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特通部特通部2021年任年任务总结暨2021年市年市场营销营运任运任务规划划纲要要主讲人：姚伦兵主讲人：姚伦兵一、一、20212021年年度任年年度任务总结二、二、20212021年特通部年特通部营销营运运规划划纲要要目目 录一、一、20212021年年度任年年度任务总结〔一〕市〔一〕市场渠道开渠道开发情况情况〔二〕运〔二〕运营现状状〔三〕存在的〔三〕存在的问题〔四〕〔四〕问题处理措施理措施一、2021年年度任务总结〔一〕市场渠道开发情况〔一〕市场渠道开发情况 自自20212021年年6 6月成立特通以来，结合公司开展规划及光能品牌规划，月成立特通以来，结合公司开展规划及光能品牌规划，截止截止20212021年年1 1月月2222日，合计开发渠道日，合计开发渠道 7 7个，网点个，网点402402家，详细明细如下：家，详细明细如下：序号序号 渠道名称渠道名称 开发方式开发方式 网点数量网点数量 小计小计 备注备注 1洗车场洗车场 铺货铺货 317317　　2网吧网吧 铺货铺货 1247　　现金现金 35　　3社会加油站社会加油站 铺货铺货 711　　现金现金 4　　4药房药房 铺货铺货 1313　　5健身房健身房 现金现金 18　　铺货铺货 7　　6宾馆宾馆 现金现金 24　　铺货铺货 2　　7KTV 现金现金 22　　8系系统加油站统加油站—— —— 5454中石油中石油31个岛；中石化个岛；中石化3个岛；壳牌个岛；壳牌9个岛；个岛；龙禹龙禹10个岛个岛合计合计 8—— 456456　　一、2021年年度任务总结〔二〕运营现状〔二〕运营现状1 1、、20212021年回款情况年回款情况 序号序号渠道名称渠道名称项目项目回款额（元）回款额（元）小计（元）小计（元）截止时间截止时间备注备注1 1系统加油站系统加油站中石油中石油252126.75252126.75803508.13803508.1320112011年年1 1月至月至20112011年年1212月月　　中石化中石化354947.28354947.28　　壳牌壳牌90056.790056.7　　龙禹龙禹106377.4106377.4　　2 2其他渠道其他渠道180034.5180034.5180034.5180034.520112011年年7 7月至月至20122012年年1 1月月　　合计合计983542.63983542.63983542.63983542.63　　　　一、2021年年度任务总结〔二〕运营现状〔二〕运营现状2 2、、团队团队建立情况建立情况 〔 〔1 1〕 〕20212021年年6 6月，根据公司的月，根据公司的规规划，市划，市场场部正式成立特部正式成立特通部。

通部 〔 〔2 2〕 〕人人员员开展情况：由成立之初的开展情况：由成立之初的4 4人，截止到至今已人，截止到至今已开展成开展成为为1313人的人的团队团队其中，已培育主管其中，已培育主管1 1名，代主管名，代主管2 2名 〔 〔3 3〕 〕特通特有特通特有团队团队文化文化 经过经过半年的打造，已构成一支半年的打造，已构成一支““团结团结、、紧张紧张、、严肃严肃、、活活泼泼、、积积极、向上〞的有活力的特征极、向上〞的有活力的特征团队团队 一、2021年年度任务总结〔二〕运营现状〔二〕运营现状3 3、光能品牌渠道的推行、光能品牌渠道的推行 经过半年的特渠运作，光能品牌在加油站、洗车场、经过半年的特渠运作，光能品牌在加油站、洗车场、网吧等渠道得以快速生长网吧等渠道得以快速生长〔〔1 1〕加油站的岛陈列推行〕加油站的岛陈列推行〔〔2 2〕洗车场的堆码陈列推行〕洗车场的堆码陈列推行〔〔3 3〕网吧开机页面品牌推行〕网吧开机页面品牌推行 一、2021年年度任务总结〔三〕存在的问题〔三〕存在的问题1 1、渠道横向拓展缺乏、渠道横向拓展缺乏 当初只注重单一的渠道开发，导致渠道单一，销量当初只注重单一的渠道开发，导致渠道单一，销量得不到保证。

