营销渠道之渠道领导与激励.ppt

本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目学习目的学习目的 n了解渠道领导与领袖的区别了解渠道领导与领袖的区别n了解渠道领导权变迁的过程了解渠道领导权变迁的过程 n理解渠道领袖的领导工作分哪几个方面理解渠道领袖的领导工作分哪几个方面 n理理解解渠渠道道权权力力的的来来源源与与权权力力的的发发展展，，明明确确权权力力与权力运用之间的区别与权力运用之间的区别 n理理解解权权力力战战略略的的分分类类以以及及权权力力战战略略与与权权力力基基础础之间的关系之间的关系 n掌掌握握渠渠道道沟沟通通的的属属性性、、沟沟通通策策略略和和不不同同环环境境下下应该运用什么不同的策略应该运用什么不同的策略 n掌握渠道激励的期望理论、激励因素的内容、掌握渠道激励的期望理论、激励因素的内容、渠道激励的原则渠道激励的原则 第第6章章  渠道领导与激励渠道领导与激励本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n在贯穿供应商、分销商以及终端零售商的这个跨越在贯穿供应商、分销商以及终端零售商的这个跨越不同组织、承担不同功能的营销渠道中，渠道领导不同组织、承担不同功能的营销渠道中，渠道领导可以高瞻远瞩、站在服务最终消费者的角度，协调可以高瞻远瞩、站在服务最终消费者的角度，协调组织间利益、整合组织间资源、分配渠道各种任务，组织间利益、整合组织间资源、分配渠道各种任务，使得渠道企业长期存在、长远发展。

但是，渠道中使得渠道企业长期存在、长远发展但是，渠道中一定需要领导么？也不一定市场这只看不见的手，一定需要领导么？也不一定市场这只看不见的手，会自动地将资源分配到最有效率的地方，不用任何会自动地将资源分配到最有效率的地方，不用任何人来安排只要有利可图，自然就有人会去做但人来安排只要有利可图，自然就有人会去做但在拥有渠道领导的渠道中，渠道参与者往往联系密在拥有渠道领导的渠道中，渠道参与者往往联系密切，力量巨大，效率较高，能够获得持久的竞争优切，力量巨大，效率较高，能够获得持久的竞争优势，把渠道内耗降到最低势，把渠道内耗降到最低 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n渠道由不同的组织构成，这些独立的组织都有自己渠道由不同的组织构成，这些独立的组织都有自己的盈利目标，渠道领袖通过什么样的手段来达到对的盈利目标，渠道领袖通过什么样的手段来达到对它们的控制呢？不仅要让它们恪尽职守，而且还要它们的控制呢？不仅要让它们恪尽职守，而且还要让它们心悦诚服商机驱使、利益诱惑、顾客变换、让它们心悦诚服商机驱使、利益诱惑、顾客变换、环境迷茫，在这样内忧外患的情况下，若要如此更环境迷茫，在这样内忧外患的情况下，若要如此更是难上加难！本章主要介绍运用渠道权力、加强渠是难上加难！本章主要介绍运用渠道权力、加强渠道沟通、渠道激励这三种方法来了解渠道成员、控道沟通、渠道激励这三种方法来了解渠道成员、控制渠道成员。

制渠道成员 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.16.1渠道领导与领袖渠道领导与领袖  n分销渠道中的渠道成员由一系列具有不同目标的企分销渠道中的渠道成员由一系列具有不同目标的企业或机构构成，是业或机构构成，是““不同市场主体的共同体不同市场主体的共同体””，它，它们之间必须进行紧密的合作才能完成渠道的任务或们之间必须进行紧密的合作才能完成渠道的任务或职能因此这一系列成员中必须有某一成员即渠道职能因此这一系列成员中必须有某一成员即渠道领袖能有效地控制和影响其他渠道成员，以此来对领袖能有效地控制和影响其他渠道成员，以此来对整个渠道进行协调和管理，使渠道运转能高效、有整个渠道进行协调和管理，使渠道运转能高效、有效一方面通过各种激励方式，增进彼此的合作；效一方面通过各种激励方式，增进彼此的合作；另一方面采用各种技巧，解决在合作中必然出现的另一方面采用各种技巧，解决在合作中必然出现的各种摩擦和冲突各种摩擦和冲突 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n营营销销渠渠道道由由在在功功能能上上相相互互依依赖赖的的不不同同性性质质的的企企业业或或机机构构组组成成，，它它们们之之间间最最低低限限度度的的合合作作是是营营销销渠渠道道得得以以产产生生与与存存在在的的前前提提。

因因为为相相互互依依赖赖又又性性质质不不同同，，所所以以为为了了使使渠渠道道运运转转有有效效、、高高效效，，它它们们中中间间必必须须有有人人出出面面协协调调，，一一方方面面通通过过各各种种激激励励方方式式，，增增进进彼彼此此的的合合作作；；另另一一方方面面采采用用各各种种技技巧巧，，解解决决在在合合作作中中必必然然会会出出现现的的摩摩擦擦或或冲冲突突有有研研究究表表明明，，有有没没有有渠渠道道领领导导，，渠渠道道领领导导得得好好不不好好，，在在很很大大程程度度上上影影响响着着渠渠道的兴衰道的兴衰 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.1.16.1.1渠道类型与领导渠道类型与领导 n按按照照所所有有权权这这一一因因素素出出发发，，WeitzWeitz和和JapJap（（19951995））将将渠渠道道关关系系分分为为公公司司一一体体化化渠渠道道以以及及由由独独立立企企业业构构成成的的常常规规渠渠道道这这种种划划分分固固然然能能够够清清晰晰地地揭揭示示两两种种渠渠道道形形式式的的差差别别，，但但却却并并未未完完全全反反映映现现实实的的情情况况。

国国内内外外均均有有事事实实表表明明，，还还存存在在第第三三种种渠渠道道关关系系形形式式，，即即准准一一体体化化渠渠道道，，它它在在所所有有权权上上并并不不属属于于单单一一资资本本制制造造商商与与经经销销商商共共同同出出资资组组建建的的分分销销渠渠道道或或特特许许协协议下的特许经营模式都属于准一体化渠道议下的特许经营模式都属于准一体化渠道 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n从从关关系系双双方方是是否否有有建建立立长长期期规规范范关关系系的的意意愿愿出出发发，，独独立立企企业业构构成成的的常常规规渠渠道道又又可可分分为为传传统统的的常常规规渠渠道道与与关关系系型型营营销销渠渠道道传传统统的的常常规规渠渠道道由由一一个个或或多多个个独独立立制制造造商商、、批批发发商商或或零零售售商商组组成成，，它它们们每每个个都都是是独独立立的的企企业业，，寻寻求求自自身身利利益益的的最最大大化化，，有有时时甚甚至至不不惜惜牺牺牲牲整整个个系系统统的的利利益益，，并并且且没没有有一一个个渠渠道道成成员员对对其其他他渠渠道道成成员员拥拥有有全全部部的的或或者者足足够够的的控控制制权权。

通通常常，，人人们们习习惯惯于于将将传传统统的的常常规规渠渠道道与与追追求求短短期期目目标标、、重重视视当当前前利利益益、、不不关关注注对对顾顾客客的的服服务务以以及及与与顾顾客客的的长长期期关关系系等等特特征征相相联联系系而而关关系系型型营营销销渠渠道道指指独独立立渠渠道道成成员员之之间间基基于于长长期期关关系系导导向向而而构构建建的的渠渠道道关关系系，，介介于于传传统统的的常常规规渠渠道道关关系系与与纵纵向向一一体体化化渠渠道道关关系系之之间的中间状态，如表间的中间状态，如表6 6—1 1所示n表表6 6—1 1渠道类型划分渠道类型划分本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n  n需需要要明明确确的的是是这这里里讲讲的的渠渠道道领领导导主主要要是是关关系系型型渠渠道道和和传传统统常常规规渠渠道道中中的的领领导导当当渠渠道道是是公公司司一一体体化化渠渠道道时时，，渠渠道道领领导导等等同同于于企企业业内内部对销售人员或销售部门的领导部对销售人员或销售部门的领导 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.1.26.1.2渠道领导与渠道领袖渠道领导与渠道领袖  1.1.领导与领袖领导与领袖 n在在汉汉语语中中，，““领领导导””有有两两种种意意思思：：一一是是作作名名称称使使用用，，指指领领导导人人、、领领导导者者或或领领袖袖；；二二是是作作动动词词用用，，指指领领导导行行为为。

这这里里我我们们用用领领袖袖专专指指起起领领导导作作用用的的人人或或组组织织，，领领导导专专指指领领导导的的行行为为过过程程作作为为一一种种行行为为，，人人们们常常常常认认为为领领导导就就是是指指挥挥、、命命令令别别人人这这其其实实是是一一种种误误解解，，现现代代管管理理理理论论认认为为：：领领导导的的本本质质是是一一种种影影响响行行为为，，即即通通过过沟沟通通来来影影响响、、激激励励和和引引导导他他人人执执行行任任务务，，使使人人们们积积极极地地、、心心甘甘情情愿愿地地为为实实现现组组织织或或群群体体的的目目标标而而努努力力工工作作其其实实，，一一条条营营销销渠渠道道并并不不一一定定非非要要有有渠渠道道领领袖袖发发挥挥领领导导作作用用才才能能运运行行，，而而且且营营销销渠渠道道的领导也在不断变化的领导也在不断变化 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.2.渠道领导与领袖渠道领导与领袖 n渠渠道道领领导导指指一一个个渠渠道道成成员员为为了了控控制制营营销销渠渠道道运运行行的的各各个个方方面面，，而而影影响响其其他他成成员员之之营营销销政政策策和和策策略略的的活活动动。

渠渠道道领领袖袖则则是是指指在在一一条条营营销销渠渠道道中中发发挥挥领领导导作作用用的的企企业业或或组组织织不不过过，，渠渠道道领领导导活活动动，，需需要要通通过过渠渠道道领领袖袖企企业业或或组组织织中中的的渠渠道道经经理理及及渠渠道管理人员（道管理人员（boundary employeeboundary employee）来完成本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n在在一一条条营营销销渠渠道道中中，，渠渠道道领领导导与与渠渠道道领领袖袖不不会会自自动动出出现现虽虽然然在在现现实实生生活活中中，，经经常常有有一一些些渠渠道道成成员员对对其其他他渠渠道道成成员员使使用用权权力力，，影影响响后后者者做做一一些些其其原原本本不不愿愿做做的的事事情情，，但但前前者者并并不不一一定定是是渠渠道道领领袖袖，，其其行行为为也也并并不不一一定定就就是是渠渠道道领领导导行行为为渠渠道道领领导导和和渠渠道道领领袖袖行行为为的的要要点点在在于于：：通通过过领领导导、、沟沟通通、、先先行行（（包包括括计计划划、、决决策策和和榜榜样样））、、感感情情培培养养和和激激励励等等领领导导行行为为，，协协调调整整个个营营销销渠渠道道的的运运行行过过程程，，增增强强渠渠道道合合作作，，提提高高渠渠道道效效率率，，获获取取渠渠道道竞竞争争优优势势，，使使每每一一个个渠渠道道参参与者都能得到应有的利益。

与者都能得到应有的利益 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n当当然然，，一一条条营营销销渠渠道道并并不不一一定定非非要要有有渠渠道道领领袖袖发发挥挥作作用用才才能能运运行行不不过过，，在在没没有有渠渠道道领领袖袖的的营营销销渠渠道道中中，，渠渠道道参参与与者者的的联联系系往往往往是是松松散散的的，，很很难难形形成成合合力力，，因因此此也也很很难难达达到到较较高高的的渠渠道道效效率率和和获获得得持持久久的的竞竞争争优优势势一一旦旦发发生生矛矛盾盾，，各各方方都都不不愿承担责任，或有较大的利益引诱时，渠道很容易解体愿承担责任，或有较大的利益引诱时，渠道很容易解体n渠渠道道领领袖袖不不仅仅仅仅是是某某一一个个企企业业以以某某种种功功能能（（如如供供货货或或销销货货））把把其其他他企企业业简简单单地地聚聚在在一一起起它它要要发发挥挥领领导导作作用用，，使使渠渠道道参参与与者者之之间间产产生生凝凝聚聚力力，，为为共共同同的的繁繁荣荣而而努努力力，，创创造造出出单单个个企企业业独独自自很很难难获获得得的的竞竞争争优优势势当当然然，，这这是是很很难难办办到到的的。

正正因因为为难难办办，，所所以以如如果果一一个个企企业业由由于于渠渠道道的的凝凝聚聚力力而而获获得得了了竞竞争争优优势势，，这这一一竞竞争争优优势势就就是是别别的的企企业业难难以以模模仿仿的的，，因因而而是是可可持持续续的的正正是是在在这这种种意意义义上上，，营营销销渠渠道道被被称称为为““超超级级组组织织””（（supersuperorganizationorganization））换换言言之之，，只只有有那那些些有有领领袖袖且且领领袖袖发发挥挥领领导导作作用用而而产产生生凝凝聚聚力力的的渠渠道道，，才才能能称称为为““超超级级组组织织”” 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.渠道领导权的迁移渠道领导权的迁移 n1964 年年，，布布鲁鲁斯斯·麦麦伦伦（（Bruce Mallen））认认为为渠渠道道领领导导权权变变化化的的规规律律是是：：在在 20 世世纪纪之之前前主主导导者者是是批批发发商商，，之之后后是是制制造造商商，，20 世世纪纪中中后后期期将将变变为为零零售售商商这这是是对渠道领导权最初也是经典性的研究成果。

对渠道领导权最初也是经典性的研究成果 n沿沿麦麦伦伦思思路路，，20世世纪纪初初美美国国营营销销学学者者舒舒尔尔茨茨提提出出渠渠道道领领导导权权力力对对角角线线转转移移理理论论其其基基本本结结论论是是，，随随着着时时代代的的变变化化，，渠渠道道领领导导权权力力由由初初期期的的生生产产商商拥拥有有过过渡渡到到发发展展时时期期的的中中间间商商拥拥有有，，最最终终过过渡渡到到成成熟熟期期的的消消费费者者拥拥有有整整个个演演变变过过程程呈呈现现为为沿沿对对角角线线移移动动的的轨轨迹迹，，因因而而称称之之为为对对角角线线转转移移理理论论该该理理论论比比较较真真实地描述了渠道领导权力转移的历史轨迹实地描述了渠道领导权力转移的历史轨迹本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n1970 年年，，李李特特尔尔（（Robert W. Little））认认为为，，大大型型制制造造商商、、大大型型批批发发商商和和大大型型零零售售商商，，由由于于强强大大的的经经济济力力量量有有能能力力主主导导渠渠道道此此外外，，一一些些小小型型制制造造商商和和多多层层的的经经销销商商（（如如批批零零兼兼营营商商）），，或或对对某某种种产产品品有有垄垄断断地地位位者者，，或或在在渠渠道道中中占占有有利利地地位位者者，，也也因因而而成成为为渠渠道道的的主主导导者者。

