第5章 国际商务谈判的技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,李蔚田 博士,中原工学院信息商务学院,国际商务谈判,International business negotiation,第,5,章 国际商务谈判的技巧,“,听”、“问”、“答”、,“叙”、“看”、“辩”、,“说服”,案例：美国汽车销售大王,乔,吉拉德的,250,原理,乔,吉拉德一生售出,13000,辆汽车，创记录地进入吉尼斯大全他用诚恳征服了顾客他认为在每一个顾客的身后有,250,名潜在的客户他利用所有的场合向所有的人发送名片有时，他会在运动场散发名片大量地发送名片收到了显著的效果，找他买车的人络绎不绝甲壳虫乐队偏概全的经典案例,20,世纪,60,年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上是靠以偏概全的策略打开局面的早在他们这个乐队尚且不为公众所知的时候，布赖恩,艾泼斯坦,他们已故的经纪人，就已独具慧眼，看到了乐队的潜力当初，乐队只是在利物浦地区有些影响，他们的唱片尚挤不进全国畅销唱片的目录布赖恩,艾泼斯坦决意改变这种局面他把一批代理人派往全国各个编制唱片目录的城镇他们在同一时间里到处购买乐队的唱片,(,这些唱片后来再经艾泼斯坦自己的唱片商店卖出去,),。

甲壳虫乐队的声望轰地一下上去了，而且甲壳虫热还传到了欧洲和北美的其他许多国家这项策略的结果之一，竟是使英国有一两年能借出口乐队唱片来平衡国际收支亲和战术案例：面包推销员加入钓鱼俱乐部,美国纽约杜维诺面包公司生产的面包质量高、信誉好、价格也很适中，吸引来很多长期客户但奇怪的是，纽约一家大饭店始终不订购该公司的面包面包公司经理杜维诺为了把自己的产品打入该饭店，用尽各种推销手段，包括每天给饭店经理打介绍自己的所产面包的特点和优点，每周去拜访这家大饭店的经理，甚至还在饭店里开了一个房间，住在那里谈生意，但所有这些都无济于事于是，杜维诺经理决定另辟蹊径，发誓一定要把自己的面包打入这一饭店几天之后，饭店的采购部门突然给杜维诺打去，让他立刻把面包的样品及价目表送去，饭店准备订购该公司的面包以那次谈话为转机，杜维诺历时四年的推销努力终于获得了成功从杜维诺公司同大饭店经理的营销谈判经历可以看到，尽管面包公司产品价廉物美，尽管各种外部性的推销手段都已用尽，但都未能推动谈判走向成功而相反，尽管杜维诺公司并没有改进面包的质量，尽管杜维诺公司并没有降低谈判的价格水准，但仅仅由于其抓住了饭店经理所关心和感兴趣的问题，局势就大为改观，赢得了谈判的成功。

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的,，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成谈判人员必须十分注意,捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹,，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索著名谈判大师杰德勒曾说过：“,成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体,他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智一、国际商务谈判技巧概述,（,一）注重利益，而非立场,僵持、让步、利益,在商务谈判中，应注意自己沟通的方式：,1,、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。

2,、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问题3,、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合4,、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏二）创造双赢的解决方案,1,、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：,（,1,）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足2,）只追求单一的结果：缺乏创造力3,）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识,（,4,）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神,2,、谈判者应遵循的谈判思路和方法,：,（,1,）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论2,）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考3,）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双方合作的基础和商机三）使用客观标准，破解利益冲突,1,、建立公平的标准：,市场价值、科学的计算、行业标准、成本、对等原则等公平,合法，切实可行2,、建立公平的分割利益的步骤：,合资企业总经理的轮换制等等。

3,、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据：,多向对方请教如何计算、如何判断的依据等4,、善于阐述己方的理由并接受对方提出的合理的客观依据5,、不要屈从于对方的,压力：,贿赂、最后通牒等四）交锋中的技巧,1,、,多听少说：“谈”是任务，“听”是能力2,、巧提问题：注意提问的角度和方式3,、使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替“,No”,4,、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，避免使用多义词、双关语、俚语、成语1,）忌讳使用的句式：,“,To tell you the truth.”;“Ill be honest with you”,“I will do my best.”,“Its none of my business but”,（,2,）注意对“,Yes”,和“,No”,的正确理解：,日本商人的“,Yes”,常常是“,Im,listening”or,”I,understand”or,“Ill consider”,的意,思，而不是“,I agree with you”,的表示巴西人常用“,Its some what difficult”,表示“,Its impossible”,的态度。

