认亲战术指导篇.doc

认亲战术指导篇认亲战术指导篇【【编辑寄语编辑寄语】】 经过多次的讨论与修改，本期战术指导都是我们亲爱的同仁们以心 血和汗水换来的经验，这是我们致胜的法宝，这是我们取得成功的宝典， 期望着能够给我们一线将士注入一些新鲜的血液！希望各位同仁能够 喜欢 【 【营销战营销战略略】 】 认亲战术的运用方法、技巧和话术 【 【精英精英剧场剧场】 】 “认亲战术”小品脚本 “认亲战术”小品台词 【 【特特别别提示提示】 】 本资料仅限内部阅读，不得外传，如若出现泄密事件，由当事 人承担完全责任认亲战术的运用方法、技巧和话术 随着营销网络的发展，各种各样的战术都逐个的萌发出来，如人 亲战术、报名战术、锦旗战术等等在这里我主要讲一讲相关的认亲 战术：认亲的目的就是为了亲情化让会员转介绍，视其为自己的父母 达到更高的销售现在的中老年人，大部分都是独立生活的有的儿女 不在家，有的和儿女分开住，在这大部分老年人就会感到寂寞，孤独， 特别是身体不好的时候 一对夫妇和儿女分开，伯伯是xx医院的大夫，阿姨是一名教师，这 一对如果成了咱的铁会员，那就是一笔财富，于是我就有一种念头 A：（敲门）您好！请问是王永祥伯伯家吗？ B：阿姨：是呀！你是谁？ A：阿姨，我是xxxxxxxx的小张啊（就是龙芪溶栓胶囊） B：噢，那你进来吧！我正扫地呢！ A：阿姨你可真勤快呀！把屋子打扫的这么干净，来我帮你吧！（说 着挽袖子，动手干） 一边干着，一边和阿姨聊有关家里的情况，原来伯伯已从xx医院退 休。

由于影响广又被xx医院返聘，一周五天上班，周六周日在家，伯伯平2时又爱和朋友聊天这就又为我们以后的工作做了基础更加深了我对他 的了解 B：小张，休息一下吧！看把你给累的在家肯定很孝顺吧！ A：刘阿姨，不瞒您说，我上班两年多了很少回家帮妈妈干活，所以 一看到你在收拾就不由得想帮忙 B：那你们这工作真辛苦想家吗？ A：想呀！可是我们现在这种情况哪能请假，一天休假好多会员就差 量个血压呀，少服务的不过没关系虽然回不了家，这里有许多关心 我，爱护我的会员朋友，就像您一样 B：小张，你以后没事就多过来玩一玩，反正家里大多数就我一个人 也闷的很，老头儿周六周日放假就跑到朋友家，没人陪我聊天 A：行呀！阿姨，我会经常来的，就怕影响伯伯的休息 B：没事，虽然你不怎么见他，但他人好 一个礼拜五的下午6；00左右到达刘阿姨家 A：（敲门）阿姨我小张 B：小张进来吧！ A：伯伯还没下班吗？ B：没呢！不过快了，我正做饭呢，你先坐会吧！ A：阿姨，我来帮你，不一会伯伯来了 C：（伯伯）晚上吃啥饭？ B：稀饭，煎饼，小张帮我忙多烙几张 C：小张？就那个卖药的女孩吗？ B：对呀！ A：伯伯你好！还没见过您，您总是很忙，来过几次您都没在家 C：我现在退休了，又被返聘，本来不想去，可院长亲自来请，拒绝 不好！ A：那不是您的医术高明，看病看的好吗？ C：您不知道呀！我在xx医院每天那看病的人排队的有20多米呢！ A：是吧！那看您多厉害，我真羡慕您，您认识的人绝对不少。

B：吃饭了，小张别走了，在这儿吃 吧 A：不行，这怎么好意思呢？ C：没事，就在这吃吧！吃完饭，咱再聊 A：阿姨（你们）对我真好！ B：你们整天这么跑，也够辛苦的，又回不了家，以后这就是你家， 反正我又没个女儿 C：你阿姨老是一个人在家，确实闷的慌，有空多陪陪她3A：只要你们高兴就好！我会经常来的！ C：小张像你们这种跑业务的肯定有任务吧！ A：有啊！完成不了任务还受处罚呢！少一个疗程扣50元！ B：老王，你在医院看病，如果有这类病的多讲讲，多留心一下，顺 手帮帮小张 A：那谢谢王叔了 B：谢啥，他举手之劳嘛！还有你那个叫李克强的同学不是脑梗吗？ 给他讲讲，让他服这药 C：行，我看看！ 就这样，王叔一家成了我在外的一个家，对待他们我就更用心了到 现在为止，他们介绍的有10个疗程自己服了6个疗程 认亲实际上是亲情化的服务，我们当中有许多会员需要我们把握 好，让其转介绍，下面我讲讲有关转介绍的一些方法和技巧： 我们先将会员分为三个类型：A效果好的，B铁杆的 C 一般的， 不明显的 A效果好的这类会员，是我们每一个工作者最期盼的，只要你做好 服务工作适时利用好手中的优惠措施，就能实现转介绍。