经经济济力力量量和和位位置置优优势势是是主主导导渠渠道道的的决决定定因因素素从从整整个个社社会会来来看看，，谁谁应应当当主主导导渠渠道道，，他他认认为为有有两两个个判判断断标标准准：：选选择择和和效效率率选选择择””意意味味着着消消费费者者有有选选择择消消费费品品的的自自由由，，这这当当然然首首先先要要有有多多种种可可供供选选择择的的产产品品效效率率””意意味味着着在在广广泛泛的的选选择择自自由由下下，，生生产产和和消消费费成成本本最最低低当当然然，，选选择择和和效效率率这这两两个个指指标标，，在在小小范范围围内内有有可可能能互互相相矛矛盾盾由由于于制制造造商商在在产产品品和和服服务务开开发发方方面面有有独独特特的的优优势势，，多多层层经经销销商商在在位位置置上上有有优优势势，，它它们们在在消消费费者者选选择择的的自自由由方方面面都都有有贡贡献献如如果果新新产产品品提提供供的的选选择择优优势势超超过过位位置置优优势势，，在在成成本本也也较较低低情情况下，制造商应主导渠道况下，制造商应主导渠道 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n也也有有人人说说渠渠道道中中谁谁都都不不应应当当领领导导渠渠道道，，而而应应当当在在平平等等的的基基础础上上进进行行合合作作；；合合作作的的渠渠道道成成员员应应是是力力量量相相当当者者；；渠渠道道合合作作成成员员的的利利益益分分配配应应按按各各自自的的贡贡献献进进行，才能持续合作。

行，才能持续合作 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.1.36.1.3渠道成员组成渠道成员组成 n分分销销渠渠道道可可能能包包括括企企业业( (厂厂家家) )、、一一级级分分销销商商、、二二级级分分销销商商、、零零售售终终端端等等多多个个中中间间环环节节，，各各渠渠道道成成员员的的地地位位也也不不尽尽相相同同，，它它们们可可能能会会分分别别扮扮演演以以下下几几种种角角色中的一种色中的一种  n(1)(1)渠渠道道领领袖袖即即渠渠道道的的主主宰宰，，微微软软、、沃沃尔尔玛玛、、通通用用等等实实力力很很强强的的企企业业往往往往扮扮演演着着渠渠道道领领袖袖的的角角色色渠渠道道领领袖袖的的职职责责通通常常包包括括：：制制定定标标准准，，寻寻找找渠渠道道成成员员；；制制定定渠渠道道运运作作规规划划；；负负责责解解释释渠渠道道运运作作规规则则；；为为渠渠道成员分配任务；监控渠道成员；优化渠道道成员分配任务；监控渠道成员；优化渠道 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(2)(2)渠渠道道追追随随者者。

是是渠渠道道的的核核心心成成员员，，具具有有以以下下特特点点：：参参与与渠渠道道决决策策，，是是渠渠道道政政策策的的主主要要实实施施者者；；是是渠渠道道领领袖袖的的忠忠诚诚追追随随者者和和助助手手；；是是渠渠道道资资源源的的主主要要受受益益者者；；是是现现存存渠渠道道格格局局的的坚坚决决维维护护者者渠渠道道追追随随者者往往往往是是一一些些与与渠渠道道领领袖袖一一同同创创业业的的“兄兄弟弟”，，对对企企业业的的发发展展、、壮壮大大可可能能立立下下了了汗汗马马功功劳劳，，但但是是，，作作为为现现存存渠渠道道游游戏戏规规则则的的主主要要受受益益者者，，它它们们往往往往不不希希望望渠渠道道格格局局发发生生剧剧烈烈变变化化因因此此，，它它们们又又往往往往是是渠渠道道创创新新的最大障碍的最大障碍本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(3)(3)力力争争上上游游者者也也是是渠渠道道的的主主要要成成员员，，但但与与渠渠道道追追随随者者相相比比，，处处于于核核心心层层之之外外因因此此，，立立志志成成为为核核心心渠渠道道成成员员是是它它们们追追求求的的目目标标之之一一。

在在渠渠道道运运作作中中，，力力争争上上游游者者具具有有如如下下特特点点：：能能严严格格遵遵守守渠渠道道政政策策与与规规则则；；不不易易获获得得渠渠道道的的主主要要资资源源；；与与渠渠道道领领袖袖谈谈判判能能力力较较弱弱力力争争上上游游者者往往往往希希望望通通过过自自己己的的努努力力和和为为渠渠道道多多作作贡贡献献来来获获得得渠渠道道领领袖袖的的青青睐睐，，因因此此，，渠渠道道决决策策层层应应将将渠渠道道优优惠惠政政策策尽尽可可能能向向它它们们倾倾斜斜力力争争上上游游者者经经常常会会为为渠渠道道提提供供合合理理化化建建议议，，是是渠渠道道创创新者  n(4)(4)拾拾遗遗补补缺缺者者它它们们分分布布于于主主流流渠渠道道之之外外，，主主要要特特点点如如下下：：数数量量众众多多；；无无权权参参与与渠渠道道决决策策；；缺缺乏乏参参与与热热情情；；经经销销小小批批量量商商品品；；承承担担边边缘缘市市场场分分销销任任务务；；谈判能力最弱；能够遵守渠道规则谈判能力最弱；能够遵守渠道规则 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(5)(5)投投机机者者。

非非渠渠道道固固定定成成员员，，徘徘徊徊于于渠渠道道边边缘缘，，其其特特点点如如下下：：以以获获取取短短期期利利益益为为行行动动准准则则，，有有利利便便进进，，无无利利便便退退；；缺缺乏乏渠渠道道忠忠诚诚度度，，是是否否遵遵守守渠渠道道规规则则视视收收益益情情况况而而定定；；对对于于此此类类成成员员，，企企业业( (厂厂家家) )应应提提高高警警惕惕：：渠渠道道顺顺畅畅之之时时问问题题不不大大，，一一旦旦有有风风吹吹草草动动，，它们极有可能反戈一击，出卖渠道利益它们极有可能反戈一击，出卖渠道利益n(6)(6)挑挑战战者者是是现现存存渠渠道道的的最最大大威威胁胁者者，，它它们们往往往往试试图图通通过过发发展展全全新新的的渠渠道道运运作作理理念念来来代代替替现现有有模模式式在在顾顾客客眼眼里里，，挑挑战战者者是是受受欢欢迎迎的的，，但但既既得得利利益益集集团团会会竭竭力力阻阻碍碍挑挑战战者者的的创创新新行行为为挑挑战战者者的的““破破坏坏””行行为为如如果果成成功功的的话话，，往往往往会会激激发发一一场场革革命命，，使使整整个个渠道发生翻天覆地的变化渠道发生翻天覆地的变化 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.1.46.1.4渠道领袖的领导工作渠道领袖的领导工作  1.1.渠道指导渠道指导 n渠渠道道领领袖袖在在对对渠渠道道目目标标进进行行了了设设计计，，并并选选择择了了适适当当的的成成员员组组成成“超超级级组组织织”以以后后，，就就要要通通过过指指导导行行为为，，把把有有关关的的政政策策和和决决策策传传递递给给其其他他成成员员。

与与组组织织内内管管理理不不同同，，渠渠道道指指导导较较少少地地使使用用命命令令的的方方式式，，较较多多地地使使用用洽洽谈谈、、信信息息沟沟通通、、请请求求和和说说服服等等方方式式当当然然，，必必要要的的时时候候，，在在条条件件允允许许的的前前提提下下（（比比如如在在渠渠道道领领袖袖权权力力很很大大时时）），，命命令令可可能能是是一一种种更更有有效效的的方方法法，，因为命令直截了当，不含含糊糊因为命令直截了当，不含含糊糊本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.2.渠道沟通渠道沟通 n渠渠道道领领袖袖只只有有通通过过向向其其他他渠渠道道成成员员传传达达感感受受、、意意见见和和决决定定才才能能对对其其施施加加影影响响，，才才能能实实施施领领导导行行为为；；其其他他渠渠道道成成员员也也只只有有通通过过沟沟通通才才能能使使渠渠道道领领袖袖正正确确评评估估自自己己的的领领导导活活动动，，并并使使渠渠道道领领袖袖关关注注其其他他渠渠道道成成员员的的感感受受与与存存在在的的问问题题因因此此，，渠渠道道沟沟通通以以及及创创建建一一个个可可沟沟通通的的渠渠道道氛氛围围，，是是渠渠道道领领袖袖要要做做的的第第二二个个领导工作。

领导工作本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.3.渠道先行渠道先行 n渠渠道道领领袖袖要要站站在在其其他他渠渠道道成成员员之之前前，，鼓鼓舞舞引引导导这这个个群群体体追追随随自自己己，，齐齐心心协协力力去去实实现现渠渠道道目目标标鼓鼓舞舞引引导导群群体体，，自自己己得得先先行行渠渠道道先先行行包包括括三三个个方方面面的的内内容容：：第第一一，，渠渠道道设设计计与与组组织织，，即即渠渠道道领领袖袖要要设设计计渠渠道道目目标标、、渠渠道道结结构构和和选选择择渠渠道道成成员员；；第第二二，，风风险险承承担担，，渠渠道道领领袖袖一一般般要要比比其其他他的的渠渠道道成成员员承承担担更更大大的的风风险险和和责责任任；；第第三三，，榜榜样样，，渠渠道道领领袖袖一一般般在在利利益益分分配配上上要要有有一一种种先先人人后后己己的的风风格格，，而而在在危危难难之之时时，，则则要能够镇定从容地指挥要能够镇定从容地指挥本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目4.4.渠道激励渠道激励 n渠渠道道激激励励是是指指渠渠道道领领袖袖对对其其他他渠渠道道成成员员激激发发鼓鼓励励、、调调动动其其热热情情和和积积极极性性的的行行为为。

从从心心理理学学的的角角度度看看，，激激励励是是通通过过外外部部的的某某种种刺刺激激，，激激发发人人的的内内在在动动机机，，形形成成动动力力，，从从而而增增强强和和减减弱弱人人做做某某件件事事的的意意志志和和行行为为因因此此，，激激励励的的核核心心问问题题是是动动机机能能否否被被激激发发通通常常，，激激励励的的程程度度越越高高，，人人们们的的动动机机被被激激发发得得就就越越强强烈，为实现目标而进行工作也就越努力烈，为实现目标而进行工作也就越努力本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目专栏专栏6 6—1 1 家电连锁巨头家电连锁巨头“忍痛忍痛”缓和与厂商的关系缓和与厂商的关系  n日日前前，，国国美美在在资资本本市市场场融融资资65.565.5亿亿港港元元，，声声称称四四成成资资金金用用于于改改善善厂厂商商关关系系国国美美总总裁裁陈陈晓晓透透露露，，募募集集的的65.565.5亿亿港港元元将将花花在在改改善善与与上上游游供供应应商商关关系系、、购购置置租租赁赁新新门门店店、、建建设设区区域域性性物物流流中中心心、、ERPERP系系统统升升级级等等方方面面。

其其中中的的40%40%，，即即26.226.2亿亿港港元元将将用用作作优优化化流流动动资资本本及及营营运运模模式式，，缩缩短短应应付付账账周周期期，，提提高高盈盈利利能能力力和和竞竞争争能能力力，，改改善善与与上上游游供供应应商商的的关关系系，，从从而而加加强强公公司司整整体体的的营营运运实实力力其其中中的的35%35%将将用用于于购购买买部部分分优优质质店面的产权和新店租赁店面的产权和新店租赁 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n一一直直以以来来，，进进场场费费、、摊摊派派费费等等合合同同外外的的费费用用收收取取是是家家电电连连锁锁商商的的重重要要收收入入来来源源，，也也是是消消解解开开店店成成本本的的重重要要途途径径，，此此外外，，占占压压供供应应商商货货款款又又为为连连锁锁商商提提供供了了现现金金流流可可以以说说，，连连锁锁商商的的盈盈利利模模式式是是建建立立在在不不健健康康的的厂厂商商关关系系上上的的业业内内人人士士认认为为，，厂厂商商关关系系一一旦旦缓缓和和，，连连锁锁商商将将不不得得不不面面对对盈盈利利状状况况的的短短期期受受损损。

目目前前家家电电连连锁锁业业已已由由外外延延式式扩扩张张发发展展到到提提升升内内涵涵的的竞竞争争阶阶段段，，连连锁锁企企业业只只有有尽尽快快改改善善目目前不健康的厂商关系，才能促进其长远发展前不健康的厂商关系，才能促进其长远发展本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.2获得、运用和保持权力获得、运用和保持权力 6.2.1渠道权力来源渠道权力来源 n 作作为为“超超组组织织”的的分分销销渠渠道道成成员员是是不不会会自自发发地地进进行行合合作作的的几几乎乎每每个个渠渠道道成成员员都都在在独独立立地地追追求求自自己己的的利利益益，，因因而而会会使使渠渠道道的的总总绩绩效效降降低低通通过过渠渠道道权权力力的的作作用用，，可可以以使使各各自自利利益益不不同同的的渠渠道道成成员员进进行行合合作作渠渠道道管管理理者者拥拥有有一一定定的的渠渠道道权权力力是是有有效效开开展展渠渠道道管管理、实现渠道良好运作的重要保障理、实现渠道良好运作的重要保障 n  所所谓谓渠渠道道权权力力，，是是指指渠渠道道成成员员得得到到其其他他成成员员为为其其做做事事的的一一种种力力量量。

渠渠道道权权力力的的正正确确运运用用，，对对有有效效管管理理和和控控制制渠渠道道的的总总体体运运作作，，提提高高效效率率，，实实现现渠渠道道目目标标，，有重要意义有重要意义 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目1.渠道权力的分类及整合渠道权力的分类及整合 n渠渠道道权权力力主主要要有有奖奖赏赏权权（（reward power））、、胁胁迫迫权权（（coercive power））、、专专家家权权（（expert power））、、感感召召 权权 （（ referent  power）） 、、 法法 定定 权权 （（ legitimate power）等五大类等五大类 n(1)奖奖赏赏权权是是指指渠渠道道成成员员在在另另一一个个成成员员完完成成特特定定工工作作任任务务后后能能给给予予某某种种有有价价值值的的东东西西的的能能力力奖奖赏赏权权的的基基础础是是被被奖奖赏赏方方认认为为奖奖赏赏方方所所拥拥有有的的资资源源是是有有价价值值的的，，而而且且相相信信自自己己执执行行被被要要求求的的义义务务后后就就能能获获得得此此项项资资源源渠渠道道成成员员提提供供的的奖奖赏赏项项目目通通常常包包括括：：提提供供能能带带来来高高利利润润的的产产品品，，促促销销津津贴贴和和其其他他补补偿偿，，功功能能性折扣计划，地区独家经销权等。

