广告公司客户开发大全.ppt

广告公司开发客户的广告公司开发客户的“十全大补贴十全大补贴” 1“十全大补贴十全大补贴”的效用的效用 从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”2十个传统步骤十个传统步骤一、客户在哪里？一、客户在哪里？二、我们去找客户二、我们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来六、只要老总（某某人）出面就搞定了六、只要老总（某某人）出面就搞定了七、等最后结果告知七、等最后结果告知八、有了新客户真好八、有了新客户真好九、走！我们庆功去九、走！我们庆功去十、下一个新客户在哪儿？十、下一个新客户在哪儿？3十个传统步骤十个传统步骤一、客户在哪里？一、客户在哪里？二、我们去找客户二、我们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来六、只要老总（某某人）出面就搞定了六、只要老总（某某人）出面就搞定了七、等最后结果告知七、等最后结果告知八、有了新客户真好八、有了新客户真好九、走！我们庆功去九、走！我们庆功去十、下一个新客户在哪儿？十、下一个新客户在哪儿？4十个传统步骤十个传统步骤一、客户在哪里？一、客户在哪里？二、我们去找客户二、我们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来六、只要老总（某某人）出面就搞定了六、只要老总（某某人）出面就搞定了七、等最后结果告知七、等最后结果告知八、有了新客户真好八、有了新客户真好九、走！我们庆功去九、走！我们庆功去十、下一个新客户在哪儿？十、下一个新客户在哪儿？5十个传统步骤十个传统步骤一、客户在哪里？一、客户在哪里？二、我们去找客户二、我们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来六、只要老总（某某人）出面就搞定了六、只要老总（某某人）出面就搞定了七、等最后结果告知七、等最后结果告知八、有了新客户真好八、有了新客户真好九、走！我们庆功去九、走！我们庆功去十、下一个新客户在哪儿？十、下一个新客户在哪儿？6十个传统步骤十个传统步骤一、客户在哪里？一、客户在哪里？二、我们去找客户二、我们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来六、只要老总（某某人）出面就搞定了六、只要老总（某某人）出面就搞定了七、等最后结果告知七、等最后结果告知八、有了新客户真好八、有了新客户真好九、走！我们庆功去九、走！我们庆功去十、下一个新客户在哪儿？十、下一个新客户在哪儿？7十个传统步骤十个传统步骤一、客户在哪里？一、客户在哪里？二、我们去找客户二、我们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来六、只要老总（某某人）出面就搞定了六、只要老总（某某人）出面就搞定了七、等最后结果告知七、等最后结果告知八、有了新客户真好八、有了新客户真好九、走！我们庆功去九、走！我们庆功去十、下一个新客户在哪儿？十、下一个新客户在哪儿？8十个传统步骤十个传统步骤一、客户在哪里？一、客户在哪里？二、我们去找客户二、我们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来六、只要老总（某某人）出面就搞定了六、只要老总（某某人）出面就搞定了七、等最后结果告知七、等最后结果告知八、有了新客户真好八、有了新客户真好九、走！我们庆功去九、走！我们庆功去十、下一个新客户在哪儿？十、下一个新客户在哪儿？9十个传统步骤十个传统步骤一、客户在哪里？一、客户在哪里？二、我们去找客户二、我们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来六、只要老总（某某人）出面就搞定了六、只要老总（某某人）出面就搞定了七、等最后结果告知七、等最后结果告知八、有了新客户真好八、有了新客户真好九、走！我们庆功去九、走！我们庆功去十、下一个新客户在哪儿？十、下一个新客户在哪儿？10十个传统步骤十个传统步骤一、客户在哪里？一、客户在哪里？