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商务谈判商务谈判okok目 录•第1章商务谈判概论•1.1商务谈判及其构成要素•1.2商务谈判的性质•1.3商务谈判的基本原则•1.4商务谈判类型及其主要议题•案例点评谈判圣手实战记•复习思考题•案例点评在莫斯科决斗场•复习思考题•附录•附录Ⅰ典型案例综合分析•附录Ⅱ谈判素质能力测评•附录Ⅲ模拟商务谈判实验•参考文献•1.1商务谈判及其构成要素商务谈判及其构成要素•1.1.1商务谈判的概念•所谓商务谈判，是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商商务谈判是商务活动的重要内容，贯穿了商务活动的全过程 第1章商务谈判概论•（1）商务谈判是众多商务活动的启动环节•（2）商务谈判过程是实现商务活动目标的过程•（3）商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式•（4）商务活动过程是履行谈判协议的过程•1.1.2商务谈判的构成要素•1.谈判主体•2.谈判客体•3.谈判议题 •4.谈判意向•5.谈判情报•6.谈判时间•7.谈判环境•1.2商务谈判的性质商务谈判的性质•（1）商务谈判是以获得经济利益为目的•（2）商务谈判是以价格谈判为核心•（3）商务谈判是一个“合作”与“冲突”兼而有之的过程 •（4）商务谈判的结果具有双赢性•AB双方谈判的•图1.1双方谈判的可能性结果•1.3商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则•1.3.1扩大总体利益的原则可能结果ⅠA′=0B′=0；A′+B′=0ⅡA′>B′或A′1[]2或B′>1[]2ⅣA′=B′=1[]2 A′+B′=1ⅤA′>B′或A′1.•1.3.2坚持客观标准的原则•1.3.3互利互惠的原则•（1）打破传统的分配模式，提出新的选择•（2）寻找共同利益，增加合作的可能性•（3）协调分歧利益，达成合作目标甲方关心的主要内容 乙关心的主要内容形式经济上的考虑内部的考虑象征性的考虑近期的具体的结果行动上的创新名望与声誉实质政治上的考虑外部的考虑实用上的考虑近期的双方的关系思想上的守旧实际利益表1.1交易双方的分歧•1.3.4公平、合理、有度竞争的原则•1.3.5有礼待人、对事不对人的原则•(1)理解•(2)情绪•(3)沟通•1.4商务谈判类型及其主要议题商务谈判类型及其主要议题•1.4.1商务谈判的类型•1.按谈判各方参加的人员数量分类优点缺点•避免对方攻击已方实力较弱 的成员。

•避免多人参加谈判时内部的 不协调,包括多人参加谈羊时, 由于对方有意识的行为导致 的内部不直协调•谈判者可独自当机立断地采 取对策•谈判者一人要同时对付多方面 的问题，担负多方面的工作•谈判人员要单独做出决策， 其面临的决策压力较大•单人参加谈判，无法运用团队 谈判中的某些策略，如双簧戏等•可以集思广益，寻找更多更好的 对策方案•可以运用多人谈判的战略战术， 发挥团队优势•团队成员各有所长，分工负责， 取长补短•分散谈判对手的注意力，使之 不将矛头全部对准一人，从而可 以大大减轻个人压力•有助于谈判工作的衔接，当出 现意外情况时，不至于中断谈判•组队本身就有一定的难度组建 一支队伍涉及到规模的确定、人 员选择、领导人的任命等多方面 的问题•组队后谈判过程中的队伍协调 管理更是一件难度甚高的工作单人谈判团队谈判•2.按谈判方式分类•(1)面对面谈判•(2)通讯谈判•3.按谈判参与方的数量分类•4.按谈判的所在地分类•（1）客座谈判•（2）主座谈判•（3）客、主座轮流谈判•5.按谈判内容分类•（1）货物买卖谈判•（2）投融资谈判•（3）技术贸易谈判•（4）合约纠纷谈判•（5）工程承包谈判•（6）租赁业务谈判•1.4.2货物购销谈判主要议题•1.品质•2.数量•3.包装•4.价格•（1）价格水平的确定•（2）价格术语的选择•（3）计价方式的选择•（4）佣金与折扣的确定•5.支付•（1）支付工具和支付方式•8.不可抗力•9.违约责任与索赔•10.仲裁•（2）支付时间•6.商品的装运和交接•（1）运输方式•（2）装运和交接货的时间•（3）装运和交接地点•7.检验•（1）检验内容、方法和范围•（2）检验的时间和地点•（3）检验机构第2章商务谈判理论与方法•2.1商务谈判原理商务谈判原理•2.1.1谈判相关因素•1.谈判需要•2.谈判实力•3.谈判目标•（1）谈判目标的分类•（2）谈判目标的确定•4.谈判方针•（1）谋求一致的方针•（2）皆大欢喜的方针•（3）以战取胜的方针•5.谈判策略•（1）对不合作型谈判对手的策略•（2）对合作型谈判对手的策略•6.谈判气氛•（1）谈判气氛的类型•（2）如何创造良好的谈判气氛•2.1.2商务谈判模式•1.