营业部新人训练操作手册.docx

营业部新人训练操作手册（第 3 周）得到营业部新人训练操作手册第三周 平安医保卡销售训练陕西分公司训练功能组得到第三周 概述 通过前两个星期的学习 ,新人已经掌握了万能产品的销售和运用约 访来进行主顾开拓本周将在此基础上重点进行平安医保卡组合销售 训练，通过一周的学习帮助新人在巩固产品基础知识的同时，掌握产 品的销售话术，常见疑义处理，并能借助产品彩页开展日常销售时间 10 分钟 10 分钟 30 分钟周一周二昨天拜访总结周三 昨天拜访总结建议书回顾建议书通关周四昨天拜访总结促成技巧回顾促成通关周五 下周工作计划制订疑义处理回顾 疑义处理通关医保卡介绍销售话术回顾 销售话术通关陕西分公司训练功能组得到第一天 医保卡介绍第一天操作要点 课程重点：系统介绍平安医保卡组合、销售话术、建议书及常见疑义授课方式：讲授 授课时间： 50 分钟 配套工具:新人留存彩页（医保卡）陕西分公司训练功能组得到第一天 医保卡介绍标准型平安鑫盛终身寿险（分红型）10 万+平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险8万+平安附加意外伤害保险（20XX年）10万+平安附 加意外伤害医疗（20XX年）1万+平安附加住院日额医疗保险（20XX年）5份+平安附加住院费用医疗保险 （B）2 份+平安附加豁免保费重大疾病保险（20XX 年）简易型平安鑫盛终身寿险（分红型 ）5 万 + 平安附加鑫盛提前给付重 大疾病保险4万+平安附加意外伤害保险（20XX年）5万+ 平安 附加意外伤害医疗 （20XX 年）1 万 + 平安附加住院日额医疗保险 （20XX 年）5 份+平安附加住院费用医疗保险（B）2 份 +平安附加 豁免保费重大疾病保险（20XX 年）陕西分公司训练功能组得到第一天 医保卡介绍一、 医疗金帐户 意外医疗储备基金1 万元 1 日常住院补贴：疾病/意外住院津贴50 元/天，最高给付180 天 重疾住院津贴50 元/天 （最高给付90 天） 住院费用医疗保险金：每次住院医疗费报销限额为 5200 5200 元， 床位费报销限 5200 额为 600 600 元， 门诊费报销限额为 200 200 元 600200 终身重大疾病保险金8 万元养老金帐户 （若未发生重疾） 二、养老金帐户（若未发生重疾）到 60 岁帐户拥有利益***** ***** 元，到 70 岁帐户拥有利益********** 元，到 80 岁帐户***** *****拥有利益 ***** ***** 元***** 陕西分公司训练功能组得到第一天 医保卡介绍身价金帐户： 三、身价金帐户： 交费期内：如果不幸因疾病身故，即可获得10 万元身故保险金；如果不 10 万 10 幸因意外身故， 至少获得 20 万元身故保险金20万 20 交费期后：如果不幸身故，即可获得 10 万元身故保险金四、意外伤残保障意外伤残保险金1-10 万元 1 10万 三度烧烫伤保险金5-10 万元 5 10 万 交通意外伤残特别保险金 1-10 万元 1 10 万 交通意外三度烧烫伤保险金5-10万元 5 10 万 保费豁免： 五、保费豁免： 90 天等待期后，初次发生重大疾病时，我公司赔付后将会豁免主险以后 各期保险费，主险合同继续有效。

陕西分公司训练功能组得到意外医疗费用 日常住院补贴费用 住院费用医疗保险金医保卡组合 整体利益 重大疾病保险金养老金 身故保险金意外伤残保险金保费豁免陕西分公司训练功能组得到第二天 销售话术第二天 操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况， 回顾销售话术并组织学员通关授课方式： 演练 讲授时间： 10 分钟 演练时间： 30 分钟 配套工具：通关卡、话术陕西分公司训练功能组得到第二天 销售话术 ① 生活费用 ② 买房买车 ③ 生育抚养 ④创业成家 ⑤ 养老准备⑥ 应急准备收入线支出线0岁25 岁意外疾病60 岁终身陕西分公司训练功能组得到第二天 销售话术步骤一、 建立轻松良好的关系 业务员： 老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ 步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的 理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验， 就是如何用 365 元解决 8万元应急金钱和社保医疗补充的问题陕西分公司训练功能组得到第二天 销售话术步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户： 是呀， 人活一世始终都要花钱呐。

