济阳-华百广场-营销启动方案.ppt

谨呈：济南华百置业有限公司,目录 Contents,PART 1—项目定位项目形象定位产品定位与价值体系客户定位,PART 3—销售政策公寓推盘预约政策内部认筹政策及策略商铺销售模式,PART 4—启动执行项目启动执行策略项目启动步骤铺排,,,PART 2—产品盘点 可售货源盘点推盘策略总结,华百广场形象定位 产品定位及价值体系梳理,Part 1形象定位,华百广场·定义济阳中心,财富中心,商业中心,居住中心,行政中心,济阳首席·都市购物中心,济阳新门户多种物业功能，多种业态组合的商业综合体,华百+途家 酒店式公寓,公寓产品定位-酒店式公寓,酒店式公寓是一种提供酒店式管理服务的公寓，集住宅、酒店、会所多功能于一体，具有“自用”和“投资”两大功效，但其本质仍然是公寓酒店式公寓在服务形式上更为突出一些，和一般的单身公寓相比，其服务内容更为丰富而专业,公寓类型介绍--酒店式公寓,物业概况： 酒店式公寓的户型，从几十平方米到几百平方米不等，可以满足使用者的个性化需求；项目发展的可行性分析： 具有“自用”和”投资”两大功效。

与传统的酒店相比，在硬件配套设施上毫不逊色，而服务更加家庭化由于它吸收了传统酒店与传统公寓的长处，因此，备受投资人士的青睐填补市场空白，与相关专业平台合作，提升产品价值,酒店式服务公寓借鉴豪华酒店的服务及管理模式，提供酒店式服务，主要包括家政服务、安全服务、交通服务等，比酒店更进一步的是酒店式服务公寓由于长租客比较多，更体现出一种家庭式服务，例如24小时送餐、社区聚会、幼儿看护等 酒店式服务公寓融合了酒店式星级服务和家庭式温馨服务，较普通高档公寓更完善，服务内容更多，更加人性化酒店式管家服务,济阳投资理财新方向！,济阳首席都市购物中心震撼启航“购物中心旺铺+招商前置+统一运营”,济阳首席都市购物中心实力品牌商超入驻自持影院人气吸聚休闲娱乐、儿童主题商业空白填补新城核心商圈,100%产权旺铺 /统一招商/专业运营/超值回报,商铺产品定位,坐拥行政居住核心、链接新老城区绝版区位；,四周商业购物环境零散，项目超前规划，与安大城市广场的地下商业联动，消费必达性强社区环绕，客群充足，配套齐全，新型商业崛起，辐射全城消费，吸聚能力较强2·商业吸聚,1·区位交通,作为商业+公寓，体量科学规划，业态合理落位，提升项目附加值。

借城市规划发展之势，商业核心即将崛起，稀缺性及增值潜力较大3·消费必达,4·物业结构,5·发展潜力,华百广场 KPI:,项目本体分析--核心价值梳理,WHO 客户是谁？,基于公寓产品的定位，本案的客户群将主要表现在：,使用者多指有酒店居住需求的客户，或少数乐于享受五星级酒店服务的投资者，此类人群是酒店后期盈利的保障；,投资者则是指具备购买酒店式公寓物业类型需求与经济实力的客群，这部分客群是我们营销的重点，是开发商盈利的保障投资客,1、看重其潜在的商业价值；2、物业增长的升值潜力；3、物业后期租赁投资回报率高回报率,,,,,,价值支撑（利益点）,投资驱动,,投资驱动,区域、交通、物业、配套本案公寓产品主要突出的卖点：高品质、星级酒店服务,1、专业投资客；2、外企及一些公司集团购买作为公司宿舍或 招待用房；3、投资过渡性的年轻中高收入者公寓客群定位,,目标客户群的区域定位——济阳的高端消费群体及周边县、市等高端客户群体·目标客户群的层次定位——区域情况综合分析，本案以中高档收入人群和中青年为主·目标客户群的行业定位——专业投资者、大中型企业（厂区）经营者/管理者、政府机关官员及工作人员。