B 铁杆的，首先要让会员成为铁杆会员必须充分做好前期的准备 工作，多讲规模、多讲药理、多做服务等等举个例子：有一个会员 叫崔学斌，公安局退休，天生一种倔脾气患高血压冠心病，刚开始 的时候（去年4月份）参加一场讲座购一疗程，吃了一疗程身体有好转， 但不明显血压不降反而高，于9月份又购了一个疗程，老伴反对，叔叔 硬是买回去，我去拜访阿姨不喜欢，于是我一个星期去了三次： A：阿姨，叔叔在家没？ B：没在，你来干啥，不是刚来过吗？ A：我今天给叔叔买了点水果，顺便看看血压降了没？ C：谁呀？小张呀！刚来吧 B：噢，你叔刚才在厕所，我不知道 A：没关系，阿姨叔叔这是给你们买的水果你收下吧！ B：那你先坐我先上去了 C：看你来就来，还买啥东西呀！ A：最近身体好吗？今天测血压了吗？ C：测了还是高，不知道怎么回事 B：昨天还170呢，今天刚吃药测的150 A：这样呀！叔叔咱这个是中药，效果是慢了点但很平稳，降下来之 后不容易升高,血压就很平稳你那天不是听一个姓张的会员讲了跟你4类似的病情，你看人家多好呀 ，现在血压多正常呀！ C：我知道，不过我想问一问咱这药这么好，为什么医院和药店都没 有呢？我儿媳说你这药是试用药，未经批准的 A：崔叔咱这药质量你放心，药盒右上角有国药批准文号，至于它们 为什么没进药店和医院，是因为这种新药在生产之前已被咱这个药业 公司买断了销售权和生产权，有它的专利权。

保护期限就跟名牌一样 有专利，再加上他的生产数量有限，目前进医院之后，价格更高，许 多中老年朋友更买不起再说了进入药店就没人帮你测血压、检测、 送健康资料了，不给你们服务了 C：咱这药天津有没有？ A：有呀！全国都有，不要说天津，南京、沈阳都有主要是为了让 广大病友知道最新的国家级新药清华大学专利的龙芪溶栓胶囊 过了两个月，崔叔的病情好的极快，现在的血压很平稳120/80，跟青 年人一样买了5斤香蕉再次拜访 A：崔叔，现在好吗？ B：好的很，现在血压稳定在120/80 C：以后来别买东西，弄的我像个病人，看我现在多好的，血压正常， 心脏一点问题都没有！ A：那可要恭喜你了！现在健康是福噢，对了崔叔，最近有没有人 问起这些情况 C：我们家对面的李长春、都问了，不过人家不信 A：崔叔您看你现在吃好了我想你一定希望您的亲戚朋友都健康吧！ 再说他们在你的宣传下健康了 肯定感谢你，您说呢？ C：说的是，我明天跟他们说说，你什么时候活动？ A：还没定日子到时候通知您 就这样，短短的一个月时间，崔叔的院子里有七家吃药的 他的弟 弟、战友、姐姐共15家吃药的效果都说好，成了我们亲密的铁杆会员， 我们经常和崔叔聊天，知道了他以前的许多事。

他是个不服输的人，如 今我们一有活动就参加帮我们宣传 第三类是不明显的，实际上这类会员往往是分不清那种药给它的 效果，这要求我们的工作人员必须多拜访及时的引导他们正确的服药 让他们对的真实度认可，服务认可才能实现转介绍的目的 现在的城镇市场和以前大不相同了住在市里的老年人，因为接 触的比较多，所以选择比理智5“认亲认亲”战术的运用与话术战术的运用与话术 首先，如何进行前期铺势，这是最基本的，也是最主要的，大家 可想一想一座美丽的大楼如何平地而起，不是因为那一层基石吗？基 石的坚固可以使大厦耸立，耀眼八方，基石没打好哪能使大厦耸立起 来，同一道理在我们拜访当中，第一次进家门时就要做好下次的前期 铺垫，最好让她喜欢你，如何做呢？第一点赞同她的观点，不和她唱反调例如：生活当中她提倡朴素，不是没钱是不喜欢穿戴打扮，吃喝 玩乐，她们讲的是修身养兴，心境的沟通，怎样知道她属这类人呢？ 首先你要有敏感的洞察力，看院里的东西，如果她家院里种的是菜， 那么说明她是一个经济的人，可以用经济一点的话与她拉几句，可以 说哎呀！阿姨真会过日子，种点菜，既可以活动活动筋骨，又经济方 便，如果家进而有好多花草，说明她是个有雅兴的人，那么就可以展 开话题了，讲讲养花之道，花名的由来等等。