业务员： 但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25 岁到 60 岁期间这是我 们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、 买房买车 的费用、 生育和抚养孩子的费用、 孩子长大后创业和成家的费用、 自己的养老费 用， 应急所需的费用业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户： 大概是生病或者意外的情况下吧 业务员： 老陈，你说的对， 这种情况下我们的收入就无法保障了， 一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的 老陈， 你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的陕西分公司训练功能组得到第二天 销售话术保守投资 365 元/月 30 岁 假定 1.5% 假定 1.5% 1.5 分红 30 岁 50 岁 重疾？ 65 岁 11 万 约 11 万 65 岁 11 万 约 11 万 8 万 重疾 10 万 50 岁 人寿 平安 约 365 元/月 保障陕西分公司训练功能组得到第二天 销售话术步骤四、激发需求 业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客 户： 我也没做特别的规划， 都是把钱放在银行和股票上了。

业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的 假如有一个保守的投资， 每 月 365 元， 大概每年 4000 多元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设 1.5%吧那么你从 30 岁开始投资， 交费到 50 岁停止， 则到你 65 岁时， 你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过 业务员：我给你算过，大概11 万，如果对一般人来说有一个账户，比较保 守也不用管，到 65 岁有 11 万也不错吧但是有一个问题，如果很不幸开这个账户 1 年或 2 年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？ 客 户：应该不可以 业务员：为什么不可以呢？ 客 户： 因为交的时间比较短 陕西分公司训练功能组得到第二天 销售话术业务员： 对啊， 其实假如这个回报率有10%或 15%应该也不可以帮助你，因为时 间太短了， 一年或两年， 这个账户也就几千块钱 其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交365 元钱进来， 然后平安帮你开两个账户 第一 个账 户是分红，你连续交费到 50 岁停止，则到 65 岁的时候大 概也可以拿回 11 万多 但 最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户， 保障账户有两个方面： 第一 个部分是 10 万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔 10 万元给你的家人， 你觉得怎么样？ 客 户： 那好啊。

业务员： 我们第二部分就是给你 8 万元的重大疾病保障 如果你开了这个账户以 后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你 8 万元钱，作为应急钱来解决重大疾病 的问题另外还有社保医疗补充的考虑，社保或公费医疗未报销的余额部分， 会 根据实际支出予以补充从长远来说， 你有 365 元钱， 你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？ 客 户： 应该是平安的账户业务员： 你觉得 10 万够不够， 要不要增加？ 客 户： 应该够了陕西分公司训练功能组得到第二天 销售话术步骤五、 约定下次会面的时间和目的 业务员： 平安的这个账户就是我们怎么用 365 元解决 8 万元应急钱和社保 医疗补充的问题你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划， 后天上午或者下午你哪个时间方便， 我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧 业务员：好的，后天下午六点，我们在这里不见不散 步骤六、感谢客户，要求转介绍 业务 员：老陈，我还想你帮我一个小忙我也想把这么好的方法，那就 是 “如何用 365 元解决 8 万元应急钱和社保医疗补充的问题和你的好 朋友分享一下，你可以介绍 3 个朋友给我吗？陕西分公司训练功能组得到第三天 建议书第三天操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况， 回顾建议书讲解并组织学员通关 授课方式： 演练 讲授时间： 10 分钟 演练时间： 30 分钟 配套工具： 通关卡、 话术、彩页陕西分公司训练功能组得到第三天 建议书保险计划特色小病有报销 无病本利还大病不用愁 养老乐悠悠两档套餐随意选， 两档套餐随意选， 即标准型和简易型每天不到 12 元 就可以轻松拥有以下利益： 每天不到 12 元， 就可以轻松拥有以下利益： 12 小病有报销 每次住院限额：住院医疗费 5200 元， 门诊费 200 元 ， 床位费 600 元； 每次住院给付：疾病/意外住院津贴 50 元/天，重疾住院津贴50 元/天；每年最高报销意外医疗***** 元 大病不用愁终身重大疾病医疗基金：***** 元 无病本利还终身分红，复利滚存， 80 岁本利 合计：17.27 万 元 （现金价值+ 中档累计红利）陕西分公司训练功能组得到第三天 建议书 展示彩页背面，并结合客户建议书 讲解计划五大利益： 标准型，年缴费 4376 元，每天不到 12 元，您即刻拥有以下利益： 一、 医疗金保障二、 养老金保障（提示： 根据建议 书填写 ） 三、 身价金保障 四、 意外伤残保障五、 保费豁免陕西分公司训练功能组得到第四天 促成第四天操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况， 回顾促成技巧并组织学员通关授课方式： 演练 讲授时间： 10 分钟 演练时间： 30 分钟 配套工具：通关卡、话术、营业部实用话术陕西分公司训练功能组得到第五天 疑义处理第五天 操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况，帮助学员制订下周工作规划，回 顾常见疑义并组织学员通关 授课方式：演练 讲授时间： 10 分钟 演练时间： 30分钟 配套工具：通关卡、话术、营业部实用话术陕西分公司训练功能组得到Thank you !。