顾客，尽量使其当即就作出购买决定；一方面必须运用专业知识以及人性化的销售话术给顾客留下好的印象同时， 这种类型的顾客， 一般情况下心中已有了要购买的某款，仅是多看几家店，比较哪一家的性价比高些 因此，如果你能通过探测的方法了解到顾客心目中的是什么，也就比较容易成交参考话术4。