得不到保证2 2、渠道维护不到位、渠道维护不到位 前期只注重门店的开发，缺乏有效维护，导致部分前期只注重门店的开发，缺乏有效维护，导致部分协作门店陈列不能长期坚持，销量不佳协作门店陈列不能长期坚持，销量不佳3 3、全员营销落实不到位、全员营销落实不到位 对协作门店的宣传推行力度不够，导致上促销能动对协作门店的宣传推行力度不够，导致上促销能动销，不上促销就滞销的景象，销量无法上升销，不上促销就滞销的景象，销量无法上升4 4、巡场监视力度不够、巡场监视力度不够 一、2021年年度任务总结〔三〕存在的问题〔三〕存在的问题5 5、品牌文化与产品功能宣传不到位、品牌文化与产品功能宣传不到位 由于缺乏品牌文化与产品功能宣传认识，导致协作由于缺乏品牌文化与产品功能宣传认识，导致协作门店老板及员工对光能品牌认识方式，无法向消费者讲门店老板及员工对光能品牌认识方式，无法向消费者讲解产品功能及卖点，导致消费者无法产生购买愿望解产品功能及卖点，导致消费者无法产生购买愿望6 6、业务员促销技艺较差、业务员促销技艺较差 由于未进展系统化及专业的培训，业务员在进展促由于未进展系统化及专业的培训，业务员在进展促销时，存在以下技艺缺失：销时，存在以下技艺缺失： 〔〔1 1〕不够自信。

主要为未充分了解产品文化及特点〕不够自信主要为未充分了解产品文化及特点 〔〔2 2〕言语组织技艺较差，无逻辑性，不懂得转移话〕言语组织技艺较差，无逻辑性，不懂得转移话题 〔〔3 3〕分析及总结才干较差〕分析及总结才干较差 〔〔4 4〕促销方式单一〕促销方式单一 一、2021年年度任务总结〔四〕问题处理措施〔四〕问题处理措施1 1、强化渠道横向开发及网点的推进力度、强化渠道横向开发及网点的推进力度2 2、加强渠道维护、加强渠道维护 明确已开发的渠道定人、定线、定时间、定巡场次明确已开发的渠道定人、定线、定时间、定巡场次数的维护义务明确数的维护义务明确3 3、建立全员营销推行方案、建立全员营销推行方案 要制定全员营销的详细落实方案，如宣传方式、技要制定全员营销的详细落实方案，如宣传方式、技巧、说辞等细那么，让业务员带动协作店面店长及全体巧、说辞等细那么，让业务员带动协作店面店长及全体员工的全员参与员工的全员参与4 4、建立完善的业务培训体系、建立完善的业务培训体系 〔〔1 1〕协作门店店长及员工的品牌文化培训〕协作门店店长及员工的品牌文化培训 〔〔2 2〕〕 业务员业务技艺培训业务员业务技艺培训 协同人事部拟定业务员业务技艺培训教程，定期进协同人事部拟定业务员业务技艺培训教程，定期进展业务技艺技巧培训及模拟演练。