谈判PRAM模式构成•（1）制定谈判计划(plan)•（2）建立关系（relationship）•（3）达成使双方都能接受的协议(agreement)•（4）协议的履行与关系的维持•(maintenance)•2.商务谈判模式选择•（1）快速顺进式•（2）快速跳跃式•（3）中速顺进式与中速跳跃式•（4）慢速顺进式与慢速跳跃式•2.1.3谈判程序•1.准备阶段•（1）确定谈判主题•（2）拟定谈判要点•（3）组建谈判小组•（4）谈判方案策划•（5）物质准备•2.正式谈判阶段•3.结束阶段•2.2商务谈判理论商务谈判理论•2.2.1谈判中的需要理论•1.谈判者需要与谈判行为•2.谈判需要的发现•3.需要与谈判策略•2.2.2谈判心理与动机•1.谈判者的心理类型•2.谈判中的个体心理•（1）知觉•（2）能力•（3）性格•（4）兴趣•（5）情绪•（6）态度•3.谈判中的群体心理•（1）谈判群体的特点•（2）谈判群体的效能•（3）如何争取谈判群体效能的最大化•4.谈判动机•2.2.3谈判中的对抗性理论•1.对抗策略实施的基点•2.对抗策略•（1）主动地位的谈判对抗策略•（2）被动地位的谈判对抗策略•（3）平等地位的谈判对抗性策略•2.2.4谈判思维•1.谈判思维的概念•2.谈判思维要素•（1）概念•（2）判断•（3）推理•（4）论证•3.谈判思维方式•（1）散射思维•（2）跳跃思维•（3）逆向思维•4.谈判思维中的诡辩•（1）偷换主题•（2）以相对为绝对•（3）以现象代替本质•2.2.5谈判伦理•1.谈判伦理的内容 •（1）商务谈判的职业道德观•（2）谈判者隶属于经济组织所应具备的道德观•2.法律与商务谈判伦理观•3.正确对待商务谈判的伦理观•（1）确认谈判伦理•（2）不在禁区犯规•（3）维护谈判的伦理•2.3商务谈判一般方法商务谈判一般方法•2.3.1硬式谈判法•1.硬式谈判概念表2.1顾客一老板讨价还价顾客老板这个铜盘子什么价钱？别逗了，这儿有块压伤……我出15元。

那好，我出20元，75元我绝对不买！25元37块5，再高我就走你眼光不错，75元出个实际的价15块简直是寻乐子夫人，你真够厉害，60块钱马上拿走我进价也比25元高啊！你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻一倍•2.硬式谈判的缺点•（1）硬式谈判的结果不够理想•（2）硬式谈判没有效率•（3）硬式谈判给友谊带来危险•2.3.2软式谈判法•1.软式谈判概念•2.硬式谈判与软式谈判的比较•2.3.3原则谈判法•1.原则(客观标准)谈判法的概念表2.2软硬式谈判法对比及解决方法问题方法软式谈判对方是朋友目标在于共识为友谊做出让步对人和事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠改变最低界限为达成协议愿意承受单方损失寻找对方可接受的单方解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协谈判原则：理性谈判对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软，对事硬谈判与信任无关集中精力与利益，而不是阵地探讨相互利益,避免最低界限为共同利益寻求方案，即寻找有利于双方的方案，以后再做决定坚持使用客观标准，努力获得不倾向于单方意愿的客观结果坚持理性原则，向道理低头，而不是向压力低头硬式谈判对方是对手目标在于胜利为友谊要求让步对人和事采取强硬态度不信任对方固守不前给予对方以威胁对最低界限含糊其词把单方优惠作为协议条件寻找自己可接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜施加给对方压力•2.原则谈判技巧•2.3.4利益焦点谈判法•（1）针对利益而非立场进行谈判•（2）利益决定问题•（3）寻求对立立场背后的利益•（4）如何辨认利益•2.3.5多种选择方案谈判法•1.多种选择方案谈判技巧•2.影响产生选择方案的因素•（1）早熟的判断•（2）寻求单一的答案•（3）固定的分配模式•（4）认为“对方的问题应该对方自己解决”•3.寻求多种方案的途径•（1）将方案设计与方案评价分开•（2）扩大选择的范围•（3）寻求共同利益•（4）让对方易于决策•2.3.6柔道谈判法•1.柔道谈判法的特征•2.柔道谈判法的实施策略•2.3.7隔离谈判法•1.隔离谈判的概念•2.隔离谈判法技巧•2.3.8克制诡计谈判法•1.克制诡计谈判技巧•（1）欺骗•（2）威胁•（3）“人质”战略•（4）假出价•（5）车轮战术•2.3.9反击谈判法•1.反击谈判技巧•2.反击对手的通用策略•3.反击对手的通用策略的特征•（1）对付恐吓•（2）对付虚张声势•（3）对付最后通牒•（4）对付截止期限•（5）对付唱红白脸•3.1谈判人员组织谈判人员组织•3.1.1谈判组人员数量的确定•3.1.2谈判组成员的构成•3.1.3谈判组成员间的相互配合•3.1.4后备力量•3.2谈判所需的信息搜集谈判所需的信息搜集第3章商务谈判组织•3.2.1了解政府的方针、政策、法律及民俗•3.2.2掌握市场行情•3.2.3摸清对方情况•1.