国际商务谈判的语境因素和顺应策略.docx

    国际商务谈判的语境因素和顺应策略    国际商务谈判的各种语境因素会影响谈判结果交际语境因素包括谈判人员的心理特征、社交特征和非语言行为特征，这三类特征造成了来自不同文化背景的谈判者在民族心理观念、社会规范以及非言语行为方面的差异，如果对这些跨文化差异缺乏理解并缺乏顺应性语言选择，就会导致谈判中的语用失误因此，为了实现有效商务交际，谈判者应充分理解交际语境这三个层面因素，采用顺应策略，作出顺应语境的语言选择，以保证谈判过程的顺利进行，取得谈判成功一、心理特征和顺应策略国际商务谈判交际双方的心理特征包括其性格特点、情感特点和信念系统，谈判者不但要坚持自己的个性特征，还应该注重对谈判对手的性格特点、情感因素和信念的判断，从而作出顺应性的语言选择一）个性特点不同的民族有不同的个性特点以代表西方文化的美国民族为例，其特点为强调个体、实用和平等，美国人的典型特征是外向、直接、客观，这在其谈判风格中直接反映了出来以中美之间一次丝绸产品交易谈判为例，美国进口商Friedman先生倾向于快速谈判，关注实际问题的解决，始终把商业效益放在第一位昨天刚与中方出口商陈先生谈妥了产品的采购问题今天一见面陈先生本打算借此机会拉近关系，祝贺双方交易的初步达成，可Friedman却开门见山没讲一句祝贺成交的话，而是直接询问关于包装的问题。

中方代表对美方如此直接并没有表示惊讶，而是顺应其话题直接谈包装如：Friedman:Mr.Chen,shouldwenowdiscussthepacking?（陈先生，我们开始讨论包装问题吧？）Mr.Chen:Verywell,wedefinewaysofpackinggarments.（好，我方确定以下包装方式东西方文化形成强烈对比以日本为例，该民族有强烈的集体主义和团队合作精神，他们对谈判意见会进行一致的表达，其谈判表现含蓄、谦虚、内敛、忍耐，在谈判中注重关系和友谊的建立，多采用间接、含糊的表达，给对方留面子，绝不会直接说“no”例如一次关于空调产品的谈判中，日方出口商对于中方提出的5%折扣要求总是用“はい”回答，字典中“はい”指“yes”，但这并不意味着日本人同意或接受，只表示他听到这些话了中方在谈判中采用顺应策略，避免直接指责或反对日方，顺应对方的个性特点，也用模糊或委婉的说法来表达拒绝，以便给对方留面子如：日方：Ourbestofferis1000AirConditioners,atUSD800perconditioner,CIFShanghai.(我方最优惠报价为1000台空调，每台CIF上海到岸价为800美元。

)中方：Iamafraidwecannotconsiderthatareasonableoffer.（恐怕此报价不太合理中方进一步表示对产品感兴趣，Weappreciatethequalityofyourproducts,butunfortunately,yourpriceappearstobeonthehighsideevenofthisquality，sowehavetoreportbacktoourboss.(我方很欣赏你方产品的质量，但即便如此，很遗憾你方报价仍偏高，我方需要向老板汇报后再决定)受宗教、地理和历史的影响，阿拉伯人个性表现保守、固执、不轻信对方谈判中阿拉伯人注重人际关系的建立，不会像美国人那样在谈判一开始就开门见山、直入主题与日本人相似，阿拉伯人也很少直接说“No”，他们采用特殊的拒绝方式———“IBM”（阿拉伯语缩写）I”代表“神的愿望”；“B”代表“明天再说”；“M”代表“不要介意”例如在一次中阿关于陶瓷产品的谈判中，阿方本答应只要中方给予3%佣金就达成交易，但第二天当中方准许3%佣金时，阿方又反悔了中方：Asyouareourregularcustomer,wenowallowyoua3%commisssionasyourequiredyesterday.（由于你方为我方长期客户，我们现给予你方3%的佣金）。

阿方：Youroffermakesmefellalittletoo-youknowwhatImean.(你方条件让我有些太…你明白我的意思)Ourorderislarge,5%commissionistheGod’swill.(我方订单很大，5%的佣金是神的意旨)阿拉伯人想取消约定或违背承诺，他们于是说“ThisisGod’swill”之后他们发现中方态度强硬，于是建议明天再谈并请中方不要介意另外，阿拉伯人喜欢在谈判中讨价还价，因此在谈判中要顺应其特点，选择恰当的还价模式例如我方的议价空间是100元，也就是最多可以让价100元那么以下四种让价模式:(1)100/0/0/0;(2)50/50/0/0;(3)25/25/25/25;(4)10/20/30/40采用第三或第四种方式是更为顺应阿拉伯人特点的选择二）情感因素语言的选择受情感因素的影响，同时也能改变谈判者的情感状态例如一家中国企业想购买日本的彩电生产线，谈判刚开始，中方代表站起来说：“Beforenegotiation,Ihavegoodnewstosharewithyou,whichismywifegavebirthtoafatsonformelastnight.”（谈判前我有个好消息要跟大家分享，那就是我太太昨晚刚生了个大胖小子。