性折扣计划，地区独家经销权等 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(2)胁胁迫迫权权是是指指渠渠道道成成员员在在另另一一成成员员没没有有很很好好地地完完成成合合作作任任务务时时，，威威胁胁撤撤回回某某种种资资源源或或终终止止合合作作的的权权力力胁胁迫迫权权的的对对象象是是那那些些有有能能力力执执行行渠渠道道功功能能而而又又没没有有很很好好完完成成的的渠渠道道成成员员胁胁迫迫权权可可包包括括诸诸如如减减少少利利润润、、取取消消承承诺诺的的酬酬金金、、推推迟迟交交货货等等权权力力和和措措施施实实际际上上，，胁胁迫迫权权可可视视为为付付酬酬权权的的对对立立面面需需要要特特别别指指出出的的是是，，使使用用威威胁胁和和制制裁裁的的手手段段通通常常被被认认为为是是““病病态态的的””，，从长远来看，这种权力的影响力是最弱的从长远来看，这种权力的影响力是最弱的 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(3)专专家家权权是是指指某某一一渠渠道道成成员员由由于于具具有有某某种种其其他他成成员员所所不不具具有有的的专专业业知知识识而而产产生生的的对对其其他他成成员员的的影影响响力力。

实实际际上上，，专专业业知知识识是是因因渠渠道道分分工工、、专专业业化化和和相相对对优优势势而而产产生生的的如如制制造造商商会会较较为为依依赖赖零零售售商商提提供供的的有有关关市市场场和和消消费费者者需需求求的的信信息息，，这这是是由由于于零零售售商商与与购购买买产产品品的的消消费费者者密密切切接接触触通通过过市市场场信信息息的的收收集集、、传传递递和和运运用用，，一一个个渠渠道道成成员员可可以以为为另另一一个个渠渠道道成成员员化化解解不不确确定定性性譬譬如如，，如如果果制制造造商商具具备备较较强强的的学学习习能能力力，，则则就就拥拥有有较较多多专专业业知知识识，，许许多多零零售售商商和和批批发发商商就就会会非非常常信信赖赖制制造造商商提提出出的的专专业业建建议议通通用用食食品品公公司司（（即即卡卡夫夫特特食食品品公公司司））就就曾曾尽尽心心培培训训批批发发商商掌掌握握其其研研究究出出来来的的提提高高仓仓库库储储存存能能力力的的方方法法，，还还向向销销售售其其产产品品的的超超级级市市场场介介绍绍如如何何提提高高商商场场营营业业面面积积利利润率的方法润率的方法 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(4)感感召召权权是是指指渠渠道道成成员员由由于于在在渠渠道道中中拥拥有有的的较较好好的的地地位位、、增增高高的的声声望望或或其其他他资资源源而而对对其其他他渠渠道道成成员员产产生生的的吸吸引引力力，，导导致致其其获获得得其其他他渠渠道道成成员员的的尊尊重重和和认认同同。

在在营营销销渠渠道道中中，，下下游游渠渠道道成成员员愿愿意意经经销销享享有有较较高高知知名名度度的的制制造造商商品品牌牌以以抬抬升升自自己己的的形形象象；；而而上上游游渠渠道道成成员员则则利利用用声声望望很很高高的的下下游游公公司司的的名名声声例例如如，，一一家家公公司司有有望望获获得得TCL和和索索尼尼公公司司的的彩彩电电代代理理权权，，如如果果这这家家公公司司发发现现代代理理TCL彩彩电电和和索索尼尼公公司司彩彩电电的的投投资资回回报报率率是是相相同同的的，，而而且且两两家家在在促促销销支支持持、、服服务务人人员员培培训训等等方方面面都都相相差差无无几几，，这这家家公公司司选选择择了了索索尼尼的的产产品品，，可可能能是是因因为为成成为为索索尼尼的的代代理理商商是是令令人人自自豪豪的的这这样样，，索索尼尼公公司司就就对对这这家家公公司司享享有有较较高高的的感感召召权本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(5)法法定定权权是是指指渠渠道道成成员员让让对对方方感感到到有有责责任任和和义义务务按按自自己己的的要要求求去去做做而而产产生生的的影影响响力力。

一一般般情情况况下下影影响响的的接接受受方方感感到到从从道道德德、、社社会会或或法法律律角角度度出出发发它它都都应应该该同同影影响响者者保保持持一一致致法法定定权权一一般般有有两两种种来来源源：：法法律律意意义义上上的的法法定定权权，，传传统统意意义义上上的的法法定定权权法法律律上上的的法法定定权权又又包包括括国国家家法法律律和和渠渠道道成成员员之之间间签签署署的的合合同同，，而而后后者者即即指指规规范范或或价价值值观观，，渠渠道道成成员员可可以以通通过过选选择择具具有有较较好好文文化化和和价价值值相相容容性性的的渠渠道道成成员员来来获获得得法法定定权权；；也也可可以以通通过过建建立立良良好好的的合合作作关关系系来来增增进进共共同的规范和价值观同的规范和价值观 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n以以上上这这些些权权力力尽尽管管具具有有相相对对独独立立性性，，在在实实践践中中却却通通常常是是结结合合起起来来使使用用的的这这样样会会产产生生相相应应的的协协同同效效果果例例如如，，法法定定权权有有助助于于专专家家权权的的提提高高，，感感召召权权可可提提高高奖奖赏赏权权的的使使用用效效果果，，胁胁迫迫权权有有时时可可有有力力保保障障法法定定权权的的运运用用。

专专家家权权、、感感召召权权、、法法定定权权在在使使用用时时通通常常结结合合奖奖赏赏权权，，以以求求通通过过奖奖励励来来加加强强渠渠道道成成员员调调整整行行为为的的愿愿望望另另外外，，这这五五种种权权力力之之间间也也存存在在矛矛盾盾和和冲冲突突例例如如，，胁胁迫迫权权会会造造成成感感召召权权的的损损失失，，也也会会伤伤害害专专家家权权的的作作用用渠渠道道管管理理者者应应该该有有效效地地整整合合运运用用各各种种权权力方式以提高权力效能力方式以提高权力效能 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.2.权力的来源和权力的分配权力的来源和权力的分配 n渠渠道道权权力力是是因因拥拥有有和和控控制制其其他他渠渠道道成成员员所所追追求求的的资资源源而而产产生生的的影影响响力力能能产产生生渠渠道道权权力力的的资资源源，，包包括括各各种种资资产产、、管管理理经经验验、、特特色色、、关关系系和和地地位位等等有有形形与与无无形形资资源源每每个个具具有有资资源源优优势势的的渠渠道道成成员员都都拥拥有有相相应应的的权权力力这这些些权权力力之之所所以以产产生生，，是是因因为为其其他他渠渠道道成成员员对对这这些些资资源源具具有有依依赖赖性性，，是是其其达达到到目目标标必必须须利利用用的的。

权权力力的的大大小小取取决决于于其其他他成成员员需需要要借借助助这这些些资资源源去去实实现现其其目目标标的的重重要要程程度度对对这这些些资资源源的的依依赖赖程程度越高，资源拥有者的权力就越大度越高，资源拥有者的权力就越大本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n渠渠道道成成员员中中存存在在着着彼彼此此依依赖赖的的渠渠道道关关系系这这种种依依赖赖关关系系是是渠渠道道形形成成的的原原因因，，也也是是渠渠道道运运作作的的条条件件因因此此，，渠渠道道成成员员在在渠渠道道中中各各自自都都具具有有相相应应的的角角色色权权力力渠渠道道成成员员承承担担渠渠道道角角色色所所必必须须拥拥有有的的资资源源的的多多少少，，决决定定了了它它们们的的渠渠道道权权力力的的大大小小渠渠道道成成员员彼彼此此依依赖赖，，使使渠渠道道权权力力能能有有效效调调节节成成员员的的行行为为，，使使之之朝朝着着协协作作的的方方向向努努力力渠渠道道成成员员彼彼此此的的权权力力约约束束，，使使它它们们有有可能彼此协作，提高渠道的运作效率可能彼此协作，提高渠道的运作效率  n但但是是，，由由于于渠渠道道成成员员拥拥有有的的资资源源数数量量和和质质量量存存在在差差异异，，渠渠道道权权力力在在它它们们中中的的分分配配是是不不均均衡衡的的。

有有些些渠渠道道成成员员在在渠渠道道中中的的权权力力更更大大一一些些，，有有些些渠渠道道成成员员的的权权力力要要小小一一些些有有些些成成员员可可以以使使用用多多种种权权力力手手段段，，有有些些则则权权力力单单一一具具有有最最多多最最大大权权力力的的渠渠道道成成员员就就会成为渠道领袖会成为渠道领袖 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.3.渠道权力的发展渠道权力的发展 n 渠渠道道权权力力是是渠渠道道成成员员在在渠渠道道系系统统中中地地位位和和实实力力的的具具体体反反映映渠渠道道成成员员拥拥有有的的权权力力手手段段多多、、权权力力大大，，说说明明其其地地位位高高、、实实力力强强因因此此，，渠渠道道成成员员往往往往会会通通过过对对新新的的权权力力手手段段的的获获取取和对原有权力手段的加强来发展权力和对原有权力手段的加强来发展权力  n 渠渠道道权权力力的的发发展展有有赖赖于于可可依依赖赖资资源源的的增增加加渠渠道道成成员员可可以以通通过过必必要要的的投投资资来来增增加加资资源源，，实实现现渠渠道道权权力力的的发发展展。

如如，，有有些些渠渠道道成成员员通通过过投投资资“创创新新”，，获获得得了了专专家家权权或或者者使使专专家家权权得得到到了了发发展展；；有有些些渠渠道道成成员员通通过过“购购并并”方方式式的的投投资资，，同同时时取取得得了了专专家家权权、、奖奖赏赏权权和和法法定定权权麦麦当当劳劳一一直直不不遗遗余余力力做做品品牌牌形形象象广广告告，，使使该该品品牌牌对对特特许许经经营营商商具具有有巨巨大大吸吸引引力力这这种种品品牌投资，使麦当劳获取了感召权牌投资，使麦当劳获取了感召权本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n渠渠道道成成员员做做好好权权力力投投资资是是至至关关重重要要的的通通过过有有目目标标的的投投资资，，渠渠道道成成员员可可以以改改变变自自己己在在渠渠道道中中的的权权力力地地位位但但是是，，只只有有当当这这种种投投资资比比其其他他渠渠道道成成员员的的投投资资更更正正确确和和更更有有效效时时，，渠渠道道成成员员的的权权力力地地位位才才会会有有所所改变 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.2.26.2.2渠道权力使用渠道权力使用  1.1.渠道权力与其使用渠道权力与其使用 n渠渠道道权权力力是是一一种种潜潜在在的的影影响响力力，，它它存存在在于于目目标标对对象象的的感感知知中中。

可可能能存存在在这这样样的的情情况况：：权权力力主主体体没没有有实实际际使使用用权权力力，，但但是是权权力力客客体体基基于于对对权权力力主主体体拥拥有有权权力力的的认认知知而而采采取取顺顺从从或或合合作作的的行行为为即即使使如如此此，，许许多多研研究究者者仍仍然然坚坚持持权权力力占占有有和和权权力力运运用用是是不不同同现现象象，，应应该该在在两两者者之之间间作作出出明明确确区区分分这这是是因因为为一一方方面面从从主主观观上上看看，，权权力力主主体体都都倾倾向向于于使使用用权权力力，，拥拥有有权权力力优优势势就就是是 为为了了 使使 用用它它，， 而而不不 是是留留待待 以以后后 使使用用或或弃弃置置 不不用用（（Coughlan Coughlan et et al.al.，，20012001）），，不不使使用用权权力力可可能能是是不不明明智智的的（（Stern Stern & & ElElAnsaryAnsary，，19921992））；；另另一一方方面面，，大大量量经经验验研研究究证证实实，，单单纯纯的的权权力力占占有有并并不不能能保保证证权权力力主主体体对对权权力力客客体体的的控控制制而而只只是是对对权权力力客客体体行行为为产产生生有有限限影影响响，，权权力力客客体体行行为为或或决决策策的的实实际际改改变变是是权权力力主主体体有有效效地地使使用用权权力力的的结结果果（（GaskiGaski，，19851985；；LeonidouLeonidou，，20052005））。

由由此此可可见见，，渠渠道道企企业业除除了了考考虑虑如如何何获获取取权权力力之之外外，，更更为为重重要要的的还还是是应应关关注注如如何何通通过过运运用用权权力力来改变目标企业的行为或决策来改变目标企业的行为或决策本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n在在营营销销渠渠道道管管理理中中，，沟沟通通是是一一个个黏黏合合剂剂，，将将渠渠道道参参与与者者黏黏合合在在一一起起通通过过沟沟通通，，渠渠道道成成员员运运用用权权力力，，对对其其他他渠渠道道成成员员的的行行为为或或决决策策施施加加影影响响，，把把自自身身潜潜在在的的影影响响力力转转变变为为对对方方行行为为的的实实际际改改变变（（Frazier Frazier & & SummersSummers，，19861986；；Mohr Mohr & & NevinNevin，，19901990；；Stern Stern et et al.al.，，19961996；；Coughlan Coughlan et et al.al.，，20012001））这这些些学学者者将将权权力力运运用用看看做做影影响响或或影影响响的的沟沟通通过过程程，，当当一一个个渠渠道道成成员员想想真真正正改改变变另另一一个个渠渠道道成成员员的的行行为为时时，，就就需需要采取一定的交流方式。

要采取一定的交流方式 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n一一部部分分学学者者将将渠渠道道成成员员在在影影响响过过程程中中采采用用的的交交流流方方式式术术语语化化为为““权权力力战战略略””，，通通过过关关注注各各种种权权力力战战略略的的使使用用探探讨讨渠渠道道沟沟通通的的效效果果（（Frazier Frazier & & RodyRody，，19911991；；Boyle Boyle et et al.al.，，19921992；；Simpson Simpson & & MayoMayo，，19971997））权权力力战战略略实实质质上上是是一一种种特特殊殊的的渠渠道道沟沟通通战战略略类类型型，，因因为为它它只只关关注注渠渠道道沟沟通通的的一一个个要要素素————沟沟通通内内容容，，而而不不包包括括沟沟通通频频率率、、沟沟通通方方向向与与沟沟通通形形式式等等其其他他三三种种要要素素简简单单而而言言，，权权力力战战略略就就是是权权力力运运用用的的各各种种方方式式，，具具体体来来说说指指一一个个渠渠道道成成员员为为了了改改变变另另一一个个渠渠道道成成员员的的行行为为或或决决策策而而有有目目的的的的与与后后者者所所进行的沟通努力。