·目标客户群的年龄定位——主要在30-50岁之间济阳市区——80% + 5对象：企事业高管、政府机关官员及工作人员、投资者或自由职业者、外地驻济阳公司 外县市地区——20% + 5（包括济南、等）对象：政府官员、企事业高管、私营业主、商界人士等公寓客群定位,专业投资者、具有酒店居住需求的大型企业经营者目标客户群的属性定位——,公寓客群定位,可售货源盘点 推盘策略总结,Part 2产品盘点,项目的可推货量共为10200㎡的项目标的 成功树立项目品牌形象 ·引领区域发展,,可售货源盘点,房源套数及面积 待明确,项目推盘策略,整合形象入市，分别推售，相互借力,整合形象入市，借助与途家的强强联合、品牌商超、自持影院、儿童主题、休闲娱乐等综合体构成，强调并拉升济阳首席购物中心商业形象；考虑市场容量、产品差异及其带来的目标客群的相对竞争，分批、分步推售，实现资金快速回笼；本案产品公寓、商铺均能够相互形成品质支撑，相互借力，实现品质拉升销售目标：资金回笼为先，利润最大为主招商目标：招商切实落地，树立品牌形象,推盘目标,了解了产品，和目标以目标为导向以客户为原点以市场为基础制定具有针对性的预约及销售策略保证产品的快速去化,公寓推盘预约政策 内部预约政策及策略 商铺销售模式,Part 3销售政策,销售策略,推售原则：,招商先行，招销同步分区域、分阶段租售以租带售，互为基础,销售策略,快速爆发：低开高走，依托产品优势及营销策略快速启动市场保证热销； 平稳积累：价格提升，基础任务达成时为后期销售进行铺垫； 造势旺销：小幅多频，利用节点优势明示价格提升压迫客户再次热销。

价格策略,公开预约,内部认购,公寓预约阶段,内部认购：针对内部员工（及在内部认购阶段前来排号预约的客户）， 享受1万抵3万的限时优惠政策,15年收益回报（3年每年总房款的8%收益，后12年每年总房款的6%收益）；公开预约: 针对所有预约客户执行交2000元抵1万，10年收益回报（3年每年总房款的8%收益，后7年每年总房款的6%收益）；,公寓预约政策,由于2015年4月份已经启动预约，前期预约客户的预约周期过长，客户信心与客户质量明显下降，所以再次启动预约的同时，必须重视对老客户的升级和维护商铺销售,以上预约政策是针对公寓，商铺采取直接销售的方式：商铺在公寓的预约阶段，同时接受咨询，开始蓄客，根据招商落位情况，采取直接销售（出价格、交钱定房源）；注：商铺业态（待调整）： 一楼：超市、KFC、服装、珠宝、化妆品、皮具、钟表等精品百货品 牌店； 二楼：女装、童装、儿童主题乐园等策略背后需要有力的执行，一切策略都需要执行落地才能取得相应成果，如何才能杀出重围，一炮崛起？,项目启动执行策略 华百广场启动步骤铺排,Part 4启动执行,,,,,,,1 如何找到客户？,2 客户怎么来？,3 如何服务客户？,4 客户积累维系的营销事件？,5 如何促成客户成交？,服务策略：将现场服务打造成市场的又一亮点销售服务：置业专家物业服务：星级物业服务前置,活动策略：营销大事件&暖场小活动,价格策略：平稳入市，稳步提升以实现项目持续热销,,,构筑立体拓客机制维护老客户，树立客户信心，深入挖掘已有客户资源全面拓展新客户资源,,,渠道原则：据点外拓、立体宣传抢占本地核心渠道: 商超/本项目周边/竞争项目周边新媒体渠道传统渠道节选配合：网络（团购网、二手房平台、微博等）/ /快递公司 /送水公司等渠道拓客：,营销策略之客户、活动、渠道执行分解,形象树立期,公寓预约期,开盘强销期,尾盘持销期,蓄客,开盘,形象树立期 华百+途家 ——产权公寓式酒店首现济阳认筹预约期 万元钜惠 争当『途家』VIP ——精装产权公寓火爆预约 开盘强销期 有限房源 无限商机 ——抢得途家 赢得华百尾盘持销期 热销宣传、阶段促销信息,节奏铺排,阶段主题：,形象期,预约期,强销期,持销期,营销目的：前期造势，为项目的形象导入做前期铺垫，项目启动预约铺垫,推广思路：以项目价值认同为主导，树立项目形象 , 扩大项目知名度并积累客源。

