如何做到成功的销售面谈.ppt

销售面谈,WELCOME TO NATC,,课程大纲,销售面谈概述 销售面谈的步骤 销售面谈的异议处理 销售面谈总结,阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划约定下次面谈的时间、地点,销售面谈 的目的,销售面谈概述,销售面谈 的 内容,寿险的意义与功用 客户资料收集 客户需求分析 约定下次面谈,名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔,销售面谈 前准备,销售面谈步骤介绍,9大步骤,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,,,,自 我 介 绍,,,,,,,,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力,步骤三：道明来意,目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方,步骤四：安排座位,目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安简介,步骤五：公司介绍,注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。

——销售面谈的步骤1～5,观看VCD,目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表,步骤六：资料收集,资料收集一：公司福利,关键句：一份工作不一定是终生的将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议,资料收集二：个人保险计划,关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？,目 的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程,资料收集三：家庭背景,关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？,目 的：协助客户明确他的责任期,收入保障计算表,责任期：16年,稳定的年收益：4%,表格设定为10元 家庭基本开支：2000元,查表得到：1416 基本保障额： 1416×200＝283200,资料收集四：家庭背景之收入保障计算表,目 的：协助客户找出他的基本保障额,资料收集五：收入分配图,目的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划,资料收集六：寿险的保障范围 (第一把金钥匙：家庭保障),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,您,,配偶,子女,,,持续收入,,①,②,②,③,（1）疾病 （2）意外,④,⑤,⑥,⑥,⑥,资料收集七：寿险的保障范围 (第二把金钥匙：教育基金),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,①,①,②,④,⑤,,6 岁,18 岁 22岁,,,,,,,,,,,,,,,③,7-8万高等教育费用,⑥,⑦,资料收集八：寿险的保障范围 (第三把金钥匙：退休金),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,①,②,③,④,⑤,,,收入大幅减少,,（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？,,①,⑥,⑦,资料收集九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,①,②,③,④,,,收入 投资,？,①,④,资料收集十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,①,②,③,④,⑤,,,,,买车 装修房,,始终无法 达成目标,②,⑤,资料收集十一：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,⑦,,,,,,目标,计划,时间,,百分之 百成功,,⑥,⑦,⑦,⑦,意外,身故,⑧,⑨,⑩,资料十二：让客户按缓急轻重排序,目 的：明确客户的最大担忧,资料十三：询问客户资料,目 的：1、了解客户情况，方便设计建议书2、找寻客户预算,——销售面谈的步骤6,观看VCD,目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算 工具：需求分析记录表,步骤七：重审客户的需要及预算,步骤八：约定下次会面时间,关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点,目的：1、明确下次面谈所需时间2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备 工具：中国平安简介,步骤九：道明下次面谈的目的,——销售面谈的步骤7～9,观看VCD,剧本演练,,业务员,客户,观察员,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,,,,自 我 介 绍,,,,,,,,9大步骤,销售面谈的步骤回顾,没有钱没需要不用急,销售面谈的异议处理,常见的 三类异议,——销售面谈的异议处理,观看VCD,,Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动,异议处理 的技巧,示例(没有钱),销售面谈总结,熟读话术 运用工具,,面谈有系统,,灵活运用,成交机会,认真准备,Thank you!,。