第二点从思想上找到话题的切入点如果她是一个有信仰的人你就可以从这与她拉关系了，其实这 个也并不难，无非就是四个教，像我遇见的也就是天主教、基督教， 只要跟她讲几句最基本的就行了，就会引起她的兴趣，她就想跟你讲 起来，你也就表示赞同观点，在她越讲越起劲儿时，关系也在一步步 拉近不觉她就会离你越来越近，去拉你的手，我在吴仪阿姨家就是 如此，但你要顺着转移话题，如：阿姨，信天主的都心地善良，阿姨 就是个例子吗？我也信天主她会很高兴地跟你谈起来，然后在这过 程中可以试着去了解她的家庭，子女，还有她的病，在这时你就要抓 住她最苦恼，最自豪的地方去着重交谈第三点怎样抓住子女在外的老人对于这样的老人来说，一般是比较孤单的，缺乏子女的沟通，虽 然生活条件还行，但还是心理空空的，对这样的老人你只要用一颗爱 的心，对她问寒问暖，用相实，去感化她，千万不要过多涉及药物 如果她对自己的病很苦恼你可以试着去同情她，但更要鼓励她， 可以说：“现在医学发展这样快，肯定有好的灵药，再说这个病最忌过 度悲伤了，为了关心 你的人，你也要对自己有信心”这样她心里会 很舒服，觉得你很贴心，就像自己孩子一样，这样你可以接着说：“阿 姨放心吧，哥哥姐姐在外，但我可以经常来给你测血压，您就当成我 是自己的孩子使唤，您一定会好的”这样她会觉得很踏实。

第四点对于有一定基础的会员6对于这样的叔叔阿姨进门时都很热心，她们对我们企业，工作有 一定了解，可以去的时候给阿姨买点小礼品，最好对她的起居，爱好， 习惯有一定的了解，这样从细微中可以看出你对她的关心还有要经 常看看望，帮着干点家务，同时要给她带去我们有关健康的最新的资 讯这样感觉就像一家人，对你以后沟通她去听课，或对加强转介绍 很重要以上我就谈了谈我们这段时间的感受与方法，其实方法是很多的， 只要用心去感化，去做，其实方法又是灵活的 “认亲认亲”战术的运用与话术战术的运用与话术 随着我们市场的一步步扩大，会员也逐渐增加，亲情的服务也要 一步步的跟上，在我看来亲情的服务就等于疗效，得心脑血管病的患 者，大部分都上了年纪，在他们身边，有好多的儿女都不在身边，这 就给我们的“认亲”战术，创造了良好的环境认亲”战术的运用，不但可以让他们认可我们，而且也可以起到很 好的带动作用，可以帮我们宣传，转介绍，那么怎么才能让一个陌生 人接受自己呢，这就要分好几种情况：首先，患者的子女都在外地工作，这种情况呢我们首先要说：“阿 姨（大叔）你看，孩子都不在您的身边，自己千万要保重好自己的身 体，你的身子骨强壮了在外工作的孩子才能安心的工作啊，你也不希 望他们成天惦记着你吧”然后呢，在回访的时候要常拿点东西看一看， 天气突变的时候打个有空的时候陪他说说话，谈谈家常，然后在 适当的情况下认下个“干爸、干妈”。

其次，患者只有儿子或者只有女儿这时候就要抓住他的这个心 理，寻找他的弱点，见缝插针的，让患者喜欢自己，因为人老了心里 会有一种孤独的感觉，定时给他输入一些新鲜的血液，会让他感到你 这个人可爱，可亲、可靠这两种情况无论是哪一种都需要我们的工作人员用心去做，人非 草木，孰能无情，尤其是吃过苦的老人，看到我们和他非亲非故而去 这么关心他，既使他量度块水冰，我们也能把他给融化了我在回访的时候遇到过两件事情，让我记忆深刻到现在都无法忘 记一件是温家宝阿姨，她就有一个女儿，可是不幸的是得肝癌死了， 我在家里也是个独女，我妈把我视为掌上明珠，我可以体会到她那种 痛失爱女的痛苦，那种白发人送黑发人的悲哀，当我回访到她家的时 候，提到这件事，老人哭的跟泪人似的，当时我的心像针刺一样的痛，。