进行的沟通努力 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.2.权力战略的分类权力战略的分类 n当当权权力力运运用用被被看看做做影影响响或或影影响响的的沟沟通通过过程程时时，，制制造造商商可可以以选选择择使使用用多多种种战战略略来来影影响响其其经经销销商商FrazierFrazier和和SummerSummer（（19841984））首首先先识识别别出出六六种种西西方方营营销销渠渠道道中中较较为为常常用用的的战战略略类类型型，，这这为为以以后后的的研研究究者者所所广广泛泛认认可和接受可和接受  n(1)(1)威威胁胁战战略略当当制制造造商商在在与与经经销销商商沟沟通通过过程程中中明明确确告告知知或或暗暗示示如如果果经经销销商商不不按按照照自自己己意意愿愿行行事事，，它它将将会会受受到到惩惩罚罚时时，，制制造造商商就就是是在在运运用用威威胁胁战战略略比比如如，，当当经经销销商商未未遵遵照照制制造造商商要要求求行行事事时时，，制制造造商商可可能能以以减减少少服服务务种种类类甚甚至至停停止止服服务务，，或或者者抬抬升升产产品品价价格格、、缓慢的交货等手段胁迫经销商改变某种行为。

缓慢的交货等手段胁迫经销商改变某种行为 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n威威胁胁战战略略成成功功与与否否取取决决于于威威胁胁信信息息的的可可靠靠性性和和惩惩罚罚的的严严重重程程度度，，也也就就是是经经销销商商不不遵遵从从制制造造商商意意愿愿所所受受到到的的惩惩罚罚与与经经销销商商遵遵从从制制造造商商意意愿愿所所产产生生的的成成本本的的比比较较威威胁胁战战略略是是一一种种高高成成本本的的权权力力战战略略首首先先，，该该战战略略实实施施的的监监督督成成本本较较高高，，并并且且如如果果实实施施失失败败，，成成本本可可能能更更高高；；其其次次，，威威胁胁战战略略最最大大的的成成本本可可能能就就是是对对渠渠道道关关系系的的负负面面影影响响，，比比如如导导致致渠渠道道冲冲突突或或降降低低目目标标企企业业的的满满意意度度；；再再次次，，威威胁胁战战略略也也会会弱弱化化或或者者破破坏坏其其他他权权力力战战略略的的有有效效性性，，如如信信息息交交换换和和建建议议战战略略是是基基于于双双方方的的相相互互信信任任，，而而威威胁胁战战略略往往往往会会对对渠渠道道成成员员彼彼此此的的信信任任产产生生负负面面影影响响；；最最后后，，威威胁胁可可能能会会减减少少经经销销商商的的利利润润。

这这种种总总体体的的负负面面影影响响会会降降低低经经销销商商对对制制造造商商的的依依赖赖程程度度，，增增加加经经销销商商脱脱离离当当前渠道关系的可能性前渠道关系的可能性 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(2)(2)许许诺诺战战略略制制造造商商承承诺诺如如果果经经销销商商按按照照其其意意愿愿行行事事，，则则会会给给经经销销商商提提供供特特定定的的奖奖励励许许诺诺战战略略不不同同于于建建议议战战略略，，因因为为它它直直接接影影响响经经销销商商的的行行为为在在决决定定使使用用许许诺诺战战略略之之前前，，制制造造商商需需要要仔仔细细计计算算自自己己所所能能提提供供给给经经销销商商的的奖奖赏赏，，因因为为如如果果经经销销商商改改变变某某种种行行为为所所引引致致的的成成本本超超过过制制造造商商给给予予的的奖奖赏赏，，许许诺诺战战略略是是很很难难实实施施的的一一些些社社会会心心理理学学家家认认为为许许诺诺战战略略的的实实施施会会加加强强经经销销商商对对制制造造商商的的依依赖赖和和认认可可但但是是也也有有研研究究者者指指出出，，必必须须谨谨慎慎运运用用许许诺诺战战略略，，因因为为它它也也可可能能对对渠渠道道关关系系产产生生负负面面影影响响，，渠渠道道关关系系中中，，每每个个渠渠道道成成员员都都担担任任某某种种角角色色，，它它被被一一系系列列任任务务和和责责任任所所定定义义，，如如果果制制造造商商实实施施奖奖励励是是为为了了诸诸如如产产品品分分配配等等特特定定任任务务，，那那么么经经销销商商可可能能会会认认为为制制造造商商没没有有能能力力履履行行角角色色所所规规定定的的要要求求，，或或者者经经销销商商可可能能会会感感知制造商的奖励是在贿赂或侮辱自己。

知制造商的奖励是在贿赂或侮辱自己本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(3)(3)法法律律战战略略它它指指基基于于正正式式的的法法律律契契约约，，制制造造商商要要求求经经销销商商按按照照其其意意愿愿行行事事，，这这种种意意愿愿已已经经有有清清楚楚明明晰晰的的法法律律基基础础，，双双方方认认为为是是一一个个公公平平的的协协议议这这种种战战略略能能产产生生一一种种长长期期持持续续的的作作用用，，并并且且不不需需要要额额外外的的监监督督但但是是，，如如果果经经销销商商认认为为合合同同或或协协议议是是不不明明确确的的，，就就会会有有抵抵抗抗情情绪绪，，这这种种情情况况下下就就需需要要额额外外的的监监督督当当法法律律行行为为带带有有威威胁胁的的意意味味时时，，它它可可能能会会产产生生负负面面作作用用，，比比如如加加剧剧渠渠道道冲冲突突，，以以及及增增加加潜潜在在的的监监督督成成本本，，而而且且还还可可能能使使经经销销商商产产生生脱脱离离关关系系的的意意愿 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(4)(4)信信息息交交换换战战略略。

制制造造商商边边界界人人员员就就整整体体商商业业和和运运作作程程序序与与经经销销商商相相关关人人员员进进行行分分享享和和讨讨论论，，让让其其在在观观念念上上认认识识到到实实现现自自身身利利润润最最大大化化的的最最优优途途径径，，从从而而实实现现改改变变经经销销商商态态度度或或行行为为的的目目的的制制造造商商可可以以采采取取保保留留一一定定信信息息或或者者使使用用某某种种巧巧妙妙的的方方式式与与经经销销商商进进行行讨讨论论实实际际上上，，信信息息交交换换作作为为一一种种沟沟通通方方式式，，双双方方间间交交换换信信息息的的过过程程就就是是制制造造商商对对经经销销商商行行为为的的影影响响过过程程，，但但制制造造商商不不要要求求或或者者暗暗示示任任何何经经销销商商需需要要采采取取的的特特殊殊行行为为，，经经销销商商态态度度或或行行为为的的改改变变完完全全是其自身的一种主动的、积极的行为调整是其自身的一种主动的、积极的行为调整本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(5)(5)建建议议战战略略制制造造商商边边界界人人员员表表达达需需要要经经销销商商改改变变某某种种行行为为或或决决策策的的建建议议。

通通过过让让经经销销商商避避开开不不利利局局面面或或者者获获取取有有利利形形势势，，这这种种建建议议可可以以维维持持经经销销商商现现有有的的或或者者增增加加经经销销商商期期待待的的结结果果，，如如销销售售量量或或利利润润与与信信息息交交换换战战略略不不同同的的是是，，建建议议战战略略是是源源企企业业对对目目标标企企业业有有明明确确的的行行为为指指示示如如果果建建议议战战略略能能被被有有效效行行使使，，其其所所需需的的时时间间与与努努力力较较少少，，并并且且也也能能达达到到改改变变经经销销商商行行为为的的目目标标但但是是，，当当制制造造商商使使用用建建议议战战略略时时，，它它对对经经销销商商明明确确指指示示期期望望的的行行为为，，可可能能会会影影响响经经销销商商的的自自主主决决策策权权，，从从而而也也容容易易引引起起经经销销商商的的某些怀疑某些怀疑本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(6)(6)请请求求战战略略制制造造商商边边界界人人员员简简单单地地要要求求经经销销商商按按照照自自己己的的意意愿愿执执行行某某种种任任务务，，但但没没有有暗暗示示任任何何依依从从或或不不依依从从的的正正面面的的或或负负面面的的结结果果。

这这种种情情况况下下，，经经销销商商遵遵循循制制造造商商要要求求的的激激励励来来自自对对渠渠道道互互惠惠关关系系的的认认同同在在这这种种互互惠惠关关系系下下，，渠渠道道成成员员会会对对对对方方的的期期望望、、感感情情及及需需要要做做出出反反应应，，经经销销商商受受激激励励的的强强度度主主要要基基于于它它从从与与制制造造商商关关系系中中获获取取的的经经济济收收益益或或者者其其他他收收益益请请求求战战略略在在以以下下情情况况下下运运用用是是非非常常有有效效的的：：一一是是当当双双方方已已有有一一个个共共同同的的目目标标；；二二是是目目标标企企业业认认为为遵遵从从源源企企业业意意愿愿的的收收益益超超过过遵遵从从源源企企业业意意愿愿的的成成本本请请求求战战略略的的合合理理运运用用会会加加强强彼彼此此的的关关系系，，促促进进相相互互信信任任和和双双方方边边界界人人员员之之间间的的认认同同，，并并且且这这种种战战略对信息交换或建议战略是有促进作用的略对信息交换或建议战略是有促进作用的 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.3.权力战略的基础权力战略的基础  n权权力力战战略略源源于于权权力力基基础础。

早早期期渠渠道道权权力力研研究究很很少少探探讨讨权权力力战战略略，，而而是是关关注注权权力力基基础础的的使使用用，，这这可可能能是是因因为为权权力力基基础础暗暗含含着着或或间间接接地地表表示示权权力力战战略略的的内内容容可可能能正正是是出出于于这这种种认认识识，，研研究究者者才才未未将将注注意意力力集集中中于于权权力力战战略略这这一一议议题题，，即即渠渠道道成成员员如如何何通通过过实实施施权权力力战战略略达达成成预预定定目目标标的的问问题题许许多多学学者者已已认认识识到到权权力力基基础础与与权权力力战战略略之之间间存存在在的的联联系系，，比比如如，，ScheerScheer和和斯斯特特恩恩（（19921992））指指出出权权力力基基础础是是权权力力战战略略的的““原原料料””（（raw raw materialmaterial））；；JohnsonJohnson等等（（19931993））也也主主张张六六种种权权力力战战略略类类型型理理论论上上来来自自六六种种传传统统的的权权力力基基础础权权力力基基础础也也可可以以被被转转变变为为渠渠道道成成员员用用于于影影响响其其他他渠渠道道成成员员的的行行为为或或决决策策的的权权力力战战略略（（Keith Keith et et al.al.，，19901990））。

后后来来，，一一些些学学者者更更是是明明确确地地将将每每种种权权力力战战略略类类型型与与相相应应的的权权力力基基础础相相联联系系张张闯闯（（20062006））认认为为威威胁胁战战略略、、许许诺诺战战略略与与法法律律战战略略分分别别对对应应着着强强制制权权、、奖奖励励权权和和法法律律权权的的运运用用；；而而请请求求战战略略、、建建议议战战略略和和信信息息交交换换战战略略则则包包含含着着专专长长权权、、认认同同权权与与信信息息权权的的运运用用JohnsonJohnson等等同同样样认认为为每每种种权权力力战战略略都都基基于于五五种种特特定定的的权权力力来来源源，，并并说说明明了了权权力力战略和相应的权力基础之间的关系，见图战略和相应的权力基础之间的关系，见图6—16—1 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n权力战略权力战略             必要的权力基础必要的权力基础  n许诺许诺                             奖赏奖赏  n威胁威胁                             强制强制  n法律法律                             法律法律  n请求请求                            认同、奖赏、强制认同、奖赏、强制  n信息交换信息交换                    专长、奖赏专长、奖赏  n建议建议                            专长、奖赏专长、奖赏  n图图6—16—1权力战略与权力基础权力战略与权力基础 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n没没有有投投资资于于相相应应权权力力基基础础的的渠渠道道成成员员会会发发现现它它们们使使用用影影响响力力的的努努力力经经常常是是无无效效的的（（Coughlan Coughlan et et al.al.，，20012001））。

当当一一个个渠渠道道成成员员对对其其他他渠渠道道成成员员使使用用权权力力战战略略时时，，即即意意味味着着前前者者对对后后者者使使用用了了它它所所拥拥有有的的权权力力因因此此，，可可以以说说权权力力战战略略研研究究就就是是探探讨讨渠渠道道成成员员如如何何以以权权力力战战略略的的形形式式更更加加有有效效地地实实施施各各种种权权力力基基础的问题础的问题 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.36.3渠道沟通渠道沟通  6.3.16.3.1沟通与管理沟通沟通与管理沟通  1.1.沟通的定义沟通的定义 n“沟沟通通”，，源源自自拉拉丁丁文文communiscommunis，，意意为为共共同同化化，，英英文文表表示示为为communicationcommunication，，《《大大英英百百科科全全书书》》解解释释为为“用用任任何何方方法法，，彼彼此此交交换换信信息息”；；在在《《美美国国传传统统双双解解词词典典》》中中有有关关communicationcommunication的的一一项项解解释释为为“交交流流、、交交换换思思想想、、消消息息或或信信息息，，如如经经由由说说话话、、信信号号、、书书写写或或行行为为”；；《《新新编编汉汉语语词词典典》》有有关关“沟沟通通”之之意意的的词词条条解解释是释是“使双方能通连使双方能通连”。

本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n2020世世纪纪初初哈哈佛佛大大学学和和达达特特茅茅斯斯商商学学院院为为加加强强其其学学生生的的写写作作和和演演讲讲能能力力，，首首次次开开设设管管理理沟沟通通课课程程，，讲讲授授一一般般沟沟通通的的应应用用技技巧巧，，管管理理学学界界开开始始了了对对沟沟通通的的关关注注19161916年年亨亨利利··法法约约尔尔作作为为第第一一个个提提出出沟沟通通作作用用的的学学者者，，对对于于促促进进管管理理沟沟通通特特别别是是组组织织沟沟通通的的研研究究起起了了重重要要的的作作用用，，他他认认为为沟沟通通指指的的是是组组织织内内部部传传递递信信息息此此后后众众多多西西方方学学者者围围绕绕沟沟通通的的信信息息交交流流、、信信息息传传递递的的作作用用，，给给出出了了很很多多有有关关““沟沟通通””的的定定义义传传 播播 学学 者者 西西 蒙蒙 多多 ··克克 莱莱 文文 杰杰 （（ Theodore Theodore ClevengerClevenger））说说：：““从从学学术术或或科科学学的的角角度度对对沟沟通通下下定定义义方方面面遇遇到到的的困困扰扰不不解解的的问问题题来来自自这这一一事事实实，，即即动动词词‘‘沟沟通通’’（（to to communicatecommunicate））在在普普通通词词汇汇中中沿沿用用已已久久，，因因此此很很难难将将它它作作为为科科学学用用语语使使用用。