展业务技艺技巧培训及模拟演练 ( (一一)2021)2021年度年度总总体体规规划目的划目的( (二二) )渠道的渠道的详细详细操作操作( (三三) )促促销销活活动动方案方案( (四四) )渠道开渠道开发发( (五五) )人人员员配置配置( (六六) )人人员员管理管理( (七七) )团队团队打造打造( (八八) )促促销销品品( (九九) )促促销团队销团队的建立的建立( (十十) )费费用管控用管控( (十一十一) )鼓励机制鼓励机制二、二、2021年特通部年特通部营销营运运规划划纲要要(一)2021年度总体规划目的1、2021年度总体规划销售目的： 408万元 完成时间：2021年01月01日——2021年06月30日2、渠道分解 单位：万元渠道渠道销售回款销售回款加油站165洗车场108网吧100社会加油站15团购10其他10合计4083、目的分解(1)、加油站渠道系统分解〔165万元〕 单位：万元(一)2021年度总体规划目的系统系统销售回款销售回款中石油75中石化50龙禹20壳牌20合计1653、目的分解(2)、洗车场渠道区域分解〔108万元〕 单位：万元区域区域销售回款销售回款区域负责人区域负责人江北大区32晏登波沙坪坝大区28张波九龙坡大区20晏登波南岸大区28程翔合计108(一)2021年度总体规划目的3、目的分解(3)、网吧渠道区域分解〔100万元〕 单位：万元区域区域销售回款销售回款区域负责人区域负责人江北大区30晏登波沙坪坝大区25张波九龙坡大区20晏登波南岸大区25程翔合计100(一)2021年度总体规划目的3、目的分解(4)、社会加油站渠道区域分解〔15万元〕 单位：万元区域区域销售回款销售回款区域负责人区域负责人江北大区4晏登波沙坪坝大区3.5张波九龙坡大区3.5晏登波南岸大区3.5程翔合计15(一)2021年度总体规划目的3、目的分解(5)、其他渠道渠道区域分解〔10万元〕 单位：万元区域区域销售回款销售回款区域负责人区域负责人江北大区2.5晏登波沙坪坝大区2.5张波九龙坡大区2.5晏登波南岸大区2.5程翔合计10(一)2021年度总体规划目的单位：万元(一)2021年度总体规划目的4、人员分解〔408万元〕主管人员主管人员区域人员区域人员任务量任务量合计合计张波张波35.5102.5董一菲33.5方成川33.5晏登波晏登波35.5203文清33.5钟建军33.5张奉梁33.5唐洪33.5陶娟33.5程翔程翔35.5102.5黄敏33.5卢鹏33.5合计——4084081、加油站渠道、加油站渠道A、现状分析、现状分析〔〔1〕中石油现有上岛〕中石油现有上岛32个，其中郊县个，其中郊县14个，主城个，主城18个，便利店个，便利店105个。

个〔〔2〕中石化现有上岛〕中石化现有上岛3个，南川大观东站、西站各个，南川大观东站、西站各1个，北碚周山堡个，北碚周山堡1个〔〔3〕壳牌加油站现已上岛〕壳牌加油站现已上岛9个，要求上个，要求上16个〔〔4〕龙禹加油站已上岛〕龙禹加油站已上岛10个个 ，谈定为，谈定为20个岛，其中郊县个岛，其中郊县10个岛〔二〕渠道的详细操作〔二〕渠道的详细操作〔二〕渠道的详细操作〔二〕渠道的详细操作1、加油站渠道、加油站渠道B、操作手法、操作手法〔〔1〕加强加油站的完善和协作，尽能够的开〕加强加油站的完善和协作，尽能够的开发网点，添加上岛数量；发网点，添加上岛数量；〔〔2〕提升产品陈列笼统，必需进展堆头陈列〕提升产品陈列笼统，必需进展堆头陈列展现，并且每个堆头陈列货品不得低于展现，并且每个堆头陈列货品不得低于50件，件，要求必需保证产品的清洁度，以及价签、要求必需保证产品的清洁度，以及价签、pop的配套完善等的配套完善等〔〔3〕订区域、订人员、订线路、订时间进展〕订区域、订人员、订线路、订时间进展访问和维护访问和维护〔〔4〕排查库存及订单的跟踪与落实〕排查库存及订单的跟踪与落实〔〔5〕业务员必需进展品牌文化及产品功能的〕业务员必需进展品牌文化及产品功能的宣传与奖罚挂钩。