二、我们去找客户二、我们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来六、只要老总（某某人）出面就搞定了六、只要老总（某某人）出面就搞定了七、等最后结果告知七、等最后结果告知八、有了新客户真好八、有了新客户真好九、走！我们庆功去九、走！我们庆功去十、下一个新客户在哪儿？十、下一个新客户在哪儿？11十个传统步骤十个传统步骤一、客户在哪里？一、客户在哪里？二、我们去找客户二、我们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来六、只要老总（某某人）出面就搞定了六、只要老总（某某人）出面就搞定了七、等最后结果告知七、等最后结果告知八、有了新客户真好八、有了新客户真好九、走！我们庆功去九、走！我们庆功去十、下一个新客户在哪儿？十、下一个新客户在哪儿？12十个传统步骤十个传统步骤一、客户在哪里？一、客户在哪里？二、我们去找客户二、我们去找客户三、我们要找的客户愈大愈好三、我们要找的客户愈大愈好四、准备做一个提案给客户四、准备做一个提案给客户五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来六、只要老总（某某人）出面就搞定了六、只要老总（某某人）出面就搞定了七、等最后结果告知七、等最后结果告知八、有了新客户真好八、有了新客户真好九、走！我们庆功去九、走！我们庆功去十、下一个新客户在哪儿？十、下一个新客户在哪儿？13 多一个新客户多一个新客户≠真正成功真正成功多一笔新生意多一笔新生意≠真正成长真正成长14改变问题，再看事情改变问题，再看事情...15<第一贴第一贴> 等待运气等待运气 v.s. 创造机会创造机会16<第一贴第一贴>客户在哪儿？客户在哪儿？ 目标是什么？目标是什么？等待运气等待运气 v.s. 创造机会创造机会17<第一贴第一贴>等待运气等待运气 v.s. 创造机会创造机会•公司未来公司未来1-3年，中短期的目的？年，中短期的目的？•公司的经营理念与文化？公司的经营理念与文化？•公司的市场定位（现在，未来）公司的市场定位（现在，未来）•公司目前的实力评估公司目前的实力评估18<第二贴第二贴> 随机生意随机生意 v.s. 计划销售计划销售19<第二贴第二贴>我们去找客户我们去找客户 我们销售自己的品牌我们销售自己的品牌给目标客户？给目标客户？随机生意随机生意 v.s. 计划销售计划销售20<第二贴第二贴>•开发新客户，是一种开发新客户，是一种“销售销售”（公司（公司=品品牌）牌）•销售需要战略以及一连串战术的配合销售需要战略以及一连串战术的配合•制定一套完整的作战计划是非常必要的制定一套完整的作战计划是非常必要的随机生意随机生意 v.s. 计划销售计划销售我们去找客户我们去找客户 我们销售自己的我们销售自己的 品牌给目标客户？品牌给目标客户？21<第三贴第三贴> 吞枣吞枣 v.s. 精挑细食精挑细食22<第三贴第三贴>我们要找大客户我们要找大客户 我们需要适合公司我们需要适合公司 经营的客户经营的客户吞枣吞枣 v.s. 精挑细食精挑细食23<第三贴第三贴>•清楚地了解公司的实力，不可急功好利清楚地了解公司的实力，不可急功好利•逐步成长，建立稳定的基础逐步成长，建立稳定的基础•“小小”并非并非“可耻可耻”•营业额，不等于营业额，不等于“利润利润”吞枣吞枣 v.s. 精挑细食精挑细食我们要找大客户我们要找大客户 我们需要适合公司我们需要适合公司 经营的客户经营的客户24<第四贴第四贴>表演作秀表演作秀 v.s. 展现实力展现实力25<第四贴第四贴>表演作秀表演作秀 v.s. 展现实力展现实力表现对客户生意的表现对客户生意的 深度了解，并提出深度了解，并提出最佳的解决方案最佳的解决方案给客户做一个提案给客户做一个提案26<第四贴第四贴>表演作秀表演作秀 v.s. 展现实力展现实力给客户做一个提案给客户做一个提案表现对客户生意的深度表现对客户生意的深度了解，并提出最佳的解了解，并提出最佳的解决方案决方案•客户在买客户在买“广告公司的服务广告公司的服务”•广告公司在贩卖广告公司在贩卖“解决市场问题的能力解决市场问题的能力”•提案前，要针对客户的生意做深度研究提案前，要针对客户的生意做深度研究27<第五贴第五贴>超级明星超级明星 v.s. 团队实力团队实力28<第五贴第五贴>超级明星超级明星 v.s. 