可燃冰公司企业营销策略【范文】.docx

泓域/可燃冰公司企业营销策略可燃冰公司企业营销策略xxx投资管理公司目录一、 人员推销策略 3二、 公共促销策略 4三、 企业分销策略 5四、 项目基本情况 10五、 公司简介 13公司合并资产负债表主要数据 14公司合并利润表主要数据 14六、 SWOT分析 14七、 发展规划分析 25八、 法人治理结构 33一、 人员推销策略人员推销是指企业推销人员直接向消费者推销产品和服务的一种促销活动推销人员是企业一线营销者，利用他们的活动，直接面对面地劝说或引导顾客购买产品或服务，扩大企业销售，是促销组合的重要方式1、人员推销的基本形式①上门推销上门推销是最常见的人员推销形式它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受②柜台推销又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品门市的营业员是广义的推销员柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式③会议推销会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动2、人员推销的程序①寻找顾客寻找顾客就是寻找可能购买的潜在顾客。

②接近准备接近准备是指推销人员在接近某一潜在顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，③接近顾客接近顾客是指推销人员直接与顾客发生接触，以便成功地转入推销面谈④推销面谈推销面谈是指推销人员运用各种方法说服顾客购买的过程⑤处理异议顾客异议是指顾客针对销售人员提示或演示的商品或劳务提出的反面意见和看法⑥达成交易达成交易是指顾客购买的行动过程推销人员应把握时机，促成顾客的购买行为⑦跟踪服务跟踪服务是指推销人员为已购商品的顾客提供各种售后服务二、 公共促销策略公共关系是企业通过公关传播和对特殊事件的处理，使自己与公众保持良好关系的活动企业的公共关系分为内部公共关系和外部公共关系公共促销的目的在于为企业的营销活动创造一个和谐、亲善、友好的营销环境，从而间接地促进产品的销售①确定公关活动目标制定公关促销方案，首先要明确公共关系活动的目标公关活动的目标应与企业的整体目标相一致，并尽可能具体，同时要分清主次轻重②公关活动对象在本次促销活动中，确定公共关系的对象，即本次公关活动中所针对的目标公众③公关活动项目即采用什么方式来进行公关活动，如举行记者招待会，组织企业纪念活动和庆祝活动，参加社会公益活动等④公关活动预算。

在制订活动方案时，还要考虑公共关系活动的费用预算，使其活动效果能够取得最大化三、 企业分销策略分销渠道是指产品从生产者手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人一）分销渠道的结构按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道1、直接渠道与间接渠道①直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者直接渠道是工业品分销的主要类型例如：大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等②间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中间接分销渠道是消费品分销的主要类型，工业品中有许多产品诸如化妆品等采用间接分销类型2、长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：①零级渠道即由制造商一消费者②一级渠道（MRC）即由制造商一零售商一消费者③二级渠道即由制造商一批发商一零售商一消费者，多见于消费品分销或者是制造商一代理商一零售商一消费者多见于消费品分销。

④三级渠道即由制造商一代理商一批发商一零售商一消费者3、宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道如一般的日用消费品（毛巾、牙刷、开水瓶等），由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用消费品，由一家中间商统包，几家经销它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制二）分销渠道的选择1、影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素很多生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择第一，购买批量大小购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售第二，消费者的分布某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售反之，适合间接销售工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售外地用户较为分散，通过间接销售较为合适第三，潜在顾客的数量若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。

若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售第四，消费者的购买习惯有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增加了产品的销售量第一，产品价格一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道第二，产品的体积和重量产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道对于那些按运输部门规定的起限（超高、超宽、超长、超重）的产品，尤应组织直达供应小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道第三，产品的技术性有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务第四，定制品和标准品定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售第五，新产品。

为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式③其他因素第一，生产企业自身的能力企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接分销渠道反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道第二，国家政策规定企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售；某些商品在完成国家指令性计划任务后，企业可按规定比例自销，如专卖制度（如烟）、专控商品（控制社会集团购买力的少数商品）另外，如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等，也都影响分销途径的选择2、分销渠道选择策略①广泛分销策略在密集分销中，凡符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销渠道成员间的竞争十分激烈，产品的市场覆盖率高它以最大限度地便利消费者的方式来推动销售的提升。

②独家分销策略生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品独家分销的特点是竞争程度低这种分销方式有利于企业与经销商之间的联合与合作，有利于公司与中间商长久而密切关系的建立，一般服务要求较高的专业产品比较适合采用这种分销策略③选择性分销策略是指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售本企业的产品它是一种介于宽与窄之间的销售渠道它一般适用于消费品中的选购品和特殊品，以及专业性强，用户比较固定，对售后服务有一定要求的工业产品其他企业也可选用这一策略四、 项目基本情况（一）项目投资人xxx投资管理公司（二）建设地点本期项目选址位于xx三）项目选址本期项目选址位于xx，占地面积约14.00亩四）项目实施进度本期项目建设期限规划24个月五）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资6706.40万元，其中：建设投资5232.17万元，占项目总投资的78.02%；建设期利息136.23万元，占项目总投资的2.03%；流动资金1338.00万元，占项目总投资的19.95%六）资金筹措项目总投资6706.40万元，根据资金筹措方案，xxx投资管理公司计划自筹资金（资本金）3926.13万元。

根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额2780.27万元七）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：12300.00万元2、年综合总成本费用（TC）：9537.50万元3、项目达产年净利润（NP）：2023.55万元4、财务内部收益率（FIRR）：23.39%5、全部投资回收期（Pt）：5.70年（含建设期24个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：4140.15万元（产值）八）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积㎡9333.00约14.00亩1.1总建筑面积㎡16622.09容积率1.781.2基底面积㎡5413.14建筑系数58.00%1.3投资强度万元/亩363.852总投资万元6706.402.1建设投资万元5232.172.1.1工程费用万元4563.822.1.2工程建设其他费用万元512.152.1.3预备费万元156.202.2建设期利息万元136.232.3流动资金万元1338.003资金筹措万元6706.403.1自筹资金万元3926.133.2银行贷款万元2780.274营业收入万元12300.00正常运营年份5总成本费用万元9537.50""6利润总额万元2698.06""7净利润万元2023.55""8所得税万元674.51""9增值税万元536.93""10税金及附加万元64.44""11纳税总额万元1275.88""12工业增加值万元4279.54""13盈亏平衡点万元4140.15产值14回收期年5.70含建设期24个月15财务内部收益率23.39%所得税后16财务净现值万元3096.98所得税后五、 公司简介（一）基本信息1、公司名称：xxx投资管理公司2、法定代表人：谢xx3、注册资本：1190万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督。