宣传与奖罚挂钩〔〔6〕做好客情维护，挤占排面及陈列位置〕做好客情维护，挤占排面及陈列位置〔〔7〕树立样板店的打造和维护，以点带面〕树立样板店的打造和维护，以点带面〔〔8〕阶段性的进展促销活动的拉动〕阶段性的进展促销活动的拉动〔〔9〕助销〔投放〕助销〔投放X展架、易拉宝等〕展架、易拉宝等〕〔〔10〕每人每天核定义务量，做到人人天天〕每人每天核定义务量，做到人人天天有目的〔二〕渠道的详细操作〔二〕渠道的详细操作2、洗车场渠道、洗车场渠道A、现状分析、现状分析〔〔1〕洗车场渠道现已开发协作门店〕洗车场渠道现已开发协作门店317家家 单位：家单位：家区域A类B类C类江北大区109012沙坪坝大区54115九龙坡大区32610南岸大区67227〔二〕渠道的详细操作〔二〕渠道的详细操作2、洗车场渠道、洗车场渠道B、操作手法、操作手法〔〔1〕〕3月份之前各区域打造月份之前各区域打造3-5家笼统店，作为家笼统店，作为洗车场渠道的一个示范推行店，要求产品陈列洗车场渠道的一个示范推行店，要求产品陈列美观、大方、显眼，并要求做到多点陈列〔最美观、大方、显眼，并要求做到多点陈列〔最低不少于低不少于2个陈列点〕个陈列点〕〔〔2〕继续开发未进场的门店，〕继续开发未进场的门店，4月底新开发门月底新开发门店店80家以上。

家以上〔〔3〕针对进场门店实行定区域，定人员、定时〕针对进场门店实行定区域，定人员、定时间、定道路进展门店维护提升产品陈列笼统间、定道路进展门店维护提升产品陈列笼统〔〔4〕周末、节假日有选择性的进展蹲点促销，〕周末、节假日有选择性的进展蹲点促销，加强老板的售卖自信心加强老板的售卖自信心〔〔5〕业务员必需每店进展品牌文化和产品功能〕业务员必需每店进展品牌文化和产品功能的浸透宣传〔巡店抽查，与制度挂钩〕的浸透宣传〔巡店抽查，与制度挂钩〕〔〔6〕全员营销任务的推进与开展，并作出考核〕全员营销任务的推进与开展，并作出考核目的〔〔7〕分阶段进展促销活动的拉动〕分阶段进展促销活动的拉动〔二〕渠道的详细操作〔二〕渠道的详细操作3、网吧渠道、网吧渠道A、市场现状、市场现状〔〔1〕网吧渠道已进场〕网吧渠道已进场37家铺货门店家铺货门店12家，家，现金门店现金门店35家B、操作手法、操作手法〔〔1〕以现金结算方式进场，给予政策支〕以现金结算方式进场，给予政策支持，抢占市场，持，抢占市场，4月底之前开发网点月底之前开发网点150家〔〔2〕以铺货方式进场，实行实销实结，〕以铺货方式进场，实行实销实结，实现增渠扩网，实现增渠扩网，4月底之前开发网点月底之前开发网点150家。

家〔〔3〕进展样板店的打造，力争〕进展样板店的打造，力争3月底之月底之前打造前打造50家样板店〔规范：大厅显眼家样板店〔规范：大厅显眼位置堆头陈列，冰柜陈列规范不得低于位置堆头陈列，冰柜陈列规范不得低于4个排面〕个排面〕〔〔5〕品牌文化及产品效果的宣传浸透〕品牌文化及产品效果的宣传浸透〔二〕渠道的详细操作〔二〕渠道的详细操作4、团购渠道、团购渠道A、操作手法、操作手法〔〔1〕全民皆兵，全民参与式〕全民皆兵，全民参与式 针对节假日及特殊季节进展传单派发〔主要针对写字楼、企事业针对节假日及特殊季节进展传单派发〔主要针对写字楼、企事业单位〕单位〕〔〔2〕渠道浸透〕渠道浸透 利用渠道老板资源，给予提成奖励机制利用渠道老板资源，给予提成奖励机制〔二〕渠道的详细操作〔二〕渠道的详细操作5、社会加油站渠道、社会加油站渠道A、市场现状、市场现状 现已开发社会加油站协作网点现已开发社会加油站协作网点10家家B、操作手法、操作手法〔〔1〕以现金方式进场，给予政策支持和人员支持，迅速开发网点〕以现金方式进场，给予政策支持和人员支持，迅速开发网点 责任责任到人，到人，3月底前开发门店月底前开发门店20家。