听到这些，中方其他代表先站起来祝贺他，接着日方代表也祝贺他很快谈判气氛热烈、进展顺利此例说明谈判以放松愉快的话题开始，有助于后续的交际和协商此外，采用幽默也是缓解紧张严肃气氛的有效方法例如在中美之间的一次商务谈判中，双方谈判两周后仍毫无结果，谈判陷入僵局，这时一位中方代表说：“Look,wehaven’tgotanyresultsofar.IfOlympicGamesholdsatugofwar,wetwomustbeco-championandmaybeenrolledintoGuinnessBookofWorldRecords.”（看，我们到现在还没任何成果，如果奥运会有拔河比赛项目的话，我们双方肯定是并列冠军，或许还能列入吉尼斯世界纪录听到这个幽默，全场哄笑，气氛很快就缓和下来因此谈判者在谈判中应该控制自己的负面情感，并采取措施消除对方的负面情感，以建立友好和谐的谈判气氛三）信念系统对谈判的观念分为赢输谈判和双赢谈判有些认为谈判是一场战争，一方应该努力打败另一方；有些认为谈判应该是互利合作的过程，双方应该合作而不是竞争在谈判中我们要采用双赢观念，避免使用并学会应对欺骗、威胁或最后通牒这类表达。

例如中方在一次大型设备进口谈判中，遭遇美方强硬态度：美方：Ifyoucannotagreeontherock-bottompriceofthearticles,weregretthatwearenotinthepositiontofurtherournegotiation.（假如你方不认为此为商品最低价，很遗憾我方将无法继续谈判中方：Ilearnedalotfromtalkingwithyou,Idon’tthinkweshoulddrawaconclusionsoquickly.Maybewecanshelveit,let’stalkaboutshipment,shallwe?(从今天跟您的谈话中我学到很多，我认为我们现在不该仓促下结论也许我们应搁置这个问题，先来谈装运，好吗？)对于美方的威胁，中方使用礼貌、委婉的语言化解僵局，间接拒绝了美方的论断，同时维持了双方的合作关系，使谈判得以继续在商务谈判中，谈判者还应理解并尊重不同的宗教信仰例如在和伊斯兰教徒谈判时，要避免用左手握手或传递东西（尤其是食物），因为穆斯林认为左手是不洁的，也要避免谈到猪的话题，因为伊斯兰教认为猪脏、污浊而对基督徒来说13是其避讳的数字。

总之在商务谈判中要综合考虑谈判对手的心理特征，作出顺应对方心理特征的语言选择二、社交特征和顺应策略美国、德国、瑞典、斯堪的纳维亚地区属于低语境文化，其社交特征为直话直说，注重语言本身直接表达的信息；而日本、中国、俄罗斯和法国则属于高语境文化，其社交特征含蓄复杂，话语表达包含许多非语言本身、间接传递的信息在下例中可以看出两种社交特征下信息传递方式的不同所导致的谈判暂停美国销售工程师Bob第一次到上海参加与一国企建立合资企业的谈判这天的谈判是关于由Bob的公司向合资企业提供工厂设备Bob发现中方主管明显不理解“FOB”条款，因此就不能理解美方对该项目的贡献，他急于向中方55岁的工程主管解释，“Mr.Li,Iguessyoudon’tunderstandwhatwemeanbyF.O.B.letmeexplainittoyoubriefly…”.仔细纠正了这位中方主管的理解失误后，Bob期望谈判继续，然而让他吃惊的是，中方代表好像突然失去了继续谈判的兴趣，他们中断会谈，并且都没有约定下次的谈判时间TamerGavusgilS.2002:48)由此例可看出，谈判中要根据对方社交特征，使用相符的表达方式，避免损害对方的尊严和资格。

在这种谈判情况下，Bob应该顺应文化差异，使用更为委婉的表达“I’msorrythattheclauseisnotwrittenclearly,whatImeanis…”（抱歉该条款书写不清，我的意思是…）或者私下向对方解释该术语另外社交中的称呼、打招呼、称赞也随不同文化背景下社会规范的不同而不同例如美方谈判代表Ed和Walter与日方翻译打招呼并谈到称呼时，说：American:Wemightaswellcalleachotherbyfirstnames.（我们称呼彼此名字好了Interpreter:It’snoteasytocallyoubyyourfirstname,thisisnotacustom.Pleasecallusbyourlastnames.（我们的惯例不允许直接叫您的名字请称呼我们的姓American:Isthereareasonforthat?It’snotaneasythingtoalwaysdothat.（有什么原因吗？总称呼姓太麻烦了此例中美方谈判代表在第一次见面时就要求直呼其名，遭到日方代表的拒绝，这使谈判显得尴尬因此在谈判中涉及到称呼、打招呼和称赞时，要注意顺应对方的社会习惯，在谈判开始时，主动有礼貌的询问对方该怎样称呼，避免自以为是。

三、非言语行为和顺应策略国际商务谈判中的非言语行为包括身体距离、眼神接触、微笑和沉默等不同的文化背景导致不同的非言语行为习惯例如，来自哥斯达黎加的Rosa到纽约出差，美国公司安排Crowdie来接洽在会谈中,Rosa感到很困惑，因为Crowdie不停地往后退步Roca开始怀疑Crowdie的诚意，不想跟他继续谈判这说明了由于身体距离习惯的不同会造成谈判障碍，北美的Crowdie觉得个人空间受到逼迫，而来自拉美的Rosa并没有意识到，因此在谈判前要了解对方的身体距离习惯是很重要的再如来自美国的BenThomason与中国的胡琏进行关于合资企业的谈判双方都能感到项目会带来互惠,然而Thomason感到谈判中存在问题每次交谈时,胡琏很拘束，也不敢直视Thomason于是Thomason开始怀疑胡琏对他有隐瞒同时，胡琏寻思既然Thomason想合作，为什么还举止粗鲁的直勾勾盯自己此例中眼神接触给中美谈判双方带来严重误解，因此在谈判前要了解清楚谈判对手所在文化背景中的眼神接触习惯，然后采用顺应策略做出恰当的非语言行为选择而下例中，微笑也给谈判带来误解美方:Wearesorrytoinformyouthatyourlastshipmentisnotuptoyourusual。