它它是是英英语语中使用最为频繁的词语之一中使用最为频繁的词语之一 ” 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目目前，各国学者对沟通的定义主要有：目前，各国学者对沟通的定义主要有：n沟通就是我们通常所说的信息交流沟通就是我们通常所说的信息交流  n沟沟通通是是指指可可理理解解的的信信息息或或思思想想在在两两个个或或两两个个意意思思人人群群中中的的传传递递或或交交换换的的过过程程，，目目的的是是激激励励或或影影响响人人的的思想或行为思想或行为  n沟沟通通是是传传递递某某些些信信息息而而使使他他人人在在思思想想和和行行为为方方面面发发生变化的行为生变化的行为  n沟沟通通是是信信息息的的传传递递、、信信息息的的解解释释以以及及个个人人的的思思想想参参照系共同发挥作用的过程照系共同发挥作用的过程  本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n沟沟通通是是人人们们分分享享信信息息、、思思想想和和感感情情的的过过程程这这种种过过程程不不仅仅包包括括口口头头语语言言和和书书面面语语言言，，也也包包括括形形体体语语言言、、个个人人的的习习气气和和方方式式、、物物质质环环境境等等赋赋予予信信息息含含义义的的任任何东西。

何东西n本本书书认认为为，，沟沟通通就就是是我我们们通通常常所所说说的的信信息息交交流流，，即即把把某某一一信信息息（（或或意意思思））传传递递给给客客体体或或对对象象，，以以期期取取得得客客体体做做出出相相应应反反应应效效果果的的整整个个过过程程由由于于沟沟通通过过程程中中对对象象的的不不同同，，沟沟通通有有机机——机机沟沟通通，，人人——机机沟沟通通和和人人——人人沟沟通通三三种种类类型型这这三三种种类类型型客客观观上上都都是是沟沟通通双双方方发发送送和和接接受受信信息息的的过过程程，，只只是是由由于于沟沟通通参参与与者者的的类类型型不不同同而而出出现现不不同同的的特特点点渠渠道道沟沟通通属属于于人人——人沟通类型人沟通类型 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.2.管理沟通管理沟通  n组组织织管管理理沟沟通通是是社社会会组组织织及及其其管管理理者者为为了了实实现现组组织织目目标标，，在在履履行行管管理理职职能能、、实实现现管管理理职职能能的的过过程程中中，，通通过过信信号号、、媒媒介介和和渠渠道道，，有有目目的的地地交交流流观观点点、、信信息息和和情情感感的的行行为为过过程程。

其其概概念念中中包包含含三三个个方方面面的的含含义义：：首首先先，，管管理理沟沟通通围围绕绕组组织织目目标标进进行行，，这这一一点点有有别别于于非非职职务务性性活活动动的的私私人人交交流流和和谈谈心心等等尽尽管管在在具具体体的的沟沟通通活活动动中中它它也也可可能能采采取取这这些些形形式式，，但但它它是是围围绕绕组组织织目目标标，，为为了了完完成成某某个个任任务务和和解解决决某某个个问问题题而而进进行行的的一一种种沟沟通通行行为为过过程程其其次次，，管管理理沟沟通通的的内内容容包包括括信信息息沟沟通通和和情情感感、、观观点点等等的的交交流流再再次次，，管管理理沟沟通通是是沟沟通通双双方方的的行行为为，，而而且且还还要要有有中中介介体体、、媒媒介介，，在在这个方面机这个方面机——机沟通和人机沟通和人——人沟通具有相似性人沟通具有相似性 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n沟沟通通是是人人类类社社会会的的一一般般现现象象，，管管理理沟沟通通是是一一种种特特殊殊的的沟沟通通现现象象，，有有别别于于其其他他形形式式沟沟通通的的内内涵涵与与外外延延。

按按照照传传播播学学的的划划分分方方法法，，沟沟通通现现象象可可以以分分为为人人际际沟沟通通、、大大众众沟沟通通、、组组织织沟沟通通三三大大类类，，其其中中组组织织沟沟通通主主要是对企业组织沟通现象的研究要是对企业组织沟通现象的研究n传传播播学学者者斯斯蒂蒂文文·小小约约翰翰认认为为，，“沟沟通通是是把把生生命命世世界界不不相相连连的的部部分分联联系系起起来来的的过过程程”，，并并指指明明沟沟通通具具有有九九种行为，如表种行为，如表6 6—2 2所示n表表6 6—2 2与沟通相关的行为与沟通相关的行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目表表6 6—2 2与沟通相关的行为与沟通相关的行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.3.26.3.2渠道沟通渠道沟通 n营营销销渠渠道道要要正正常常运运行行，，必必须须进进行行各各种种形形式式的的沟沟通通，，沟沟通通可可以以增增进进相相互互了了解解，，及及时时传传达达信信息息，，沟沟通通可可以以排排除除交交流流障障碍碍，，获获得得相相互互的的理理解解和和信信任任。

更更为为重重要要的的是是，，通通过过沟沟通通可可以以把把组组织织整整合合成成一一个个整整体体，，产产生生统统一一的的行行动动在在多多个个企企业业组组织织组组成成的的营营销销渠渠道道中中，，协协调调各各种种关关系系，，解解决决各各种种矛矛盾盾，，就就必必须须进进行行有有效的沟通效的沟通  n对对于于渠渠道道沟沟通通的的概概念念界界定定，，理理论论界界最最初初倾倾向向于于采采用用两两种种不不同同方方式式：： 一一种种方方式式集集中中关关注注渠渠道道成成员员之之间间沟沟通通流流的的内内在在属属性性，，包包括括沟沟通通的的频频率率、、双双向向沟沟通通的的程程度度以以及及沟沟通通的的正正式式性性等等，，这这方方 面面 的的 代代 表表 人人 物物 包包 括括 BrownBrown（（ 19811981）） ，， AndersonAnderson和和WeitzWeitz（（19891989））等等；；另另一一种种方方式式则则集集中中关关注注渠渠道道沟沟通通质质量量的的整整体体评评价价，，包包括括沟沟通通的的益益处处、、沟沟通通是是否否充充分分以以及及沟沟通通的的效效力力等等，，代代表表人人物物是是GuiltinanGuiltinan，，RejabRejab和和 RodgersRodgers（（19801980）），，BialaszewskiBialaszewski和和GiallourakisGiallourakis（（19851985）等。

等 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n早早期期的的渠渠道道沟沟通通研研究究存存在在较较大大的的局局限限：：一一方方面面是是把把以以上上这这两两种种研研究究方方式式完完全全割割裂裂开开来来，，忽忽视视了了沟沟通通属属性性与与沟沟通通质质量量之之间间可可能能存存在在的的有有机机联联系系；；另另一一方方面面，，对对于于沟沟通通属属性性和和沟沟通通质质量量评评价价所所包包含含的的多多元元维维度度也也仅仅仅仅选选取取其其中中某某一一维维度度进进行行研研究究，，没没有有考考虑虑多多元元维维度度之之间间的的相相互互作作用用并并进进行行综综合合研研究究针针对对这这些些问问题题，，MohrMohr和和SohiSohi（（19951995））建建立立了了一一个个制制造造商商与与分分销销商商的的沟沟通通模模型型，，并并以以个个人人电电脑脑分分销销渠渠道道为为例例进进行行了了实实证证研研究究该该模模型型把把沟沟通通属属性性、、沟沟通通质质量量评评价价、、信信息息共共享享的的准准则则以以及及沟沟通通满满意意度度纳纳入入，，着着力力寻寻求求它它们们之之间间的的相相互互关关系系。

在在他他们们的的研研究究中中，，沟沟通通属属性性选选取取了了三三个个最最有有代代表表性性的的维维度度，，即即：：沟沟通通频频率率、、双双向向沟沟通通程程度度以以及及沟沟通通正正式式性性；；沟沟通通质质量量评评价价主主要要是是通通过过沟沟通通信信息息的的完完整整性性、、可可信信度度、、精精确确度度、、及及时时性性和和充充足足性性五五个个指指标标来来衡衡量量；；信信息息共共享享的的准准则则被被界界定定为为渠渠道道成成员员之之间间共共享享信信息息的的规规范范和和标标准准；；而而沟沟通通的的满满意意度度被被定定义义为为分分销销商商对对于于其其与与核核心制造商沟通的整体感觉（通过与其他制造商沟通的对比）心制造商沟通的整体感觉（通过与其他制造商沟通的对比） 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n通通过过研研究究发发现现：：（（1 1））信信息息共共享享准准则则与与沟沟通通属属性性密密切切相相关关良良好好的的信信息息共共享享准准则则增增强强了了沟沟通通的的频频率率、、双双向向沟沟通通的的程程度度以以及及沟沟通通的的正正式式性性2 2））沟沟通通属属性性与与沟沟通通质质量量的的关关系系错错综综复复杂杂，，其其中中沟沟通通频频率率与与沟沟通通质质量量正正相相关关，，而而沟沟通通双双向向程程度度和和沟沟通通正正式式性性与与沟沟通通质质量量的的相相关关度度似似乎乎并并不不大大。

3 3））沟沟通通质质量量与与沟沟通通满满意意度度之之间间呈呈正正相相关关关关系系良良好好的的沟沟通通质质量量增增强强了了渠渠道道成员对于沟通的满意度成员对于沟通的满意度 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.3.36.3.3渠道沟通策略渠道沟通策略  n1.1.沟通属性沟通属性 n(1)(1)沟沟通通频频率率（（communication communication frequencyfrequency）），，指指一一定定时时期期内内组组织织间间进进行行沟沟通通的的次次数数尽尽管管沟沟通通是是必必要要的的，，但但是是过过多多的的沟沟通通会会加加重重组组织织成成员员的的负负担担，，从从而而影影响响组组织织的的效效率率因因此此，，对对于于沟沟通通频频率率进进行行评评估估时时，，要要把把渠渠道道成成员员间间的的实实际际沟沟通通量量与与合合作作所所必必需需的的沟沟通通量量放放在在一一起起对对比比，，过过高高和和过过低低的的沟沟通通频频率率都都意意味味着着沟通方面存在问题沟通方面存在问题本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(2)(2)沟沟通通方方向向（（communication communication directiondirection）），，指指沟沟通通信信息息在在组组织织中中纵纵向向或或横横向向的的流流动动。

在在营营销销渠渠道道中中，，分分为为向向上上游游沟沟通通、、向向下下游游沟沟通通和和双双向向沟沟通通这这是是渠渠道道沟沟通通与与组组织织内内部部沟沟通通的的一一个个重重要要差差别别组组织织内内部部沟沟通通一一般般分分为为向向上上、、向向下下和和双双向向沟沟通通；；““上上””、、““下下””表表示示组组织织内内部部的的层层级级关关系系然然而而，，在在营营销销渠渠道道中中，，层层级级关关系系并并不不很很清清楚楚，，有有时时生生产产制制造造商商权权力力较较大大，，有有时时批批发发商商或或零零售售商商权权力力较较大大，，因因此此按按照照营营销销渠渠道道的的结结构构，，将将渠渠道道成成员员向向生生产产制制造造商商方方向向进进行行的的沟沟通通称称为为向向上上游游沟沟通通，，向向零零售售商商方方向向进进行行的的沟沟通通称称为为向向下下游游沟沟通通这这里里的的““上上””、、““下下””并并不不表表示示渠渠道道权权力力的的大大小小和和地地位位高高低低，，而而是是营营销销渠渠道道中中相相对对位位置置向向上上游游沟沟通通和和向向下下游游沟沟通通都都是是单单向向沟沟通通，，当当一一方方渠渠道道成成员员向向上上游游沟沟通通，，而而相相对对一一方方的的渠渠道道成成员员同同时向下游沟通时，就是双向沟通。

时向下游沟通时，就是双向沟通 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(3)(3)沟沟通通形形式式（（communication communication modalitymodality）），，指指信信息息传传送送的的形形式式，，如如面面对对面面沟沟通通、、文文字字沟沟通通和和电话沟沟通通等等一一个个广广泛泛采采用用的的分分类类方方式式是是正正式式沟沟通通和和非非正正式式沟沟通通正正式式沟沟通通一一般般指指渠渠道道成成员员通通过过书书面面或或会会议议形形式式进进行行的的沟沟通通非非正正式式沟沟通通则则是是指指渠渠道道成成员员的的员员工工之之间间所所进进行行的的较较为为个个性性化化的的（（如如口口头头传传播播））跨跨组组织织沟通方式沟通方式 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(4)(4)沟沟通通内内容容（（communication communication contentcontent）），，指指沟沟通通所所传传送送的的信信息息内内涵涵就就沟沟通通内内容容而而言言，，主主要要有有两两种种分分类类。

一一种种是是信信息息交交换换的的内内容容，，另另一一种种是是信信息息交交换换过过程程中中施施加加影影响响的的类类型型GrossGross认认为为市市场场营营销销渠渠道道中中信信息息交交换换的的内内容容主主要要包包括括存存储储、、促促销销、、产产品品特特征征、、定定价价结结构构和和市市场场情情况况FrazierFrazier和和SummerSummer区区分分了了直直接接和和间间接接影影响响直直接接影影响响是是直直接接通通过过暗暗示示或或者者要要求求信信息息接接受受者者做做信信息息传传送送者者所所希希望望的的事事情情，，以以此此来来改改变变信信息息接接受受者者的的行行为为具具体体包包括括要要求求、、建建议议、、承承诺诺或或者者诉诉诸诸法法律律等等间间接接影影响响是是通通过过改改变变信信息息接接受受者者的的信信念念或或者者态态度度，，而而不不直直接接提提出出具具体体要要求求在在权权力力平平衡衡的的情情况况下下，，就就会会采采取取间间接接沟沟通通因因为为双双方方的的权权力力是是平平衡衡的的，，通通过过信信息息交交换换，，双双方方能能够够做做出出相相应应的的决决策策相相反反，，当当权权力力不不平平衡衡时时，，权权力力较较强强的的一一方方就就更更容容易易采采取取直直接接沟沟通通。

权权力力较较强强的的一一方方会会非非常常明明确确地地说说明明权权力力较较弱的一方应该采取的行为弱的一方应该采取的行为 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.2.渠道沟通策略渠道沟通策略 n沟沟通通策策略略这这里里被被定定义义为为沟沟通通属属性性( ( 如如频频率率、、方方向向、、形形式式、、内内容容等等) )的的不不同同组组合合方方式式综综合合渠渠道道沟沟通通要要素素的的四四个个方方面面，，渠渠道道沟沟通通策策略略可可以以分分成成两两种种大大的的倾倾向向：：合合作作式式渠渠道道沟沟通通策策略略和和自自主主式式渠渠道道沟沟通通策策略略合合作作式式渠渠道道沟沟通通策策略略，，倾倾向向于于与与其其他他渠渠道道成成员员进进行行高高频频率率、、双双向向、、非非正正式式和和间间接接沟沟通通；；自自主主式式渠渠道道沟沟通通策策略略，，则则倾倾向向于于与与其其他他渠渠道道成成员员进进行行低低频频率率、、单单向向、、正式和直接沟通正式和直接沟通 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目nMohrMohr和和FisherFisher（（19991999））对对合合作作性性渠渠道道沟沟通通战战略略给给出出了了更更加加明明确确的的定定义义，，即即：：针针对对分分销销商商的的、、以以加加强强合合作作为为目目的的的的密密集集性性沟沟通通战战略略。