家〔〔2〕针对特殊门店，以铺货方式经常，提高铺市率，进展渠道扫盲〕针对特殊门店，以铺货方式经常，提高铺市率，进展渠道扫盲〔〔3〕针对已开发网点实行定人、定点、定时间进展门店维护〕针对已开发网点实行定人、定点、定时间进展门店维护〔〔4〕协作网点一致陈列规范，一致铺货价钱〔规范与加油站渠道一样〕协作网点一致陈列规范，一致铺货价钱〔规范与加油站渠道一样〕〕〔〔5〕不定期的进展促销活动拉动〔如：节假日及滞销门店的针对性促〕不定期的进展促销活动拉动〔如：节假日及滞销门店的针对性促销〕，提高协作方的销售积极性销〕，提高协作方的销售积极性〔〔6〕品牌文化及产品功能的宣传与跟进〕品牌文化及产品功能的宣传与跟进〔三〕促销活动方案〔三〕促销活动方案1、加油站渠道政策、加油站渠道政策〔〔1〕一次性加汽油满〕一次性加汽油满200元，加柴油满元，加柴油满300元均可赠送光能苏打饮料元均可赠送光能苏打饮料1瓶〔〔2〕凡购买光能苏打饮料〕凡购买光能苏打饮料1件，赠送毛巾一条或拉罐啤酒件，赠送毛巾一条或拉罐啤酒1听，多买多送以听，多买多送以此类推〔〔3〕凡一次性购买光能苏打饮料〕凡一次性购买光能苏打饮料2件，免费赠送洗车一次，价值件，免费赠送洗车一次，价值20元人民币元人民币〔指定洗车场〕〔指定洗车场〕2、洗车场渠道政策、洗车场渠道政策〔〔1〕凡一次性购买光能苏打饮料一件赠送毛巾一条或拉罐啤酒〕凡一次性购买光能苏打饮料一件赠送毛巾一条或拉罐啤酒1听。

听〔〔2〕凡一次性购买光能苏打饮料〕凡一次性购买光能苏打饮料2件件93#汽油票〔价值汽油票〔价值10元〕元〕1张〔〔3〕凡一次性购买光能苏打饮料〕凡一次性购买光能苏打饮料1件，赠送抽纸件，赠送抽纸1盒〔四〕渠道开发〔四〕渠道开发渠道类别渠道类别新增网点数新增网点数时间时间备注备注洗车场洗车场8080家以上家以上4 4月底前月底前　　加油站加油站2020家家3 3月底前月底前　　网吧网吧300300家家4 4月底前月底前现金门店现金门店150150家，铺货家，铺货门店门店150150家家星级酒店星级酒店5050家家5 5月底前月底前进场方式结合前期市进场方式结合前期市场调研制定详细方案场调研制定详细方案健身房健身房2020家家5 5月底前月底前进场方式根据市场调进场方式根据市场调研信息制定方案研信息制定方案学校学校1010家家4 4月底前月底前进场方式根据市场调进场方式根据市场调研信息制定方案研信息制定方案夜场夜场　　　　待定　待定　〔五〕人员配置〔五〕人员配置渠道渠道主管主管市场开发专员市场开发专员维护专员维护专员合计合计洗车场洗车场1 1人人1 1人人2 2人人3 3人人加油站加油站1 1人人1 1人人2 2人人3 3人人网吧网吧1 1人人1 1人人2 2人人3 3人人学校、健身学校、健身房房1 1人人1 1人人2 2人人3 3人人星级酒店星级酒店1 1人人1 1人人2 2人人3 3人人夜场夜场1 1人人根据市场推进逐步增根据市场推进逐步增加加待定待定待定待定合计合计6 6人人5 5人以上人以上1010人以上人以上2121人以上人以上本部门现有人员：经理本部门现有人员：经理1人人 主管及开发维护人员主管及开发维护人员12人，文员人，文员1人；人；根据人员需求表，特通部需求主管及开发维护人员根据人员需求表，特通部需求主管及开发维护人员9人。

