经销店导购得销售应对技巧及案例分析.docx

Word版本均可修改，祝您工作顺利经销店导购得销售应对技巧及案例分析经销店导购的销售应对技巧及案例分析前言 一个品牌的推广和发展,取决于终端销售,也就是经销店的业绩.而经销店销售业绩的提升主要取决于人为因素,人在任何一项社会活动中始终是最能动.最革命的因素.经销店的销售状况,经营成败,直接决定于小编们的店员的素质.经销店销售过程中遇到的很多问题,实质上都是人的问题,市场竞争实质上是店员与店员之间素质 水平和能力的竞争,店员是否专业,直接影响店铺的销售 库存 利润和竞争力.从某种意义上讲,事实上经销店每天都在流失顾客,也是在驱逐顾客离开.每天都可能少卖了几件服装,只不过经营者没有意识到而已这一切都源于小编们的店员用不合理的方式与顾客沟通,之所以这样.是因为他们就根本不知道怎么去跟顾客沟通和交流.服装行业的人员流动性大,很多人缺乏全面系统的终端培训.所以,作为经销商,应该清醒地认识到,店员未经培训 员工不专业,失去的不仅仅是每天少卖几件衣服,更重要的是,失去了店铺赖以生存和发展的基础--------品牌形象.因此,不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞.针对店员素质提升这个问题,本公司根据长期市场调查和潜心研究,并借鉴成功经验,综合了一套终端销售的实战案例分析,提供给经销商,作为培训店员的应对指南. ------------------------------------如何处理与顾客的关系-----------------------------------一、 如果导购建议顾客试穿衣服,但顾客不肯采纳导购建议.传统应对1.喜欢的话,可以试穿.2这是小编们的新款,可以试穿一下.3.这件也不错,试一下吧容易让顾客感觉没有新鲜感,导购自己缺乏专业知识,未能向顾客推荐合适的款式.比较好的建议是导购小姐,你真有眼光,这款衣服是小编们的新款,卖得非常好来,小编给你介绍一下,这款衣服采用**工艺和面料,带有**风格,非常受你这样的白领女性欢迎.以你的气质和身材,小编认为你穿这件衣服效果一定不错.来,小姐,光好看还不行,这边有试衣间,你可以自己穿上看看效果,这边请--------如果对方还不动小姐,小编发现你不大愿意去试试,其实你今天买不买这件衣服真的没有什么关系,不过小编确实想为你服好务.二、导购热情接待来店顾客,可是顾客很冷淡小编随便看看导购不要说1.没有关系,你随便看看吧.2.哦,好好,你随便看吧3.你先看看,喜欢可以试试.应主动接近并深度沟通,可以这样回答没问题,小姐,现在买不买没关系,你可以先看看小编们的衣服,多了解一下小编们的品牌,来,小编帮你介绍一下---------请问,你一般都喜欢穿什么颜色的衣服--------三、顾客很喜欢,可陪伴者说小编觉得一般或再到别的地方去看看.错误回答1.不会呀,小编觉得挺好的.2.这是小编们这季的重点搭配.3.这件衣服很有特色呀,怎么不好看呢 4.甭管别人怎么说,你自己觉得怎么样缺乏充分的说服力,容易产生对立情绪,应该这样回击你的朋友真是细心,难怪会跟你一起来逛街呢.可不可以请教一下,你觉得什么样的款式比较适合你的朋友呢这样小编们可以多参考一下.四、顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他.错误应对1.你放心吧,质量都是一样的2.都是同一批货,不会有问题.3.都是一样的衣服,怎么会呢 4.都是同一品牌,没有问题.空洞直白的语言,根本无法取得顾客的信任,可以这样回答;你有这种想法是可以理解的,不过小编可以负责任地告诉你,这些促销的衣服之前都是正价商品,只是因为这个款式已经断码,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,你完全可以放心挑选,这一点请你放心.五、小编回家跟老公商量一下,考虑好以后再说吧错误应对1.这款真的很适合你,还商量什么呢2.真的很适合,你就不用再考虑了. 3.那好吧,欢迎你们商量好了再来.针对顾客犹疑不决的心理,稍作沟通,应该可以成交.建议小姐,如果你实在要回去跟老公商量一下,小编也完全可以理解.