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销售精英培训内容销售精英培训内容( (实用版实用版) )销售精英培训内容(实用版) Post By：2008-10-24 9:01:47 一、心理建设建立信心之方法：1、任何时候，你要相信“天下没有卖不掉的房屋“ 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉能顺利成单在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要3 对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价同样，对于房主出价要迅速杀价 （1）客户在意房子的条件的是①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，） ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良） ③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位） 对于房主也是如此 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。

让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦 （安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感） ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有“心虚“之感拒绝客户之出价，要“信心十足“地加以立即回答回答的语速要快，语句简洁明了比如：● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了 35（我方配合）万，公司都不答应 （最近 XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服● 怎么可能，你来盖，我们公司来买让客户心里觉得自己的价位可能有偏差●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --1、职业 道德（1）努力工作，创造业绩也是从自身的利益考虑出发2）以公司整体利益作思考。

要有全盘意识，团队合作精神很重要3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺保持自己的职业道德水准（4）切莫太短视，要将眼光放远看到行业的前景和发展方向 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间争取较高之“成交价位“ 也是为了自己的利益许多失败之主因，在于经纪人员太多②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买） 2、敬业精神（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程首先自己必需明白这一点3）将房屋视为自己的来处理有一个良好责任心 （4）充实相关专业知识①面积计算②建筑施工图之认识③建筑技术、法规④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 ⑤成单和交易技巧⑥贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 （1）认识产品优缺点。

大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平二、销售技巧 以下内容需要回复才能看到二、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位“售出房屋或者让客户下定决心购买 ● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动 1、客户心动之原因（1）自身需要（2）自己喜欢（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟“说服客户之优美理由“（准备答客人疑问问题） ，将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演以防临时语塞 ） （2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况3）附近大小环境之优缺点4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格） 6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比） （7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价） ，大小环境之未来有利动向 （8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答） 9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题2、如何回答客户提出之缺点针对缺点，避重就轻，回答迅速不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他3、增加谈话内容和素材● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了 2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等让客户自己感受一下将来的家居环境氛围 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象这五个销售流程，可能在第 3 个流程（成交阶段）买方即已下订金但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案） 、再度推销。

如此这样一直到买方下订金且签约为止要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步 1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理所谓“刺探买方心理“，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算） 一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：①强调大环境、小环境之优点②强调房屋之优点格局好 ，造型佳，采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格） ，交通、环境、公共设施，增值潜力 2、说服买方购买、且促成成交气氛当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：①提高本产品之价值② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛（1）清楚地针对“某一房屋“的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定） 2）必要时使用假客户、假来作促销 A 当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。

让客户感受到房源的紧张状态B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假到看房现场，作竞争性促销比如：啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧放下后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟 （3）自我促销法：编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判“因此，本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）（1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由2）不轻信客户之假情报、假资料 （客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等） （3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意） ● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱基本上没有什么可能。

● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头 ● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明这样客人的心理预期会提高很多5）让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再作价格谈判 – 事先要编列让价理由（6）让价时，可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速（3 天内） 、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？ ② 成交技巧1）单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件 2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。

● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主， （要请示上级） ，再询问对方能下多少订金 ● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假来拉高成交价格3）假设成交法： 房产经纪人业务销售操作流程 一：客户接待 1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户 （注意仪表和微笑） 2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解 4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息 （如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在 1 或 2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系，并热情的递上自己的名片 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选 要求：A 列出意向客户 B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打给主要客户，约定看房 三：约客 1：拨通客户，告知客户房源信息 2：询问客户是不是在家或有没有固定，如果有的话告诉客户拨打他的固定，以免浪费对方费。

这些细节要考虑清楚3：简单讲述房源基本信息 4：和客户约定看房时间，地点 （注意 2 选 1 原则） 四：带看前准备 1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题 （合理安排问题的先后顺序） 3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案 5：整理该物业相关。