人〔六〕人员管理〔六〕人员管理〔〔1〕一切主管及业务人员每周一上交本周的任务方案、每日任〕一切主管及业务人员每周一上交本周的任务方案、每日任务行程表务行程表〔〔2〕每天晚上汇报当日任务完成情况〔表格方式展现〕〕每天晚上汇报当日任务完成情况〔表格方式展现〕〔〔3〕每季〔月〕的数据统计、分析、评价，及时调整方案〕每季〔月〕的数据统计、分析、评价，及时调整方案〔〔4〕全面实行规范化、流程化、数据化管理〕全面实行规范化、流程化、数据化管理〔〔5〕针对一切人员本身情况进展传、帮、带的管理〕针对一切人员本身情况进展传、帮、带的管理〔〔6〕全面推行绩效考核制度管理〕全面推行绩效考核制度管理〔〔7〕网点抽查制度管理〕网点抽查制度管理〔七〕团队打造〔七〕团队打造〔〔1〕强化执行力〔目的落实、跟踪等〕〕强化执行力〔目的落实、跟踪等〕〔〔2〕协助人员树立梦想，放飞梦想〕协助人员树立梦想，放飞梦想〔〔3〕建立规范化的提升机制〕建立规范化的提升机制〔〔4〕单兵作战才干的培育，团队管理人才的培育〕单兵作战才干的培育，团队管理人才的培育〔〔5〕团队气氛的打造〕团队气氛的打造〔八〕宣传用品及促销品〔八〕宣传用品及促销品〔〔1〕〕DM单：单：6万张万张〔〔2〕〕X展架：展架：200个个〔〔3〕易拉宝：〕易拉宝：100个个〔〔4〕爆炸签：〕爆炸签：1000张张〔〔5〕其他小礼品。

〕其他小礼品〔九〕促销团队的打造〔九〕促销团队的打造 因渠道的特殊性，结合公司品牌定位及推行，为拉动市场，规划组建一支10人左右的专职促销队伍，针对特殊渠道的目的人群进展品牌宣传推行，提升品牌知名度，培育客情，添加产品销量，加强门店协作老板的积极性〔十〕费销比监控〔十〕费销比监控控制目的：控制目的：10%以内以内〔1〕结合当月的任务重点，制定新进人员的转正方案〔如：以开发门店数或销售回款做为目的〕；〔2〕针对当月完成义务者设置月度达标奖励200元/人；〔3〕与薪酬方案挂钩〔见薪酬方案规范〕；〔1〕结合当月的任务重点，制定新进人员的转正方案〔以开发门店数或销售回款做为考核目的〕；〔2〕针对当月完成义务者设置月度达标奖200元/人；〔3〕与薪酬方案挂钩〔见薪酬方案规范〕；〔4〕业务员每月开发进场15家网点以上给予10元/店的提成奖励；30家网点以上给予15元/店的提成奖励；〔十一〕鼓励机制〔十一〕鼓励机制2021，放飞梦想，放飞梦想特通部全体人员一定全力以赴，实现销售特通部全体人员一定全力以赴，实现销售增长，完成预期目的！增长，完成预期目的！ 特通部Thank you! 赞赏您的 指点！。