不过小编想提示你的是,这件衣服非常吻合你的身材和气质,你看它的款式------色彩------还有面料------并且这款衣服只有这最后一件了,如果不穿在你身上真是可惜.这样好吗,小编现在暂时给你保留起来,真的希望你不要与这件衣服失之交臂,因为穿在你身上确实非常适合六、 你们卖衣服时都说得很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢错误应对1.如果你这样说,小编就没办法了.2.算了吧,反正小编说了,你又不信.3.沉默不语--------容易让顾客认为导购自己觉得理亏,所以默认他的说法.建议;小姐,你说的这种情况确实存在,所以你有这种顾虑小编完全可以理解.不过请你放心,小编们店已营业**年了,小编们的生意主要靠像你这样的老顾客支持,所以小编们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险,小编相信小编们一定会以真正的质量来获得你的信任,因为--------七、 营业高峰时段,因导购招呼不周,导致顾客产生抱怨甚至流失.错误应对1.你等一会儿再过来好吗2.你等一下,小编先忙完这儿的顾客.3.----------任凭顾客询问,无暇顾及不能忽视 冷落顾客,更不能气跑顾客. 建议对先到顾客真不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦.你先看看小编们今年的这些新款吧,有喜欢的就叫小编一声,好吗离开,对新来顾客,小姐,真不好意思,让你久等了,请问-----------八、当面拆的新包装,顾客试穿后仍要再拿新的,可只剩一件错误应对1.只剩这一件了,你不要小编就没办法了.2.这款只有这一件,要不你看看其他款吧.3.如果有新的,小编一定给你,确实再没有了.4.这件就是新的,而且是当着你的面拆的.容易给顾客产生心理压力,同时解释也不具说服力.建议是这样的,小编们同款的衣服进得都不多,也正因为如此有很多老顾客都喜欢在小编们这儿买衣服,所以你刚刚穿的这款确实只有这一件了.如果你晚来一步,可能连看都看不到这款衣服了,并且之前也的确没有人试穿过,是全新的,所以你完全可以放心地带回去.来,小编给你包上吧九、顾客很喜欢试穿的衣服,可被闲逛的顾客顺口否决了.错误应对1.那里不好看啦2.你不买东西就不要乱说3.你不要听他的,他乱说的.4.拜托你不要这么说,好吗积极应对闲言碎语,不要反驳别人的闲话,否则会让人觉得服装真的有问题.建议这位小姐,感谢你的建议.然后转向顾客张小姐,鞋字穿在自己的脚上,舒不舒服只有自己最清楚,你说是吗小编在这个行业做了五年了,小编是真心想为你服好务.小编认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合你,你看------------介绍衣服优点你觉得呢十、顾客对要给男友买的衣服很满意,却说要等把男友领来后再决定..错误应对1.不要等,现在不买就没有了。

2.你现在买就可以享受折扣. 3.那好,你把男友带来后再说吧不要给顾客施加无谓的压力,服装销售是因为美丽与爱,顾客购买服装同样也是因为如此.建议小姐,真是羡慕你的男朋友,有你这么一位关心 体贴他的女朋友,上个礼拜也有位小姐给她男朋友买衣服,小编当时还不理解呢.后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友制造一份惊喜和浪漫.小编相信你男朋友穿上你给他买的这件衣服,一定也会感到非常惊喜的.你说呢其实,这件衣服真的很不错,你男朋友一定会感动,你说是吧再说了,如果他真的有什么不满意的地方,只要不影响再次销售,小编们特别允许你在三天内可以拿回来换,你看这样可以吗也许,顾客是小编们的上帝,但决不是皇帝.做上帝的生意,并且让上帝感激你,是贝兰妮服装店销售的最高境界.所以,小编们要时刻铭记服装店永远做未来-----------------------------------如何处理服装的穿着问题----------------------------------十一..顾客试穿了几套衣服之后,什么都不说,转身就走.