3,）多采用释义法保证沟通的通畅：多用自己的话解释对方的表示，并询问对方,我方的理解是否正确例如对方说：“,We would accept your price if you modify your specification.”,我方可以说：“,If Im right in understanding you,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.”,5,、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误二、国际商务谈判中“听”的技巧,在谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感一）“听”的障碍,作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听的效果。

1,、判断性障碍：,人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出的反应往往是有效倾听的障碍而且你的反应还会干扰对方正确表达自己的思想，常常是对方无意识地进行心理防御，从而使对方不能准确传递信息，造成沟通的障碍2,、精力分散障碍：,测试表明，谈判是艰苦的劳动，谈判者通常能够全神贯注的实践只占,15%,左右在精神无法集中时，少停或漏听就会发生3,、带有偏见的听：,（,1,）先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比较浓厚2,）因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话3,）佯装倾听，实际在思考其他问题，这样的结果会给对方造成错觉，,产生误会，影响沟通4,）听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容5,）环境干扰形成听力障碍：天气突然变化，谈判地点噪音等等二）如何做到有效的倾听,1,、倾听的规则,（,1,）要清楚自己倾听的习惯：存在哪些不好的习惯,（,2,）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者的目光,（,3,）要把注意力集中在对方所讲的话上：有交流表示,的眼神和轻轻点头首肯的动作,（,4,）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在表达什,么意思2,、倾听的技巧,“,五要”和“五不要”,五要：,（,1,）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养,（,2,）要通过记笔记来集中精力：便于整理和尊重对方,（,3,）要有鉴别地倾听：抓住主要意思,（,4,）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者,（,5,）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切轻松的氛围,五不要：,（,1,）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话,（,2,）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见，不能对方的话,充耳不闻,（,3,）不要急于做出判断而耽误倾听,（,4,）不要回避难以应付的问题：明确表达己方的观点，不要王顾左右而言,他,（,5,）不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场,三、国际商务谈判中“问”的技巧,（一）商务谈判中发问的类型（,How to ask?,）,1,、封闭式发问：,在特定的领域中能带出特定的答复问句。

如“您是否认为售后服务没有改进的可能？”,答复肯定明确，但有时问,题会有威胁性2,、澄清式发问：,针对对方的答复重新提出的问题，以使对方进一步澄,清或补充如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说,您拥有全权和我们进行谈判？”,确保双方沟通的准确性，能促进双方,的密切合作3,、强调式发问：,强调己方的立场和观点如“这个协议不是要经过公证,之后才能生效吗？”,4,、探索式发问：,针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、,找出新方法如“假如我们运用这种新方案会怎样？”,可进一步挖掘新,信息并显示发问者对对方答复的重视5,、借助式发问：,借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式,如“某某先生是怎样认为的呢？”,应注意提出意见的第三者必须是双方,度十分熟悉而且十分尊敬的，这样的问句影响力很大，应慎重使用6,、强迫选择式发问：,将自己的意见抛给对方，让对方在一个,规定的范围内进行选择回答如“付佣金是符合国际惯例的，,我们从法国供应商那里一般可以得到,3-5%,的佣金请贵方予以,注意7,、证明式发问：,通过自己的提问，使对方对问题作出证明或,理解为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？”,8,、多层次式发问：,一个问句中包含有多种内容。

贵国当地的,水质、电力资源、运输条件怎样？”,9,、诱导式发问：,对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回,答符合自己预期的目的谈到现在，我想对方给我方的折扣,应该定为,4%,，是吧？”,使对方没有其他选择余地回答10,、协商式发问：,使对方同意己方的观点你看给我方的折,扣定为,3%,是否妥当？”,对方容易接受二）提问的时机（,When to ask,？）,1,、在对方发言完毕之后提问：尊重对方2,、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、,不得要领，可在起发言停顿时插问3,、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行4,、在己方发言前或后提问：承上启下三）提问的要诀,(Ask what?,）,1,、预先对问题有所准备：。