该该战战略略通通常常包包括括以以下下四四个个重重要要组组成成部部分分：：（（1 1））包包含含各各种种沟沟通通方方式式（（如如面面对对面面的的交交流流、、电话、、电电子子邮邮件件等等））的的高高频频率率的的相相互互交交流流2 2））更更强强调调相相互互的的、、双双边边的的沟沟通通以以及及制制造造商商与与分分销销商商之之间间持持续续的的对对话话3 3））正正式式的的沟沟通通（（即即依依赖赖于于制制定定关关于于沟沟通通的的政政策策与与程程序序））强强调调正正式式沟沟通通并并不不是是说说非非正正式式的的沟沟通通就就不不重重要要，，而而是是正正式式沟沟通通作作为为该该策策略略的的组组成成部部分分，，不不可可缺缺少少4 4））使使用用影影响响策策略略来来强强调调双双方方共共同同的的目目标标诸诸如如通通过过讨讨论论来来改改善善分分销商的经营，为分销商增强盈利能力提供建议等销商的经营，为分销商增强盈利能力提供建议等 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n6.3.46.3.4渠道沟通环境与渠道沟通策略渠道沟通环境与渠道沟通策略n这这里里考考虑虑三三种种渠渠道道沟沟通通环环境境：：渠渠道道结结构构类类型型、、渠渠道道氛氛围围和和渠渠道道权权力力结结构构。

表表6 6—3 3显显示示出出渠渠道道沟沟通通环环境境与渠道沟通策略之间的关系与渠道沟通策略之间的关系本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目表表6—36—3渠道沟通环境与渠道沟通策略之间的关系渠道沟通环境与渠道沟通策略之间的关系本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n渠渠道道结结构构类类型型可可以以根根据据渠渠道道成成员员之之间间交交换换的的特特点点分分为为两两种种极极端端的的形形式式：：市市场场型型渠渠道道结结构构和和关关系系型型渠渠道道结结 构构 市市 场场 型型 渠渠 道道 结结 构构 （（ market market channel channel structurestructure）），，指指渠渠道道成成员员之之间间的的交交换换以以实实物物为为基基础础，，是是一一种种非非连连续续性性交交易易————有有明明确确的的开开始始与与结结束束，，且且持持续续时时间间很很短短关关系系型型渠渠道道结结构构（（relational relational channel channel structurestructure）），，指指渠渠道道成成员员之之间间的的交交换换以以无无形形的的东东西西（（如如感感情情、、承承诺诺、、信信任任等等））的的交交换换为为基基础础，，可可以以追追溯溯到到先先前前交交换换双双方方的的活活动动，，反反映映一一个个持持续续的的过过程程，，且且持持续续的的时时间间较较长长。

一一般般而而言言，，在在市市场场型型渠渠道道结结构构中中，，渠渠道道成成员员倾倾向向于于采采用用自自主主式式的的渠渠道道沟沟通通策策略略与与其其他他成成员员沟沟通通；；而而在在关关系系型型渠渠道道结结构构中中，，渠渠道道成成员员倾倾向向于于采采用用合合作作式式的的渠渠道道沟沟通通策策略略与与其其他他成员沟通成员沟通 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n渠渠道道氛氛围围指指渠渠道道成成员员对对于于渠渠道道工工作作环环境境的的总总体体认认知知，，包包括括渠渠道道的的组组织织特特点点和和成成员员之之间间的的关关系系状状态态它它有有点点像像渠渠道道文文化化，，人人们们看看不不到到它它，，但但它它却却无无处处不不在在渠渠道道氛氛围围有有很很多多不不同同的的分分类类方方法法，，简简单单一一点点，，可可以以把把它它看看做做一一条条直直线线，，两两个个端端点点分分别别是是：：（（1 1））互互相相支支持持与与彼彼此此信信任任的的渠渠道道氛氛围围；；（（2 2））缺缺乏乏支支持持与与信信任任的的渠渠道道氛氛围围两两个个端端点点之之间间存存在在着着大大量量的的中中间间状状态态。

一一般般而而言言，，在在相相互互支支持持与与彼彼此此信信任任程程度度较较高高的的渠渠道道氛氛围围中中，，渠渠道道成成员员倾倾向向于于采采用用合合作作式式的的渠渠道道沟沟通通策策略略与与其其他他成成员员沟沟通通；；而而在在互互相相支支持持与与彼彼此此信信任任程程度度较较低低的的渠渠道道氛氛围围中中，，渠渠道道成成员员倾倾向向于于采采用用自自主主式式的的渠道沟通策略与其他渠道成员沟通渠道沟通策略与其他渠道成员沟通 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n渠渠 道道 权权 力力 结结 构构 通通 常常 被被 分分 为为 对对 称称 的的 权权 力力 结结 构构（（symmetrical symmetrical power power structurestructure））与与非非对对称称的的权权力力结结构构（（asymmetrical asymmetrical power power structurestructure））在在对对称称渠渠道道成成员员关关系系中中，，对对称称的的权权力力结结构构指指双双方方拥拥有有大大致致相相同同的的渠渠道道权权力力；；而而非非对对称称的的权权力力结结构构则则指指一一方方拥拥有有的的权权力力结结构构明明显显大大于于另另一一方方。

一一般般而而言言，，在在对对称称的的权权力力结结构构中中，，渠渠道道成成员员倾倾向向于于采采用用合合作作式式的的渠渠道道沟沟通通策策略略与与其其他他渠渠道道成成员员沟沟通通；；而而在在非非对对称称的的权权力力结结构构中中渠渠道道成成员员倾倾向向于于采采用用自自主主式式的的渠渠道道沟沟通通策策略略与其他渠道成员沟通与其他渠道成员沟通 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目专栏专栏6 6—2 2 清华紫光：追求高速增长强化二、三级渠道沟通清华紫光：追求高速增长强化二、三级渠道沟通  n在在家家用用PCPC渠渠道道中中，，清清华华紫紫光光今今年年主主要要的的渠渠道道工工作作将将集集中中在在沟沟通通和和互互动动的的加加强强上上清清华华紫紫光光以以前前通通过过渠渠道道销销售售的的供供应应商商，，往往往往很很难难与与二二、、三三级级渠渠道道进进行行有有效效的的沟沟通通，，今今年年公公司司开开始始改改变变渠渠道道策策略略，，采采取取多多种种方方式式来来加加强强沟沟通通工工作作针针对对渠渠道道的的意意见见交交流流、、培培训训等等内内容容，，紫紫光光会会建建立立一一个个庞庞大大的的邮邮件件群群，，面面向向数数以以千千计计的的二二级级以以下下的的合合作作伙伙伴伴人人员员发发送送交交流流邮邮件件。

此此外外，，紫紫光光还还会会专专门门建建立立面面向向渠渠道道伙伙伴伴的的BBSBBS，，目目的的同同样是为了加强沟通的效率样是为了加强沟通的效率 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n紫紫光光近近年年来来面面向向4~64~6级级市市场场的的渠渠道道拓拓展展计计划划“千千城城计计划划”将将在在今今年年进进一一步步扩扩大大规规模模紫紫光光将将对对县县级级市市场场及及合合作作伙伙伴伴进进行行更更细细致致的的梳梳理理而而两两湖湖、、两两广广等等县县镇镇比比较较发发达达但但紫紫光光PCPC并并不不占占优优势势的的地地区区市市场场，，将将是是紫紫光光今今年年发发展展的的重重点点千千城城计计划划”在在每每个个县县发发展展一一家家合合作作伙伙伴伴，，与与往往年年相相比比，，进进入入标标准准没没有有明明显显的的提提高高，，这也有利于清华紫光渠道拓展工作的提速这也有利于清华紫光渠道拓展工作的提速n资资料料来来源源：： 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.4渠道激励渠道激励 n   在全球化制造与营销态势下，制造商为了集中自身的制造优势，通常要依赖于外部渠道力量完成再生产过程的循环。

营销渠道成员间的专业化分工已成为社会化大生产条件下的必然趋势由于每个渠道成员都是市场中的独立经济实体，其行为目标是多元化的，渠道成员的行为不会自动地相互一致制造商针对渠道激励措施所设计的根本目标是在满足最终用户的服务水平下，以合理的费用对经销商产生最大的激励有效的渠道激励可以促使渠道成员求同存异，完成整个渠道的输出最大化许多学者对制造商与中间商的关系及其影响的因素、中间商的评价与控制方法、销售佣金的设计等进行了研究这些研究是为了能够寻找到解决冲突、激励营销渠道成员的途径 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.4.1渠道激励的期望理论渠道激励的期望理论 n图图6—2是是根根据据激激励励的的期期望望理理论论构构建建的的渠渠道激励模型示意图道激励模型示意图 n                    n                    能力能力                          信任信任                           认知认知n                    缺口缺口                          缺口缺口                           缺口缺口n图图6—2渠道激励模型示意图渠道激励模型示意图 个体努力P的努力程度P渠道员工的努力程度个体绩效P针对超级组织的绩效P针对自己的绩效渠道员工的绩效组织奖励L对P的奖励L渠道管理人员的奖励L渠道管理人员对P渠道管理人员的奖励个体目标P的目标P渠道员工的个体目标本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n期期望望理理论论相相信信，，个个体体的的行行为为倾倾向向取取决决于于他他对对这这种种行行为为可可能能带带来来的的结结果果的的期期望望和和这这种种结结果果的的吸吸引引力力。

其其中，涉及三个变量或三种关系中，涉及三个变量或三种关系 nA.期期望望——努努力力与与绩绩效效的的关关系系回回答答这这样样的的问问题题：：我我能能达达到到要要求求的的绩绩效效水水平平吗吗？？为为了了达达到到一一定定的的绩绩效效水平，我必须付出多大的努力？水平，我必须付出多大的努力？ nB.工工具具————绩绩效效与与奖奖励励的的关关系系回回答答这这样样的的问问题题：：达达到到了了要要求求的的绩绩效效水水平平，，我我能能得得到到奖奖励励吗吗？？我我会会得得到怎样的奖励？到怎样的奖励？ nC.吸吸引引力力——奖奖励励与与我我个个人人目目标标满满足足的的关关系系回回答答这这样样的的问问题题：：那那个个奖奖励励是是我我想想要要的的吗吗？？它它能能够够帮帮助助我实现自己的目标吗？奖励的吸引力有多大？我实现自己的目标吗？奖励的吸引力有多大？ 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n将将其其应应用用到到渠渠道道激激励励中中，，首首先先，，渠渠道道参参与与者者ＰＰ和和其其渠渠道道员员工工对对其其工工作作产产出出或或结结果果有有一一个个认认知知。

对对他他们们而而言言，，工工作作产产出出的的效效果果可可能能是是正正的的，，如如渠渠道道领领袖袖L和和L的的渠渠道道管管理理人人员员对对他他们们的的各各种种奖奖励励，，他他们们自自己己通通过过工工作作所所得得到到的的利利润润和和工工资资，，以以及及从从ＬＬ处处得得到到的的安安全全感感和和L的的渠渠道道管管理理人人员员所所建建立立起起来来的的合合作作关关系系；；也也可可能能是是负负的的，，如如工工作作的的艰艰辛辛、、无无聊聊、、烦烦琐琐和和压压力力，，以以及及L管管理理人人员员的的严严密密监监控控和和威威胁胁这这里里问问题题的的关关键键在在于于他他们们怎样看待它们的工作结果怎样看待它们的工作结果 n其其次次，，渠渠道道参参与与者者P和和其其渠渠道道员员工工会会对对他他们们工工作作产产出出的的吸吸引引力力进进行行评评价价评评价价结结果果可可能能是是正正的的，，也也可可能能是是负负的的，，还还有有可可能能是是中中性性的的此此评评价价是是非非常常个个性性化化的的，，取取决决于于不不同同渠渠道道参参与与者者和和其其渠渠道道员员工工的的态态度度、、个个性性和和需需要要当当一一个个工工作作产产出出被被一一个个渠渠道道参参与与者者认认为为有有吸吸引引力力时时，，它它就就希希望望这这个个结结果果能能够够出出现现；；相反，它就会想办法躲避这一结果。

这里讲的是相反，它就会想办法躲避这一结果这里讲的是C链接本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n再再次次，，当当工工作作产产出出被被认认为为有有吸吸引引力力时时，，为为得得到到这这一一产产出出，，渠渠道道参参与与者者P和和其其渠渠道道员员工工会会考考虑虑他他们们需需要要采采取取的的行行动动只只有有当当他他们们清清楚楚地地知知道道他他们们需需要要做做什什么么、、需需要要怎怎样样做做，，以以及及工工作作绩绩效效怎怎样样评评价价、、评评价价标标准准是是什什么么时时，，以以渠渠道道领领袖袖为为首首的的超超级级组组织织的的奖奖励励才才会会影影响响他他们们的的行行为为与与工工作作绩绩效效如如果果他他们们不不相相信信渠渠道道领领袖袖会会兑兑现现奖奖励励承承诺诺，，他他们们一一般般不不会会为为提提高高工工作作绩绩效效而努力工作这时讲的是而努力工作这时讲的是B链接n最最后后，，当当上上面面的的问问题题都都得得到到了了肯肯定定的的回回答答以以后后，，渠渠道道参参与与者者P和和其其渠渠道道员员工工就就会会考考虑虑他他们们的的能能力力，，以以及及他他们们成成功功完完成成任任务务的的可可能能性性。

这这时时，，如如果果业业绩绩指指标标定定得得太太高高，，渠渠道道参参与与者者P和和其其员员工工根根本本无无法法达达到到，，则则其其他他一一切切激激励励措措施施都都很很难难产产生生激激励效果这时讲的是励效果这时讲的是A链接n三三个个链链接接又又可可以以被被看看做做三三个个缺缺口口，，分分别别是是能能力力缺缺口口、、信信任任缺缺口口和和认认知知缺缺口口只只有有这这三三个个缺缺口口被被很很好好地地弥弥合合起起来来，，渠渠道道领领袖袖的的激激励励才才是是最最为为有有效效的的为为此此，，渠渠道道领领袖袖要要根根据据自自己己的的实实际际情情况况选选择择较较有有能能力力的的渠渠道道成成员员，，以以此此弥弥补补能能力力缺缺口口；；言言而而有有信信，，奖奖罚罚分分明明，，以以此此弥弥补补信信任任缺缺口口；；了了解解渠渠道道成成员员和和其其员员工的需要，以此弥补认知缺口工的需要，以此弥补认知缺口 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.4.2激励因素激励因素 n激激励励因因素素是是指指能能够够对对被被激激励励者者的的行行为为产产生生刺刺激激作作用用，，从从而而调调动动其其积积极极性性的的因因素素。