团队实力团队实力只要老总出面就搞定只要老总出面就搞定整个团队一起打仗整个团队一起打仗29<第五贴第五贴>•整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人•清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当•开发客户是公司全体员工的责任开发客户是公司全体员工的责任只要老总出面就搞定只要老总出面就搞定整个团队一起打仗整个团队一起打仗超级明星超级明星 v.s. 团队实力团队实力30<第六贴第六贴> 被决定者被决定者 v.s. 改变决定者改变决定者31<第六贴第六贴>被决定者被决定者 v.s. 改变决定者改变决定者我们等客户的通知我们等客户的通知我们需要继续作战我们需要继续作战32<第六贴第六贴>被决定者被决定者 v.s. 改变决定者改变决定者我们等客户的通知我们等客户的通知我们需要继续作战我们需要继续作战•在决定公布前，还有机会销售自己在决定公布前，还有机会销售自己•提案只是一个经营的开始，一个作战计划的初步体现提案只是一个经营的开始，一个作战计划的初步体现•在提案后，迅速拟定相应的策略，继续与客户保持高在提案后，迅速拟定相应的策略，继续与客户保持高度的联系度的联系33<第七贴第七贴> 赢得一时赢得一时 v.s. 胜出永远胜出永远34<第七贴第七贴>赢得一时赢得一时 v.s. 胜出永远胜出永远将最好的呈现出来将最好的呈现出来每一分作品都是最好的每一分作品都是最好的35<第七贴第七贴>•不要让开发客户成为不要让开发客户成为“不实广告不实广告”的例子的例子•服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平•使售后服务与贩卖当下无落差使售后服务与贩卖当下无落差将最好的呈现出来将最好的呈现出来每一分作品都是最好的每一分作品都是最好的赢得一时赢得一时 v.s. 胜出永远胜出永远36<第八贴第八贴> 喜新忘旧喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧迎新恋旧37<第八贴第八贴>喜新忘旧喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧迎新恋旧有了新客户真好有了新客户真好我们又多了一分责任我们又多了一分责任38<第八贴第八贴>•现有客户的经营比开发新客户更重要现有客户的经营比开发新客户更重要•广告公司的基础在于现有客户的稳定度广告公司的基础在于现有客户的稳定度•注意现有客户的情绪注意现有客户的情绪喜新忘旧喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧迎新恋旧有了新客户真好有了新客户真好我们又多了一分责任我们又多了一分责任39<第九贴第九贴> 欢喜庆功欢喜庆功 v.s. 感谢客户感谢客户40<第九贴第九贴>欢喜庆功欢喜庆功 v.s. 感谢客户感谢客户走！我们庆功去走！我们庆功去邀请客户一块儿同庆邀请客户一块儿同庆41<第九贴第九贴>•认清认清“客户将生意给了公司客户将生意给了公司”才是开发事业成才是开发事业成功的事实功的事实•“合作伙伴合作伙伴”是对客户最贴切的定义是对客户最贴切的定义•是是“合作合作”而非而非“乞讨乞讨”•是商量是商量“市场对策市场对策”而非而非“取悦上帝取悦上帝”欢喜庆功欢喜庆功 v.s. 感谢客户感谢客户走！我们庆功去走！我们庆功去邀请客户一块儿同庆邀请客户一块儿同庆42<第十贴第十贴> 滚石不生苔滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧万里行脚僧43<第十贴第十贴>滚石不生苔滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧万里行脚僧下一个新客户在哪儿？下一个新客户在哪儿？如何开发现有客户？如何开发现有客户？44<第十贴第十贴>•真正的成长：在于更进一步了解客户的生意真正的成长：在于更进一步了解客户的生意（市场）（市场）•真正的成功：建立于客户对广告公司一日不可真正的成功：建立于客户对广告公司一日不可缺的依赖缺的依赖•90现有客户是潜在新客户现有客户是潜在新客户滚石不生苔滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧万里行脚僧下一个新客户在哪儿？下一个新客户在哪儿？如何开发现有客户？如何开发现有客户？45开发客户的开发客户的“成功关键成功关键” 销售销售 + 经营经营46。