江苏渠道诚信通销售流程(DOC 16页).doc

个人收集整理 勿做商业用途江苏渠道销售宝典 二零一零年精华版，内部资料切勿外传，仅限管理层使用 目录：一． 诚信通销售流程及说辞二． 诚信通服务介绍说辞 三． 异议处理思路及说辞四． 促销思路与说辞开场白：你好，请问是胡建华，胡先生吗？胡先生，你好！我是阿里巴巴常州服务中心工作人员××！今天来电目的主要是因为看到您这边是卖玩具的，我们网上今天有37家求购玩具的客户，不知道是否合适，特意来电请教一下，看看能不能有机会帮助你做成生意！因为阿里巴巴就是专门帮助中小企业做生意的！话天地+挖需求：产品背景：请教一下x总，咱们公司主要是做玩具产品吧，除了玩具，还有别的吗？这些玩具一般销售到哪些地方呢？（一般针对哪些客户群体）！具体是哪方面会用到您的这些产品？ 公司背景：我看你公司名称是xxx公司，应该是在工商局注册过的吧！你就是法人了！（如果不是法人，那请教一下你在公司主要负责哪些方面？咱门法人贵姓？）销售背景：哦，对了，x总，你们的产品目前一般采取什么渠道在销售啊？这些方式效果如何呢？网络背景：那，x总，有一点，我相信你也很清楚，将会有越来越多的人通过互联网这种方式来采购你的产品。

对于这部分客户，我不知道咱们公司有没有采取什么措施有成交的案例吗？公司有做网站吗？你怎么知道阿里巴巴的！有效的过渡句：曹总，我大概明白了咱们公司目前的情况，请教一下曹总,你了解阿里巴巴是如何帮助贵公司推销产品找订单的吗？曹总，我大概明白了咱们公司目前的情况，曹总，如果阿里巴巴确实对咱们公司有帮助的话，你有没有兴趣清楚的了解一下！入主题：（根据客户的回答入主题，切忌被客户引导）a:了解，了解一点点销售说：那请教一下x总，就你目前你对阿里巴巴的了解，你觉得阿里巴巴再哪些方面对咱们企业发展网络贸易有帮助？——（仔细聆听客户说，并在客户说的基础上入主题，用2分钟说辞，然后转试缔结环节）b:不了解销售说：那我简单给你介绍一下吧——入主题（直接用2分钟说辞）C；了解，有异议！销售说：那请教一下x总，你主要都了解阿里巴巴的哪些服务呢？说来听听，（很多客户都说不清楚的，如过能说出其中几点，同a回答的处理方式一样）二．诚信通服务两分钟说辞Ø 一定要通过每点服务前的三个问题引起互动Ø 通过互动引导客户需求Ø 一定要有试缔结阿里巴巴是全球最大的网上贸易（交易/批发）市场，上面有买东西的也有卖东西的，而诚信通就是建立在阿里巴巴市场上的一个摊位，您可以通过这个摊位来直接销售您的产品，宣传您的企业，传统行业做生意三步曲无非就是：建立公司（商铺）----请业务员跑生意------谈好客户签单收款，维护老客户，那么网上做生意和传统是一样的，它主要是通过三个方面来帮您做成生意的：第一：建立网站商铺：就等同于您建立公司，在一个市场里面的门面一样，只是他是您在全国各地的专卖店！ 现在很多商人都觉得我做了一个网站，就是做网络贸易，结果不好时就说这个不合适他！但事实上是，他只建立了公司没有请业务员！就像你印了名片，但是得要人派发出去才有人知道，你建立再漂亮的网站，除了你的熟识客户知道外，其它需要您产品的客户是没法找到您的！所以首先阿里巴巴为咱们公司量身定做了一个企业网站，可以让咱们的企业和产品更方便、更直观地展示在客户面前，是否这样就可以做好网络贸易了，不是的，所以接下来：第二：推广，找客户的三种方式！：就等同于您找业务员，朋友与老客户介绍生意获取客户订单渠道一样！ 首先阿里会把您的网站，投放到各大网站连接帮助我们企业宣传和推广，确保所有需要您产品的客户，只要上网就能找到您，因为我们的关键词推广是无限的，点击也是不收费用的，所以平时您接接就能找到很多生意机会；您通过阿里有三种获取客户的方式：A）：客户上网找到您，搜索公司名，网址，任何一产品名称都可以B）您可以直接看到阿里上面买家登记的采购信息，当然您现在看的话，都是过期的，无用的，因为只有诚信通会员才有权限看到二小时内更新的及时真实信息！这是对我们会员的保障！C）我们有买家服务中心和市场部两个部门，每天给您提供客户信息，保障真实有效，平均一年365天，3-5/天！所以阿里帮您找客户是，主动，被动加中介的形式帮您获取订单的，三管齐下，您还怕找不到客户？但是仅有信息量，客户就能帮您赚钱了吗，有可能，但是不会有很大的保障，所以。