它它代代表表被被激激励励者者最最本本质质的的需需求求，，只只有有当当设设定定的的激激励励活活动动或或目目标标能能够够满满足足某某种种激激励励因因素素时时，，才才会会使使被被激励者产生满意感，从而产生效用价值激励者产生满意感，从而产生效用价值 n典典型型的的渠渠道道类类型型是是由由分分销销商商（（一一级级分分销销、、二二级级分分销销））、、代代理理商商（（或或经经销销商商））组组成成的的从从制制造造商商视视角角看看，，这这些些渠渠道道成成员员可可以以统统称称为为中中间间商商中中间间商商是是制制造造商商与与最最终终用用户户之之间间产产品品及及所所有有权权转转移移的的渠渠道道，，可可以以为为制制造造商商提提供供多多种种服服务务它它们们为为上上游游制制造造商商提提供供了了市市场场工工作作的的组组织织、、市市场场调调查查、、经经营营网网点点的的建建设设、、进进出出口口、、成成品品库库存存资资金金的的占占用用、、物物流流配配送送、、维维修修、、回回款款风风险险等等服服务务只只有有当当一一个个制制造造商商能能够够与与分分销销商商建建立立起起双双赢赢、、互互利利的的合合作作关关系系时时，，才才能能激激励励分分销销商商持持续续地地为为制制造造商商提提供供高高水水平平的服务，建立起比竞争对手更高效的供应链运作体系。

的服务，建立起比竞争对手更高效的供应链运作体系 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目1.获得利润获得利润 n通通过过销销售售制制造造商商的的产产品品获获取取利利润润是是任任何何规规模模的的中中间间商商与与厂厂商商合合作作的的根根本本目目的的之之一一，，也也是是双双方方合合作作的的基基础础制制造造商商通通过过向向中中间间商商提提供供优优惠惠的的价价格格政政策策，，可可以以刺刺激激中中间间商商加加大大对对该该产产品品的的市市场场投投入入力力度度，，在在自自身获得利润的同时，帮助制造商扩大市场份额身获得利润的同时，帮助制造商扩大市场份额 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.降低风险降低风险 n中中间间商商一一般般是是风风险险厌厌恶恶者者，，竞竞争争和和不不确确定定性性是是风风险险产产生生的的主主要要原原因因对对于于中中间间商商来来讲讲，，不不确确定定性性可可以以来来自自外外部部市市场场环环境境中中与与其其交交互互的的各各种种因因素素，，如如制制造造商商的的新新产产品品开开发发、、产产品品供供货货、、价价格格变变动动，，竞竞争争对对手手产产品品及及营营销销策策略略的的变变化化，，以以及及顾顾客客需需求求的的快快速速变变化化等等，，这这些些因因素素都都会会给给中中间间商商带带来来一一定定的的风风险险。

而而制制造造商商通通过过与与中中间间商商建建立立伙伙伴伴关关系系，，增增加加相相互互之之间间的的信信息息交交流流，，如如新新产产品品开开发发信信息息、、产产品品生生产产信信息息、、供供货货信信息息等等，，并并且且经经常常提提供供一一些些制制造造商商掌掌握握的的市市场场及及顾顾客客信信息息等等，，有有利利于于帮帮助助中中间间商商在在制制定定经经营营策策略略及及实实际际销销售售过过程程中中减减少少不不确确定定性性带带来来的的风风险险，，这这对对于于一一些些规规模模较较小小的的中中间间商商来来讲讲是是非非常常重重要要的的物物流流信信息息的的及及时时传传递递和和共共享享，，可可以以提提高高物物流流系系统统的的运运作作效效率率，，减减少少订订货货周周期期，，保保证证快快速速及及时时的的到到货货，，以以及及制制造造商商共共同同承承担担降降价价风风险险等等，，均均有有利利于于减减少少中中间间商商的的库库存存风风险险，，使使一一些些大大型型的的分分销销商商获获得得较较高高的的满满意意度度除除此此之之外外，，信信息息交交互互的的增增加加，，不不仅仅有有助助于于减减少少不不确确定定性性，，而而且且有有利利于于建建立立和和巩巩固固协协作作关关系系，，增加相互间的信任程度，提高中间商的满意度。

增加相互间的信任程度，提高中间商的满意度 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.提高竞争力提高竞争力 n在在充充分分竞竞争争的的市市场场中中，，短短期期的的利利润润获获取取并并不不能能保保证证长长期期的的持持续续发发展展在在市市场场中中，，每每年年都都有有许许多多分分销销公公司司由由于于各各种种原原因因无无法法继继续续经经营营，，其其中中不不乏乏成成长长飞飞速速的的明明星星企企业业竞竞争争的的惨惨烈烈使使越越来来越越多多的的中中间间商商认认识识到到，，要要想想在在快快速速变变化化的的市市场场中中处处于于不不败败之之地地，，必必须须具具备备核核心心竞竞争争能能力力处处于于成成长长阶阶段段的的中中型型规规模模的的中中间间商商，，培培养养其其核核心心能能力力最最易易使使其其获获得得满满足足感感因因此此，，制制造造商商可可以以通通过过为为中中间间商商提提供供发发展展的的机机会会，，对对其其员员工工进进行行技技术术培培训训，，辅辅助助其其决决策策制制定定及及投投资资等等方方式式，，帮帮助助其其业业务务的的拓拓展展，，提提高高中中间间商商的的核核心心能能力力，，提提高高其满意度，从而达到激励的目的。

其满意度，从而达到激励的目的 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目表表6—4列列举举了了通通常常分分销销商商希希望望从从上上游游制制造造商商获获得得的的支支持持综综上上所所述述，，获获得得利利润润、、降降低低风风险险、、提提高高竞竞争争能能力力使使中中间间商商获获得得满满意意感感，，产产生生激激励励作作用用这这三三种种需需求求可可以以单单独独发发生生作作用用，，也也可以同时发生作用可以同时发生作用 n表表6—4分分销销商商期期望望从从制制造造商商获获得得的的支支持持及及其其基本需求满足基本需求满足 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目6.4.3渠道激励的原则渠道激励的原则 n渠渠道道激激励励作作为为调调动动渠渠道道成成员员积积极极性性的的一一种种手手段段，，需需要要遵遵循循一一定定的的规规矩矩或或原原则则否否则则，，轻轻者者起起不不到到激激励励的的作作用用，，重重者者还还可可能能引引起起渠渠道道成成员员的的不不满满、、渠渠道道领领袖袖和和渠渠道道成成员员之之间间的的矛矛盾盾、、渠渠道道成成员员与与渠渠道道成成员员之之间间的的斗斗争争，，以以及及一一个个企企业业不不同同渠渠道道之之间的混乱。

间的混乱 1.实事求是原则实事求是原则 n渠渠道道激激励励的的起起点点是是满满足足渠渠道道成成员员的的需需要要但但是是，，不不同同渠渠道道成成员员的的需需要要存存在在着着差差异异和和动动态态性性，，因因人人而而异异，，因因时时而而异异因因此此，，渠渠道道领领袖袖在在进进行行激激励励时时，，要要坚坚持持实实事事求求是是的的原原则则，，深深入入了了解解各各个个渠渠道道成成员员的的实实际际需需要要只只有有在在调调查查研研究究的的基基础础上上，，根根据据大大多多数数渠渠道道成成员员的的需需要要层层次次和和需需要要结结构构，，有有针针对对性性地地采采取取激激励措施，才能收到实效励措施，才能收到实效 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.目标相容原则目标相容原则 n在在激激励励机机制制中中，，设设置置目目标标是是一一个个关关键键环环节节目目标标设设置置必必须须体体现现“超超级级组组织织”的的目目标标要要求求，，并并兼兼顾顾个个体体组组织织目目标标，，力力求求使使渠渠道道中中各各个个成成员员之之间间的的目目标标相相辅辅相相成成当当渠渠道道目目标标与与某某些些渠渠道道成员的目标相左时，渠道领袖设法弥补其损失。

成员的目标相左时，渠道领袖设法弥补其损失 3.适时原则适时原则 n激激励励的的适适时时原原则则，，指指在在激激励励过过程程中中应应注注意意时时机机的的把把握握如如果果时时机机把把握握不不当当，，应应奖奖励励时时不不奖奖励励，，则则会会使使渠渠道道成成员员丧丧失失工工作作的的积积极极性性，，甚甚至至产产生生不不满满和和消消极极情情绪绪如如果果导导向向错错误误，，如如过过分分重重视视短短期期效效应应的的激激励励措措施施，，则则会会使使渠渠道道成成员员产产生生错错误误的的营营销销理理念念，，只只顾顾眼眼前前，，采采用用不不道道德德的的手手段段销销货货，，损损害害企企业业形形象象，，酿成恶果因此，激励要及时，要注意长期效果酿成恶果因此，激励要及时，要注意长期效果 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目4.奖励与惩罚相结合的原则奖励与惩罚相结合的原则 n奖奖励励是是一一种种正正激激励励，，处处罚罚是是一一种种负负激激励励，，两两者者都都是是必必要要的的只只奖奖不不惩惩，，领领袖袖没没有有威威严严；；只只惩惩不不奖奖渠渠道道成成员员没没有有积积极极性性。

渠渠道道领领袖袖在在激激励励时时要要善善于于正正负负结结合合，，以以正正为为主主，，以以负负为为辅辅，，鼓舞士气鼓舞士气5.公平原则公平原则 n人人们们通通常常用用两两种种方方法法来来判判断断自自己己所所得得报报酬酬是是否否公公平平，，即即横横向向比比较较和和纵纵向向比比较较横横向向比比较较，，将将自自己己与与别别人人相相比比较较来来判判断断自自己己所所获获报报酬酬是是否否公公平平纵纵向向比比较较，，把把自自己己目目前前的的状状况况与与过过去去进进行行比比较较一一个个人人对对所所得得到到的的报报酬酬、、奖奖励励是是否否满满意意不不是是看看其其绝绝对对值值，，而而是是通通过过纵纵横横比比较较看看其其相相对对值值————如如果果经经过过比比较较认认为为自自己己现现在在的的所所得得偏偏低低就就会会感感到到不不公公平平、、不不合合理理，，从从而而影影响响工工作作热热情情因因此此，，渠渠道道领领袖袖在在激激励励渠渠道道成成员员时时一一定定要要遵遵循循公公平平的的原原则则，，只只有有这这样样，，才才能能充充分分调调动动整整个个渠渠道道大大多多数数成成员员的的积极性 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目专栏专栏6—3  某啤酒厂针对渠道三级成员的激励某啤酒厂针对渠道三级成员的激励  1.对总代理、总经销进行促销激励对总代理、总经销进行促销激励  n厂厂家家事事先先设设定定一一个个销销售售目目标标，，如如果果客客户户在在规规定定的的时时间间内内达达到到了了这这个个目目标标，，则则按按事事先先的的约约定定给给予予奖奖励励。

为为兼兼顾顾不不同同客客户户的的经经销销能能力力，，可可分分设设不不同同等等级级的的销销售售目目标标，，其其奖奖励励额额度度也也逐逐渐渐递递增增，，使使中中间间商商向向更更高高销销售售目目标标冲冲刺刺 此此外外，，为为批批发发商商提提供供实实用用工工具具的的奖奖励励，，如如货货车车、、电电脑脑、、管管理理软软件件、、人人员员培培训训等等，，则是一个帮助其提高竞争力的更具价值的支持则是一个帮助其提高竞争力的更具价值的支持2.对二级批发商进行促销激励对二级批发商进行促销激励  n有有实实力力的的厂厂家家除除了了对对一一级级批批发发商商设设计计促促销销奖奖励励外外，，还还对对二二级级批批发发商商进进行行短短期期的的阶阶段段性性促促销销，，以以加加速速产产品品的的流流通通和和分分销销能能力 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.对终端售点进行促销激励对终端售点进行促销激励 n除除了了要要鼓鼓励励批批发发商商经经销销的的积积极极性性，，还还应应该该激激励励零零售售商商，，增增加加它它们们进进货货、、销销货货的的积积极极性性如如提提供供一一定定数数额额的的产产品品进进场场费费、、货货架架费费、、堆堆箱箱陈陈列列费费、、POP张张贴贴费费、、人人员员促促销销费费、、店店庆庆赞赞助助、、年年终终返返利利、、商商店店DM的赞助，等等。

的赞助，等等n资资料料来来源源：： 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本章小结本章小结 n渠渠道道领领导导指指一一个个渠渠道道成成员员为为了了控控制制营营销销渠渠道道运运行行的的各各个个方方面面，，而而影影响响其其他他成成员员营营销销政政策策和和策策略略的的活活动动渠渠道道领领袖袖则则是是指指在在营营销销渠渠道道中中发发挥挥领领导导作作用用的的企企业业或或组组织织渠渠道道中中可可以以没没有有领领袖袖，，但但存存在在领领袖袖的的渠渠道道往往往往有有较较高高的的竞竞争争力力渠渠道道的的领领导导权权也也在在不不断断地地发发生生转转移移，，但但是是究究竟竟怎怎样样转转移移，，学学者者们们有有不不同同的的研研究究成成果果渠渠道道领领袖袖的的领领导导工工作作是是渠渠道道指指导导、、渠渠道道沟沟通通、、渠渠道先行和渠道激励道先行和渠道激励 n渠渠道道权权力力有有奖奖赏赏权权、、胁胁迫迫权权、、专专家家权权、、感感召召权权、、法法定定权权等等五五大大类类，，在在实实践践中中五五种种权权力力通通常常结结合合使使用用，，产产生生协协同同效效果果。

渠渠道道权权力力是是一一种种潜潜在在的的影影响响力力，，存存在在于于目目标标对对象象的的感感知知中中当当权权力力运运用用被被看看做做影影响响或或影影响响的的沟沟通通过过程程时时，，制制造造商商可可以以选选择择使使用用六六种种战战略略来来影影响响它它们们的的经经销销商商，，它它们们是是威威胁胁战战略略、、许许诺诺战略、法律战略、信息交换战略、建议战略和请求战略战略、法律战略、信息交换战略、建议战略和请求战略 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n组组织织管管理理沟沟通通是是社社会会组组织织及及其其管管理理者者为为了了实实现现组组织织目目标标，，在在履履行行管管理理职职能能、、实实现现管管理理职职能能的的过过程程中中，，通通过过信信号号、、媒媒介介和和渠渠道道，，有有目目的的地地交交流流观观点点、、信信息息和和情情感感的的行行为为过过程程渠渠道道沟沟通通是是在在渠渠道道中中组组织织间间的的沟沟通通有有四四种种沟沟通通属属性性：：沟沟通通频频率率、、沟沟通通方方向向、、沟沟通通形形式式和和沟沟通通内内容容渠渠道道沟沟通通策策略略是是沟沟通通属属性性( 如如频频率率、、方方向向、、形形式式、、内内容容等等)的的不不同同组组合合方方式式。