案头调查法•2.直接调查法•3.购买法•3.2.4熟悉国际交往礼仪与谈判风格•1. 名片•2.礼物•3.着装•4.餐桌礼貌•5.日常礼貌•3.3策划谈判方案策划谈判方案•3.3.1战略、战术方案策划工作流程企业需要、企业实力目标方针策略技巧行动计划外部环境、谈判对手图3.1 策划工作流程•3.3.2战略、战术方案策划内容•3.4物质条件准备物质条件准备•3.4.1谈判场所的选择•3.4.2谈判房间的布置•3.4.3用膳、住宿的安排•3.5模拟谈判模拟谈判•3.5.1拟定条件假设•1.社会等环境假设、时间假设和空间假设•2.对对方的条件假设•3.对己方条件假设•3.5.2模拟谈判的形式•复习思考题•4.1商务谈判方案策划概述商务谈判方案策划概述•4.1.1商务谈判方案策划的重要性•4.1.2商务谈判方案策划的思路与程序•1.策划思路•2.策划程序第4章商务谈判方案策划确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标图４.1 商务谈判策划工作流程•4.2确定谈判目标确定谈判目标•4.3搜集谈判所需要的情报资料搜集谈判所需要的情报资料•4.4确定谈判争议点确定谈判争议点•4.5谈判双方的优劣势分析谈判双方的优劣势分析•（1）对手的真正需要是什么•（2）对手有些什么背景•（3）对手对协议的需要•（4）对方及对方谈判者的个人感受•（5）对对方的其他影响•（6）环境造成的压力和限制•（7）对方谈判者的个人喜好、个性及行为方式•4.6估计谈判对手的底价及初始立场估计谈判对手的底价及初始立场•4.7制定谈判的战略、战术方案制定谈判的战略、战术方案•4.7.1确定谈判初始立场•4.7.2确定谈判底线•4.7.3选择战略、战术•1.谈判战略选择前需弄清的有关问题•2.常见的谈判战略•3.常见的谈判战术•4.7.4考虑让步和条件交换　预计中的合约范围　争议点１　争议点２　争议点１和２的组合　初始立场　初始立场　初始立场　潜在让步Ａ　潜在让步Ｃ　潜在让步Ｆ　潜在让步Ｂ　潜在让步Ｄ　潜在让步Ｇ　潜在让步Ｅ　谈判底线　谈判底线　谈判底线表4.1预计中的合约范围•4.8确定谈判议程确定谈判议程•4.8.1谈判议程的内涵•1.通则议程•（1）确定议题•（2）议题讨论的时间安排•2.细则议程•4.8.2要做出一项好的议程应考虑以下12个因素•4.9谈判方案策划书编写谈判方案策划书编写•4.9.1谈判方案策划书的要求•4.9.2谈判方案策划书的格式•5.1邀请邀请•5.1.1发邀•5.1.2应邀•5.2谈判开局谈判开局•5.2.1开局在谈判中的作用第5章商务谈判展开与过程管理•1开局是谈判成功的前提条件•2开局决定着谈判质量的高低•（1）对谈判全过程的影响•（2）对妥协范围的影响•（3）对于争取谈判主动权的影响•3开局决定着谈判双方的合作程度•5.2.2开局阶段的策略•1掌握正确的开局方式•（1）人物介绍•（2）寒暄•（3）计划•2理想的开局方式•3怎样避免一开局就陷入僵局•4开局时间比例的掌握•5开局阶段应考虑的因素•（1）谈判双方企业之间的关系•（2）双方谈判人员个人之间的关系•（3）双方的谈判实力•5.2.3开场陈述和谈判方案调整•1开场陈述•（1）发起方发言的注意事项•（2）另一方发言的注意事项•2谈判方案的调整•5.3实质性洽谈与磋商实质性洽谈与磋商•5.3.1报价策略•1报价的概念•2报价的先后策略•（1）先报价的利与弊•（2）报价先后及时机的选择•3报价必须遵循的原则•5.3.2论证和查证•1论证•（1）不问不答•（2）有问必答•（3）避虚就实•（4）能言不书•2查证•（1）利用已有资料进行查证•（2）现场查证5.3.3讨价还价策略1讨价还价的含义•2讨价的策略•（1）投石问路策略•（2）严格要求策略•3还价的策略•4心平气和地讨价还价•5.3.4让步的策略•1常见的8种让步策略•（1）第一种让步策略•（2）第二种让步策略表5.1让步策略一览表让步策略最大让步值一期让步二期让步三期让步最后让步１200元0元0元0元200元２200元200元0元0元0元３200元50元50元50元50元４200元60元20元40元80元５200元80元50元30元40元６200元80元60元40元20元７200元140元10元0元50元８200元160元40元40元-40元•（3）第三种让步策略•（4）第四种让步策略•（5）第五种让步策略•（6）第六种让步策略•（7）第七种让步策略•（8）第八种让步策略•2其他让步策略•（1）以远利谋近惠的让步策略•（2）互惠互利的让步策略•3阻止对方进攻的策略•5.4突破谈判僵局突破谈判僵局•5.4.1僵局的种类和起因•1僵局的种类•（1）按僵局出现的时间划分•（2）按出现僵局时的谈判内容划分•2僵局成因分析•（1）僵局产生的根本原因•（2）僵局产生的具体