第三：X老板，您现在如果第一次和别人做生意，您最担心什么？…… 这可能也是您迟迟都没有通过网络这个渠道来拓展您的生意的一个最大的顾虑吧？其实这个不光您担心，您 的客户比您更担心，所以阿里巴巴通过企业身份认证和支付宝可以最大限度地降低咱们的交易风险，让您和您的客户更加放心，互相都放心了，自然而然就促成了我们生意的快速成交！ 其实电子商务诚信通也很简单，就是第一帮您建立公司，也就是建立网站，展示产品！第二帮您做宣传推广，三方面帮您获得客户订单信息！第三提高成交率，利用阿里品牌和银行的合作担保我们的会员安全放心的交易！试缔结：请教一下x总，你清楚咱们具体的服务内容了吗？你觉得这项服务对咱们公司找订单的方式是不是多了一个补充？（应该是吧）其实于总，电子商务市场咱们不可能放弃，未来咱们在电子商务市场上的地位取决于我们现在的决定，第二、阿里巴巴做为电子商务的著名品牌，无论从品牌、人气、浏览量、电子商务功能、你的同行、买家各方面来讲，无疑都是你最好的选择所以那你看我帮助你把这块市场给利用起来吧！设计完美的圈套：X总，除了这个问题，还有别的担心吗？也就是说，如果你现在感觉到这种投资回报几乎的是可控的话，咱们的合作是没有问题的，对吗？即使现在交钱也不是问题对吧！我分享一下，我对这个问题的看法吧……（网络贸易做好的标准：人流量，信用，资金保障）你觉得我说得有道理吗？（一定得让客户回答有道理）三．异议处理解决异议流程：• 客户倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法• 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理解 【同理心、认同】• 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 • 陈述 (P)－ 提供你的解决方案• 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动异议各类说辞处理：关于“客户的产品不能发样品，不适合在网上来销售”认同并PMP：X总，您的这个问题提的很好，很多在产品外观有优势的客户都提出过！澄清并取得一致：说白了，您就是担心产品被仿冒，对吧？解决方案：X总，现在产品更新换代的速度越来越快，我们要考虑的不是怎么避免产品被仿冒，而是要考虑怎样用最快的速度去抢占市场。

而且我们这里有图片加密的功能，让您可以选择性的显示您的产品，您信的过的客户才给他看！缔结：是这个道理吧，这里是订单，您是现金还是支票？关于“担心操作”认同并PMP: ×总，您这个问题提的很好，很多诚信通会员在加入的时候都有过考虑的！澄清并取得一致：想请教一下，您是想操作什么呢？因为诚信通提供的是商业机会，不是操作！陈述解决方案：刘老板，你觉得诚信通需要如何操作呢？（停顿）诚信通是不需要操作的，是帮你做生意的你谈生意是靠什么，还是靠靠谈判！不是靠操作的诚信通上的客户，也是通过去洽谈的而且使用诚信通很简单，只要您会打字就能用，不会打字的话买个写字板就可以了，我们网站上还有一位70多岁的奶奶级会员都用到非常的好，您绝对放心，更何况阿里巴巴有强大的客户服务支持，将您的烦恼一扫而光：1、我们会发给您诚信通会员手册，教您玩转诚信通；2、我们有专业的客户服务团队，365*8小时服务帮您解答遇到的问题3、我们在全国范围内轮流举办各项诚信通培训会，面对面教您操作明确并再缔结：是这个道理吧，X总，不用担心这个问题了，现在就合作起来吧，您是现金还是支票？关于“厂家已经是诚信通会员了，自己是代理商不合适！”认同并PMP:X总，您的这个问题提的很好，很多代理商在加入我们会员的时候都考虑过这个问题。