渠渠道道沟沟通通策策略略可可以以分分成成两两种种大大的的倾倾向向：：合合作作式式渠渠道道沟沟通通策策略略和和自自主主式式渠渠道沟通策略渠道沟通策略要与渠道沟通环境相匹配道沟通策略渠道沟通策略要与渠道沟通环境相匹配n渠渠道道领领袖袖要要发发挥挥领领导导作作用用，，要要对对渠渠道道成成员员进进行行激激励励渠渠道道激激励励要要很很好好地地弥弥合合三三个个缺缺口口：：能能力力缺缺口口、、信信任任缺缺口口和和认认知知缺缺口口激激励励因因素素是是指指能能够够对对被被激激励励者者的的行行为为产产生生刺刺激激作作用用，，从从而而调调动动其其积积极极性性的的因因素素，，有有三三个个方方面面：：获获得得利利润润、、降降低低风风险险和和提提高高竞竞争争力力渠渠道道激激励励要要坚坚持持实实事事求求是是原原则则、、目目标标相相容容原原则则、、适时原则、奖励与惩罚相结合原则和公平原则适时原则、奖励与惩罚相结合原则和公平原则 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目思考题思考题 n1.渠道领袖是必要的吗？为什么？渠道领袖是必要的吗？为什么？ n2.渠道成员的组成是什么？渠道成员的组成是什么？ n3.渠道领袖有哪些领导工作？渠道领袖有哪些领导工作？ n4.渠渠道道权权力力有有哪哪些些？？权权力力战战略略呢呢？？它它们们之之间间有有什什么么关系？关系？ n5.沟沟通通属属性性有有什什么么？？渠渠道道沟沟通通环环境境与与沟沟通通战战略略是是怎怎么搭配的？么搭配的？ n6.根根据据渠渠道道激激励励的的期期望望理理论论，，渠渠道道激激励励有有哪哪几几个个缺缺口？各是什么？口？各是什么？ n7.渠渠道道激激励励的的因因素素有有哪哪些些，，举举出出两两个个激激励励的的具具体体措措施，并说明其中的激励因素。

施，并说明其中的激励因素 n8.渠道的激励原则是什么？渠道的激励原则是什么？ 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目案例案例  华为网络渠道激励政策华为网络渠道激励政策 n随随着着市市场场竞竞争争的的日日益益激激烈烈，，如如何何吸吸引引并并激激励励更更多多的的合合作作伙伙伴伴更更好好地地销销售售自自己己的的产产品品，，成成为为很很多多供供应应商商渠渠道道管管理理的的一一个个重重要要课课题题返返点点、、培培训训、、广广告告支支持持等等已已经经成成为为一一种种常常规规手手段段，，被被用用来来对对代代理理商商进进行行激激励励然然而而，，在在一一些些供供应应商商看看来来，，这这种种针针对对代代理理商商公公司司整整体体的的激激励励措措施施还还不不够够，，需需要要进进一一步步完完善善激激励措施，落实到优秀的销售员励措施，落实到优秀的销售员 n由由供供应应商商出出资资对对优优秀秀的的代代理理商商销销售售人人员员进进行行奖奖励励的的方方法法，，在在国国外外厂厂商商中中已已经经广广泛泛采采用用华华为为企企业业网网事事业业部部也也于于2002年年推推出出了了““阳阳光光里里程程俱俱乐乐部部””计计划划，，通通过过会会员员制制的的方方式式吸吸引引代代理理商商的的销销售售人人员员，，除除给给予予业业绩绩突突出出者者奖奖励励之之外外，，还还通通过过俱俱乐乐部部的活动鼓励会员之间的多向交流。

的活动鼓励会员之间的多向交流 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目渠道政策的延续渠道政策的延续 n作作为为一一家家以以电电信信设设备备起起家家的的厂厂商商，，华华为为在在电电信信领领域域是是通通过过自自己己的的销销售售队队伍伍直直销销的的华华为为强强大大的的直直销销能能力力，，保保证证了了其其产产品品在在运运营营商商中中的的市市场场占占有有率率但但是是，，随随着着以以太太网网交交换换机机和和路路由由器器产产品品的的全全线线推推出出，，面面向向企业网用户的华为数据通信产品需要建立分销渠道企业网用户的华为数据通信产品需要建立分销渠道 n1999年年，，华华为为开开始始建建立立分分销销体体系系，，发发展展渠渠道道合合作作伙伙伴伴经经过过3年年的的摸摸索索发发展展，，华华为为建建立立起起了了完完整整的的渠渠道道体体系系，，包包括括高高级级分分销销商商、、行行业业代代理理商商、、高高级级认认证证代代理商、区域分销商等合作伙伴队伍理商、区域分销商等合作伙伴队伍 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n作作为为一一家家后后进进入入企企业业网网市市场场的的厂厂商商，，华华为为要要想想赢赢得得更更多多的的市市场场份份额额，，必必须须与与渠渠道道合合作作伙伙伴伴建建立立起起紧紧密密的的合合作作关关系系。

因因此此，，华华为为十十分分重重视视渠渠道道管管理理和和激激励励政政策策，，希希望望以以此此来来团团结结更更多多的的渠渠道道合合作作伙伙伴伴到到2001年，华为的渠道管理体系已逐渐完善年，华为的渠道管理体系已逐渐完善 n在在2002年年2月月2日日召召开开的的“华华为为网网络络2001年年渠渠道道表表彰彰大大会会”上上，，一一大大批批合合作作伙伙伴伴受受到到了了华华为为的的表表彰彰，，并并获获得得了了5万万元元~25万万元元不不等等的的奖奖励励在在对对代代理理商商进进行行表表彰彰的的同同时时，，华华为为宣宣布布正正式式出出台台“阳阳光光里里程程俱俱乐乐部部”计计划划，，这一计划则是针对代理商的销售人员个人的这一计划则是针对代理商的销售人员个人的本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目对个人给予重奖对个人给予重奖 n华华为为“阳阳光光里里程程俱俱乐乐部部”计计划划是是于于当当年年4月月正正式式开开始始实实施施的的，，是是华华为为“2002阳阳光光商商业业计计划划”的的重重要要组组成成部部分分，，是是华华为为在在渠渠道道推推广广中中实实施施的的一一种种激激励励机机制制。

所所有有的的华华为为认认证证代代理理商商的的销销售售人人员员都都可可以以参参加加到到俱俱乐乐部部中中去去，，成成为为俱俱乐乐部部的的会会员员这这些些销销售售人人员员的的销销售售业业绩绩，，都都会会通通过过他他们们向向华华为为上上报报的的订订单单，，进进行行统统计计汇汇总总，，从从而而赢赢得得积积分分根根据据积积分分的的多多少少，，会会员员可可以以从从基基本会员晋升为银牌会员，乃至金牌会员本会员晋升为银牌会员，乃至金牌会员 n更更为为重重要要的的是是，，华华为为定定期期对对达达到到奖奖励励标标准准的的会会员员进进行行多多种种形形式式的的物物质质奖奖励励奖奖品品包包括括瑞瑞士士军军刀刀、、数数码码相相机机、、笔笔记记本本电电脑脑、、台台式式电电脑脑、、数数码码摄摄像像机机等等，，而而要要兑兑现现这这些些奖奖品品并并不不需需要要很很高高的积分本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n与与其其他他厂厂商商类类似似的的奖奖励励计计划划相相比比，，华华为为“阳阳光光里里程程俱俱乐乐部部”计计划划的的一一大大特特点点，，就就是是奖奖励励力力度度很很大大。

经经过过短短短短4个个多多月月的的累累积积，，已已经经有有不不少少销销售售人人员员从从华华为为兑兑换换了了笔笔记记本本电电脑脑、、数数码码相相机机等等奖奖品品而而华华为为在在选选择择奖奖品品时时，，十十分分重重视视奖奖品品的的品品牌牌，，希希望望以以此此与与华华为为的的产产品品和和品品牌牌相相称称比比如如其其笔笔记记本本电电脑脑和和台台式式机机等等奖奖品品都是都是IBM的n9月月6日日，，华华为为公公司司在在北北京京国国宾宾酒酒店店举举办办了了首首次次““阳阳光光里里程程俱俱乐乐部部会会员员颁颁奖奖大大会会””首首批批获获奖奖代代表表接接受受了了华华为为公公司司领领导导的的颁颁奖奖，，并并且且共共同同在在北北京京参参加加了了拓拓展展训训练练，，以以此此增增进进代代理理商商与与华华为为公公司司之之间间的的交交流流和和沟沟通通华华为为希希望望这这一一系系列列举举动动能能够够表表明明对对合合作作伙伙伴伴的支持和承诺，以此吸引更多的代理商与华为合作的支持和承诺，以此吸引更多的代理商与华为合作 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目得到合作伙伴的肯定得到合作伙伴的肯定 n华华为为“阳阳光光里里程程俱俱乐乐部部”计计划划的的推推出出，，得得到到了了代代理理商商的的支支持持。

华华为为的的奖奖励励计计划划，，也也成成为为一一些些代代理理商商用用来来奖励自己销售人员的激励措施奖励自己销售人员的激励措施 n成成都都天天网网公公司司是是华华为为西西南南地地区区的的区区域域分分销销商商，，1999年年起起就就开开始始代代理理华华为为的的产产品品，，是是华华为为首首批批合合作作伙伙伴伴之之一一目目前前，，天天网网公公司司只只代代理理华华为为公公司司一一家家的的网网络络产品，并且以分销业务为主产品，并且以分销业务为主 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n该该公公司司年年轻轻的的客客户户经经理理陈陈曼曼是是首首批批获获得得表表彰彰的的俱俱乐乐部部成成员员之之一一，，她她也也是是最最早早接接触触华华为为业业务务的的一一批批销销售售人人员员，，在在分分销销方方面面业业绩绩比比较较突突出出，，获获得得了了一一台台PC的的奖奖励励她她认认为为这这种种激激励励措措施施的的作作用用不不仅仅表表现现在在物物质质上上，，更更能能够够拉拉近近自自己己和和华华为为之之间间的的距距离离正正是是由由于于这这种种距距离离的的拉拉近近，，使使得得双双方方能能够够更更紧紧密密地地合合作作。

她她也也把把自自己己当当作作华华为为的的一一员员，，并并且且以以此此为为自自豪豪因因此此，，她她也也在在加加强强华华为为业业务务的的学学习习，，希希望望掌掌握握更更多多的的华华为为产品知识和销售技巧产品知识和销售技巧n与与成成都都天天网网不不同同，，山山东东紫紫光光凯凯远远公公司司是是2002年年4月月才才正正式式加加盟盟华华为为的的合合作作伙伙伴伴队队伍伍中中的的幸幸运运的的是是，，它它们们正正好好赶赶上上了了华华为为实实施施““阳阳光光里里程程俱俱乐乐部部””计计划划该该公公司司的的产产品品经经理理吕吕伟伟果果也也成成为为首首批批受受益益者者，，通通过过自己的累计积分，兑现了一台数码相机的奖励自己的累计积分，兑现了一台数码相机的奖励 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n该该公公司司原原来来是是思思科科的的高高级级认认证证代代理理商商，，后后来来也也代代理理过过Intel的的网网络络产产品品，，目目前前其其网网络络业业务务以以华华为为为为主主，，份份额额在在该该公公司司的的分分销销业业务务中中占占到到了了45%以以上上吕吕伟伟果果认认为为，，奖奖励励的的方方式式有有很很多多种种，，物物质质奖奖励励只只是是一一种种表表现现形形式式，，有有机机会会通通过过俱俱乐乐部部活活动动与与其其他他代代理理商商进进行行沟沟通通，，相相互互促促进进、、相相互互学学习习也也是是一一种种奖奖励励。

他他说说，，这这种种激激励励的的作作用用在在于于，，当当遇遇到到项项目目时时销销售售人人员员会会首首先先想想到到向向用用户户推推荐荐华华为为的的产产品品，，这这恐恐怕怕是是“阳阳光光里里程程俱俱乐乐部部”计计划最实际的意义划最实际的意义n当当然然，，也也有有一一些些代代理理商商对对华华为为的的奖奖励励计计划划做做了了改改良良，，使使之之与与本本公公司司的的激激励励政政策策相相适适应应华华为为在在北北京京的的区区域域分分销销商商北北京京瑞瑞尔尔斐斐斯斯公公司司就就把把这这种种激激励励措措施施，，改改造造成成对对公公司司所所有有销销售售人人员员的的奖奖励励该该公公司司销销售售部部经经理理施施文文盼盼说说，，他他们们在在销销售售人人员员自自愿愿的的基基础础上上，，把把通通过过销销售售华华为为产产品品获获得得的的积积分分分分配配给给所所有有的的销销售售人人员员，，以以此此来来兑兑现现奖奖品品，，从从而而实实现现了了奖奖励励的的再再分分配配这这或或许是华为公司意料之外的意义和作用许是华为公司意料之外的意义和作用 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂--学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目寻找更多的勇士寻找更多的勇士 n“2002阳阳光光商商业业计计划划”自自实实施施以以来来，，得得到到了了华华为为合合作作伙伙伴伴的的肯肯定定与与支支持持，，渠渠道道销销售售情情况况取取得得了了很很大大进进展展，，为为今今后后华华为为渠渠道道的市场拓展起到很好的推动作用。

的市场拓展起到很好的推动作用 n在在此此基基础础上上，，华华为为企企业业网网事事业业部部又又推推出出阳阳光光商商业业计计划划之之四四——“勇勇士士计计划划”，，对对开开拓拓空空白白行行业业的的合合作作伙伙伴伴进进行行奖奖励励据据介介绍绍，，奖奖励励的的对对象象为为华华为为公公司司企企业业网网网网络络产产品品省省级级未未实实现现销销售售行行业业的的第第一一个个项项目目订订单单，，其其指指定定的的可可享享受受激激励励的的网网络络产产品品包包括括：：NE系系列列路路由由器器，，S8016，，S6506，，MA5200E以以太太网网交交换换机机2002年年，，华华为为企企业业网网重重点点拓拓展展的的行行业业包包括括教教育育、、电电力力行行业、电子政务等业、电子政务等 n这这一一系系列列针针对对合合作作伙伙伴伴，，尤尤其其是是针针对对合合作作伙伙伴伴销销售售人人员员个个人人激激励励措措施施的的出出台台，，将将有有力力地地支支持持华华为为渠渠道道政政策策的的落落实实，，帮帮助助华为抢得更多的市场份额华为抢得更多的市场份额。