原因•5.4.2突破僵局的一般方法•（1）采用换位思考的方式审视问题•（2）从客观的角度来关注利益•（3）扩展谈判领域，寻找替代方案•（4）对对方的无理要求据理力争•（5）休会•（6）更换谈判人员•（7）改变谈判环境，利用场外交易•（8）当双方利益差距合理时可釜底抽薪•（9）借题发挥•（10）有效退让•5.5成交与合同签约成交与合同签约•5.5.1谈判的总体利益评估•1商务谈判目标的实现程度•2谈判效率高低•3谈判后人际关系的维系•5.5.2谈判结束时机的选择•2选择谈判结束时机的策略•3未成交时的策略•5.5.3合同签约时的注意事项•5.6谈判过程管理谈判过程管理•5.6.1谈判中的保密问题•1谈判过程中的保密•（1）公共场所里的保密•（2）洽谈中信息的保密•（3）洽谈休息时的保密•（4）与公司联系时的信息保密•2谈判后资料的保存和保密•（1）资料的保存•（2）资料的保密•5.6.2商务谈判的引导•（1）明确达到目标需要解决多少问题•（2）抓住分歧的实质是关键•（3）不断小结谈判成果，并能够提出任务•（4）掌握谈判的节奏•5.6.3商务谈判结束后的总结和奖惩•1总结•2奖惩•6.1初始接触与开局技巧初始接触与开局技巧•6.1.1以逸待劳•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点第6章商务谈判技巧•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.1.2盛情款待•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.1.3先声夺人•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.1.4以静制动•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.2.1先苦后甜•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.2.2先甜后苦•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.2.3数字陷阱•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.2.4巧设参照系•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.3讨价还价技巧讨价还价技巧•6.3.1投石问路•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.3.2抛砖引玉•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.3.3先造势后还价•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.3.4斤斤计较•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.3.5步步为营•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.4交锋中的攻防技巧交锋中的攻防技巧•6.4.1先制战术•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.4.2后发制人•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.4.3避实就虚•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.4.4围魏救赵•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.4.5不开先例•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.4.6最后通牒•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.4.7出其不意•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.4.8浑水摸鱼•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.5打破僵局与促成交易技巧打破僵局与促成交易技巧•6.5.1软硬兼施•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.5.2私下谈判•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.5.3别开生面•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.5.4趁热打铁•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.5.5二者择一•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围。