错误应对1.难道就没有一件喜欢的吗 2.你刚刚试穿的这件不错呀. 3.你到底想找什么样的衣服 4.怎么搞的,什么话都不说.射手没有命中靶心不是靶子的错,店员没有把衣服卖出去,那不是顾客的错,绝对是店员的工作没有到位.影响你的是你对事情的解释,店员应该经常反省自己而不是挑剔顾客.建议这位女士,请你别先急着走,好吗请问是不是这几款你都不喜欢呀,还是小编们的服务没有做到位,你可以告诉小编,小编会立即改进的.真的,小编是诚心想为你服好务,你能告诉小编你真正想找的是什么样的款式吗十二.导购介绍完衣服后,顾客什么都不说转身离开.错误应对1.好走不送 2.这件衣服看上去效果不错的. 3.先生稍等,还可以看看其他款. 4.你如果真心想要,可以再便宜的. 5.你是不是诚心买衣服,是不是看着玩啊导购没有了解到顾客的需求点,应从其兴趣入手,介绍太多,反而不利.管住自己的嘴巴,.逞一时口舌之快只能招致相反的效果 .建议小姐,请留步不好意思,小姐,刚才一定是小编服务不到位了,所以先跟你说声抱歉.不过小编真的很想为你服好务,能不能麻烦你告诉小编你想要什么样风格的衣服呢,小编来帮你再作一次推荐,好吗十三.这件衣服怎么穿起来这么紧呀错误应对1.这样才显出你的身材呀. 2.这款的设计就是这样子. 3.这种衣服再宽松点就不好看了. 4.这衣服弹性好,穿几次就宽松了.这样比较牵强,也没有说服力,也容易让顾客觉得衣服质量有问题.主动引导顾客没有错,错的是一条路走到底并且死不回头. 建议（1）小姐,小编们这款的设计是相对贴身一点,因此小编们的设计师建议这款上衣适合**风格来搭配,这样显得特别时尚.如果宽松的话就没有特色了,像你就非常适合----------小姐,你买不买没关系,请先跟小编来试一下这件衣服的整体搭配效果吧.（2）哦,对不起,小姐,这是小编的错,这款确实稍微小了点.能不能麻烦你稍等片刻小编立即去给你拿件中号的. 十四.算了,小编觉得这件衣服穿在小编身上有点显胖.错误应对1.不会的,小编觉得挺好的. 2.不胖呀,小编觉得还显瘦呢. 3.这款就这样,扣上扣子就好了.任何没有说服力的简单应付,只能敷衍顾客却不能给你带来任何好处. 建议其实丰满一点是你的福气.看你笑脸迎人,红光满面的样子,生活一定过得很优裕,很快乐,很多人求还求不来呢.再说这件衣服本身就很适合你的气质,你看---------介绍衣服优点十五.小编不喜欢这款,太成熟了,穿起来显得太老气.错误应对1.这样的风格最适合你了. 2.小编觉得这样反而显得你年轻多了. 3.不会拉,这样显得你干练许多. 4.怎么不合适呢,要不你看点别的缺乏支持力度,显得不够真诚.没有一无是处的产品,只有不会寻找产品卖点的导购. 建议是的,这款确实是比较成熟一些,那么你希望穿起来是什么样的感觉呢你告诉小编,小编再来给你参谋一下,好吗小编相信一定可以找到适合你的衣服.十六.小编确实喜欢这款,但小编同事也买了一套,而且又在同一办公室.错误应对1.那你看看别的吧 2.要不给你换个颜色 3.你不一定要上班穿呀 4.每个人穿起来的感觉都不同.导购应灵活面对顾客的需求,避免反问和拒绝. 建议是吗那真是太好了小编们这款衣服确实卖得非常好,当然两个人穿一样的衣服每天都见面确实有点尴尬.不过这件衣服其实还有其他颜色或其他类似的款式,小编觉得不管颜色还是花色也都一样适合你,并且风格也很接近,你可以试穿一下,看看效果如何.小姐,请跟小编来------------十七.这款衣服还不错,下次小编带朋友来帮小编看看后再决定.错误应对1.好吧,那你下次再来吧 2.又不是你朋友穿,自己喜欢最重要. 3.别到时候买了,喜欢就今天买吧犹豫不决就是缺乏信心,导购应善于为顾客参谋并力争当即达成成交. 建议小姐,那你今天不带朋友来真是太可惜了这件衣服你穿起来简直就像为你量身订做的一样,价位又不高,而且小编们今天刚好又有促销,过几天促销就结束了,并且也不知道还有没有货.如果没有那多可惜呀所以小编建议你还是今天买比较合适.十八.算了吧,别蒙小编了,这款衣服小编穿起来不大合适.错误应对1.怎么不合适呢,小编看挺好呀 2.小编们的这款衣服卖得特别好. 3.那你要不要再试试其他的款式.空洞的想法,即使成交,以后。