借新闻媒体之势进行炒作，配合线上大众媒体和线下活动，炒热市场渠道选择：以户外传播增强项目入市形象，配合DM、LED屏、、网络新闻短信等炒作，预约前进行蓄客推广主题： 华百+途家 ——产权公寓式酒店首现济阳,营销动作：推广出街、围挡更换、户外树立、事件活动、直销等，从推广及户外出街开始，进行来电客户接待及统计,活动配合：『橙』现济阳事件活动，引爆济阳,阶段性营销推广,形象期,预约期,强销期,持销期,营销目的：价值表现传播，积累客户150-200组，有效客户50-100组，实现一批次开盘热销,推广思路：开盘前强势传播项目卖点，激发顾客购买欲；线上线下渠道全面铺开，以小众精准渠道为主，强势推广，配合投资者、经营者专题活动，吸引客户上门渠道选择：线下以LED屏、网络、、道旗为主，关键活动节点配合报纸、车体广告；线下选择定期派单、短信、快递广告以及客户访谈等方式进行精准营销；活动贯穿推广主题： 万元钜惠 争当『途家』VIP ——精装产权公寓火爆预约,营销动作：直销、行销、日常现场客户接待；通过认筹进行客户诚意度摸排,活动配合：途家签约活动、商业品牌签约会暨产品推介会、周旺场活动等,阶段性营销推广,阶段性营销推广,形象期,预约期,强销期,持销期,营销目的：核心利益点渗透，项目热销动态报道；积累客户，房源加推，实现火爆热销。

推广思路：事件营销为主，辅助大版面的DM平面广告，通过理性的投资分析展现项目价值配合主要推售节点强势推广，线上线下配合,渠道选择：开盘前后强势轰炸，关键活动节点配合户外、网络、车体、DM等多种渠道集中爆破，线下以、短信等方式为主推广主题： 有限房源 无限商机 ——抢得途家 赢得华百,营销动作：拓客（直销、行销等）约客、逼定,活动配合：大型品牌签约仪式、刮刮乐单页全城派发事件活动、开盘活动等,阶段性营销推广,形象期,预约期,强销期,持销期,营销目的：价值强化，定期回访客户，提高客带客数量，提高客户成交率，维护老客户,推广思路：宣传的频率适当降低，推广内容结合阶段性促销措施，围绕投资群体的购买动机与心理开展实效的促销活动与理性投资分析，保持一定市场曝光度渠道选择：以小众精准渠道为主，关键活动节点配合户外、网络、车身、DM、报纸等多种渠道，线下以、短信等方式为主推广主题： 热销宣传、阶段促销信息,营销动作：结合节日等节点促销活动，提升现场人气；定期客户回访；成交客户及未成交客户分析活动配合：节点旺场、周末旺场、茶话会等新客户维护活动。

营销活动,客户为主导，举办各类营销活动，进行圈子的营销，有利于节约成本，扩大影响力，形成口碑传播大活动在精不在多，每一次活动都要严格控制好品质和细节，将其作为项目展示的其中一部分，通过活动即维护了客户又可以让客户更深入的了解项目活动主题： 『橙』心『橙』意 华百『橙』上！！活动时间：活动地点：各大街道+各大小区+营销中心执行明细： 分成2组队员，分别穿着统一的服饰，推着橙子全城派发，同时对外发放看房券； 活动目的：通过“万斤”香橙全城派发事件活动，再次引爆市场， 强势预约，做到快速去化；,。