•（5）应对方法•6.5.6代绘蓝图•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.6签约技巧签约技巧•6.6.1先入为主•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.6.2请君入瓮•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•6.6.3金蝉脱壳•（1）基本做法•（2）目的•（3）操作要点•（4）利弊与适用范围•（5）应对方法•7.1谈判者思想品德和心理素质谈判者思想品德和心理素质•7.1.1谈判者思想品德素质•1 高尚的爱国主义精神•2 强烈的事业心•3 崇高的责任感第7章谈判者素质•7.1.2谈判者心理素质•1开朗的性格•2充分的自信•3坚韧的耐心•4强烈的好奇心•5果断•6冒险•7稳定的情绪•7.2谈判者语言与交际能力谈判者语言与交际能力•7.2.1谈判者的语言能力•1谈判中的语言•（1）用语•（2）语速、语调和音量•（3）体态和手势语言•2谈判者的语言能力•7.2.2谈判者的交际能力•7.3谈判者变通能力谈判者变通能力•7.4商务谈判人员应具备的商务谈判人员应具备的•   基础知识和专业知识基础知识和专业知识•7.4.1专业知识•1商品购销谈判•2委托代理的谈判•3技术合作谈判•4合作投资的谈判•7.4.2法律、法令知识•7.4.3其他相关知识图7.1　　商务谈判人员的知识结构J 表示基础理论知识　　T 表示谈判基础知识S 表示谈判实务知识　　Z 表示谈判专业知识7.5.1优秀商务谈判人员应具有的素质7.5.2优秀商务谈判人员的标准1商务谈判技术的要素•2优秀商务谈判人员的标准•3优秀商务谈判人员的技术要求•7.5.3优秀商务谈判人员的培训•1培训目标•2培训途径•（1）社会培养•（2）企业培养•8.1国际商务谈判中的文化因素国际商务谈判中的文化因素•8.1.1不同文化对时间利用的不同观念•8.1.2个人主义与集体主义倾向第8章 国际商务谈判 　相关实务表8.1　　部分国家的个人主义状况得行经理们的所在国或地区９１美国９０澳大利亚８９英国７７加拿大７５丹麦７４意大利７４比利时７１瑞典７０瑞士７０法国５５以色列５３西玫牙４８印度４６日本４６阿根廷３８巴西３２墨西哥２５香港２０新加坡１７台湾１６委内瑞拉•8.1.3角色等级和协调•8.1.4不同文化中的信息交往•1.语言交际•2.非语言交际•（1）体势学和视线•（2）近体学和静态姿势•（3）辅助语言和类语言•（4）艺术性的非语言•8.2国际商务谈判中的策略国际商务谈判中的策略•8.2.1对谈判做出详细策划•8.2.2使用简单易懂的方式沟通•（1）多听少说•（2）巧提问题•（3）避免跨国文化交流产生的歧义•8.2.3多提问表8.2 提问和倾听的重要性 谈判行为老练谈判者一般谈判者问题作为所谈判行为的百分比２１．３％９．６％积极倾听９．７４．１测试理解７．５４．２概括•8.2.4让步方式•8.2.5保持耐心•8.2.6适应于东道国环境•8.3世界主要国家商人的谈判风格世界主要国家商人的谈判风格•8.3.1日本人的谈判风格•（1）有强烈的群体意识，集体决策•（2）诚信是合作成功的重要保证•（3）讲究礼仪，要面子•（4）耐心是谈判成功的保证•8.3.2美国人谈判风格•（1）自信心强，自我感觉良好•（2）讲究实际，注重利益•（3）热情坦率，性格外向•（4）重合同，法律观念强•（5）注重时间效率•（1）他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准•（2）德国人在世界上享有名副其实的讲效率的声誉•（3）德国人在谈判之前的准备比较充分•（4）重合同、守信用•8.3.5法国人的谈判风格•8.3.6英国人的谈判风格•（1）英国人不轻易与对方建立个人关系•（2）英国人对谈判本身不如日本人、美国　　　　　　　　　　　　　　　　人那样看重•（3）英国商人的共同特征，就是不能保证　　　　　　　合同的按期履行，不能按时交货•（4）英国人在谈判中缺乏灵活性•8.3.7意大利人的谈判风格•8.3.8北欧人的谈判风格•8.3.9阿拉伯人的谈判风格•8.3.10拉美人的谈判风格•8.3.11韩国商人的谈判风格•（1）谈判前重视咨询•（2）注重谈判礼仪和创造良好的气氛•（3）注重技巧•8.3.12新加坡商人的谈判风格•8.3.13泰国商人的谈判风格•8.3.14大洋洲商人谈判风格 结束语结束语谢谢大家聆听！！！谢谢大家聆听！！！109。