澄清并取得一致：其实X总您做代理就是想要自己能发展的好，我相信将来有更好的产品来找你的时候，您还是会考虑多增加的，对吧？ 解决方案：您自己做诚信通的好处是，一您可以通过网络来看看准备代理的产品市场大不大二您还可以主动找一些产品卖的好的企业主动合作三你可以通过组单做厂家做不了的单子！增加您的销量！您说是这个道理吧！缔结：这是订单，您看您是支票还是现金？客户是厂家，在全国有代理商，不需要网络推广？认同并PMP：X老板，您提的这个问题非常好，很多我们的会员加入前也有过您这样的考虑，澄清并取得一致：X老板，我能不能这样理解，您是觉得全国的客户需要你这个产品时，都可以找到您在当地的代理商采购，不需要找到您这里来，所以您觉得使用不上阿里巴巴，对么？陈述解决方案：其实，x老板，代理商愿意跟您合作，一般是三个因素，1、您的产品性价比较好 2、您的企业或者产品有一定的品牌影响力 3、产品带给代理商的利润可观您说对吧！您现有的代理商中有好有差，通过阿里巴巴您可以淘汰差的代理商，优化您的代理商结构！明确并再缔结：x总，您说是这个理吧这是合同，您是现金还是支票？关于“诚信通价格太高”认同并PMP：X总，您的这个问题提的很好，很多人在不了解服务的情况下会有这样的想法。

澄清并取得一致：X总，其实你的顾虑是交了钱得不到相应的回报，就是担心效果对吧？解决方案（用效果的解决方案）：您想，阿里巴巴要是没有效果，价格和价值不相符，不可能做到全球最大的网上贸易市场，也不可能连续七年获得全球最佳的B2B网站的称号啊，更不可能经受住市场10年的考验，早就被市场淘汰了！几十万的诚信通会员是靠效果做出来的！但是如果您不做那是肯定没有效果的，您说是吧？只要您的产品质量过硬、服务够好、价格公道，我相信您也会和几十万诚信通会员一样获得好的效果的！缔结：是这个道理吧，这是合同，您是支票还是现金？关于“客户产品的价格浮动太大”认同并PMP：X总，您的这个问题提的很好，很多会员也都提出过！澄清并取得一致：其实您最大的顾虑就是担心价格下跌，造成损失对吧？解决方案：通过阿里巴巴您可以第一时间把握市场价格的变动，买的便宜卖的贵！即使是价格下跌了，您也是第一时间知道，损失也是最少的啊！您说是这个道理吧？缔结：这是合同，您是现金还是支票？免费会员有效果，现在先不考虑？认同并PMP：X老板，您提的这个问题太好了，我们也有会员提过看来您对我们阿里巴巴还是很熟悉的澄清并取得一致：X总，我能不能这样理解，您觉得做阿里的免费会员就可以帮你做成生意，不愿意多花2800，对吧？陈述解决方案：X总，如果您是买家，在产品价格质量都差不多的情况下，您肯定会选择信誉好的企业来合作，对吧！更何况您用免费会员都有效果了，而诚信通会员比普通会员高出7倍的成交率，更有利于让你选择价格更高、付款条件更好的客户！ 明确并再缔结：x总，你说是这个理吧。

这是合同，您是现金还是支票？关于“潜在客户不上网”认同并PMP：X总，您的这个问题提的很好，很多会员加入前都提出来过！澄清并取得一致：其实您的顾虑是您的产品就是放到网上买家也看不到，没有效果是吧？解决方案：相对于散户来说，我相信您更愿意和代理商来做生意，因为是批发。